全面迎战宠物食品天然时代

天然类宠物食品的市场正在全球范围内迅速崛起，而这一市场的发展与零售商的努力以及消费者的理念转变有着密切的关系。新的知识、新的理念以及新的营销策略是零售商必须正视的新课题。

随着全球宠物经济的不断升温，天然类宠物食品每年都在以创纪录的速度递增新的产品，同时这一品类的市场细分化也在逐年增快。如今的天然宠物食品类别中包含了多种细分的营养理念，如有机食品、无加工食品、不含小麦、使用无谷蛋白、不含副产品、本地生产、肉类来自自由放养农场的牲畜、使用人用级别食材等等。零售商需要对这些生产环节的营养知识都有所了解，同时能够理解其中的科学理念。不仅如此，在转变顾客消费理念的过程中，零售商也不免面临价格差异和固有观念所带来的阻碍。举例而言，很多养宠人认为不宜给宠物经常更换口粮，这一习惯极大地制约了新产品的市场接受度。

幸运的是，随着人们对于天然类的人类食品的认可度不断加强，他们也进而趋向于为他们的爱宠寻找同样健康的天然食品。在2007年爆发大规模宠物食品召回事件之后，美国养宠人对宠物食品的要求更加严格，而零售商也发现了天然类食品所蕴含的更多商机。“天然类产品的市场正在飞速崛起。”来自美国宠物用品协会（APPA）的主席BobVetere介绍道。

影响天然宠物食品市场的因素

在2013年的全球宠物用品博览会上，天然类产品所占的比例较前一年提高了整整20%。“不论这些产品最终能否都为市场所接受，‘消费者主导’的市场趋势已经形成，人们对自身饮食健康的关注必然会延伸至宠物食品市场。”Vetere指出。美国宠物用品协会2011～2012年度国内养宠人调查显示，21%的狗主人会选择购买天然的有机或无加工宠物食品，这一比例比2008年提高了2个百分点。同时，17%的猫主人会选择天然食品。来自天然宠物食品市场的行业调查显示，天然类的猫食和狗食在实际销售量上不相上下。

市场需求是巨大的，但竞争也空前激烈。生产商必须要能够提供给消费者真实可信的证据来证明自己的产品与众不同，同时也更加健康。以Hound&Gatos系列宠物食品为例，官方说明表示其98%的肉类原料符合人类食用要求，而水、维生素和矿物质的添加能够达到均衡营养的功效。该公司于2010年正式运营，总裁Will Post表示当年的实际销量远远超过了他们的预期目标。目前，该公司的产品只供应美国、加拿大、欧洲和亚洲四个地区的独立零售商。

此外，技术的革新也深深影响着市场的走向，其中一个明显的例子就是随着冷冻干燥技术、脱水技术、灌装技术的提升和冷冻配方的引进，无加工的天然宠物食品在市场上越来越常见。Terri Grow在亚历山大市经营PetSage宠物店，她店内1/3的食品都是无加工食品。而在英国经营宠物店的April Wright则选择从20个不同的公司采购无加工宠物食品，这些天然食品的利润占到他全店利润的50%以上。她在一个星期内就卖掉了30箱冷冻食品，为此她购置了9台冰柜来储存商品。当地的宠物医师也向养宠人推荐这些无加工的健康食品，配合这些产品，Wright还储备了多种单一蛋白质保健品，方便那些需要为家中宠物设计特殊调理食谱的顾客选择。

新的饲喂理念亟待推广

伴随天然类食品市场的整体升温，这一品类的产品也开始呈现功能特色细分化的趋势。Vetere指出：“激烈的市场竞争催生了产品细分化的进程，生产商都希望消费者能够持续购买自己的产品，而宠物在不同时期对食物的需求也不同。从幼犬期到老龄期，从肥胖问题到关节问题，只有适合特定时期需求的宠物食品才是真正的健康食品。”

