农商银行公司业务客户定位及风险防范

农商银行是由农村信用社改制而来的地方商业银行，其主要特征是以服务县域经济为主，半数以上的经营网点和员工分布在乡镇，信贷业务中支农贷款占很大比重，其资金来源结构中来自农村的资金占主要部分，这就决定了他的公司业务的客户定位应当是县域经济范围内的中小客户。

一、农商银行公司类客户的必然选择

县域经济的经济主体是民营经济，民营经济中的经济结构主要是中小客户，这是县域经济的主要特征。农商银行的公司业务必须紧紧围绕这种经济特点，坚持以中小客户为公司业务的目标群体，这样既能为本行的发展培育核心客户群体，又能在支持中小客户发展中进一步密切银企关系，发挥自身的地方商业银行经营优势，适当集中部分资金重点支持地方名优企业，帮助其做大做强，而不能只盯住县域经济中极少数规模最大的公司类客户，因为那是国有大银行和全国性股份制商业银行的目标客户，与同行相比，无论是在资金规模上，还是在产品和服务手段上，农商银行都不具有优势，发展下去只能被边缘化，在资产及负债业务中逐步被淘汰出局。

农商银行与中小客户存在着历史的必然性联系，就一般水平的县域经济而言，县域中的中小企业，其发展分为两种类型：

一种是农村中的一部分先富起来的农民。他们利用原始积累兴办企业，在他们的成长过程中，一般首先得到了农村信用社乡村网点的大力支持，对农商银行的业务品种比较熟悉，是农商行银行的服务伴随其由小到大、由弱到强的，因此农商银行的公司业务必须将这类客户定位为主要服务对象，根据其发展的不同阶段提供相应的产品和服务。

另一种是城区中的中小业主。他们一般从事手工业、加工业和服务业，由于他们经历了由个体户向企业主的发展历程，在相当长的历史时期内，因为资产规模等因素所限，达不到国有银行和其他股份制商业银行的信贷门槛，是农商银行向他们提供了始终如一的服务；当他们发展壮大之后，农商银行应及时提供相应的产品与服务，否则，他们中的一部分将会转向其他金融机构寻求资金支持和金融服务，这部分客户也应当和必须成为农商银行在城区的公司类业务目标客户。

二、中小客户营销中应注意解决的问题

由于农商银行的中小客户一部分分布在农村，另一部分分布在城市，规模层次不一，行业分布较广，决定了农商银行在营销中必须认真处理和解决好以下问题：

（一）坚持差别化服务的原则。要根据中小客户的地域特点和经营管理水平，推行差别化服务。对农村中小客户要循序渐进地增加业务品种，根据其生产经营特点提供相应的金融服务；而对城区中小客户，则要按照城区经营的特点和规律积极借鉴其他商业银行的服务模式提供切实可行金融服务；

（二）坚持持续创新的原则。创新是企业发展的灵魂，在各家金融机构不断向县域经济延伸，金融产品和服务同质化速度加快的今天，农商银行必须加强市场调研，根据中小客户的生产经营特点，研究开发具有自身特色的金融产品，如存货监管、仓单质押、小额保理、网上银行等，并与自身所能提供的经营服务水平相适应，体现地方银行主要为中小企业服务的特色，牢牢把握营销主动权；

（三）探索建立新的担保体系。完善农户联保，产业园区内企业互保和业主担保、逐户承贷的模式，加强与有资金实力、信誉良好的担保公司合作，切实解决制约中小企业融资的担保瓶颈问题，为中小企业发展提供配套政策支持。

三、农商银行公司类客户风险防范与对策

由于农商银行公司类目标客户的主体是中小客户，而中小客户一般以民营经济成分居多，从信贷工作的实践来看，这类客户都不同程度的存在以下风险：

（一）市场风险。由于中小客户对市场经济的全局性的判断和把握能力不足，特别是在国内外经济金融一体化的经济形势下，其生产存在一定的主观性和盲目性，容易出现投资不准确，生产出现周期性起伏的现象，而一旦出现大的决策失误，则极易将市场风险转化为银行风险；

（二）经营风险。由于大多中小企业融资能力不足，缺少应有的担保抵押，创新能力不够，产品档次低，缺乏市场竞争力，还有一些中小企业只能围绕大型企业提供配套服务，导致其生产经营极易受到所依附企业的各种风险的冲击，导致经营风险加大。在用人管理上，部分中小企业存在任人唯亲的现象，或者走向小富即安，或者走向盲目膨胀，也有的因内部利益纷争而导致竞争力下降，这些都是诱发信贷风险的常见因素；

（三）道德风险。在信贷工作实践中，常常发现一些中小企业主为获得银行支持向银行提供假报表、假资料，在银行调查中，报喜不报忧，甚至隐瞒高息民间融资行为，少数企业在面临风险时，不积极应对，而采取跑路的恶意逃债行为，这都是银行信贷工作中潜在的风险因素。

综上所述，农商银行在中小客户营销和服务中，应采取以下措施：

（一）加强对产业政策的学习和把握，坚持扶优限劣、择优营销的公司业务战略，把好客户准入关；

（二）加强政策指导与业务引导。定期组织银企洽谈会和信息通报会，及时将宏观经济信息和金融政策信息向中小企业主传导，促使他们强化市场意识和政策观念，主动规避市场风险；

（三）银行信贷人员在贷前调查、贷时审查和贷后管理的整个过程中，都要尽职尽责。坚持到一线掌握真实情况，帮助企业建立规范的决策程序，突出其依法合规经营，对出现风险苗头的及时采取追加担保等措施，在力所能及的情况下，帮助企业化困解危，避免其陷入绝境；

（四）加强中小企业主的品行调查和监督。对向银行提供假报表、假资料的一经查实，要给予严肃批评，并在银行的监督下，实事求是的编制报表，提供真实的资料。如不积极配合，银行应停止介入。同时，为进一步规避道德风险可能给银行带来的资产损失，应追加企业法人代表，或实际控制人的个人连带责任保证，必要时应办理公正，或聘请银行认可的会计或审计事务所对其资产负债情况进行审计，确保银企信息对称，防范骗贷行为。