销售收款论文：强化销售收款的内部管制透析

作者：王云漫 单位：传化集团有限公司

回单签收是否有效的一般关键检查项为：是否签全名、签收位置是否正确、签名（盖章）是否清晰、签名（盖章）的真实性比对，任何人不得在电脑打印回单上进行涂改或进行其他对回单法律证据公信力产生损害的行为。客户以现金支付货款时，业务员应告知对方打入公司设定的银行卡。业务员或财务人员不得要求客户将现金打入自己账户或其他个人账户。凡发现存在打入个人账户的情况，营销总公司有权责令停止销售，并将该单位移交给其他营销员，同时不予计算业务费。如发现存在挪用货款现象，金额较大或挪用时间较长的，采取措施报公安部门处理。客户发生停产、半停产、破产或法定代表人逃逸、员工闹事等不良情况时，经办营销员应在第一时间报告公司，如不及时报告而造成较大损失的，承担该货款20%的损失费。赊销控制。（1）企业应收款采取总量控制或比例控制的方法，根据产品结构、历史规律以及市场标准制定公司的赊销政策和比例，将应收账款控制在销售总量和流动资产的一定比例范围，实行弹性控制。一定要将企业的赊销额度控制在风险可控水平之内，便于日常的控制。（2）设置应收账款警示线，当企业的应收款接近和达到警示线时，采取果断措施，停止赊销任务并积极催收货款，控制赊销风险。（3）定期分析应收账款周转天数，关注重点客户，必要时法务部门介入。

对账单由财务部出具，由营销员、法务人员或财务人员带到客户处核对，除核对相符的情形外，核对人员不得将公司账页复印资料及对账单留在客户处。核对账目原则上由业务员自己完成，至少每年度对一次账。如客户不肯签字盖章、账目有误或存在退货和其他账目不清的情况，由公司财务部和法务人员参与核对。对不正常的应收账款可以采取不定期抽查的方式，防范风险。对于提货单回执和发票回执回收上有缺陷的客户，经办营销员要积极通过对账的形式来弥补其中的销售风险。定期进行客户回访，与关键客户进行交流，了解当前市场情况，对方下一步的投资计划、方向等，并及时将了解到的情况反馈给公司，以调整公司的产品结构、目标、方向等。发票管理。（1）营销员直接带给客户增值税发票时必须收回发票签收单，交给客户服务部发票管理员。如发票未交客户或客户签收后遗失或签收单回执未交发票管理员，可以采取绩效考核扣款的方式或由营销员承担因发票问题引起的相关损失。（2）由客户服务部发票管理人员通过快递公司直接送达客户的发票，发票管理人员填单时应在内容栏写明增值税发票号码等字样，并将快递回单归入分户档案。（3）严格实行当月发货当月开票制度，杜绝发货不开票行为，拒绝客户不要发票要求降价等不合理要求。需要跨月开票的须由经办营销员申请并说明原因，经营销总公司总经理审核、财务部部长审批同意，交客户服务部发票管理人员备案后才能执行。坏账管理。遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备制度，促进企业健康发展；每年应进行坏账清理，如坏账确实无法收回的，经办营销员承担不超过该笔货款总额15%的经济处罚；严格执行坏账的财务审批制度，流动资产损失必须经公司股东同意；年末及时向当地税务机关进行坏账申报，取得税前抵扣审批报告。发挥内部审计的监督作用。检查内部控制制度的执行情况，检查是否存在异常的应收账款，有无重大差错，是否存在、内部舞弊现象；检查是否存在应收账款已收回被占用的情况，特别是收回承兑汇票不入账的情况，确保应收账款回收；必要时对疑难应收款进行专项控制与督促催收。

我们集团经过多年的实践，对销售发货采取了动态信用风险控制的方式，每个月根据回款情况对客户的资信进行及时调整并根据调整结果发货，达到了对应收款的过程控制，将风险降到最低，值得推广。动态信用风险发货控制的目的是增强营销员风险防范意识，规范营销风险控制流程，提高营销员和管理者的风险控制意识，促进销售运营和应收账款回收，杜绝风险。动态信用风险发货控制的范围是账龄大于90天、应收款大于1000元的客户，或者2个月未收款、期末应收款大于1000元的客户。动态信用风险发货控制的流程。（1）将范围内的客户统计出来，作为信用风险受控客户，编制《受控客户明细表》，于月末报营销经理、总经理审批签字。受控客户明细表格式包括：营销员、客户、期末应收款、91～120天、121～150天、150天以上、平均账龄天数、是否受控（打√为不受控）等栏目。（2）将当月签字审批有效的，记入《受控客户明细表》交由客户服务部产品调度人员进行发货控制。也就是说，这些客户如果要发货必须接受控制，付清前面的货款才能进行发货。动态信用风险发货控制的方法。（1）营销员报货时，客户服务部产品调度人员根据《受控客户明细表》对营销员发货是否受控进行判断。如发货需要控制，客服部调度人员必须第一时间通知营销员发货受控情况。（2）当营销员得知发货受控但仍要求发货时，必须按要求填写《受控客户发货申请表》进行申请。营销员因故无法填写时，可委托营销内勤人员代为填写审批。受控客户发货申请表应列明以下内容：客户名称、产品名称、产品单价、发货日期、受控原因说明、营销员情况说明、发货数量、销售金额、营销员（签名、日期）、营销总经理审核（签名、日期）、总经理审批（签名、日期）等。（3）填写人需按实际发货金额报相关人员审批，并将经过审批同意的《受控客户发货申请表》流转给客户服务部信用管理人员存档，客户服务部信用管理人员在接到经过审批的《受控客户发货申请表》后，第一时间将相关信息流转到客服部调度人员，客服部调度人员在接到信用管理人员确认放行信息后方可对该笔发货放行。（4）受控客户发生停产或有倒闭迹象的，经办营销员应及时向分公司经理、营销总公司总经理汇报客户情况，并采取措施防止损失的扩大。营销总公司总经理第一时间向事业部总经理汇报。并联动法务、财务等部门人员及时进行调查，迅速处理。客户服务部法务人员向办公室提出考核意见，由办公室对相关审批领导进行绩效考核。动态信用风险发货控制的优缺点。（1）优点：及时掌握应收款账龄，防范坏账风险；通过及时调整信用额度，使得应收账款处于动态管理局面，能有效控制应收款风险。（2）缺点：对客户信用政策过紧，可能影响公司销售额；审批手续较复杂；工作量较大，需要经办人员细心核对。企业在进行销售开发的同时更应重视和加强应收款的管理，只有这样，才能及时解决企业资金沉淀、节约资金成本、提高企业信用水平。