考核旺铺等级的数据指标

时间:2022-06-27 07:34:38

考核旺铺等级的数据指标

近年来,企业的竞争基础已从80年代的成本和质量,90年代初的成本、质量和灵活性演变为今天的成本、质量、灵活性和创新。而企业需要考量的领域越多,管理数据化的趋势就越明显。美容企业也应该认识到这一点,从各项数据指标上考量企业持续发展能力,以跟上时代的脚步。

数据指标是衡量企业门店经营业绩的有效标准,管理者可以根据这些指标,对经营做出科学的调整。本期,我们推荐10项店长必须知道的核心数据指标及其用途。

1.营业额

必要性:营业额直接反映店铺的生意走势。针对以往的销售数据,结合地区行业的发展状况,通过对营业额的每天定期跟进,每周的总结比较,以此来调整促销及推广活动。除此之外,还可以用来比较各分店销售状况,从而为优化人员结构及货品组合提供参考。

延伸用途:为店铺及员工设立销售目标。可根据营业额数据,设立店铺经营目标及员工销售目标,将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人,让员工的目标更加清晰;为员工月度目标达成设立相应的奖励机制,激励员工冲上更高的销售额;每天监控营业额指标完成进程情况,当目标任务未能达成时,应立即推出预备方案,如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。

2.分类货品销售额

必要性:分类货品销售额,即店铺中各个品类货品的销售额。通过分类货品销售额指标的分析,可以了解各分类货品销售情况及所占比例是否合理,为店铺的订货、组货及促销提供参考依据,从而作出更完善的货品调整,使货品组合更符合店铺实际消费情况。

延伸用途:从这个数据可以侧面了解到该店或该区消费者的消费取向,及时作出补货、调货的措施,并针对性调整陈列,从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类,则应考虑在店内加强促销,消化库存。比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例,得出本店的销售特性,对慢流品类应考虑多加展示,同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

3.连带率

必要性:连带率的高低,是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。

延伸用途:当连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近的位置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售;当连带率低时,应检查店铺所采取的促销策略,调整合适的促销方式,鼓励顾客多买。

4.坪效(每天每平米的销售额)

必要性:店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力,能帮助深入了解店铺销售的真实情况。坪效低的原因通常有:员工销售技能低、陈列不当、品类缺乏、搭配不当等。

延伸用途:坪效可以为订货提供参考,及定期监控确认店内库存是否足够,坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额。

5.人效(每天每人的销售额)

必要性:店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标反映店铺人员的整体销售素质高低与否,以及店内的人员配置数量是否合理等。

延伸用途:人员效率过低,则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班应保证每个班都有销售能力强的导购,能提供人效的指标。最好根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域,能有效提升人效。

6.客单价(销售额/销售单数)

必要性:客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况,多订适合消费者承受力价位的产品,有助于提升营业额。

延伸用途:比较店铺中货品与客人承受能力是否相符,将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列;用低于平均单价的产品吸引实际型顾客,丰富了顾客类型自然提升了销售额;增加以平均单价为主的产品数量和类别,将平均单价做为货品订货的参考价格;提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法,店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

7.存销比(存销比=库存件数÷月销售件数)

必要性:存销比反映的是总量问题,总量合理未必结构合理,月存销比维持在3~4之间是比较良好的。

延伸用途:存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,资金效率低;存销比过低,意味着库存不足,生意难于最大化;存销比细分包括:各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等。

8.VIP占比(VIP消费额/营业额)

必要性:此指标反映的是店铺VIP的消费情况,从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度,考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。

延伸用途:一般情况下,VIP占比在45%~55%之间比较好,说明此时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度也是相对正常的,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失的情况,或者是市场认可度差,以及店铺的服务能力不佳。若是VIP高于数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。

9.前10大畅销款

必要性:定期统计分析前10大畅销款,可以及时了解畅销原因及库存。

延伸用途:根据销售速度及周期对前10大畅销款设立库存安全线,适当做出补货或寻找替代品的措施,或利用畅销款搭配平销款或滞销款。

10.前10大滞销款

必要性:定期统计分析前10大滞销款,有助于了解滞销原因及库存量。

延伸用途:寻找滞销款卖点,调整滞销款的陈列方式及位置,制定滞销品的销售刺激政策,对滞销品调货/退货,或准备促销。

财智观点

通过以上10项指数,不仅能够迅速对比出各店面的实际盈利程度,还可对店面做出完整评价,并且把整体素质、内部控制、公众形象、未来潜力四个方面的非财务指标纳入业绩评价系统,这些对店铺提高长短期发展能力、提高管理水平和改善人力资源状况等各个方面都具有十分重要的意义。

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