浅谈投标报价策略与报价技巧

摘要：施工企业投标策略及报价技巧的运用，是施工企业获得工程任务的核心内容。施工企业正确运用投标报价的策略与技巧，可提高项目的中标率，实现企业预期的经济效益。

关键词：投标策略；报价技巧；中标率

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

随着工程招标投标制的全面推行，投标人的投标报价是招标人选择中标单位的主要标准，也是招标人和中标人签订工程承包合同的主要依据。而工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且直接影响到企业在激烈的市场竞争中的生存和发展。工程项目招投标活动由于受到多种因素的影响，投标往往错综复杂。施工企业对一个工程项目的投标活动从前期跟踪、中期投标立项、再到后期投标报价，都会受到来自于建设方、项目本身情况、竞争对手等多方面因素的影响。投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价技巧运用是否得当。在招标投标活动中，投标单位应针对工程的实际情况，凭借自身的实力，正确运用投标报价的策略与技巧，以达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。

一、选择合理的投标策略

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，经综合分析决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标，在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。下面几种是我们常利用的：

1 以信取胜的策略

信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。建筑企业信誉好，价格就高些，如企业拥有16万立方米液化天然气（LNG）储罐（深圳）全国优秀焊接工程一等奖的业绩，业主信得过，而项目施工技术复杂，难度又大，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。如石化施工企业为进入中海油市场进行的低报价。

2 以质取胜的策略

通过技术标中的企业业绩、类似工程业绩、在建工程业绩、荣誉证书、获奖工程以及以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等来吸引业主，承诺工程的质量达到优良，以此作为获得中标的重要条件。

3 以快取胜的策略

在各家施工企业报价接近时，以缩短施工工期来吸引业主获得中标机会。通过仔细研究招标文件、设计图纸、初步设计技术资料，发现有不够合理之处，提出修改建议，通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可靠性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

4 以廉取胜的策略

主要用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以保证施工质量、降低利润空间来吸引业主承包工程。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造条件。

以上这些策略并不是互相排斥的，根据项目实际情况，可以综合灵活运用以达到更优的效果。

二、投标报价技巧

报价技巧，是指投标单位在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，投标单位必须十分重视对投标报价方法的研究和使用。常用的报价技巧主要有以下几种：

1 不平衡报价法

不平衡报价是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，使其既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。如工程量清单中有的项目，暂定的工程量偏小，估计在以后的施工过程中，工程量会有较大范围的增加，这部分项目的单价可适当提高，这样在不影响投标总价的情况下，结算时可得到更多的支付；而工程项目内容搞不清楚的，或预计在施工过程中工程量可能减少的工程项目，则可适当降低其单价；又如招标工程中施工工序较先的工程项目，如基础工程、土方开挖、打桩工程等可较早支付进度款，其单价也可适当提高，以便及早收到工程款。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对低报单价的项目，如项目执行时，工程量增多将造成承包商的重大损失，使用时必须掌握好尺度，不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反感，甚至导致废标。

2 多方案报价

一般说来，如果招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或显失公平，或技术规范要求过于苛刻，投标人则可在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法进行处理。即响应招标文件的要求，做出一个基本报价，然后提出如果业主招标书的某一条款发生改变，可能会在工期、质量或价格等方面获得一个较大的收益，这样以吸引业主，争取获得有利的评标因素。例如，施工企业对某乙烯装置进行投标，按业主的原定计划，设备整体供货时，需花费1350万元左右的大型机具费用，但如果采取设备分段到货、现场组装，总费用会节省近350万元。评标时业主认真考虑了此方案，认为技术上切实可行，同时在保证工期的前提下能节省350万元的费用，决定采纳这项建议，从而保证了公司的中标。

3 突然降价法

在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往通过各种渠道、手段来相互刺探，打听对方的报价。因此可采取迷惑对方的手法，在开始编制标书定价时，可适当做高一些。在快到投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。如采用突然降价法中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

4 低价夺标法。低价夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可在目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

5 优惠取胜法

投标报价附加优惠条件是行之有效的一种手段。招标单位评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等等，都是吸引业主、利于中标的手段。

总之，在竞争日趋激烈的建筑市场，企业参加投标是生存和发展的必要条件。投标不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉，投标商必须加强自身的素质建设，充分收集和利用市场相关信息，针对不同项目的具体情况，综合分析灵活机动地制订各种投标策略。同时尽可能地将工作的每一部分做细做好，就能最大限度地保证中标。