银行如何成为境外理财业务的合格人

2006年4月13日，人民银行公告，调整了6项外汇管理政策，其中第4项允许符合条件的银行、基金公司、保险机构，即境内合格机构投资者(QDII)采取各自方式，按照规定集合境内资金或购汇进行相关境外理财投资。4月17日，经国务院批准，人民银行、中国银监会和国家外汇管理局共同了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》（以下简称《暂行办法》），进一步规范了商业银行开展代客境外理财业务，为国内金融机构在境外开展代客境外理财业务扫清了道路。虽然对各类金融机构的具体规定依不同情况存在一定的差别，但代客境外理财业务的国际化，无疑将为我国各类金融机构尤其是在金融体系中占主体地位的商业银行，带来重要的机遇与挑战。

代客境外理财的“委托―”特点

代客境外理财业务的双方，从经济学角度来说属于“委托―”关系，而“境外”则为这种关系的建立与存续界定了一个场所。与以往的外汇宝等理财产品不同，本次出台的“新政”大大放松了“委托方”的范围与“委托品”――资金的来源渠道。因此，在这种关系中处于一方的商业银行在面对委托方变化的现实，应当因势而变，适应实际情况，为扩张过程中的委托方提供令其满意的服务，处理好相互之间的关系。

从代客境外理财业务的双方来看，处于方的商业银行显然在理财产品设计、投资、资金托管等各个环节都掌握着相对于委托人较为充分的信息。而就合约设计方面，委托方也难以使用在企业经营管理中常用的如期权、分红等手段来激励人。这一方面决定了处于方的商业银行很容易在代客境外理财过程中玩弄手段；另一方面则决定了处于委托方的机构或自然人在最初选择人时将信誉和能力作为最重要的依据。同时机构和居民个人对投资的收益十分看重，一旦达不到其心理预期的回报率并感到在投资过程中自己可能遭到了蒙蔽，他们就会选择“用脚投票”，从此不再与此人合作。在信息流动十分迅速的金融市场上，这种突然中断对人绝对不是个好的消息，因为随之而来的可能是整个委托人群体对其能力或道德方面的怀疑，容易引起信誉的丧失和客户的背离。因此，作为方的商业银行必须想方设法让更多委托人选择自己，使双方合作顺利。

虽然我国工商银行、建设银行、中国银行和交通银行这几家大型商业银行在市场准入方面已经占得先机，但在这个市场上，我国商业银行将面临外资银行、基金管理公司和保险公司的多方位竞争。实力雄厚、信誉良好、经验丰富的外资银行目前在政策准入方面已经与我国商业银行站在了同一起跑线上，而它们在代客境外理财等中间业务上的丰富经验及畅通的海外营销网络则是我国商业银行所不具备的。众多已有的和潜在的对手使得这个市场的竞争将会十分激烈。由于具有资格的机构较多，给了委托方相当大的初次选择和再次选择余地，也给处于方的我国商业银行以巨大的压力。只有从产品与服务两方面着手，“两手都要硬”才能在竞争中胜出。

产品设计：降低汇率风险是关键

产品是企业的生命线。同样，具有吸引力的理财产品在商业银行代客境外理财业务中无疑占据着核心地位。客户之所以选择商业银行为自己打理代客境外理财业务，获得具有比较优势的收益率是其直接动机。与海外市场相比，我国金融产品的利息回报率比较低。比如，今年4月底，国内1年期国债收益率为2%以下，同期美国国债收益率为4.5%以上；国内3-5年期国债收益率为2.3%-2.6%，同期美国国债收益率为4.6%以上；国内10年期国债收益率为2.9%-3.2%，同期美国国债收益率为5%左右。因此，单从名义收益率角度来看，委托商业银行进行代客境外理财对投资者来说是十分有吸引力的。

