惠人贷:消费金融网贷平台的业务逻辑

专注于零售业务的P2P网贷平台惠人贷于2015年6月公布其完成千万美元级别A轮融资，由网易资本领投，中信证券旗下直投业务子公司金石投资及新兴股权投资机构凯兴资本跟投。

这家以线上线下消费金融为特色的网贷平台在“金融机构、借款人和理财人”这样传统的消费金融关系中加入“商户”角色，试图建立一个更加完善的生态。

惠人贷CEO李晨表示，创立惠人贷前，其在北京银行旗下北银消费金融公司的供职经验表明：以上这一做法的可持续性，“已经获得了数据和实践结果的验证。”

在惠人贷创立后，李晨一方面延续了业界已经验证的成熟做法，一方面考虑“将这一模式与互联网相结合，将传统消费金融公司的线下模式转移到线上。”

作为金融信息中介平台，惠人贷无法模仿银行开展“吸储放贷”，互联网元素的加入能够帮助惠人贷在利用成熟模式的同时，合法规避监管当局对P2P平台类银行业务的监管。

“商户”的妙用：推广与风控

作为一家专注于零售业务的P2P网贷平台，惠人贷在传统网贷平台“平台、借款人、理财人”三者关系中加入“商户”场景，使商户在享受网贷平台消费金融服务，提升销售额的同时，帮助网贷平台降低推广成本和运营成本，并减小遭遇违约及诈骗的风险，尝试建立一个更加完善的生态。

惠人贷CEO李晨表示，不同与“一笔业务上千万甚至上亿”的对公业务，惠人贷所看重的零售业务“一笔业务可能就几千几万块钱。”因此，每笔业务额度较低的现实要求惠人贷须要将更多的精力放在渠道上，“将商户作为惠人贷业务的开展渠道，帮助降低获客成本。”

对于惠人贷而言，与连锁零售商户的合作可以帮助其将借贷业务“迅速扩展至零售商全国的门店”，使之成为惠人贷天然的分销渠道。而对于商户而言，并非所有商户都有自建消费金融业务的能力，惠人贷的介入为其提供了“附加金融服务，帮助商户降低其客户的进入门槛”――李晨总结称，“这是一个互惠惠利的过程。”

事实上，“商户”角色的加入不仅仅减低了惠人贷的获客成本，也能在一定程度上降低理财人的风险。“对于现金贷而言，各种渠道的风险有所不同――很多中介渠道带来的借款客户常常经过包装，存在诈骗的可能性，理财人和金融机构的风险很大。”李晨表示，因为商户渠道所带来的借款人要在商户消费，因此“需求真实，款项流向明确，风险更小。”

对于“做小额零售贷款，特别是信用贷款”的惠人贷，“反欺诈对于风控而言是第一位的。”李晨认为。

线上交易：流量与大数据

在与惠人贷开展业务合作的商户中，既包括线下商户，如儿童早教机构功夫宝贝，也包括线上商户，如汽车之家网站旗下二手车交易平台“家家好车”。

李晨希望通过与网络流量较大的网站及电商平台的合作，实践其交易模式中的“互联网创新”――零售业务与互联网有着天然的“亲近性”，互联网上的数据能够帮助惠人贷更快捷和安全地开展业务。

与网站和电商平台合作，可以保证巨大的流量导入，“这些平台实质上成为了惠人贷的渠道。”不仅如此，李晨还表示，“线上大数据还能够帮助惠人贷进行风险控制。”

以网上二手车买卖为例，“惠人贷可以利用用户在相关网站的浏览数据对用户进行评级，以确保在线交易的真实性。”李晨分析说，“一般而言，用户在网上开始选车，到最后交易付款的时间多在一个月以上。因此，如果后台数据监测到有用户头一次到某汽车网站就下了一个订单，这就要提示惠人贷对其交易的真实性进行更深入的关注。”

