策略联盟掀起终端控制战

正当有些跨国公司的高层管理者们还在感叹：中国市场太大了、太复杂、变化太快了的时候，海王星辰健康药房与柯达实现强强联合。在深圳市41家海王星辰连锁药店内开设起了柯达靓晒业务。又一个“瞄准了就开火”这一崭新模式的闪亮登场，宣告药店只售药的传统经营模式已经成为过去式。

中国的市场不同于西方成熟市场，特别是在中国即将加入WTO的前夜，正处于脱胎换骨的过程之中，改革开放二十余年来，中国的市场的主要特征就是从“计划经济”到“社会广义市场经济”，从相对“封闭市场”走向“开放市场”。打开市场通路，追求市场最大占有率，成了企业追求的目标。

随着中国即将进入WTO，全球跨国公司时刻关注中国市场的动态，，虎视眈眈，欲寻求最佳时机，找准最佳切入点。早在1999年上海财富论坛上，各国金融大亨“欲称霸全球，先逐鹿中国的意图表露无遗”，至今令人不敢忘怀。

先期进入中国市场的跨国公司，象宝洁、摩托罗拉、柯达等，他们实施本土化策略是胜利之本。他们共同的口号就是：我们是地道的中国公司。最为显著的策略就是：重视与政府的关系、重视高层的公关、贴近市民生活，从而适应中国的转型市场环境。另一个重要策略就是：让中国人打理中国市场。因为，中国人更了解中国的市场，更易于在各个场合沟通。由此，本土化战略使跨国公司抢占了先机，稳住了市场。这就是跨国公司所实施的市场整体战略，而柯达公司更精于此道。据悉，8月26日，柯达在海王星辰闪亮登场地开业，国家卫生部门、药监部门、以及业内相关领导临视了典礼，全国新闻媒体也予以特别关注，分别作了重点报道，柯达与海王星辰的新模式，揭开了新一轮营销战的序幕。

人旺、地旺、财旺。

一个是胶卷靓晒彩扩业务，一个是医药零售，看上去风马牛不相及的两个不同行业，缘何走到一起来？

在深圳，连锁药店已颇具规模，无论是海王星辰、三九药房，还是一致药店，营业网点均已渗入到社区，具有强大的地头优势。而柯达靓晒店作为扩彩的新品牌，想要在竞争激烈的深圳立足而进军全国市场。如果一夜间建立起四十几个网点，无论是从人力、物力、财力方面都要花费很大的气力。如何进行扩张，形成自己的强势市场。他们为了达到目的，另辟蹊径。整合其他的力量，组成策略联盟，一同闯市场。他们注意到了早在2000年中国医药商业协会就开始鼓励药业零售店开展多元化经营，以化解单纯经营药品的风险和压力。同时，准许50家连锁药店开展跨省连锁加快药品零售业的自我改造。特别是在中国加入WTO在即，只有自身硬，才能去抗击2003年零售药业的全面开放。鉴于这种状况下，药业求新求变，转换新思维、新视角，寻求新对策，寻求紧急突围的态势，使柯达靓晒店为了达到扩大内地的彩印业务，从而有足够实力支撑其明年在香港联交所上市。在选择切入点时，他们把目光锁定在内地的连锁药店就顺理成章了。柯达的“绣球”一经抛出，很快便得到了国内八十家颇具规模的连锁药店的认同。海王星辰在众多同行的角逐中拔得头筹。

柯达的选择一方面看中了连锁药店，颇具规模并渗透到社区的网络优势，将直接搭助海王星辰的优势，拉近与消费者之间的距离。连锁网络，可确保消费者就近冲印或购买胶卷，进入市场便有捷足先登之便。柯达借助海王星辰便就有了“好风凭借力，送我上青天”的感觉。

药店有了冲晒业务，可使每个顾客光顾药店3次，这就等于有了3个机会购买其他产品。海王星辰负责人用简单的算术法道出了双方合作的益处来，诚然还有其他方方面面的益处。例如：联盟双方品牌互补，本身就可以给消费者一个可信任度。良性互动，本身就可以最大程度地顺引入流，这也正合了我们一句老话叫做：地旺、人旺、财更旺。这种双赢的合作模式，显然不是1+1等于2那么简单就可以算得到结果的。

