协同软件市场突显8大变化

2004年协同软件市场的好收成无疑给市场发出了一个信号。这导致了更多游戏者的加入

“水至清则无鱼。”

不管有人骂中国协同软件市场“混”也好、“乱”也好，2005年的协同市场更热闹了。市场的诸多决定性因素，如客户、产品、市场、渠道、销售、资本等发生的众多变化，形成了2005年协同软件市场的新格局。

客户：从冰山到冰块

如果说之前的客户还是冷若冰山，现在这座冰山已经融化成冰块了。2004年发生的点击科技融资1300万美金、复旦协达告别OEM线路、用友致远启动渠道策略等事件，开始在2005年辐射出巨大能量。加上泛微、慧点等实干型厂商不断攻城略地，以及微软、IBM、甲骨文的显山露水，客户对协同的接受程度大为提高。这直接反映在主要厂商的市场销售方面。

咨询：从混业到分业

除了风险投资商和厂商外，对于某个新兴市场发展最为敏感的是咨询公司。历经多年培育后，以赛迪顾问、计世资讯为代表的国内第三方咨询公司开始格外关注协同软件市场，甚至纷纷独立出项目组运作。当然，这也是由于Gartner、IDC等国外咨询公司纷纷抢滩市场，其预测数据被各大厂商、媒体以及业内人士引用所致。

软件：从项目型转向产品型

2005年，协同软件开始了由项目型向产品型的转变。一方面，各个厂商在项目实施中已经积累了很多经验，为推出产品化软件奠定了基础；另一方面，项目式销售不利于迅速扩大销售额、占领市场。

在经历了由IM（即时通讯）转向WFM（工作流管理）的痛苦思想斗争后，点击科技在被称为“诺曼底登陆”的活动中公布了新品。

而用友致远的出现则掀起一股协同软件“产品化”的浪潮。2005年3月，该公司宣称打造中国首个真正“产品化”的通用型协同产品，向项目交付型的协同产品开战。

市场：从概念战到案例战

2002年至2004年，协同软件的市场竞争压根就是概念战。各种协同理念、概念、术语层出不穷。协同ERP、协同OA、协同门户等应运而生的混合词让人似懂非懂，却让一大批协同主战场之外的游击队厂商乐开了花。

前有协同厂商给市场打气，后有成本低廉的OA产品，伪协同、真OA赢得暴利。据称，一家毫无名气的OA厂商，居然一年能挣几百万，而且不声不响。

这或多或少刺激了主流厂商。于是，2005年的市场由概念战变成了案例战。

渠道：从自营到外扩

市场和渠道从来就是手心手背。市场的案例战自然离不开各大厂商渠道势力的比拼。在2005年，泛微对于用友致远渠道的迅猛扩张加紧了防备。在第三方报告中，2004年市场份额点击第一、泛微第二、用友致远第三。老二和老三之间的竞争尤为激烈。泛微抛出普及化产品，并推出区域买断政策，而用友致远则不满足于现有集团渠道，开始对外招募新鲜血液。

销售：从洗脑战到体验战

人有多大胆，协同多大产。这句话用来形容早期的协同软件销售毫不为过。在早期，协同的客户大多为尝鲜型顾客。对于这样一个陌生的玩意，洗脑是销售的必备功课。

而随着用户的逐步成熟，尝鲜型顾客比例下降，实用性顾客介入，“体验式”销售开始大行其道。2005下半年，包括用友致远在内的诸多厂家纷纷开展各种展示、体验活动。而微软在美国的体验式销售取得的成功，足以引起国内厂商的警惕。

资本：从风险资本到产业资本

资本始终是软件业的造血机。但成也萧何、败也萧何，风险资本的介入，至少将点击科技乃至中国协同软件市场整体推进了两年。2005年点击科技的压力也来自于此，其年底的一次换血，据说就缘于董事的要求。

相比之下，泛微、慧点、用友、浪潮等依靠传统产业资本发家的协同厂商，倒更有些气定神闲――没有巨额市场开销，没有高速成长的压力。在现在这个阶段，产业资本显然占了上风。

竞争：从先导优势到后发制人

点击科技是中国协同软件市场当之无愧的“教父”，但险些从“先驱”变为“先烈”。各路厂商都看着点击科技如何走，走得有哪些偏差，然后瞄准其空档一拥而上。

奇正相居，方为兵家正道。可以看出，2005年的竞争态势开始有所变化，不仅国内的集团竞争者开始发力，而且微软、Oracle、IBM亦开始准备进攻。这就注定了明年的协同市场，必将是一场更为激动人心的好戏。