适合中国市场的营销策略

近年来，笔者通过对消费者行为模式、消费心理、及某些企业成功经验的研究，总结出几点较适合中国市场的营销策略。

一、 功效优先策略

国内消费者的购买动机中，列于首位的是求实动机。在对消费者的调查中，可以看出影响是否购买的最主要因素是产品的功效，认同“视功效而决定是否购买”者占86%，远高于价格，包装等因素。从目前营销工作做得较好的产品来看，都是功效好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。任何营销要想取得成功，首先是要有一个功效较好的产品。因此，要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量和功效。

二、 价格适众策略

价格的定位，也是影响营销成败的重要因素，对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格的高低将直接或间接地影响着他们的购买行为。对于一种产品，其价格是否稳定，直接关系着产品的声誉。一般来说，价格确定后，不宜随意变动，因而初期定价至关重要，对具有远见和长期经营愿望的企业来说，在确定价格时，应当克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。合理的确定有利于营销的价位，应该是适众的价位。所谓“适众”，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价位要与同类产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得到利润要与经营同类产品的众多经营者相当。

三、 品牌提升策略

一般消费者的购买决策过程有四个环节，即要通过需求觉察、信息收集、品牌评审、选择决定等，其中一个重要环节是“品牌评审”。从消费者选择商品牌号的情况分析，所购买的牌号必须是其知道的品牌，而要让他们知道，就要宣传产品品牌，中国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名的动机心理，企业将会不断地提升品牌。

所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的多项要素，通过各种形式的宣传提高品牌的知名度和美誉度。这是提升品牌的重要途径，起决定性的内在因素是靠产品质量和功效，让使用过的消费者自动地用口碑传播。而外在因素靠营销策划宣传活动也绝不能忽视。

四、刺激源头策略

有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而才有营销活动。因此，消费者是营销活动的源头，营销活动的重心不在“销”而在“买”。在于怎样刺激消费者的购买欲望，就是不仅要考虑怎样将产品销出去，更重要的要考虑怎样让消费者购买，所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，从而实现最大限度地服务消费者的策略。

许多成功公司就把重点放在研究“买”上，即通过各种宣传活动来刺激消费者的购买欲望，通过宣传产品，介绍功效，介绍企业文化来提升品牌，研究消费心理、满足消费需求，激发消费欲望等来引导消费者的购买行动。只要消费者愿意购买，经销店就会经销，只要有经销店经销，就会有批发商经营，有批发商经营，我们的产品就可以源源不断地销出。

五，媒体组合策略

树立品牌，提升品牌，不是某种单一的宣传形式可以做好的，因为消费者在信息收集后，还有品牌的评审阶段，很多消费者往往并不仅仅从一个渠道收集到产品信息后就做出选择决定的。

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，选择不同地点、不同媒体、不同的时间段作不同的切入，达到多方位、多角度、多视线的合体诉求效应，从而潜移默化地刺激消费者购买欲望，同时也树立和提升了企业的品牌形象。

六，单一诉求策略

在产品的策划宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点，许多产品得出了很多功效，向消费者提出很多，诉求，给他们的印象成为万能之物或包治百病之药，结果，失去了消费者的信任，最终导致营销的失败。

单一诉求策略就是根椐产品的功效特点，选准消费群体和目标对象、准确地得出最能反映功效、产品特色，同时又能让消费者满意的诉求点。

七、终端包装策略

终端是直接同消费者进行交易的场所，因此，这里应是刺激购买欲望，接受商品信息的前沿阵地。

市场的调查显示，有51。8%的消费者是在到了购买现场才做出购买的选择决定的。这说明在终端至少有51。8%的消费者还在收集信息、评审品牌，来决定是否现场购买，而在终端向消费者传递信息至少可影响到51。8%的消费者的购买行为，这说明对终端进行包装的重要性。

所谓终端包装，就是根据产品的性能，功效，在直接交易的场所进行各种形式的宣传，主要形式如：一是张贴介绍产品或企业的宣传画；二是拉起宣传产品功效的横幅；三是悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱广告牌等；四是对终端营业员进行情感勾通及培训。影响营业员，提高他们对产品的宣传介绍力度和专业化认识，调查显示，有20%的购买者在选择产品时要征求该营业员的意见。

八、网络组织策略

营销策略最终都要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须有适度规模且稳定的队伍，组织这样的一支队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立稳定有序的相互支持协调的各级

营销组织，同时要考虑网络的平面与立体交叉控制运用。

九、动态营销策略

营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的。因此，营销活动必然是动态的，

只有动态的营销才能保证营销的效果。

所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整思路，改进营销组合等措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中种种因素的变化。而要掌握各种因素的变化就必须进行调研，影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态，经销商的配合与支持，竞争产品的实力及动态，行政政策的法规及控制，宏观经济的现状及发展，自身队伍的稳定优化等等。因而调研的类别主要有对消费者调查，对经销商的调查，对竞争产品及企业的调查，对内部行政政策的调查，对宏观经济

的调查，对员工队伍的调查等。

只有深入的调查、科学的研究，才能透彻地把握市场，为制定科学合理的营销策略提供依据。在深入调查，科学研究的基础上制定的营销策略，可能是正确的策略，通过不断地调研，不断地调整和创新营销思路，在营销中学习营销，在学习营销中发展营销，这样才可以使企业立于不败之地，也只有这样我们的产品才能更适应市场的需求，才会有更广阔和扎实的市场空间，我们的产品文化和企业文化特征才能更好地转化为品牌效应，从

而深深地扎根在广大消费者心目之中。