论商业银行国际业务发展策略分析

摘 要: 在全球经济与金融一体化的时代,国际业务的市场空间快速增长,市场竞争日趋激烈,在西部内陆经济外向度不高的情况下,笔者通过对西部地区商业银行国际业务发展策略的研究,采用提出问题,分析问题,解决问题的方法详细阐述了商业银行发展国际业务存在的问题,存在问题的成因以及商业银行国际业务发展策略分析,以期能对商业银行发展国际业务有所借鉴。

关键词: 商业银行; 国际业务; 发展策略; 问题研究

中图分类号: F832.6 文献标识码: A 文章编号:1009-8631(2010)04-0022-02

在国际经济迅猛发展的今天,贸易全球化和经济一体化已经成为发展趋势。这个大的宏观环境也为商业银行国际业务的发展奠定了基础。在中国,经济的持续、快速、稳定的增长、对外贸易的不断扩大以及国外直接投资的大幅增加,为商业银行国际业务的发展提供了广阔的天空。与此同时,国内市场的全方位开放、外资银行即将大量进入和诸家银行国际业务同业竞争的日益剧烈,也对各家商业银行国际业务的要求提出了挑战。

一、国际业务概念及分类

国际业务的概念包括广义与狭义两种。

广义的国际业务是指由于国与国之间的人员、资金、货物等的流动,产生的国与国之间的各种往来。包括国际货物贸易、服务贸易、国际间投融资业务等。

狭义国际业务仅是指由以上业务引起的跨境资金清算和债权债务的变化,即银行国际结算业务,是指两个不同国家的当事人,不论是个人间的、单位间的、企业间的,或政府间的当事人因为商品买卖、服务提供、资金调拨、国际借贷,需要通过银行办理的两国间货币收付业务。

国际业务按照贸易与非贸易划分

国际贸易经常大量发生货款结算,以结清买卖间的债权、债务关系,称之为国际贸易结算。它和国际贸易的发生发展、世界市场的变化、国际运输、货损保险、电讯传输有着密不可分的关系,业务复杂、金额巨大。

国际贸易以外的其他经济活动,以及政治、文化等交流活动,例如服务供应、资金调拨、国际借贷等引起的货币收付,称为非贸易结算,常见的有侨民汇款、旅游开支、服务给付等,范围广阔、种类繁多。

二、商业银行国际业务发展中存在的问题

(一)管理难度增加

首先是业务覆盖面不断扩大,管理难度增加。商业银行从原来集中在国际业务部一个网点来办理现钞、兑换等业务发展到所有支行网点均可办理个人结售汇、外汇兑换、外币现钞业务;部分网点可以直接办理公司、私人客户的汇款业务,业务覆盖面不断扩大。与此同时,网点国际业务力量配置较薄弱。柜员同时办理本、外币业务,本币依然是业务重点。管理跨度增大,分行对基层网点的培训辅导、检查监督的压力不断增加。

其次是业务品种不断增加,操作风险加大。商业银行目前开展的业务品种是10年前的4倍,各种贸易融资、外汇衍生产品、特色外汇产品成为业务的主流。产品操作的复杂程度较之前的基础业务品种有明显的变化,往往需要多个部门密切配合,操作链条长,时间要求高,操作风险不断加大。

(二)外汇柜员不稳定和产品经理不足制约业务发展

一是基层外汇业务柜员流动过于频繁。基层外汇柜员一般都是综合素质比较好的重点培养对象,经过外汇业务的锻炼后,相当一部分表现优秀的员工被调到营销、主管等其他岗位,结果外汇柜员始终处于不断的“培训―转岗―再培训”之中,对客户服务的一贯性受到一定影响。

二是专业化的后台支撑不能满足全行办外汇的营销寻求。全行办外汇的营销机制已经形成,但基层营销人员对国际业务知识的掌握仍显欠缺。国际业务部作为专业化的技术支撑,营销支持人员的配置无法满足全行的营销需求,制约了业务的发展。

