泛华导师胡义南

这个领导着目前中国最成功的保险服务公司的人为人温和、谦逊，逻辑性极强。事实上，对于“胡老师”的称呼更乐于让他接受，他一直强调，他要对每一个追随他的人负责，并把自己精神层面的东西传递给他们。

时刻准备着的“胡老师”

毫无疑问，在过去的若干年里，无论是身为金融学教师，还是弃教从商成为“卖木头”的大亨，或是转到汽车消费贷款、保险中介，每一年对胡义南而言，都是不平凡的。而真正让昔日的“胡老师”突然在媒体和公众面前光茫四射起来的，还是最不平凡的2007年，因为这一年的10月31日，“亚洲首家在纳斯达克上市的保险中介”标签历史性地贴在胡义南所带领的泛华保险服务集团(纳斯达克交易代码CISG)身上。

这一天，携“中国概念”和“保险经纪”双重身份的泛华集团，成为首家在美国纳斯达克上市的保险中介机构。泛华集团获得国际机构投资者20倍以上的超额认购，询价过程两次提价，融资2.16亿美元，上市当天股价涨幅达58.06％，成为中国内地在美国IPO(首次公开发行)交易中发行最好的股票之一。

十几年商海历练，使得胡义南更愿意把泛华今日的成功放在我国保险中介业大发展的环境中来考虑。他始终如此定义自己的公司，“泛华不是一家保险经纪公司，而是一家平台公司”。像所有已经拥有财富的人一样，他执意告诉记者，他对财富并不在意(他说“我最喜欢吃的是牛腩粉”)，他甚至并不认为自己在追求财富，他在意的是培养一个中国最缺乏的企业家群体。

1994年，胡义南去缅甸旅游，他在一座寺庙里看到一幅壁画，那上面描绘的是佛祖带领八百弟子接受沿途信众膜拜的故事。这幅宗教壁画给商人胡义南留下了深刻的印象。他曾对媒体说，“我希望也有那么多人追随我，我需要有八百弟子，我要让他们都很成功。”2008年7月28日，接受《保险家》专访的胡义南，因为已经说服了更多的人相信这一点，从而加入了他的创业计划，这一数字有了质的飞跃。他说：“我相信我能做到，在未来8年，在泛华的体系中，会有20万人。”

我们相信他可以做到，他的选择标准只有一条――要有相同的理念和价值观，即选择“能够明白我们在干什么，明白这个行业的未来，愿意与我们一起走向未来的价值投资者”。

而在媒体看来，在中国决定开放保险业这个重要的金融领域之前，胡义南的每一次创业，都是在为这个时刻准备着，因为猎豹懒洋洋的趴在草丛中，貌似睡眼惺忪，实际上双目正交替扫描视觉范围内的猎物，他像极了那只猎豹。

今天的胡义南，目标更加明确，“以促进最多家庭财务自由为己任，我们将善用我们取得的领先地位，吸引更多的资源投入到这个行业中，为中国社会的发展和社会保障功能的提升贡献我们的一份力量。”

事实上，说话语气平缓，脸上带着憨厚笑容，为人温和、谦逊、逻辑性极强的胡老师，他的成功更多是缘于他具有天平座A型血的特质――勤奋，努力，为了做好事情会认真的学习很多相关的知识。他甚至认为自己有一个不好的习惯，那就是好为人师。他一直觉得自己是一个去传播思想的人，而不是在做具体的经营性的事务。这么多年，他只是一直在把自己的经验传递给别人，希望能对他们有所启迪。

的确如此，胡老师的精彩刚刚开始。

他一直在等待更好的机会

1991年，26岁的胡义南从西南财经大学研究生毕业，来到广东省某高校做教师。与他平缓的语调、憨厚的相貌比起来，他的心思与行动能力都显得无比活络。“和那时候所有想赚更多钱的年轻人一样，先是在一家进出口贸易公司里兼职，然后与两位从台湾来的老板一起做起了木制门生意。”这个出生于四川农村家庭的人很快就拥有了自己的第一辆小汽车。1995年，他告别了教师生涯。

早自1980年代起，红木家具就在内地流行起来。所以胡义南的木制门生意做得很红火，每一扇的价格都在8000元以上，至今想起，他还是很得意，“五星级酒店都用我的产品”。但是这个金融出身的人仍然会把这门有前途的生意直接称为带点轻视意味的“卖木头”。他说，“我想卖木头不是我的未来。”

事隔多年，胡义南再次提起这段鲜为人知的经历时，并不把其当作自己“第一桶金”的来源，而一直认定其后的汽车俱乐部念头才是自己进入中国金融服务业的“敲门砖”。

结束“卖木头”后不久，胡义南就把赚到的钱投入他的新事业之中。胡义南的新事业是开办汽车俱乐部，被他“拉下水”的还有同校任法律系副主任的赖秋萍。找到这块“敲门砖”似乎更多凭借的是直觉。“基于中国即将加入WTO，我和同伴敏感地意识到，中国金融业由几家大银行和几家大的保险公司垄断的市场一定会被打破。”

