工程投标报价技巧和策略浅析

摘要：在目前情况下，我国的工程项目的投标工作成为施工企业的重要经营和管理活动，工程的施工企业要想在投标中抢占先机投的项目，必须要准确的掌握工程投标报价的技巧和相应的投标策略。与此同时，随着我国法制进程建设的加快，制定了《中华人民共和国招投标法实施条例》，进一步规范了投标市场，因此，投标者要想在激烈的竞争中顺利中标，更加需要正确掌握工程投标报价的技巧和策略，并在法律规定的范围内恰当的运用。本文就根据笔者多年的工作实践经验，从影响工程投标报价的因素出发，论述工程投标报价的技巧和策略，并在介绍常见的投标报价技巧和策略的同时分析其重要性，为今后的工程投标报价工作提供实践的依据。下面本文就进行详细的论述。

关键字：工程投标；报价技巧；报价策略

Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.

Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy

中图分类号：TU723.2 文献标识码：文章编号：

随着工程项目投标体制机制的逐步推行，投标人的报价是招标人选择目标的主要因素，同时也是二者签订合同的根据，因此说，掌握恰当的投标技巧和策略，对于投标者能够中标具有重要的影响，也是企业能否在激烈的竞争中占据一席之地的关键因素。工程的投标报价受到诸多因素的影响，投标者要从前期的准备到中期的投标立项，再到后期的报价，始终会受到项目情况、建设方以及竞争对手的制约，那么投标者将如何正确运用投标报价技巧和策略最终中标，是目前最为关注的问题，下面本文就从三个方面进行详细论述。

一 影响工程投标报价的因素

影响工程投标报价的因素主要有客观和主观两个方面，投标报价的决策者需要充分的掌握各种因素的影响作用，并对竞争者进行详细的了解，收集各种信息，才能够中标，下面本文就详细分析影响投标报价的两个因素。

（一）客观因素

影响投标报价的客观因素主要有四个方面，即竞争对手的情况和竞争形势的发展、风险评估因素、业主和监理的因素以及法律法规的制约因素。

在这些因素中，竞争对手的情况和竞争形势的发展是最为关键的，中标与否不仅是自身具有超强的优势就可以的，所谓知己知彼百战不殆，对于竞争对手的了解往往决定了最终的情况，投标与否，要关注竞争对手的优势以及其历年来的工程建设情况和报价水平。如果竞争对手的在建工程工期短或即将完工，其必定着急中标，因此报价就不会太高，若其在建工程的工期较长，就不会着急，深入了解竞争对手的情况至关重要。其次在从竞争形势发展来看，投标者要具有一定的前瞻意识，善于预测竞争形势和激烈的程度，做好事前准备。

风险因素也是投标报价不能够忽视的一个因素，这主要是针对国外投标来说，因其政治风险、自然风险和经济风险可能会影响到投标的报价；业主和监理的因素则主要是看业主的信誉能力和支付能力，监理在以往工程中处理问题的能力和公正性的问题；法律的制约因素也主要是针对国际承包的投标报价来说的，其中关系到法律适用的问题，投标者在投标报价的时候需要考虑在内。

（二）主观因素

影响投标报价的主观因素主要有管理能力、信誉程度、经济实力以及技术实力四方面。

管理工作对于工程投标的进行具有重要的作用，具有高水平的管理人员往往成为投标成功与否和项目进行成败的关键，所以管理能力则是说投标单位能够具有经验丰富和水平较高的管理人员参与其中。

信誉程度是投标单位的无形资产，具有较高信誉的投标单位在投标报价过程中会赢得更多的关注和信任；而经济实力则是看投标单位是否具有垫付资金的能力，是否具有承担风险的能力等，这也是投标报价中需要考虑的因素；技术实力是看投标单位是否具有类似工程的施工经验，是否具有经验丰富的施工技术人员，能够解决工程施工中的技术难题等，这是投标报价中不可忽视的一个因素。

二 工程投标报价的技巧和策略研究

投标人确定了自身投标报价需要达到的目标，同时具备了中标的实力后，还需要掌握必要的投标报价的技巧和报价策略，才能够保证顺利中标。投标报价技巧和策略能够将投标单位的实力转化为一定的竞争力。下面本文就着重分析一下目前常见的投标技巧和策略。

（一）工程投标报价技巧分析

工程投标报价技巧的运用能够增加企业的中标几率，在实际的投标报价中，以下四种技巧是可以考虑的。

1 不平衡报价技巧。不平衡报价技巧指的是在工程项目的总报价基本确定之后，通过调整个项目的报价，达到既不提高总价影响中标几率，又能够在工程竣工结算时获取更理想利润的方法。不平衡报价技巧有多重，如适当提高前期收费项目的报价，早日收回资金，实现资金时间价值的最大化；其次是在议标时，先压低工程量小的报价，这样不影响总体的报价，却给人的感觉是压低了总体的报价；或者是在经过工程量的核算考察之后，预计今后会增加的工程适当的提高报价，工程量减少的压低报价，这样能够获得更多的利润。不平衡报价的技巧还有很多，本文就不一一论述。

2 突然降价报价技巧。工程的投标报价关系到投标企业的利益问题，因此说是一项保密的工作，但是竞争者为了谋求自身的利益往往采取各种手段打听竞争对手的报价，为了应对这种情况，可以采取突然降价的投标报价技巧。但是需要注意的是，采用这种技巧的时候，一定要充分的考虑好要降价的幅度，综合多方面的因素，避免降价之后给自身带来损失。在采用 突然降价技巧进行投标报价的同时，为了获得较高的效益，可以和不平衡报价技巧相结合进行。

3 多方案报价技巧。如果一些招标文件中对于工程的范围没有给与明确的规定，或者是条款方面存在不清楚不公正的地方，再如招标文件中有规定可以提出一个建议方案时，可以采用多方案报价的技巧进行工程投标报价。采用这种技巧的时候，需要按照原来的招标文件制定一个投标报价方案，然后再指出若招标条件变动可以采取调整，报价可以有降低的额度范围。这样就可以既降低投标的总体造价，又能够吸引业主的注意，加大中标的几率。