就加强电力企业电力营销管理的方法分析

【摘 要】电力营销管理工作管理方法有用电管理、服务管理、市场开拓管理等，管理过程中，要求企业营销人员工作模式要从管理型向服务与管理型转变，同时树立服务与管理并重的思想，仔细搞好每一项服务，并且加强用电管理、积极开拓电力目标市场，运用适当市场战略开拓潜在客户群。

【关键词】电力企业；电力营销；管理

1 用电管理

用电管理是指电力企业的资金通过投入、产出、销售等阶段周而复始地循环着，从而实现资产的保值、增值，进而实现电力企业的简单再生产和扩大再生产。用电管理是电力企业管理中的一个重要组成部分。主要有以下俩点：

1.1 报装接电工作

装接电又称业务扩充，是指供电企业从接到用电客户用电申请，一直到装表接电和建账立户等项工作结束整个过程之间进行的全部活动。它是电力企业拓展电力市场的一项重要业务。在完成报接工作时应注意以下俩点：a报装接电工作要一口对外，因为它涉及供电企业内部多个部门，如果让客户一个部门一个部门去转，那会影响整个工作效率，实行一口对外，让客户只跑一个部门，这是提高报接工作效率的一个有效的措施；b： 要用最快的速度、最好的方案，向新增客户供电或向老客户增加供电容量。提高顾客购买的总价值、降低顾客购买的总成本，使“顾客让渡价值”获得最大，同时也提高了电力企业的总体营业额度。

1.2 用电计量管理

计量装置是回收电费的计费依据。对供电企业和用电客户来说，用电装置的准确性是大家的共同要求。特别对电力企业来说，加强用电计量管理，不仅加强用电客户对电力企业的信任，更是提高电力企业（供电企业）自身的经营效益的保障。

2 优质服务与承诺

电力工业是基础性产业，同时又是公用事业，作为公用事业，优质的服务和可靠的承诺是做好公用事业的基础，自 1996 年起，我国的供电企业陆续开展“服务承诺”，及时、准确的提供电力能源，对客户的疑问一一做解答，做到让客户对各项质疑得到如实回答，使客户对疑问清楚，对服务满意。实践证明，“服务承诺”有力地促进了电力行业的行风建设，密切了电力企业与用户间的关系。

为做好优质服务和服务承诺，重要的问题仍在于思想认识和观念上的更新，在提高市场意识和服务意识上电力企业遵循以下几个要点：（1）首先是领导的重视。优质服务与承诺需要领导的重视，给出实际行动，才能让用户用电放心满意。（2）清楚承诺的最重要的内容是供电可靠程度，这是用户用电所最关心的，也是最根本的要求。（3）了解到优质服务与承诺要有坚实的物质基础。由于长期“重发、轻供、不管用”所造成的输、配电设施的欠账，尤其是城市电网的欠账需要下大力气尽快予以改善。（4）了解到承诺服务的质量是建立在高科技的基础之上的。为了提高用户到“窗口”办事的效率，电力企业采用先进的技术手段，加强电脑系统操作，加快了办事效率，提高整体服务质量，使用户乐于到窗口办事。（5）认识到承诺服务是建立在业务流程创新改革和科学管理的基础之上的。必须剔除不必要的流程，简化办事程序。（6）了解到承诺服务是建立在客户监督的基础之上的。只有通各种渠道倾听客户意见，才能不断改进服务。

总之，优质服务是全方位的，电力企业应努力做好服务工作，才能让用户对企业用电服务放心满意。

3 积极开拓电力市场

电力企业要谋求持续发展就要积极开拓电力市场，努力增加电能产品的销售量，而电能在社会上的进一步被广泛采用又代表着社会物质文明的进一步提高。电力企业开拓电力市场主要采用以下俩种方法―目标市场战略和市场竞争战略。

3.1 目标市场战略理论在开拓电力市场中的应用分析

电力市场从地域区分可以分为城市市场、农村市场，还可以进一步细分为中心城市市场、偏远城镇市场、郊区农村市场、山区农村市场，等等。从用电类别区分可以分为农业用电、工业用电、商业用电、居民生活照明用电等，从细分的结果可以发现，对电力企业来说，有不少电力细分的市场的开拓更多地取决于用户本身的状况，用户本身的是城市市场还是农村市场、是工业用电还是商业用电等这些情况都影响着用户本身对电力企业市场中的定位。例如，用户本身不景气，用电就少，用户本身大发展，用电就多。对于这类市场，电力企业可以施加的影响较小。但是，有两个市场是完全可以选择为电力企业开拓电力市场的目标，一是农村用电市场，二是城市居民生活用电市场。因为：（1）这两个市场人均用电水平都很低，农村尤甚，具有极大的用电潜力，是我国电力企业当前的最大的“潜在顾客”；（2）目前这两个目标市场的“市场营销组合”很不理想，例如，城网的瓶颈、农电价格过高，等等，一旦改善大有开拓潜力，而改善的主动权主要在电力企业。

3.2 市场竞争战略理论在开拓电力市场中的应用

由于电能产品单一，可以替代电能的产品极为有限。在我国，电力行业内部引入竞争机制仅在发电领域有所起步。因此，总的说不像别的行业那样竞争激烈。但是，这决不是说没有竞争，在有的地方竞争还十分激烈。大电网与小水电、小火电、地方小电网之间是存在竞争的；大电网与自备电厂之间也是存在竞争的；在大电网内，投资多元化形成的发电企业与发电企业之间也将出现竞争，竞争的程度也在日益扩大和加剧。

在各个电力企业的市场战略应用中，中电的促销战略最具代表性。

（1）它在促销时，首先确定电力促销的范围：1）具有高回报率；2）符合公司的投资原划。

（2）据此，通过调查研究，确定可供促销的项目，分别是：

1）烹调，即无火煮食，周电力替代燃气，每户每年耗电量可达1560kWh；

2）热水，即利用电热水器供应住宅客户热水，每户每年耗电量1500kWh；

3）空调，每户每年耗电量约为 1450kWh；

4）暖气，每户每年耗电量约为 900kWh；

5）干衣，每户每年耗电量 360kWh；

6）湿，每户每年耗电量 340kWh。

通过上述项目的调查，得出下面结论，如果每个客户用上这 6件家用电器，每户每年的耗电量可达 6170kWh。

在电器价格上，中电还在促销活动中采取了优惠措施，例如，将高效率的电热水器和电力空调器成批购买进来，利用批发与零售之间差价，并提供补贴后，用便宜的价格转卖给公司供电范围内的客户。这样，一台 18 升的 3kW储水式热水器连同安装费只需300 港元，是市场价的 l/4。一台市价 5050 港元的电力空调器的特惠价也只有 2398 港元。这种做法，极大地吸引了客户购买低价格的用电产品，进而提升整体的消费额度。

4 结语

在电力营销方面，我们国内的电力企业还有很多的不足，例如：与其他地区像香港、中电电力企业不同的地方是，国内的电力企业电力市场制度方面还是执行着传统的计划经济时期制订的一些规章制度，这些规章制度阻碍着电力市场的形成和发展；国内的电力企业在电价和各种收费制度也存在不合理的因素，影响着促销增供；东南沿海地区终端电价严重偏高，迫使用户修建自备电厂供电。影响电网售电量的增长；所以，我们国内的电力企业在电力营销上，要比其他电力企业实施起来要艰难得多，需要电力企业和相关部门在规章制度上加以改革，电力设施上加快建设，电费价格合理化。

参考文献：

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