最开始，胡义南向汽车俱乐部的成员们提供的服务只包括洗车、救援、办理证件等。他们推出5元一次的洗车卡，预计会有人排队来买，现实却令他们失望；他们推出168元一张的会员卡，会员可以享受以上的服务，但是即使到1998年的时候俱乐部会员数目突破10万人，他们仍然无法盈利。“我要卖出1万张才能得到168万元，”胡义南摇着头说，“太慢了。”

这样的速度与金融业根本没法比。就拿处于金融业比较边缘的业务――汽车保险――来说，当时卖一辆汽车必须的保险就可以赚7000至8000元。胡义南说。

于是他们决定免费发展会员，然后通过向会员卖保险来赚佣金。他们一直在等待更好的机会。

金融服务业成为他的方向

胡义南认为，金融市场将呈现多主体、多层次、多结构，专业分工将越来越细，眼花缭乱的金融保险产品将构成中国金融服务业的重要组成要素。从事保险销售，最重要的是客户资源，当中国经济已经发展到了一定程度，汽车开始全面进入家庭，从事汽车俱乐部所积累的会员为日后的保险销售打下了一定的基础。

不过，胡义南的新事业并没有像想象中那样就此风光拓展下去。虽然汽车俱乐部的会员在爆发式增长，但两位创业者很快发现，汽车救援和汽车证照服务根本无法盈利，反而是开始了一段四处筹钱过日子的生活。1998年至2000年，汽车俱乐部烧光了所有创业钱，公司亏损突破了两千万。“实际情况更糟，以至于到了难以维系的地步，不得不向内部会员和朋友发行股票筹措资金。”

2000年，汽车开始进入中国人的家庭。汽车消费贷款成为当时最时尚的买车解决方案。但是由于个人信用无法判断，银行不敢随意贷款。胡义南意识到赚钱买卖的到来。他和赖秋萍决定成立专门的按揭服务公司，为银行提供客户的信用调查和贷款流程的实施以及贷款的贷后管理服务。

现在回想起来，胡义南认为2000年是他最困难的时候。“在报纸上登个广告就要花十几万，我们的广告在广州都能看到，钱一下就花光了。”胡义南记得那一年的春节

前，他去找一位中学同学借了30万元，给公司里的一百多人发工资过年。他对同事说，他可能真的过不去这一关了。

转机发生在同一年。汽车消费贷款成为中国最流行的买车解决方案，但是负责提供贷款的银行根本没有能力去了解申请人的资质。南枫汽车俱乐部有限公司开始介入汽车贷款按揭服务。胡义南说，他们为会员去申请贷款，然后会员要由他们来购买汽车保险，这样他们在一辆车上一次就能赚到三年的佣金1万多元。

但是胡义南还要去说服银行只收取他2％的保证金，按照惯例，他们要向银行缴纳10％到20％的保证金。像日后他说服投资人一样，胡义南完成了这个不可能的任务。

亏损的势头被遏止了。逐利的投资人被吸引来了，南枫汽车俱乐部有限公司拥有了一百多个股东。最重要的是，从这时候开始，胡义南终于在兜兜转转之后，走到了他心仪的道路上。他决定要把金融服务业定为公司日后的方向。2004年，泛华保险集团全面进入保险中介市场。

商业模式：后援平台+个人创业

2005年，泛华保险服务集团的业务收入从2004年的3400万元人民币增长到1.437亿，净亏损一下子从近亿元降到了670万元。到了2006年，泛华保险服务集团实现盈利，净收入5740万元。

“严格地说我们不是一个保险中介公司，而是保险中介的服务商。”胡义南说。“上游集合议价，下游分摊成本，中游提高销售产能。”胡义南这样描述泛华的理想模式，但他更愿意提的概念是泛华的商业模式：“后援平台+人人创业。”

保险中介行业进入的门槛很低，注册资本只需50万元。但保险中介要生存，成本一定要比保险公司低，反之保险公司就不需要把产品交给中介公司。要实现低成本，中介公司必须实现规模化，通过销售多家公司、多种类型、多种相关延伸的产品来分摊高昂的管理成本。而规模化的先决条件是要有庞大的销售网络和销售体系，这又需要强大的管理系统支持，包括IT系统和一个应对市场不断变化、产品不断更新的培训系统等。

为了寻求破解这一瓶颈，泛华集团最重要的方式就是支持有能力的人开设自己的公司，并可以在创业成功后置换泛华集团股份等形式实现财富退出。“比如，一位国内知名保险公司的地区营销总监王先生出来创业，成立了自己的保险经纪公司。泛华集团和他签约，王的公司纳入泛华旗下，相当于泛华一个部门。泛华向王的公司提供资本支持和后台服务。这个后台是他租用的，但租金远比他自己建立一个IT平台的成本要小得多。王还要向泛华交纳一笔保证金，这笔保证金相当于王自己持有这家经纪公司一定数的股份(一般不高于49％)，而另51％以上的股权及股本由泛华提供，王先生公司的每一笔财务支出都需由泛华集团财务进行审批。公司业务做大后，如果王不愿意成为老板，可以将股权卖给泛华，或成为职业经理人，或者完全退出保险行业。”胡义南举例说。

