国内银行国际结算营销策略论文

1 我国银行国际结算的现状

1986年以前，我国的国际结算业务在国内银行界分布极端不均，大部分业务都被中国银行一家垄断，中国银行始终着95%以上的市场占有率。在深化了我国金融体制的改革以后，我国的经济发展呈现一个新的面貌，这种新的面貌也带来了国内银行在国际结算业务领域上经营局面的变化。全国的大、中、小银行，逐步瞄准了国际结算这项业务，吸取各方的经验和自身的努力，一步一个脚印的发展国际结算业务，并取得了突飞猛进的发展。

（1）国际结算业务品种较为全面

目前，国内银行开展的国际结算业务品种涵盖了国际结算业务项下的24种产品，随着创新机制的不断完善，国内银行银行的国际结算业务产品越来越全面。

（2）国际结算业务量都有一定程度的增长，但各家的发展水平有别

我国大部分银行在国际结算这一业务上涉足较晚，在2000年以后才算真正走上这一发展道理。由于缺乏经验，基本上是边摸索边发展，同时还要面对其他外资银行的强力竞争，在这充满挑战的经济环境下，国内银行适时利用自己的优势和特点，通过自身的努力，实现了国际结算业务从无到有，并实现大幅度的提升，取得良好发展。表1为国内银行2001年和2005年的国际结算量的对比。从上表可以看出，国际结算业务量的增长是相当乐观的，而且大部分中小股份制银行的增长幅度都要高于国有银行，但中国银行仍然遥遥领先。

（3）注重网络建设和人才培养

国内银行在发展国际结算业务的过程中，网络建设是国内银行大力投入的一个领域，硬件网络主要是通过建立行关系来延伸业务的领域，扩大业务地区的覆盖面。软件网络方面主要是通过采用先进的科技技术及管理系统来发展。人才是企业发展的基础，国内各大制银行充分意识到引进人才对扩大业务的重要性，通过各种措施加大了人才引进和培养，这也是国内银行在起步晚、基础差的情况下，实现良好发展的一个重要原因。

2 存在问题

（1）营销管理不到位

从我国各大银行的机构设置来看，应该起到管理和指导职能的部门应该是国际业务部，但实际上，目前各大银行的国际业务部还没有充分发挥这一职能作用。这一职能没有实现的原因是多方面的，但主要有两点。首先，我国银行国际业务管理体制一直处于边摸索边发展状态，部门的职责存在一定程度的缺位和模糊现象，不能够完全到位，也就是经验不够。再者，国际业务管理体系建设还不健全。国际业务管理涉及的内容较为繁多、领域较宽，监管部门和行内其他部门对其的影响较大，他们的压力往往会对国际业务部工作造成冲击，使得各大银行国际业务部在安排工作时往往会出现不周全。

（2）营销方式老化

国内银行在国际结算业务上的经营方式老化，不能在当前竞争环境中发挥优势。举例来说明这一问题。2008年，招商银行国际业务中间收益虽完成了计划任务，但其收益增幅只有24. 07%，仅为同期外资银行国际结算量增幅的一半。其他银行也相对以往的增幅和外资银行的增幅有较大下降。尽管这一数据与市场竞争加剧、平均利润率下降有很大的关系，但也正是这样，反映出我国银行在经营方式上的老化。目前国内银行在国际结算这一业务上粗放经营的痕迹依然很明显，没有能根据经济发展的现状作出有效调整。

（3）核心竞争力没有形成

创新是国内银行在国际结算业务产品上坚持的一个路线，但目前国内银行国际结算业务的新产品要么创新性不够，要么规模效应不够，还不能够达到扩大影响力，拓展市场的作用。系统建设方面，国际业务部不能很好的实现指导管理职能，其他部门也存在一定的建设问题，银行作为一个领域广泛的金融管理系统，要做好各部门各司其职，良好配合，这样才能形成有竞争力的企业。由于经营渠道单一，服务可及含量不足，业务效率也得不到提高，网上国际业务的开发进度一直滞后于计划，总体来说就是我国国内银行在国际结算上的核心竞争力还没有形成。

（4）业务增长基础薄弱

由于核心竞争力提升的效果不够，使得国内银行的业务增长基础海比较薄弱，贸易融资业务很大程度上帮助了国际结算业务的发展，也造成了国内银行国际结算对其的依赖。再举一个实例，2004年招商银行贸易融资发放绝对额在所有国内中资银行中位于第三，这也是招商银行国际业务量增幅达到50%的重要原因。这种增长模式过度依赖贸易融资，使得招商银行国际业务的基础十分脆弱，一旦发生外汇资金紧张的情况及其他意料外的情况时，面临较大冲击是招商银行不可避免的后果。

3 未来趋势与发展建议

伴随着世界经济一体化和全球经济金融化程度的提高，贸易环境和金融环境都发生了巨大的变化，全球的经济局势也在日益变化。国际贸易的不断扩大和金融自由化程度的不断深入，不仅为国际结算业务的迅速提升提供了广泛的舞台空间，而带来的结算方式和业务内容等方面的变化也日趋深刻，难以预测。从发展情况来看，国际结算的未来方向主要有以下两个方面：

(1)国际贸易多样化的方式需要国际结算服务必须走向多元化、全方位。

鉴于日益强烈的国际贸易竞争，国际贸易运作不断出现的新方式、新做法，这一局势的转变必将改变使传统的国际支付方式，甚至淘汰传统的支付方式。例如，进、出口企业对国际结算服务的要求已不仅仅局限于债权债务清偿，更需要风险保障、融资便利、信息咨询、账务管理等综合服务。因此，持续创新和发展国际结算业务，才能让我国银行在世界经济和国际往来的业务中取得优势，从容面对发展变化。

(2)国际经济往来中高新技术在不断被应用，正在引发国际结算运作方式的潜在变化。

信息技术的发达不断的在推动着国际经济活动，可以说由于信息技术的发展，国际经济往来正在进入一个全新面貌的时代，越来越多的国家和行业正在接受电子商务，互联网商务等，正是互联网的发展和推动，电子商务将逐步取代传统的贸易方式，国际债权债务清偿的运作规则也在“被创新”中。电子商务的潮流正势如破竹的覆盖全球，传统的结算工具、结算方式、结算运作正面临着一场革命。

我国银行要扩大自身的国际结算任务，应做好以下几点工作：

加强合作。合作与竞争是企业扩大自身业务的战略手段，两者之间没有明显的不可共存，反而是相互促进的辩证关系。通过合作，可以学习其他银行的成功经验，加速自己的进步，也可实现共赢的良好局面。

选择更加适合银行自身特点的营销策略。商场如战场，不同时期适用不同的营销策略，防御型、进攻型、迂回型等不同的策略可以在不同态势下帮助企业在竞争中处于优势地位，如何选择就要根据当前的银行本身情况和外部环境。

优化客户结构。客户结构是银行发展的关键，银行要将客户结构的优化工作作为国际业务的一项重要工作来做。应尽快地大力开拓工贸型企业，谨慎控制纯贸易型客户，建立起基本的客户群，充分发挥贸易融资的杠杆作用，完成贸易融资授信管理。