拓展营销思路 扩大市场销量

随着农村产业结构的不断调整，各种农业专业合作社的建立。农村市场的供销形势的确在发生着一些深刻的变化。在不久前笔者在参加的农资市场的调查中发现，随着农村中统防统治队伍的不断发展壮大，服务门类增多，农村中农资市场供应的网点结构已发生着变化。一些小打小闹散兵游勇式的经销商早已失去了生存的条件，就湖南省沅江市为例，在统防统治占据半壁江山之后，不仅全市的农资销售门店由过去的1250多家，减少到现在的510多家，而且昔日的辉煌难再，很多基层的农资经销商被招到统防统治队伍的旗下，成为他们的服务人员。统防统治的不断发展，已经或正在导致农资经营的“大洗牌”，在这种情况下，作为基层的农资经销商，如何立足现实，灵机应变，创新拓展自已的营销思路，不断扩大农资销量，而争得自身的一席之地呢？

统防统治之外的市场不可随意放弃。诚然，统防统治集中统一防治农作物病虫害，是一个具有生命力的发展趋势，但从目前的情况来看，最大的困难在于农民的认知。就湖南而言，目前统防统治的专业化组织已达到1313家，与农民签约面积高达1500万亩；湖南省沅江市拥有粮食作物面积88.5万亩，参与统防统治的面积已占到40%左右。从上述数字可以看出，由于多种原因，特别是农民的认知度和地域分布的特殊性、局限性，依然有大半以上的农作物面积，并未全部纳入统防统治的范畴之中，这很大一部分面积当然同样需要农药化肥等农资产品的物资与技术相结合的各项服务。在没有完全覆盖统防统治之前，还是能给各级经销商留下了农资产品营销服务的空间。在统防统治服务区，的确倒闭的农资门店不少，但在未实行统防统治的地区，情况就大不一样，他们仍然坚持在基层一线开展着农资营销的业务。况且，目前因设备的不到位，机防队员人员的老化，要集中在农作物病虫害发生后的短短有效期内，全部完全防治任务，在目前来说难度了不小，在此情况下，不能坐等机防队伍，而应该组织农户及时开展防治，这中间不就等于给基层的农资经销商提供了一个开展服务的机会吗？只要我们把工作做好，不可轻易放弃这份本该属于你的市场份额，既为农民提供了防治的物资服务，也可以继续做好生意，用心去寻找市场，扩大自已的市场销售量。更何况目前的统防统治提供的仅为农药的服务，化肥和种子层面的服务暂未涉足呢！

推行随机灵活服务。在统防统治夹缝中生存的农资经销商，应该改变过去只在农忙季节上销售农药化肥产品的习惯，采用为农民随机上市的经销模式，例如在农闲季节，有的为一些种养业大户、缺劳力户，边远户代贮农药、化肥和种子，有的利用年初养鱼户需培肥水质的农资供应淡季，积极与养殖户联系组织磷肥和氮肥及鱼药的供应，与他们建立了长期的供销合作关系，即使在闲季也出现了农药化肥供销热络的供求关系，他们把立足点真正放在广大农资消费者这一层面上，在当前农资销售已达到竞争无序化的情况下，不得不重新审视和思考，用更加快捷和敏锐的视角去观赏分析市场和多种销售的途径，收到显著的成效，减少了销售环节，获取了最大的利润。有的基层经销商即使在统防统治的承包区内，对那些尚未加入统防统治范围的插花田、边远分散田，他们与退休农技人员一起，携手为这些农户提供技术与物资相结合的有效服务，既保证了这些农户按时完成了农作物病虫害发生期间的防治服务，解决了燃眉之急，与此同时也销售了经营的农资产品，取得这些农户的的信赖，与他们建立了长期的合作关系。有的基层经销商考虑到农村中农药化肥包装物在农村逐年增多，农民难以二次利用，致使这些污染环境的农药包装物散落田间，越积越多，农田环境大煞风景。因此，一些颇有心计的经销商们，在明知无利的情况下，大胆地开展回收废旧农药、化肥包装物，既净化了生态环境，又赢得了农户的好评，建产了双方的互信关系，招致了大量的农资“回头客”。

经营精品名牌产品。目前统防统治承包的绝大多数还只局限在水稻作物上，棉花虽已开展承包服务，但因种植相对分散，不利于机械喷药防治的拓展。一些眼光敏锐的基层经销商，利用这些机会，用名牌农资产品去占领市场，千方百计把有口皆碑的农资资源抓到手，赢得它们的经销权，这种经销权是一种有限的资源，是经销商在竞争中持续获得利润的源泉。在产业结构调整中出现的多元结构，对农药化肥产品也提出了不同的要求，经销商根据产业链的需要，调整自已的生意范围收效显著。如在湘莲种植面积扩大后，有些经销商及时组织了专门防治湘莲大发生的斜纹夜蛾的高效低毒名牌类的菊酯类农药，销量大，效果好，还真赚了不少。他们与厂家或上游经销商及时联系，定期拿到货，并能稳定地把产品销售出去。有的经销商在藠头集中生产的专业合作社，宣传和推广专治地下害虫的名牌新产品农药，不仅效果好，而且使专业合作社藠头实现了优质高产，赢得了人农的好评，进而建立了长期的供销关系。说到底，农资经销不仅仅在经销一种产品，而是在经营一种理念，随着整个社会名牌意识的日益增强，品牌也越来越成为经销商最宝贵的无形资产。消费者一接触品牌，经销商的个人魅力、信誉及社会责任便会在消费者头脑中反映出来，树立的是一种对经销商和农资产品的信赖感。

既卖产品又卖服务。现在基层的农资经销商大多数已懂得，仅仅会卖产品显然已越来越得不到消费者的认可，提高自身的技术服务水平，对于农资经销商而言，已经迫在眉睫。从目前情况来看，毕竟大部分农资经销商没有经过专业知识的培训，农资产品不同于其他大众的消费品，属于农业生产资料，有其重要性和特殊性，不是卖完了就完事，你不仅要会卖，还要教会和指导消费者的使用技术、使用范围和注意事项，得下田进村为农民做好服务指导，这就要求基层的经销商一定要练好内功，掌握一定的农资产品的专业知识，具备扎实地专业知识素养是其经销事业顺利发展的最大保障。当客户遇到技术难题向你请教时，你能把问题分析得透彻，提出科学合理的解决方案，自然会得到客户的尊重和信赖，如果继续做好销售产品后的跟踪服务，了解使用效果，那你在消费者心中的印象将会更进一步地实现圆满成功，做好服务，维护好客户关系。目前市场竞争激烈，产品同质化严重，同样的产品客户这一次选你的，下一次很可能会选别人的，这就是竞争点，而左右其选择的往往是人情。对于客户，除了做好技术服务外，还要善于体察客户其他方面的需求，怀着一颗感恩的心回报客户，让客户感受到你的温暖友谊与真心，才会保证长期得到农民的信任，才会迎来更多的回头客，只有这样，才能真正赢得客户，赢得市场，赢得销量，赢得利润，在复杂多变的市场环境中寻找商机，扩大农资销量，提升自身的竞争力。

（曹涤环）