空气能热水器 细分市场中求突破

近两三年来，空气能市场整体增长速度很快，但企业的发展规模却始终有些不尽如人意，行业中除美的、格力以外，也仅有寥寥几个企业可以达到1～2亿元的规模，大多数企业年销售额也还只有几千万元，主要的市场也依然集中在华南、西南区域。空气能的发展现状在提醒我们，空气能热水器依然还是区域性的产品，家用市场依然还处于培育期。虽然空气能技术已经趋于成熟，但是市场启动难题是企业必须要面对的考验。

“一度电在家泡温泉！”当很多人还不熟悉空气能为何物时，这句广告语可以说是很恰当地把空气能热水器的节能优势表现出来了。但空气能热水器的节能性，是不是真正为广大消费者所认知并实践？企业如何寻找到市场的切入点，在复杂的市场环境中把握机遇求得发展？面对同质化的空气能市场，如何走出差异化的发展之路？

抓细分市场中的商机

由于空气能热水器的工作原理，按照设计标准，压缩机一天的工作不要超过10个小时，冬天最冷的时候不要超过16小时，如果压缩机一直不停的工作，会影响产品的寿命。因此，家用空气能热水器一般都是1P或1.5P，1P相当于电热水器3600W～4000W的功率，可以配100L或150L的水箱。1.5P相当于4800W～5200W功率的电热水器，2P相当于传统电热水器6800W～7200W功率的热水器。空气能热水器的水温设计也有要求，太高的水温对压缩机的寿命影响很大，因此，通常家用产品设定的最高加热温度为60℃，水温低就必须要配大容量的水箱，来满足大水量需求。普通家庭使用，如果是用电热水器可能选60L，而购买空气能热水器则需要150L或200L的产品。体积庞大、占用空间，以及购置成本高，消费者购买空气能热水器的门槛相对较高，这也是企业面向消费者推广空气能时必须要面对的具体难题。

企业在拓展空气能热水器市场时，准确的市场定位非常重要。不是所有的市场都是你的，要寻找自己的差异化的市场进行突破。欧必德电器的总经理路新民说，“欧必德空气能热水器多年一直做出口，刚开始做国内市场时，我们也想什么都做，最后决定主要从工程市场拓展开始。但工程市场同样非常庞大，宾馆、酒店、学校等等，全都做肯定不可取。在国内市场，做大型工程更多的是靠关系营销，而且大品牌有美的、格力，行业内的专业性品牌比我们进入国内市场早，我们同样也没有优势，竞争压力会非常大。经过市场的分析以后，最终定位于做美容美发行业的热水专家，针对美容美发行业特点，有针对性地开发产品以及推广，成为这方面的市场专家，更适合企业的定位和发展。”

其实，就目前空气能的应用来看，仅美容美发这一细分市场的容量就非常大。据了解，仅在全国工商部门登记在册的美容美发店就达到500万家，而且每年还在以10%的速度增加，美丽经济有可能成为汽车、房地产之后第五个经济增长点。根据社会发展来看，随着人民生活水平的提高，对美容的需求不仅仅是洗发，还有美容、身体保养、保健等需求，市场发展非常迅速。而且美容行业对水质还有特殊的要求，除了使用舒适的要求以外，还需要连续的大水量、恒温、水流不受多路供水影响，有的需要水质软化等。但目前还没有哪个品牌是针对这个领域而去开发专用的产品，包括北京、上海、广州这样的城市，很多美容院都还在使用家用热水器。而且美容美发行业不会受房地产调控的影响，无论经济怎么不好，消费者总还是要去理发的！

使用家用电储水式电热水器，由于水箱容量有限，经常会出现生意好的时候热水供应不上的情况，且非常耗电。而用燃气热水器一般不会超过2年就需要更换新的热水器，这是因为燃气热水器是水气联动，电磁阀是有寿命的，一般十万次，消费者使用寿命没有问题，但美容美发店不一样，需要经常性的开启，一般一个顾客就要开启三次，如果一天有一百个顾客，就是几百次，一个月就达上万次，因此使用的寿命一般就是一年。