李晨透露，除了与汽车之家的合作之外，惠人贷还在与其A轮投资方网易资本关系密切的网易相关部门开展合作谈判，希望获得网易汽车、门户、电邮及游戏部门的流量支持，“迅速将惠人贷的用户量积累起来。”

消费金融：链条的一环

李晨认同“惠人贷在做消费金融的事情”，但并不认同“惠人贷是一家消费金融公司。”李晨坦言，“如果惠人贷在做一家消费金融公司，劣势很多：第一，缺乏牌照；第二，资金成本较高。”

因此，在李晨的眼中，“尽管惠人贷通过互联网做消费金融业务，但整个商业模式与消费金融公司并不相同。”

与传统消费金融公司业务上的差异来源于其模式的差异。在传统消费金融公司，以银行系的消费金融公司为例，其“资金来源基本是资本金、同行拆借及银行授信――从机构拿到钱再放给个人，消费金融公司的客户是借款人。”

在传统消费金融模式中，“以较低的资金成本融入资金，以较高的价格融出资金，中间的利差除去运营成本、风险拨备，剩下的就是利润。”

而惠人贷“本质上是一个中介平台，帮助一个人借钱给另一个人。”放贷者投资，借款人消费――客户身份有所不同，但不同的身份又可能在同一个客户身上重叠，由惠人贷为其提供双重服务。

与传统消费金融模式相比，惠人贷缺乏资金优势，因此选择利用互联网来完善商业模式，一方面控制风险，另一方面提供基于大数据的互联网创新――用金融工具或者流程设计来消化资金成本，将其转移到用户之外，例如通过提供金融服务而要求合作商户贴息等。

李晨表示，“对于工薪阶层而言，挣的钱无外乎两个去向：要么投资理财，要么消费。”而惠人贷为用户提供“免息、免手续费”的消费分期服务，本质上就是在提供变相的理财服务。

而惠人贷在与商户的合作中，“并不一次性支付现金给商户，尽量推迟现金的支付时间”，在提升资金利用效率的同时，为自身找到了盈利的来源。

竞争：窗口期与先发优势

李晨强调，通过与不同商户的合作，惠人贷可以为用户提供长期的服务，教育、旅游、买车、家装、购物均被包括在内。“这样就形成了一种以用户为核心的互联网玩法。”

但力图通过如此模式获利的并非只有惠人贷一家――众多电商平台，如淘宝、京东、苏宁等各自开展了冠以“花呗”、“白条”等多种名称的自有消费信贷业务。惠人贷要如何与之竞争？

李晨表示，惠人贷的优势之一在于“用户量的积累”――这事实上也是目前惠人贷正在重点打造的生态之一：利用大型流量较大的网站和电商平台进行导流。优势之二在于其“开放性”――“无论京东或者阿里，它们的业务只针对自身体系内的会员，并未针对体系之外的商户。”而惠人贷能够提供多样的消费选择。李晨总结认为，“零售金融业务的市场非常大，不会一家独占的状况。”

此外，即使电商平台加速进军零售金融业务，以零售业务为主要关注点的惠人贷依然“有较长的窗口期”――相较于对公业务，零售业务“落地时间特别长，在流程、服务上需要不断升级和完善，需要有一个长期的积累。特别是结合线下业务综合考虑，惠人贷的窗口期还比较长。”

而对于“风险控制”这一金融业务的核心，风险评估同样“需要长时间的数据积累”――用李晨的话说，“惠人贷有先发优势，门槛相对较高，竞争对手很难轻易地迈过去。”

除了消费金融业务外，惠人贷在长期战略规划中还可能涉及小额现金贷款及二手房买卖过桥贷款。惠人贷之所以在消费金融业务中引入“商户”角色，风控方面的考虑就在于确定资金流向，降低风险；这一逻辑同样适用于“二手房买卖过桥贷款”――所有的资金流向均在惠人贷的掌握之中。