面对现状,渠道商绝地反击

与厂商的议价可以说是迈向合作的重要的一步，许多渠道商在谈判中总是怀揣着一种惴惴不安的心理，担心煮熟的鸭子飞了。其实公平的谈判有助于日后开展合作，分清责任与权力更能加深彼此之间的信任，渠道商在与厂家的沟通中绝对不能放弃主动权。

首先，

将品牌推广费用比例最大化。

品牌推广费用是渠道商与厂商讨论的重点，虽然推广主要由渠道商完成，但是有了厂商在经费上的支持会让推广更加顺利，只要把这一层含义明确传达给经销商，那么争取费用的过程应该会非常顺利，但是渠道商应该注意的是，在争取推广费用时不要仅把目光放在推广费用的多少，而是尽可能争取到节假日公关宣传、专卖店和专柜的额外补助及品牌推广支持的种类，比方说赠品、促销装等产品。渠道商应该把各种推广费用细节分清，并督促厂商执行。

其次，注意物流责任划分

与产品保质期长短。

货物运输条款不容小看，FOB、CIF等货运条款看似简单，其实它包括了运输方式、交货地点、事故追责、保险承担等多方面内容，以上内容连同长/短途运费、装卸费、保险、退换货等费用的细节应该明确到某一方，渠道商在处理这些问题时绝对不能马虎大意。比方说，渠道商引入一批高档香波，在销售的过程中，大容量的香波在当地市场反响火热，而小容量规格的香波市场反响平平，那么当该渠道商想把小容量产品退回换成大容量产品的时候，这些货物退换细节就是渠道商减少损失，提高风险抵抗力的凭据。

再次，完善售后服务条款。

宠物吹水机、宠物美容台、宠物烘干机等中小型电器的渠道商可能深有感触，工具类宠物用品的售后是一个相当麻烦的事，它需要商家在产品售出后还要在产品维护与维修上花费大量的精力与财力，这个时候，如果厂商推卸责任，对问题产品不闻不问，很快就失去消费者的信任，而渠道商也会因为产品的不良评价而吞咽苦果。国内某知名的宠物吹水机品牌的售后服务就非常细致，它们坚持无条件退换问题产品，给售出的产品提供技术支持，同时安排渠道商接受销售培训与使用方法的培训，渠道商在与这样的厂商进行合作时也会非常顺利。

接着，要求试销谨慎。

在中国，许多厂家在生产新产品的时候并没有额外做过市场调查，缺少对产品研发经验的积累，只是凭空创造出一个品牌，找个厂家进行加工，就让没有任何保障的产品投入市场，先期用高利润引诱渠道商，寻求，但是这样的产品根本没有任何保障，一旦出了问题，厂家便会消失得无影无踪。对待这种情况，建议渠道商在之前要求试销，谨慎，试销顺利的话再进行下一步的合作和付款，这样渠道商就可以降低劣质产品带来的风险，很好地保护自己。

最后，对不规范说“不”

不可否认，窜货、压价等违规作法可以为渠道商增加非常巨大的利润，让一些意志不坚定的商家眼红，以致于被引诱走上了同样的道路，当违规操作的人越来越多，不仅厂家无法控制，也会波及一些正常经营的商家，行业的问题会让身处在行业中的每一个人都会受到影响。所以，作为渠道商应该积极维护行业的正常秩序，对于违规的行为积极与厂家沟通，躲避冲击，中国的宠物行业非常广大，认同行业秩序的厂家还是有很多的。

在与厂商的博奕过程中，渠道商看似处在一个弱势地位，但是实际深入市场来看并不尽然，厂商与渠道商是鱼水关系，只要双方合作建立在公平正义、互信互助的基础上，那么产品的销路一定是顺畅的，在国内的宠物用品市场有很多这样积极正面的例子，其实要做到这样也不难，只要内心坚定，坚持走正确的道路就可以。

纵观中国的宠物用品行业，其中成功的渠道商有很多，渠道商成功的模式更是数不胜数，但是邯郸学步，单纯地模仿他人的成功是不够的，观察市场中成功的渠道商，他们也正是通过坚持不懈地学习、自我提升，进行彻底地经营转型才会治标治本，让眼前陷入僵局的事业重新获得新生。