目前，美容美发对所用热水器不满意方面主要表现在水忽冷忽热、水量不够。而空气能热水器热水产出量大，在标准工况下，可以达到1度电，产生的热量相当于电热水器4度电产生的热量，虽然气温下降时，热效率会下降，但全年算起来还是非常节能，而且用水量越大节能效果越明显，非常符合这一市场对热水的需求。加之这一行业也正在呈连锁化快速发展的趋势，一旦开拓成功样板市场以后，随着美容院自身的连锁扩张，会快速带动市场的发展。

以租赁的模式快速扩展市场

在空气能的销售中，经销商的个人能力起着很大的做用，经销商强则这个区域空气能的市场发展就好，如福建地区，美的空气能热水器的商很强势，厂家配合的也到位，空气能热水器市场发展就非常好。湖南的市场空气能市场也很热，是因美的在当地几乎是一个县发展了一个商，商地块小但密度大，因此市场的声音也很大。宁波也是空气能发展很强势的区域，特别是宁波市周边的别墅用户多。但距离宁波很近的杭州、上海，空气能热水器的销售量就不大。必须要靠商和厂家的共同投入。对于中小品牌来讲，渠道并不强势，想在市场抢得先机，就需要用创新的方法与策略去开拓市场，同时不断完善对渠道的管理。

欧必德在开拓美容美发渠道时，针对此细分客户对热水器维修不及时、乱收费，服务不规范等问题的意见较大，前期推广采用了租赁的方式，一方面可以大大降低美容美发店初次投资的成本，另一方面基于美容美发店是经营性单位，对产品出现问题解决的迫切性强，租赁期间对设备提供定期的检修保养，让店主不用担心售后的问题。采用这种方式业务推广的成本也比较低。对于店主来讲，有这样一家企业专门为他们服务，帮助他们解决难题，接受起来也比较容易。从企业在顺德地区的试点销售来看，效果非常好，业务员采用扫行街的方式推广，每个月都可以有八九台的销量。

例如，在顺德开发的一个美容美发客户，原来使用的是6台100L的储水式电热水器，每个月热水器用的电费是2000元。在合作后，美容院将每个月2000元的电费做为服务费交给欧必德公司，欧必德给他们免费安装一台空气能热水器，负责日常的维护及承担每个月的电费，保证设备的正常运行，五年以后，设备归美容院所有。在安装热水器的同时会配一个专用的电表，这样每个月空气能热水器的用电量是多少就可以很直观地看出来。由于环境温度不同，热水器的耗电量月度间会有差异，按顺德地区的气候特点，以平均节能约65%计算，每个月可节约的电费约1300元，厂家赚的是节能的钱，大约10个月～1年就可以把设备的钱赚回来。而对美容美发院来讲，在不增加投入的情况下就有免费大水量热水器使用，也很划算。

采用租赁的方式，企业营销成本比较低，但也存在着风险，因此必须要依据美容美发店的情况设定相应门槛，有一定的押金。从欧必德试点单位运行情况来看，有一部分美容美发店在用了三个月以后，感觉确实省钱，会愿意把热水器购买下来。目前对于美容美发渠道的营销模式欧必德也还在尝试过程中，企业希望通过在企业所在地的实际操作，把经验总结出来，再开始发展加盟商。

其实，空气能热水器品牌之所以发展的规模不快，不是市场不好，而是空气能热水器服务的难度大，从产品的综合设计、安装、日常保养需要做一个标准化的管理，特别是对服务商的管理、服务商的培训，包括建立终端支持的信息平台等，一套体系化的东西需要摸索好的经验，梳理流程职责，指导经销商。因此，需要企业成立一个专业的开发团队，现场进行辅助商做好相关工作。

针对细分行业特性研究产品

目前，我国已经在部分省市推行碳交易试点儿，空气能热水器在节能环保上的优势会越来越明显，从全球市场来看，日本由于政府财政补贴政策的支持，目前电热水器的销售量已经远远低于空气能热水器。美国约有30%的热水设备选用了空气能热水器机组，而在欧洲、澳洲、新西兰等国空气能热水器也被列入了政府财政补贴的推广产品。而目前国内空气能热水器的市场占比仅为3%左右，市场的前景非常广阔，但企业首先还是要保证产品本身的稳定性及耐用性才会有发展。