泛华不是国美，也不是安利

在泛华模式中，资本的支持极为关键。胡义南说，美国国泰财富基金(以下简称国泰财富)是他们的“贵人”。

在完成资本的原始积累后，泛华也需要通过上市促进公司下一步的发展。一系列周密计划之后，2007年10月31日，泛华保险服务集团成功登陆纳斯达克，获得国际机构投资者20倍以上的超额认购，询价过程两次提价，融资2.16亿美元，上市当天股价涨幅达58.06％，成为中国内地在美国IPO(首次公开发行)交易中发行最好的股票之一。

这只股票在资本市场上“一夜成名”。“做保险界的国美”，“泛华的盈利模式类似安利模式”……外界对一举成名后的泛华的评价纷至沓来，但胡义南并不认为这些似乎在给自己“脸上贴金”的评价准确理解了自己的宏伟蓝图。

“这些评价都有些牵强附会。”胡义南说。

在胡义南看来，泛华的模式与国美最大不同在于国美是一个物理化销售网络平台，而泛华完全是建立在数据化、数据流基础上的销售网络，产品不同于有形产品，是无形的。所以国美的发展核心是物流网络，而泛华的核心竞争力在于人，泛华迫切要解决的问题是人的问题。

而和安利的模式就更加的不同了，安利的产品是自有的或者是差异化的，这样他们才能有足够的空间建立销售网络。泛华销售的是保险公司的产品，定价明确。

胡义南更偏爱的是特立独行的经营模式，他说：“泛华的模式是泛华基于行业的独特的泛华模式，不是国美，也不是安利。”

乐为人师

x：对于“胡老师”、“胡董事长”、“CEO胡先生”……等等这样的称谓，您更倾向于哪一个称谓时的状态?

H：我最希望别人叫我胡老师。

x：为什么?

H：这是一个不太好的习惯，因为我好为人师嘛!(哈哈大笑)。原来我做老师，带一帮孩子。现在在公司里，我还有一种感觉，把那些新员工当作孩子们来看!

x；那我以后还是改口喊您“胡老师”吧。

H：　(大笑)好!

x：胡老师，我一直认为，做过老师的人内心都会有一种情结，那就是“传承”的精神。可不可以这样理解，您现在在做的这样一个企业，就是为将财富和成功传承，因为您自己也说，泛华不是一家保险经纪公司，而是一家平台公司。

H：我一直觉得我是一个去传播思想的人，而不是在做具体的经营性的事务。这么多年，我只是一直在把自己的经验传递给别人，希望能对他们有所启迪。

x：那您的人生理想是不是就是这样一个“传递”的过程?

H：呵呵。我的人生理想就俩字――退休!当然前提是找到一个好的接班人，这样我就可以带一些学生，把我的人生经验和教训教给他们!

财富和责任

x：我们知道，您心目中有一个雄伟的“创富、造富”的计划，这个计划究竟有多么庞大?

H：1994年，我去缅甸旅游，在一座寺庙里看到一幅壁画，那上面描绘的是佛祖带领八百弟子接受沿途信众膜拜的故事。这幅宗教壁画给我留下了深刻的印象。我曾对媒体说，我希望也有那么多人追随我，我需要有八百弟子，我要让他们都很成功。我相信我能做到：在未来8年，在泛华的体系中，会有20万人。

x：今天已有越来越多的人加入到了您的创业计划中，其终极梦想便是“财富”二字。可不可以这样理解，在过去的许多年里，用“追求财富”来形容您的事业生涯并不为过?

H：呵呵。说真的，从一开始，我就没有追求财富。如果有一天，我从公司里退出来，那么我就会把所有的钱建立一个创业基金会。我一直认为，我不是追求财富才会走到这一步。

在整个创业过程中，激励我的始终是我的责任感。我要对每一个跟随着我的人负责，帮助他们成长、成功。而这样的目标实现的过程中，实际上是在完成我精神上的追求。我想我这个人还是非常注重学习的，学习的最多的也是精神层面的东西。我要把这种精神上的东西传递给他们。

忠诚和精神

x：2000年那一年是您和您的企业最困难的时候，有不有想过放弃?

H：放弃?现在想起来，面临当时的情况，以现在的年龄可能就要崩溃了!因为完全都看不到未来，甚至连明天、后天能否过去都无法掌握。

x：如果当初放弃了，可能就没有今天的泛华保险了!

H：当时的年龄，还算年轻啊。所以，不会放弃啊!

x：您好像特别中意具备牺牲和忠诚特质的员工?

H：我一直认为，人性是为己的，能不能把自私和团队利益一致起来，把事情变成自己的事情，忠诚才能落实到行动中。

x：作为领航者，您也一直在用这种心态对待他们?

H：我相信泛华的每一个员工都不能接受，如果有一天，不在泛华工作了。因为他们会觉得背叛了过去的信念，他们的身上已经深深烙上了泛华的印子。我觉得我和泛华给他们的，是一种精神，一个种子。

x：我觉得您性格中很重要的一个特点就是为别人着想。

H：可以这么说，我设身处地的能力很强，不管是说话还是做事，我总是要考虑别人的感受，使跟我交往的人，不会受到伤害。