通过与宠物医师沟通，Grow认为天然类宠物食品的产品细分化所产生的作用，更多地是对消费者的行为习惯和零售商的陈列空间造成影响，而不是改变已有的宠物营养学理论。Grow与许多厂商的营养专家交流，研究其产品的生物有效性、配方来源和质量、产品的生产流程以及包装工艺，她发现品牌都会坚持使用自家统一的维生素与矿物质的配比标准，因此如果消费者总是给宠物食用同一品牌的食品，哪怕更换口味，也容易引起宠物缺失某种营养成分或是无法吸收特定的辅助物质。“是时候让消费者更新固有的饲喂理念了，定期为宠物更换不同品牌的食品是天然粮时代的新养宠理念。”Grow指出。Wright也建议通过定期换喂不同品牌的宠物食品来弥补单一品牌产品所缺失的维生素和矿物质，最终达到平衡和全面补充宠物机体所需营养的目的。为此，她在店内储备了超过30个公司的各种天然宠物食品，以便满足广大顾客更换品牌的需要。“这种定期更换食品品牌的理念也需要店家大力向顾客推广。”她说。

对顾客进行教育至关重要

在赛多纳经营宠物店的Julia O’Kelley深知对顾客进行教育是至关重要的，为此她特别通过考核注册成为专业的动物营养师。“许多宠物疾病都可以通过食疗来治愈，”她说，“健康的饮食能够为养宠人省去大笔诊疗费用。”O’KeUey认为说服养犬人接受定期更改食谱的新饲喂理念需要更多专业知识，相比之下，养猫人似乎更加容易接受新理念。

Tazz Latifi是纽约Petropolis宠物店的店主，她也通过了专业动物营养师的资格考试。她还特别就一些宠物常见的典型疾病向兽医师咨询营养方面的知识，其中包括肠胃疾病、脾脏及口腔癌症，以及常见的宠物食物耐受不良等问题。为了更好地满足顾客对这些营养知识的需求，她还定期在店内举办小型的宠物营养学讲座，邀请相关专家为养宠人解答问题。而对于那些无法前来参加讲座的顾客，Latifi也考虑周到，她会将讲座的重点整理好公布在自己的网站和Facebook主页上，此外还会利用Twitter来及时相关信息。考虑到顾客有许多问题想要咨询专家，Latifi特别在网站上设置了宠物医师数据库，并配备了便捷的搜索功能方便养宠人找到最适合的医师来进行咨询。

与Latifi的想法相似，Grow也十分看重网络的信息传播功能。她坚持在自己的网站上富含专业营养知识的短文，主题涉及多个方面。她也积极组织小型营养讲座，养宠人可以在讲座中获取知识的同时交流分享养宠经验。

稳定客源的有效策略

为了保持客源稳定，即便是独立宠物店也需要采用一些有效的客户维护策略。一些品牌商会提供一些支持零售店促销的优惠计划，Grow建议零售商多和供货商沟通这方面的信息，寻求来自品牌商的更多支持政策。

O’Kelley除了鼓励客户多多参与品牌的优惠计划外，还特别设计了自家店铺特有的会员优惠政策。顾客每消费20美元便可在积分卡上打一个孔，累计10个孔就可以抵扣10美元。“人们用这种积分卡的积极性很高，”她说，“消费者总是希望得到实惠和折扣。”而在Petropolis宠物店，收银机可以自动查询顾客到的消费记录，如果顾客已经累计购买了价值1000美元的食品类商品，则可在下次消费时享受9折优惠。

O’Kelley和Vetere都建议零售店主重视食品类商品的重要价值。“人们对宠物食品的需求量是最大的，因此应当用品质优秀的品牌产品来吸引顾客成为回头客，同时以专业的知识和建议来让顾客对你更加信任。”Vetere说，“虽然食品类的附加利润并不是最高的，但顾客在购买粮食时总是更容易顺带着购买一些其他商品，这亦是食品类商品潜在的商业价值。”

“了解你的核心客户群的需求，用你的产品来满足他们的需求，这就是零售店的成功之道。”Vetere说。