如果单纯来看空气能热水器，是非常好的产品，但一到市场上去销售，应用就出现各种样的问题。因空气能热水器受外界环境的影响，工作范围波动较大，要保证必须产品的质量，首先就是要使用优质的零部件，如采用空气能热水器专用的压缩机。冷凝器也是空气能热水器非常重要的零部件，如果用热水器的术词讲冷凝器就相当于“加热管”，压缩机里的冷媒在里面循环，通过它把水加热。不同的压缩机价格相差很大，同样冷凝器有无氧紫铜的、有不锈钢的、有铝的等，无氧紫铜是最好的材质，导热性能非常好，耐腐蚀性能也比较强。冷凝器盘管的长度、臂厚不同、材质不同价格也相差很多，这些都会导致产品的性能及价格差，而且，空气能热水器不仅要用好的材料，工艺上各部件之间匹配性更为重要。如，蒸发器的大小与产品的能效有不可分割的直接关系，冷媒在蒸发器处蒸发吸收大量的空气热能后再被吸入压缩机，由于蒸发器工作时温度必须低于空气温度才能从空气中吸收热量，从液态变成气态。就如空调一样，同样的压缩机，为什么有的品牌的产品制冷效果好，有的效果就差，就是匹配性的问题，几匹的压缩机，配多少片的蒸发器，是一层、二层还是三层，才能更好地把冷气吸收进来，与压缩机之间相关参数需要很好的匹配性。这些都需要企业在试验室中反复试验，经过几千小时的试运行，需要时间去不断地克服问题，去完善产品。即便是在试验室中测试没有问题的产品，在消费者实际使用的过程中可能依然会出现意想不到的问题。因此对于产品性能的完善上需要企业进行持续投入。

对于空气能热水器企业来讲，而临的市场环境很复杂，不论做哪部分市场，产品都是为了满足用户的需求，对用户需求的准确把握才是产品研发及企业营销的基本点。而且，不仅仅是产品上去解决用户的需求，在营销上同样也要考虑到用户的需求。例如，美容美发院是营业性单位，安装热水器时肯定不能影响正常营业。而这一行业的特点又是晚上关门的时间较晚，如果在关门之后再施工，深夜施工一是条件差，二是可能还要面临扰民的投诉。比如，欧必德采取的解决方案是在给用户安装产品时，会配一个大水箱，到美容院之前先把水箱中的水加热好，到用户处，将用户的热水使用切换至热水水箱供应，这样就能在不影响用户正常使用的情况下进行施工。

空气能热水器目前还属于市场导入期，可能接受这一产品的消费者也是相对高端且用水量大的用户，他们对价格敏感度不高，而是对产品质量的要求非常高，必须要质量好，服务好，产品好用。而且热水器有很多的替代品，从目前空气能产品的成本来看，即使再降价也不如电热水器、燃气热水器便宜。它本身就是热水器当中的高端产品，如果企业认为把价格降下来就可以上量是非常不明智的做法。因此打价格战对目前的空气能热水器市场发展没有任何意义，提升产品的性能才是最重要的。

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碳交易，即碳排放权交易，起源于《联合国气候变化框架公约》和《京都议定书》。碳交易，就是每年给一个国家，一家公司，发放一个碳排放指标。(配额，限制每年只能排放多少吨二氧化碳)。如果某公司节能减排，这个指标没用完，剩余的部分可以拿到国际市场上交易变换成现金；相反，如果某公司碳排放超过配额，超过的部分，你要用资金到国际市场去购买排放权。于是，碳排放成了一个公司的资产负债表的一部分。

碳排放权交易，目前比较成熟、规模最大的是欧洲的EU-ETS交易系统，它有一全套的交易规则。近几年，我国相继成立多家以节能减排为目的的环境交易所。2011年国家发改委办公厅下发了《关于开展碳排放权交易试点工作的通知》批准北京、天津、上海、重庆4大直辖市，外加湖北（武汉）、广东（广州）、深圳等7省市，开展碳排放权交易试点工作，并有计划2015年将碳交易扩大到全国范围。另外，有消息称由国家发改委牵头制定的《中国温室气体自愿减排交易管理办法》也即将推出，借此推动国内自愿减排交易市场的发展。