(三)客户群有限,持续发展后劲不足

客户群的“二八现象”突出,前10大客户结算量占到全行国际结算量的60%以上。大客户的业务量变化对全行业务形成直接影响,容易出现大起大落的现象。每年新增客户的同时也不断有客户因各种原因离开,客户群总体增长较结算量增长慢,说明在经过几年的高速增长后,现有客户的潜力已经得到较为充分的挖掘,业务持续发展的后劲不足。

(四)员工职业发展通道狭窄

国际业务人才在银行中相对而言培养周期较长,培养一个成熟的国际业务人才一般需要数年时间。但对于国际业务专职人员而言,人员流动性弱,则易出现青黄不接,对业务发展产生不利影响。同时,国际业务专业性强,适用面窄,转岗难度较大,也严重限制了国际业务员工流动的去向。国际业务员工职业生涯发展通道狭窄,不利于国际业务人才队伍的建设。

三、商业银行国际业务发展中存在问题的成因

(一)对国际业务重要性的认识不够深入

商业银行国际业务存在问题的成因,很大程度上是全行对国际业务的重要性认识不够深入。虽然本外币一体化经营已经实施了多年,但“重本币、轻外币”、“重存贷款业务,轻中间业务”的思想依然存在,并在很大程度上制约了国际业务的发展。

由于实行“行中行”模式的时代,本外币业务截然分开,所以多数员工对于国际业务了解很少。虽然经过培训,国际业务知识在全行的普及程度大大提高,但仅限于对某些产品的了解,全行对于国际业务日益增长的重要性、对其他业务的带动作用、对维护外向型核心客户的重要性,依然没有深刻的认识。有些员工甚至认为,在西南内陆城市,国际业务的市场狭小,很难有大的作为,竞争又过于激烈,因此缺乏拓展业务的积极性。

对国际业务的考核力度不够。银行基层营业网点往往面临着诸多的考核指标,分行每年指定的考核指标及其权重成为最有效的指挥棒,对支行的业务拓展有着明确的导向作用。考核体系中,人民币的存、贷款业务一直是主体指标,分值权重高;近年个人金融业务的相关指标权重也逐渐加大。相比之下,国际业务相关指标的权重显得较小。因此,基层营业网点对国际业务的重视程度远不及人民币业务,这在很大程度上制约了全行对国际业务人力、物力的投入。

(二)国际业务的特性未得到重视

国际业务有其区别于人民币业务的特性,如时效性、专业性要求高等。在本外币一体化经营模式下,全行国际业务覆盖面有效提升,但同时在制度设置上国际业务向人民币业务趋同,没有充分考虑到国际业务的特性,制约了国际业务的客户拓展。主要表现在对国际业务客户的授信上,融资额度审批不够灵活。

贸易融资业务是国际业务的核心业务之一,对其他国际业务的带动作用达到1:9。而目前大多数商业银行未设专门的贸易融资授信审批部门,在额度审批时对国际业务的客户特性和业务特性考虑较少,一些发展前景良好的中小企业融资需求难解决。

1. 授信额度审批对客户特殊性考虑不足

在传统的授信模式下,更强调融资申请人的风险综合评级,而不是融资产品的风险评级。在对融资申请人进行综合评级时,注册资本、资产负债率、固定资产、应收帐款等诸多因素均占有重要作用。但一般而言,外贸企业普遍存在资产负债率偏高、固定资产较少、注册资本较小、可提供的抵押担保有限等情况。工贸型企业有时尚可满足综合授信对客户的评级要求,尤其是对于一些纯贸易类的客户,这种评级方式非常不利。因此,纯贸易类客户往往难以获得融资。

2. 国际业务授信品种灵活性不足

在国际业务中,进出口双方的结算方式往往存在变数,根据市场行情、价格等的变化不断调整。商业银行对客户贸易融资项下每一个品种均有分项额度,客户业务结构变化了,所需要的授信品种随着变化,常常需要办理额度调剂手续,给客户和基层客户经理造成较大工作量。这一点与外资同行先进经验相比还有差距,需要改进。