相对于名义收益率，投资者看重的应是实际收益率。按照此次代客境外理财业务的流程，银行应先将客户的人民币换成外汇，而后投资，到期后支付给客户的仍然是人民币。这就存在相当程度上的汇率风险，而我国宏观经济形势长期看好，人民币升值压力始终不减，使得这种风险长期而明确的存在，直接影响到境外理财产品的实际收益率。比如，现在国内外如国债、高等级企业债等固定收益债券的利差多在2%-3%之间，一旦人民币升值2%以上，利差就将被大部分乃至全部抵消，而这种可能性又是现实地存在着。此外，代客境外理财与存款业务相比，是一种商业银行中间业务。商业银行为投资者提供代客境外理财服务，要收取一定数量的佣金，而佣金数额也应从投资者的名义收益中扣除。美林等国际投行代客境外理财的佣金费用通常约为所管理资金的1%左右。这样，由于目前商业银行代客境外理财仅能选择固定收益类工具，而在业务开展初期，外国国债和高等级公司债必然在投资组合中占相当大的份额，一旦人民币升值，加上缴纳给银行的佣金费用，投资者委托境外理财的实际收益率很可能低于买卖境内金融产品或者定期存款的收益率。

从上面的分析可以看出，代客境外理财产品的设计应当充分考虑到汇率风险带来的影响。商业银行应当积极采取措施，从各个方面为投资者降低由于汇率波动对实际收益率带来的风险。

一要积极利用国际远期、期货等市场，采用有效的外汇对冲手段降低汇率风险商业银行代客境外理财所投资的工具是固定收益产品，因此相对于股票等有价证券，其收益情况较好预测。商业银行可以在购买固定收益产品后，计算其到期日的本金与利息收入（此时为外币计算）。按照该数额在国外远期市场或期货市场上操作以对冲汇率风险（如预测到时美元将相对于人民币贬值，就可预先卖出美元合约，到期以较优惠的价格换回人民币）。但这种手段要求对国际金融衍生品市场相当程度的了解与操作技能、以及对未来汇率走势的较为准确的判断。尤其是在目前国际金融界对人民币持续走强的看法较为一致的背景下，进行跨期操作需要较强的业务水平。

二要积极开发结构型产品，按照投资者的不同风险偏好类型将风险分散 当总的风险一定时，由于投资者的风险承受能力不同，对于一些对风险承受能力较强、对外汇市场有一定了解的投资者，可以开发出结构型产品，在其自愿承担风险的前提下使之拥有获得高收益的机会。

结构性产品将固定收益产品与外汇期权交易相结合，赋予交易双方一定的选择权，将产品本金及报酬与信用、汇率、利率甚至是商品（如国际市场黄金、原油）等连接标的价格波动相连动，以达到保值和获得更高收益的目的。客户为获得较高收益则要承受较低收益、流动性损失甚至是本金承受一定损失的风险。比如可以设定一个观察期和汇率区间，在观察期内，若汇率始终在区间内波动，则投资者可以获得较高的收益率；一旦汇率在观察期内突破了该区间，投资者就只能获得规定的较低的收益率。这样，商业银行就可以在投资某些收益率相对较低但风险很小的产品（以确保投资者至少可以获得较低的收益率）的前提下，按照自己对未来汇率走势的判断，将剩余的资金投入到其它可获得较高收益的产品上。如果判断正确，则可以用获得的较高的收益给付投资者。假如判断有误，汇率变动超出预测区间而影响了实际收益率，投资者只能按照事先约定的较低收益得到本金与利息。

这类方法可以满足部分投资者承担风险、获得高收益的要求，但事先一定要与投资者充分沟通，使其明白此产品的运作机制与在各种不同情况下的收益结构，自愿购买产品，避免投资者一旦仅能获得较低收益而产生对银行的不满。

