建筑企业工程投标报价技巧探析

摘 要：近年来，随着我国经济建筑产业的发展，招投标制度已经成为一种项目下发制度，因此，建筑企业进行招投标过程中，建筑企业应掌握一定的投标策略和报价技巧，从而提高建筑企业的核心竞争力。

关键词：建筑企业;投标策略;报价技巧;

中图分类号：TU72 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-01

一、建筑企业工程投标策略分析

企业在投标时可能会同时遇到多个项目的投标机会，但因受施工能力所限，不可能参与所有的投标机会，此时应进行比较选择;就某一具体项目而言，按性质分有风险标和保险标，按效益分有赢利标、保本标和亏损标，企业需根据项目特点和企业实际情况进行投标决策，以实现企业的既定目标，诸如：获取赢利，占领市场，树立企业新形象等。

（一）前期阶段的投标决策。必须在购买招标人资格预审资料前后完成，包括全面调查了解业主的资信状况、项目是否已立项审批、资金是否落实、是否需要垫资、是否为最低价中标等方面内容，再对工程项目投标的风险进行识别、分析、评价后，决定是否参加投标的决策。

（二）中期阶段的投标思路。一旦决定投标，马上面临明确标书性质的问题，一般主要考虑是投盈利标、保本标、还是投亏损标。第一，当业主对本承包商比较满意，希望发包给承包商的，招标工程是竞争对手的弱项而是承包商强项的，承包商在手任务虽饱满，但招标工程条件较好，利润点高，企业的管理水平和资源供给能够满足施工需要的，可以考虑投盈利标。第二，当招标工程竞争对手较多，而承包商无明显竞争优势的;承包商在建施工任务少，无储备工程，可能出现或已经出现部分窝工的，为了企业和职工队伍的稳定，可以考虑投保本标。第三，投亏损标是一种非常手段，当有一些特殊情况时，如承包商施工任务严重不足，已出现大量窝工，急需寻求支撑的;招标项目属于承包商的新市场领域，承包商希望进入某领域或为了拓宽市场占有率的;工程招标采用工程量清单的计价方式，业主结算环境比较宽松的，慎重决定是否投亏损标。

（三）后期阶段的投标策略。工程开标后，确定中标人之前，招标人可能约几家预中标人进行谈判，这时承包商可以主动提出一些优惠条件来吸引招标人，如主动提出提高工程质量、缩短工期，阐述在本工程中拟采用的节能环保新技术、可以垫资施工到一定部位，延长工程保修期等，要抓住最后的机会为争取中标而努力。

建筑工程企业报价技巧探析低价策略：在投标过程中通过投标报价低于竞争对手的报价取得竞争优势的一种策略。采用低价策略需要注意规避一下风险：首先，目前对报价是否低于企业的个别成本缺乏鉴定标准，这个标准就由招标人自己掌握，如果投标人没有给出低价一个充分的理由，会有被招标人定为废标的风险;其次，丧失赢取高额利润的风险由于报价越低，利润就越低所以投标人要掌握好低价的度，一方面能保证中标，另一方面不能低于竞争对手太多，这就需要投标人加强对竞争对手的了解。

不平衡报价策略：不平衡报价方法是指一个工程项目的投标报价，在认真研究工程量清单的基础上，在总标价不变的前提下，将工程量清单中有些单价调整于略高于正常水平，另一些则略低于正常水平，这样既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：首先，设计图纸不明确或有错误，估计修改后工程量要增加，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价，以利于将来变更索赔。其次，适当提高施工前期报价，降低后期工程报价，可以提前回收资金，节约贷款利息。再次，对于只填单价，而无工程量的项目，在不影响投标总价的情况下，可以适当提高单价，而一旦项目实施就可以多得利润。虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但在运用时，这种不平衡要有适当的尺度，不能前后分配过于悬殊，一旦工程量清单中许多单价成倍或数倍偏离了适中的市场价格时，就可能会作为废标处理，投标报价时需要规避风险。

多方案报价策略：有时招标文件中规定，可以多提一至二个建议方案，或者某些招标文件规定不明确，或者条款出现不清楚、不公正的情况时，投标企业就要在充分估计风险的基础上，按多方案报价处理。对于有的工程项目，可以对工程项目进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主选择性方案的报价一般低于主报价。

无利润算标策略：承包工程的主要目的就是获取利润，但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价，其报价就会很高，根本就不可能中标。因此他们为了中标就只得不考虑利润。对于这些承包商一旦中标也有一定的好处，如果他能找到索价较低的承包商，就可能有一定的利润;同时如果他在很长时期内没有工程项目，还不得不支付费用维持公司运转，那么通过此工程中标，就可以暂度难关，以待时机。

先亏后盈策略：在对大型分期建设工程的投标过程中，为了增加取胜几率，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊重叠至第二期工程中去，这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但是此技巧只适用于有后续工程的投标，对于规模较小的建设工程不作考虑。

评标奖励策略：有时招标文件规定，对某些技术指标的评价，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励就失去了意义。

二、小结

建筑企业的投标是一项集科学性与艺术性为一体的工作，投标工作的重点还在于企业本身的施工经验和综合实力。在竞争残酷的建筑工程投标中，如何有效地运用投标策略和技巧使企业的软、硬实力都得以充分的体现，从而提高中标率，保证企业的合理利润和在建筑市场中的竞争地位。

参考文献：

[1]卢静.浅谈建设工程的投标策略与报价技巧[J].才智，2012，（21）.

[2]彭淑珍.工程量清单计价模式下建筑企业投标决策研究[D].武汉理工大学，2010.DOI.

[3]张芳.浅谈建设工程投标策略[J].科技与企业，2009，（6）.