3. 国际业务专岗设置不足

经过近几年的高速发展,商业银行国际业务专职员工的综合素质有了明显的进步,也形成了一支较为稳定的国际业务骨干人员队伍。但同时,在基层网点没有国际业务的专岗设置,这一点大大限制了基层国际业务的深入程度,从柜面员工和营销员工两方面均是如此。基层柜面国际业务柜员一般由具有较强业务素质的人民币业务柜员兼任。日常工作中,人民币业务占用了柜员较大的精力,国际业务在某种程度上成为了附加业务。柜员对国际业务的了解不够系统和深入,对外管政策的掌握不够全面、理解不到位。表现在工作中,分行国际部的辅导与咨询压力很大。同时,国际业务办理过程环节多,流程长,对应的政策变化较快,容易出现失误,使柜员在一定程度上对办理国际业务心存畏惧。

同样,基层营销人员中也未设置国际业务专岗。人民币业务办理频繁,客户经理掌握程度普遍好,而国际业务客户少,客户经理实际工作中办理国际业务较少,对国际业务产品的掌握相对较差。国际业务不专精,也导致营销人员在客户营销中涉及到国际业务时不敢多说,不愿多问,对客户国际业务方面的需求不敏感。

在本外币一体化营销的过程中,客户经理对国际业务知识不足需要依靠产品经理去填补。但产品经理岗位人员过少,直接限制了分行本部对基层网点国际业务营销的支持力度,已经成为制约新客户拓展的重要因素。

四、商业银行国际业务发展策略分析

(一)深化本外币一体化经营模式

银行各项业务分工与合作的不断变化,其实质都是要为客户提供更好的金融服务。本外币一体化经营模式是建立在“以客户为中心”基础之上的经营模式,能够较好地满足国际业务客户的综合金融需求,这一模式已经成为市场主流的国际业务经营模式,为推动国际业务发展起到了切实有效的作用,但是商业银行目前在操作层面上还需更进一步细化与深化。

1. 加强本外币一体化的考核

将各项外币业务指标全部纳入考核体系,与人民币各项指标一起考核,包括国际结算、外汇存款、中间业务收入、新客户拓展、国际业务培训等内容,同事尽量扩大国际业务指标的考核范围,使国际业务的考核与更多员工的绩效和收入产生关联。例如将贸易融资的考核分值提高到银行承兑汇票相同;借助电子信息系统将外币各项考核细化到机构到人,实现多劳多得,鼓励先进;考虑到国际业务营销的难度,建议对国际业务考核有所侧重,考核与奖励力度应适当高于人民币业务。对非贸易和个人外汇业务的推广,不仅与分行国际业务部非贸易和个人外汇业务负责人的考核挂钩,同时与个金条线的网点个人客户经理及外汇柜员的考核挂钩;贸易融资业务的推广,不仅与分行国际业务部贸易融资产品经理的考核挂钩,还与公司条线的客户经理的考核挂钩,通过考核提高国际业务对公司、个金条线专业营销人员的重要性,促进全员办外汇的深化。

2. 加强本外币一体化的授信管理

本外币一体化授信是指,在对客户融资申请的评估中,将客户的本外币业务做为整体考虑,在客户整体风险评级的前提下设定授信总额度,再按照客户的本外币业务状况,对授信额度的使用进行分割,匹配各种人民币和外汇融资额度。在本外币一体化授信管理的实施过程中,要加强公司客户经理对国际业务特殊性的认识,增强客户经理对汇率、外汇利率、国际市场等的敏感度。在授信的额度审批环节要抓客户本外币额度的合理搭配,在信贷发放环节要抓客户真是贸易背景的落实,在贷后管理环节要监控客户融资款项的封闭运行。将外汇融资的特殊性与人民币授信管理的普遍性结合,促进本外币一体化授信管理的深化。

(二)实施联动营销

在银行现有的体制下,不同的业务与服务分散在各前台职能部门,联动营销是指以客户经理为总牵头,以各专业条线产品经理为后盾,实施不同部门对统一客户的共同营销,在营销资源配置、金融产品提供、交叉销售等方面能够达到较好的协同作用。实施联动营销的目的就是要切实加强对中、高端客户的营销力度,不断提高中、高端客户的数量和规模,实施联动营销可以通过以下几方面来实行。