三要持续开发新的投资产品，在提高风险控制能力的前提下逐步选择可以取得更高收益率的金融产品虽然目前管理层仍明确规定商业银行代客境外理财仅能投资于境外固定收益类产品。但国外的固定收益类产品并不是我们想象中那样简单，国内的固定收益产品主要为国债、金融债、企业债，结构简单；而国际市场的固定收益产品多样性较强，有政府债券、高级别债券、垃圾债券、固定收益类衍生产品等等，品种复杂。风险与收益率方面也有比较大的差异，比如垃圾债券和固定收益类衍生产品比政府债券和高级别债券的风险就高不少，而收益率也相应提高。目前在代客境外理财业务开展之初，由于经验方面的缺乏，推出的各类理财产品估计会以风险相对较小的固定收益类产品为主。但商业银行面临人民币中长期升值的压力以及国内其它金融机构的强力竞争（由于证券经营机构可以直接投资于境外股票，当它们开办代客境外理财业务后，在风险得到有效控制的前提下，其组合证券投资的收益一定会高于银行固定收益类产品的收益，从而对银行现有的客户群造成相当大的冲击），必须想方设法持续提高产品收益，才能在与客户的长期博弈中实现逐期的“合作”。商业银行应当学习国外金融机构在投资各类不同固定收益类产品上的经验与策略，在实践中逐渐提高自己对金融市场和金融产品的驾驭能力。

遵守信托原则，与客户保持良好合作关系

此次银行推出的代客境外理财业务与以前的类似业务有着显著的不同：以前推出的外汇理财主要是通过办理相关的衍生产品交易为客户提供高收益的可能，银行可以为客户保证本金，对银行来说是单纯的交易行为，经营管理和风险控制各方面相对简单。而此次推出的代客境外理财业务，本金全部由银行代客户投向国外，属于真正的资产管理业务。银行必须严格遵守信托原则，尽力在控制风险的前提下为客户争取最大收益。

在国外，许多银行在为客户提供代客境外理财服务时，很多情况下是通过理财师在充分了解客户的经济情况、投资目标、年龄健康状况等情况下，为其量身制作方案的。这样可以满足各个层次客户的需求，从而招揽到足够数量的客户。在我国银行推出代客境外理财业务的初期，虽然难以达到这样的要求。但也应切实考虑不同层次客户的风险偏好、风险认知和风险承受能力，避免推出的产品陷入单一化，并且在实践中不断开发出多样化的产品，逐步推出更多的个性化产品。在营销的过程中应积极细致地与客户沟通，详细告知其投资计划，对推出的产品尤其是较为复杂的产品务必要使客户充分理解其结构、运行机制、影响因素、可能结果等。使客户根据自身情况作出正确判断与抉择，切忌为了推销产品而有夸大、隐瞒等行为。

集合客户资金、进入正式境外投资阶段时，务必严格按照为客户制定、向客户说明的投资计划执行。定期召开业务分析会议，分析近阶段业务运行过程中存在的问题以及可能的变化，并向客户反馈信息，披露投资状况、投资表现、风险状况，尊重其知情权。

按照国家规定，实施双重托管制度和专户管理，建立严密的外汇资金托管体系，慎重选择代客境外理财业务的境内托管人，由具有托管业务资格的境内商业银行托管其用于境外投资的全部资产，监督其境外资金运作并履行向监管部门的报备义务，并选择符合条件的境外金融机构作为其境外托管人。账户分立，严格区分代客业务和自营业务，切忌挪用客户资金。

充实从业人员队伍，不断提高从业人员素质

商业银行自身应根据代客境外理财业务经营和管理的需要，通过从境内外业界和本行业内部引进和选拔的方式，为代客境外理财业务的产品研发、市场营销、投资、托管和风险控制等岗位，配备一批有丰富的实践经验和理论知识、熟悉境内外理财业务运作的投资理财专家和业务人员；同时通过专家讲座、经验交流会和派员到高校研修以及到境外银行考察学习、岗位见习等方式，加强对理财从业人员的业务培训和继续教育，努力提高理财队伍的专业性。不断提高理财业务人员的业务能力和水平，以适应商业银行代客境外理财业务发展的需要。

（郭田勇为中央财经大学中国银行业研究中心主任）