中小粮油企业逆境求生

走进郑州的商超不难发现，大多粮油的卖方市场已经被中粮集团、金龙鱼等大企业所占领，并且这些商家从低端到高端的全品牌化发展战略一览无余。面对如此境况，很多中小油企只能进入粮油批发市场以及便利店等，激烈且严峻的市场竞争让绝大多数的中小油企步入困境。

更直观地可以看到，在市场的另一端，中小粮油企业的渠道市场正在全面缩水。中小粮油企业的铺货途径远远比不及中粮集团等大集团，因其有着全面的铺货体系和销售体系，所以，中粮、金龙鱼等集团的产品能遍及各大中小城市，并实现全方位的辐射，更何况，这些大集团每年都有大幅度的广告投入，广告效果毫无疑问地影响了消费者，市场占有额步步逼退中小油企。“选择食用油要信赖品牌，现在食品问题这么严峻，大品牌更让人放心。”一位消费者在商超接受采访时称。

在这样的境遇下中小粮油也被拖入了无休止的价格战之中。“因为资金本身就很单薄，根本就没有实力跟中粮等大集团进行抗衡。”一位不愿透露姓名的粮油老板告诉记者。

多重因素的累积，让中小粮油企业已经挣扎在了死亡线上。以郑州鑫苑油脂有限公司为例（以下简称鑫苑油脂），仅仅2013年上半年，鑫苑油脂的亏损数额就高达数亿元。所以，靠常规路线反击，即通过广告营销或者打价格战，中小油企无疑是以卵击石。

面对危机四伏的市场环境，中小粮油企业难道要坐以待毙？其出路到底在何方？

渠道战略：下沉再下沉

在粮油市场的这场赤膊战中，鑫苑油脂的突围之路，是一面镜子，是中小油企逆境生存的一个典型样本。

鑫苑油脂的董事长苑士峰说，虽然今年上半年的销售额度出现大幅度的下滑，但是这并不代表鑫苑油脂被市场打败，绝境逢生，鑫苑油脂开始实践新的营销策略。

首先，“农村包围城市”是苑士峰的策略之一。在苑士峰看来，农村市场颇为广阔，尽管在部分农村，还存在自给自足的消费局面（通过种植、收获农作物后榨取油脂直接食用），但是，随着城市化进程的加速，自我耕作的农户愈渐减少，性价比高的食用油势必会占领农村市场。这种大胆的想法让鑫苑油脂在困境中迈出了一大步。

其二，让食用油走进社区。除了开拓农村市场的新思路，鑫苑油脂仍然将主力深耕在城市之中。苑士峰提出让食用油走进社区的营销方式，即每周都通过举办促销的活动进社区进行推广宣传，从社区选购的鑫苑油脂在价格上要比在商超便宜五分之一，“这对老百姓来说是个大实惠，因为我们完全省掉了中间商环节，把真正的优惠让利于消费者。”据苑士峰透露，这一营销方式获得了不错的反响，每一场进社区活动，都能取得很好的业绩。

其三，开拓高端领域市场。目前，鑫苑油脂在原有产品的基础之上，引进了原装进口的橄榄油，据苑士峰透露，这只是鑫苑油脂开拓高端市场的冰山一角，“现在的分工越来越细致，也越来越专业，油脂市场也一样，如何让我们的产品形成某个领域的领头羊，也是我们不断努力的方向。”

其实，作为传统油脂生产行业，鑫苑油脂也开始布局网络领域，“我们有家网店，走批发，只有一个人在负责，每个月的销售额度高达数十万。我们也涉足微信，创办了二维码，在进社区的同时让我们的微信也走进消费者的手机里，只要消费者有需求，在微信上都能购买到我们的产品。”苑士峰说。

同时，苑士峰一直让鑫苑油脂秉承“非转基因食用油”的口碑，力求让消费者在餐桌上称道。“我们敢保证所有生产油脂的原材料都是非转基因食品，让万千消费者食用安全健康的食用油是我们一贯的追求。”

品牌战略是方向

柴米油盐酱醋茶，样样都与老百姓的生活息息相关，所以，食用油的健康安全是关键，对此，河南省食品工业协会副会长兼秘书长陈振杰指出，现在的油脂市场存在着两个问题：

第一是诚信问题。在陈振杰看来，诚信问题是食品行业普遍存在的问题，但是在油脂行业尤为突出，比如很多油企都会有各种调和油，以花生调和油为例，里面究竟加入了哪些油脂，既然是花生调和油，那么花生油的比例是多少呢？是1%还是99%，这些都没有一个明确的标准，以至于哪怕是添加1%的花生油，那也可以叫花生调和油，这对消费者来说，极其不负责任。

第二是方向化问题。食用油有一个“精致再精致”的误区，即分工越来越细密，所以，同一品种的油脂又可以分为各种口味，但是问题也随之而来。以色拉油为例，在国外，色拉油是用于凉拌食用油，而在国内，色拉油则被部分油企加以改进，形成烹饪油。尽管在色香味上会胜出其他油脂，但是，在烹饪的过程中，油脂的营养价值会不会改变呢？

对此，陈振杰表示，从企业的长远发展来看，走品牌化、规模化和非转基因油脂显得势在必行，“尤其是对河南油企而言，要真正发挥河南的优势。河南的花生产品是全国最大的，可是花生油的品牌并不多，也不突出。我们应该将原料优势转为产品优势和品牌优势，实现真正的规模化和效益化。”

“要想突围市场，首先要锁定市场，锁定消费者，从而推出有针对性的产品，实现资源的整合。”陈振杰说。