纳渠道入“怀”

全价值链的库存概念是指从商品企划开始，到设计（文化增值部分），到供应链（压缩成本部分），到陈列销售（出货部分），甚至到商的仓库和消费者的衣柜，都用一套科学的管理方法，进行全价值链的管理。在渠道方面主要体现在对商的管理，比如现在很多企业将库存“踢”给商后就不管了，其实企业应该帮助商处理库存，这样才能吸引更多更好的商，商也会主动去维护消费者，将商纳入自己的管理体系，全价值链才会良性循环。（本文将从品牌商的角度来看渠道对库存的影响，涉及的渠道包括：商、连锁商业、商业地产、消费者。）

渠道库存产生的本质，其实是品牌商和渠道，这两个利益主体之间的博弈。在服装品牌成立之初，商为其开拓市场，快速发展节省了大量时间和人力成本，然而，这种模式的弊端也日益显现：由于渠道管理不力，商对品牌商的发展产生很大制约，造成了大量库存，从而使品牌商陷入困境。

首先，从本质上减轻渠道产生的库存，要处理好品牌商与商之间的合作关系。

第一，减少商层级、选择优秀的商。商层级过多，会增加中间成本，侵蚀品牌商利润；同时商过多也会增加信息沟通和反馈的环节，增加了品牌商的管理难度。

第二，品牌商要与商共同成长。商大多数规模小，管理不规范，终端服务必然达不到品牌商的要求。因此，品牌商要通过统一、规范、严格的标准管理方式来帮助商提高自身经营管理能力，即使是商买断的库存，如果库存量大，也会非常影响商的进一步发展，因此帮助商提高企业经营能力，从全价值链上处理库存。

第三，商业地产对服装零售的影响越来越大。商业地产作为四大玩家之一，在利益输送方面，扶强抑弱。与商业地产之间的博弈，一方面要靠品牌的知名度，另一方面是商的资源。在此，品牌商要通过各种合作机制帮助商做好品牌组合。

第四，设计有利于品牌商与商共同受益的合作机制。品牌的快速发展离不开渠道，渠道要想生存也离不开品牌。两大利益主体目前常见的几种合作关系：管理模式、模式、寄卖模式。无论哪种合作模式，关键在于信息通畅、物流通畅、管理通畅，本着利益目标一致的目标，持续经营。合作机制既要让商与品牌商共同承担库存压力，同时又要能充分调动商的积极性，比如常见的做法：针对管理模式，品牌商保证一定比例的退货率；针对模式，品牌商可以给商一定比例的不付款先发货，不至于导致商进入资金运转的恶性循环。

其次，品牌商要提高自身的经营能力，才能从根本上解决库存问题。库存反映的本质是企业经营效率的问题，最重要的是反映在企业的组织结构上。

第一，创造并满足消费者需求，树立以客为尊，以客为先的文化。库存本质是企业满足消费者需求的程度——库存即成本。企业通常会采用维持产品毛利水平高位运行的方式来分摊库存所带来的成本，这显然在“价廉”方面满足消费者需求的程度会打折扣；德鲁克说过“企业就是创造并满足消费者需求”，所以库存的形成在一定程度上可以讲就是未能正确地创造或满足消费者需求，这在“物美”方面满足消费者需求就有了缺口。因此，要满足消费者要求，就要从根本上树立以客为尊、以客为先的企业文化，在企业经营的每个环节有效落地这样的文化，才能真正做到“创造并满足消费者需求”。

第二，要充分发挥组织中每一个个体的主观能动性，即：建立能够带动企业中的每一个人都参与到实际经营中来的组织结构。人人参与经营，就要建立独立的核算体系，责权利一致。

总之，无论是哪个环节产生的库存问题，解决之道，归根结底还是提高企业基本的经营效率和组织能力，进而改善企业的经营模式与合作机制，保证品牌商与商利益一致，只有这样，企业才能在市场的快速变化中主动迎接挑战，而不是被动地去追赶。