浅谈投标报价应遵循的方法及策略

摘要：面对来自竞争对手日趋激烈的竞争压力，我国建筑企业需建立一套与国际接轨的工程量计价模式，使国内企业尽快适应市场变化。本文通过对报价程序、报价影响因素、报价策略等的分析提出了相应的报价技巧。

关键词：工程量清单、投标报价、报价技巧

中图分类号：TU723.2文献标识码： A

1．投标原则

按照《建筑工程工程量清单计价规范》的术语解释，工程量清单是表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目和规费项目的名称和相应数量等的明细清单。工程量清单一般是由业主或业主委托咨询单位编制的，是编制标底和投标的依据，是签订合同、调整工程量和办理结算竣工的基础。实行工程量清单计价，有利于量价分离；价格来源多样化，企业自主确定；提高竞争力，增强风险意识。采用工程量清单招标方式符合风险合理分担和债权对等的一般原则。

2．报价程序分析

2.1 询价

承包商在估价前必须通过各种渠道，采用各种手段对所需资料、设备、劳务、施工机械等生产要素的价格、质量、供应时间、供应数量等进行系统的调查，这一工作过程称为询价。询价不仅要了解生产要素的价格，还要对影响价格的因素有准确的了解，这样才能为工程估价提供可靠的依据。

询价主要包括生产要素询价和分包商询价两个方面。建筑材料、施工机械设备等生产要素价格有时差异较大，“货比三家”对承包人总是有利的。询价时要特别注意两个问题：1、产品质量必须可靠，并满足招标文件的有关规定；2、供货方式、时间、地点、有无附加条件或费用。分包商询价一般应注意几点内容：分包标函是否完整；分项工程的单价所包含的内容；保证措施；分包人的工程质量、社会信誉及信赖程度。

2.2 估价

估价是指估价人员在施工总进度计划、主要施工方法、分包商和资源安排确定之后，根据本公司的工料消耗标准和水平以及询价结果，对本公司完成招标文件所需支出的费用的估价。其原则是根据公司的实际情况补偿成本，不考虑其他因素，不涉及投标决策问题和利润的高低，即成本由直接费、间接费(含规费) 和税金等组成。

2.3 报价

在考虑了基础报价、利润和风险费选择以及投标策略、技巧的基础上，从公司的经营目标出发，合理确定在该工程上企业的预期利润水平。

3．影响投标报价的相关因素分析

3.1 业主

若业主资金可靠、政府拨款或是信誉良好的大型企事业单位，资金风险小，则报价可降低；反之可适当提高。

3.2 竞争对手

这是影响报价的重要因素，承包商不仅要收集分析对手的既往工程资料，竞争的优势劣势，更要获取更多的资料，了解竞争对手在本工程项目中的各种动态信息。

3.3 分包商

分包商选择应慎重，并对分包商的报价做出严格的比选，以确保分包商的报价科学，从而降低总报价的竞争力。

3.4 价格

价格波动可能造成材料、设备、工资及相关费用的波动，报价前应对当地的物价趋势及幅度做出适当的预测，借助盈亏平衡分析和敏感性分析测出价格波动时项目利润的影响大小和概论。

4．投标策略分析

投标人必须充分理解工程量清单所含内容，如发现清单存在错误，也不可以擅自修改，否则视为修改合同，按废标处理。投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题。参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单。投标人复核工程量清单后，若发现错误，并不一定需要全部向业主提出，是否向业主提出有关错误，完全取决于投标人的投标策略。“计价规范”中规定了工程量计算失误的风险由招标人承担，综合单价失误的风险由投标人承担。所以说投标报价虽有风险，但投标人不应该害怕风险，而应该采取各种投标策略尽量降低或转移风险。利用工程量清单的失误，制定相应的不平衡投标策略，是投标人中标乃至获取更多利润的一个有效途径。在工程量清单计价模式下，投标人在工程项目的投标中可以选择以下投标策略：

4.1 生存性策略

投标报价以克服生存危机为目标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可以造成投标人的生存危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要争取中标的策略，只要暂时维持生存度过难关，就有东山再起的希望。

4.2 竞争性策略

这种策略是大多数企业通常采用的，也叫保本薄利策略。投标报价以竞争为手段，以赢得市场为目标，在精确计算成本的基础上，充分估价各竞争对手的报价情况，以有竞争力的报价达到中标的目的。

4.3 盈利性策略

这种策略是投标报价充分发挥企业自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益小的项目兴趣不大，对利润大的项目充满信心。

5．投标技巧分析

投标技巧是招标文件条款和公平竞争的前提下，寻求中标和达到期望效益的一个技巧。为了中标与取得期望的效益，投标人必须在保证满足招标文件各项需求的条件下，研究和运用投标技巧，这种研究与运用贯穿在整个投标程序过程中。

5.1 不平衡报价

指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，如何调整工程各个项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到更理想的利润，一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价：

1.能够早日结账的项目可报高价，如土方工程、基础工程、桩基等。

2.后期结账的项目可适当报低价，如装饰、设备安装等。

3.经过工程量核算或图纸内容不明确或有错误，，预计工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而工程量可能减少的项目单价适当降低，工程结算时损失不大。

4.没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。

5.对于暂定项目，其实是的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

需要指出的是，采用不平衡投标报价策略，虽然可以在一定程度上降低投标人的风险，但报价必须建立在对工程量清单仔细核对的基础上，一定要注意对所报单价的调整要确定在合理幅度内，一般在10%以内，不要畸高畸低，弄巧成拙，以免使评标专家认为报价不合理，造成废标。

5.2 无利润算标

竞争优势缺乏的企业，在不得已的情况下，投标报价是只能按实际成本报价，根本不考虑利润以求中标。这种方法一般是处于以下条件时采用:

1. 希望进入一个新的市场，为了更快更好地打开局面；

2. 对于分期建设的项目，现已低价获得首期工程，而后赢得机会创造后期工程中标的竞争优势，以期在以后的工程中获得更大的利润；

3. 较长时间内没有工程项目，如再不中标，就难以维持生存。

5.3 多方案报价法

多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。②对于一些招标文件，如果发现工程范围划分不明确，条款含糊不清楚或很不公平，或技术规范要求过于苛刻的，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按照原招标文件报一个价，然后再提出如果工程说明书和合同条件等可做出某些改变时的另一个较低的报价，这样可以降低总价，吸引业主。同时可以体现投标单位良好的信誉。有时招标文件中规定，可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时投标者应抓住机会，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更为合理的方案吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的方案可以降低总造价或缩短工期，或使工程功能更加合理，但是对原招标文件也要报价以供业主比较。但要注意增加建议方案时不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟或过去有这方面实践经验，有很好的可操作性。

6．结语

通过上述对投标报价各个方面的分析，了解到工程量清单计价模式的特殊情况，不同的公司只有充分掌握清单计价的特点，考虑各个方面的影响因素，选择适合自己的报价技巧或策略，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。