与国际模式接轨。中国的药业零售，如果仅仅依靠单一的销售来经营的话。显然，势单力薄，抵不住不仅仅是冬天北方袭来的一股的强势寒流，因为自身的缘故，本身不是很强壮，自己的免疫系统，并不是很完备。中国医药商业协会早就意识到了我们自己医药零售的病灶。对症下药地开出了诊治处方：零售药店要开展多元化经营，以增强自身的造成血功能；增强自身的体质。更何况医药零售多元化经营在欧美先进国家已不是什么新鲜事。在国外，一间药店，如果单一经营药品是绝对没有生存空间的。药店的概念，远远比卖药的内涵丰富得多。美国从80年代起，药店就已经向多元化方向发展。在优胜劣汰中，药店逐渐以健康美丽专营店为新概念，其商品为处方药或非处方药，美容护理及保健用品以及彩扩满足人们“一站式购物”的新概念。美国一家最大的连锁店其年销售收入，非药品销售即彩扩、保健品、美容护理品的收入占到40%-50%，多元化经营已成为欧美国家连锁药店的共同特征。

据悉，宝洁公司与中国邮政将强强合作，借助中国邮政系统强大的网络终端，迅速占领市场。这种全新模式，同柯达与海王星辰的联盟如出一辙。宝洁借助邮政的强势网络体系，设立店中店，直逼消费终端市场。而邮政系统，因为有了宝洁的介入将分摊邮政的一部分经营成本，以及员工的开支费用。以减少运营成本的开支，提高经济效益，可谓双赢的策略联盟。

宝洁公司与中国邮政共同作出全面计划，在全国二、三类城市，通过全国的邮政网络，进行地毯式的营销。他们选择二、三类城市，正因为这类城市需求增长加快，消费档次多，厂商可以在一定程度上引导消费需求。这类城市的市场特征还存在着：经销商竞争的能力较强，有一定的品牌意识，在多年的发展中积累了一定的经验和成本。正因为如此，宝洁公司借邮政系统的网络优势，重视与否可以明显地影响市场的占有情况。到目前为止，宝洁公司在山西省与邮政系统启动试点，在全省进行比证。黑龙江、内蒙古自治区的部分城市也已动作。宝洁公司计划将以每月二、三个省份的速度，与中国邮政系统联合加速市场扩张。

新模式引发新思考

以柯达靓晒店全面进驻为标志，海王星辰将尝试以彩扩、保健品、化妆品为主要内容的多元化经营，这意味着，今后象日用品、文具、眼镜等物品都可能在药店出售。

这并非个案，在海王星辰签约的同时，以深圳三九、中联、北京同仁堂、重庆和平等为代表的国内数十家连锁店均有这方面的意向。到今年底，将有400家左右的靓晒店在各大城市的连锁药店“开花”。

宝洁公司与中国邮政的策略联盟，同样预示着中国营销界的大变革时代已经来临。如果把价格战视为国内零售业第一轮交峰的话，那么经营方式的大变革将成为零售行业的第二次交锋。众所周知，价格战带来的竞争异常惨烈，在百姓获利的同时，零售业也步入微利时代，无论是从价格战上竞争还是手段的竞争，现在该是偃旗息鼓的时候了。经营方式变革，强强联手的组合，最少意味着经营成本的下降。比如网点的费用，由原先的一家独担变成两家分摊。另外，竞争会带来服务水平的快速提升。一个企业只有良好的美誉度，才能获得顾客的满意度，继而培养顾客的忠诚度。而要获得这一切，靠的就是优质的服务。这也正是企业经营活动致力追求的最佳状态。新一轮的竞争已剑拔弩张，我们在海王星辰与柯达、宝洁与中国邮政的联盟之中，能够得到一些什么新的启迪呢？市场有无穷尽的变数，有更大层面的竞争，制胜终端始自策略联盟。