1. 总分支行联动,深化“产品经理+客户经理”双线营销

发挥总分支行联动、海内外分行联动、离在岸业务联动的优势,打造一个宽广的业务平台,形成畅通的信息共享体系,在客户营销中形成合力。建立明确的产品经理绩效考核量化标准,考核结果和产品经理的收入和晋升直接挂钩,同时加大客户经理考核体系中国际业务指标的占比,在客户经理升职与专业资格考试中,将国际业务能力作为考量标准之一,提高客户经理学习和办理国际业务的积极性。

2. 对各级客户提供分层服务,将差异化和标准化服务结合

总行和分行级客户是核心客户,这些客户对市场价格、成本、收益的敏感度在不断增强,要根据市场利率、汇率、价格变动,细分客户群需求,形成差异化产品组合设计和销售能力,形成银企长期共赢的理财服务观念和客户共发展;对支行级和个人的客户可采取标准化服务,有利于提高业务办理速度,同时将客户满意度稳定在较高水平;对核心客户实行个性化服务、灵活的套餐收费,可根据客户交易量来确定收费优惠的幅度,对普通客户实行标准化服务、标准化收费。

3. 鼓励产品经理积极发挥创新精神

产品经理作为客户与银行间的桥梁,可以在第一时间了解客户的需求变化,也可以第一时间了解到行内产品变化和最新的产品研发方向,因此产品经理对于市场需要什么样的产品以及行内产品还需要哪些关键改进都有明确的判断。产品经理不仅是新产品需求的信息收集中心,也是产品研发的核心人员,更是产品推广的不二人选。需发挥产品经理的关键作用,可将产品和创新产品推广成效列入产品经理的绩效考核,为产品经理营造创新的宽松氛围,鼓励创新。

(三)加强人才队伍建设

国际业务从业人员的素质在很大程度上对银行国际业务的市场竞争力产生明显的影响,国际业务战略的实施最终要靠人来执行,而好的战略通过精良的从业人员才能转化成切实的经营成果。国际业务人才的培养是长期工作,人才队伍的建设不是一日建成,需在培养制度、培养方式、培训考核等方面形成体系,确保国际业务人才队伍的素质。

1. 实施国际业务人才培养制度

实施外汇从业人员上岗考试制度,外汇柜员和公司客户经理在上岗前必须先通过外汇业务上岗资格考试,持证上岗;同时实施国际业务人才库制度,把对国际业务有兴趣、有研究的员工纳入国际业务人才选拔的范围,有限提供在国际业务条线工作的机会;实施国际业务人才梯队培养制度,尤其对转岗频繁的外汇柜员,至少实现一人在岗一人后备;加强基层柜面外汇柜员和国际业务骨干客户经理队伍的培养,通过网上知识园地不断更新外汇管理文件,更新业务操作风险点等知识,为柜员和客户经理提供国际业务知识库。对分行国际业务人员采取分方向培养,如培养国际业务审单专家、贸易融资专家、外汇理财专家、外汇管理专家等。

2. 畅通国际业务职业生涯发展通道

从基层优秀的外汇柜员中抽调国际业务部本部所需员工,激发基层外汇柜员工作积极性,在基层客户经理中选拔综合素质好的客户经理进入国际业务骨干客户经理队伍,每年给予脱产的国际业务培训,并对参加学位学习的员工给予学费补助;对国际业务条线员工的职业生涯发展做一对一的规划,畅通国际业务管理序列和专业序列的上升通道。鼓励专业性人才走专业序列通道,给予相应的待遇,促进员工钻研业务,争当业务专家。在专家队伍中,从中选择一部分有管理能力的专家培养成为精通业务的银行家,对于从事国际业务的中高级管理人员,可以送到海外机构和境外大银行进行培训。

总之,国际业务是商业银行核心竞争力的重要组成部分,在全行经营发展中具有极其重要的地位,随着我国加入世贸组织,金融业全面对外开放,银行业市场竞争日趋激烈,各商业银行应将大力发展国际业务,提升其国际业务竞争能力,以全面应对其他银行和外资银行的挑战。