创业者对增值服务的影响研讨

信任对后续融资支持的影响MacMillan,Kulow和Khoylian(1989)认为风险投资家做得最多的两项工作是帮助企业筹集资金和提高管理能力[20]。风险投资不但为新创企业的发展注入了资金,而且在企业随后的发展中,风险投资可以给予再次注资和提升其融资能力[21]。除了自有资金,风险投资家更多通过引进其他风险投资机构进行权益投资,或者引进银行等金融机构给企业提供债务融资等手段,进一步为企业发展提供资金。在后续融资过程中风险投资家实际担当着风险企业的信用担保人、风险过滤器的角色,同时风险投资家联合投资的目的是为了通过成功的投资,尽可能早地证明自己的能力,获得声誉[22],因而风险投资家可能面临着投资失败、风险企业滥用资金所带来的资金和声誉双重损失的可能性。双方之间的信任使风险投资家不会担心风险企业采取机会主义行为谋取私利而带来双重风险,愿意继续为企业提供融资支持,同时风险企业也因为对投资家的信任,能够正确认识后续融资可能带来的股权稀释问题,而较为坦然地接受后续投资,正如Shane(2002)指出,创业者与风险投资家相互之间越信任,风险企业越能整合到创业必需的财物资源,且所获财物资源数量也越丰裕[23]。因此基于上述分析,本文提出以下命题:命题2:创业者与风险投资家间信任正向促进风险投资家后续融资支持。信任对战略支持的影响风险投资家会对新创企业的战略制定产生积极影响,从而促进企业未来的快速成长[24]。风险投资家通过占有风险企业的董事会席位参与企业战略规划的制定,来对其提供战略支持。风险投资家通常是某一行业和相关几个行业的专家,对特定行业的发展、市场潜力大小和市场变化趋势有深入的了解和跟踪,因而在参与风险企业战略决策的过程中专长于外部环境分析,而风险企业则对自己企业的资源状况、优势与劣势最为了解,双方拥有互补的专长知识,实现专长知识的共享,则能够实现双方的优势互补,有利于制定出适合企业发展的战略。Inkpen和Ross(2001)指出,跨组织合作的伙伴间必须要有高度的信任关系,才能使伙伴愿意提供有帮助的关键知识或经验[25]。当创业者与风险投资家间建立高度信任时,双方会积极与对方分享自己的知识:创业者不必担心完全披露己方的资源、技术等信息而损害自己的利益,而且会增强与对方分享知识并向对方学习其专长知识的意愿,这样风险投资家也因为对方的坦诚而主动提供自己的知识并参与战略制定,提高战略支持的程度,使得双方间的学习顺利进行、知识得到有效整合,从而有利于风险企业做出正确的战略决定和战略规划。因此基于上述分析,本文提出以下命题:命题3:创业者与风险投资家间信任正向促进风险投资家战略支持。信任对管理支持的影响风险投资家一般拥有跨学科的知识背景和丰富的行业经验、掌握企业经营管理的规律,因而Hurry等(1992)指出创业者能够向风险投资家咨询学习经营创业企业的技巧和方法[26],进而弥补自己管理经验的欠缺,提高管理技能。通过投资家的管理支持,创业者将获得企业管理方面的新知识或者对管理实务形成更深入的理解,这个过程实际是投资家的知识向创业者转移的过程。Kim和Mauborgne(1997)认为信任能够很好地增强伙伴间合作与共享意愿,一旦人们建立了相互信任关系,他们将会非常愿意共享彼此信息[27]。因此创业者与风险投资家之间的信任关系,是投资家与创业者分享自己的知识、经验,对创业企业提供管理支持的重要基础。当创业者与风险投资家间存在高度信任时,创业者更愿意与投资家进行深度交流,主动向投资家学习新知识和技能,并敢于暴露自身的不足,而风险投资家也会因为创业者的积极互动而增强进一步提供知识和指导的意愿,使企业获得更充分的管理支持,并且能以一种包容、耐心的态度面对企业暂时存在的不足。因此基于上述分析,本文提出以下命题:命题4:创业者与风险投资家间信任正向促进风险投资家管理支持。

不同维度信任对网络资源支持、后续融资支持的影响谋算型信任中,信任的确定通常是基于信任带来的收益及信任破坏带来威胁的比较[11]。在这种不确定性因素的情境中,信任双方倾向于做出理性的、利益最大化的选择,计算最大化的期望收益和最少化的可能损失,同时对可能出现的结果进行预测[28]。在谋算型信任下,双方关系建立在激励约束机制和共同利益之上,双方的了解还不是非常深入,均处于试探性阶段。此时风险投资家还有较强的防范心理,担心创业者能否恰当地使用资源,基于理性计算只为风险企业提供有限的网络资源,比如介绍部分自己非常熟识的供应商或销售商等;而另一方面创业者出于自我保护的考虑,不希望对方在企业中介入太深,或者因为对风险投资家的网络能力、提供的网络资源的价值感到没有把握,故在提出资源要求时也不主动,因此在双方因素的共同作用下谋算型信任阶段网络资源支持的程度相对有限。在谋算型信任下风险投资家做出后续融资的决策前,将会非常审慎地评估企业的经营状况和增值潜力,并在继续投资可能带来的收益与投资后创业者可能的败德行为导致的资金和声誉风险间进行计算权衡。由于此阶段风险企业还未树立足够的声誉,并且此时企业披露内部的经营信息非常有限,信息不对称情况较为明显,这使投资家无形中会加大风险评估值,因而增资会非常谨慎,这样在谋算型信任下,风险投资家经利益计算会提供必要的后续融资支持,但若谋算型信任的程度降低则会倾向于降低后续融资支持的幅度。在了解型信任或认同型信任中,双方关系超越了纯粹的利益计算,创业者与风险投资家非正式的沟通增加,交往也更为深入,双方间持续的互动与沟通增强了他们对对方需求、偏好及态度等的了解和行为预测能力,因而逐渐打消对对方行使机会主义行为的顾虑,促进了对对方的友好和谅解。在这两种信任状态下,出于对风险投资家的了解,创业者更愿意坦陈自己的需求,比如告知投资家在研发过程中遇到了技术瓶颈,希望介绍同行业企业展开合作或介绍该领域的技术专家提供咨询,这样使风险投资家的资源支持更有针对性。另一方面,风险投资家基于深入了解不担心对方会不恰当地利用资源,因而会告知自己的资源状况和价值;同时也相信创业者是具实提出的资源需求,故愿意将自己网络中其他的成员介绍给创业者;而在向其他企业推荐创业企业时风险投资家的声誉也增强了创业企业的可信度,使网络内其他企业更容易与创业企业缔结合作关系,有利于创业者赢得更多获取资源的渠道,使风险投资家的网络资源得到更为充分的利用。在了解型信任或认同型信任状态下,双方的共同信息范围逐渐扩大,风险投资家对创业者的价值观、偏好、行事习惯也有了深入、全面的了解,关于风险企业信息的不对称程度明显降低,风险投资家对企业的经营状况、市场竞争程度了解非常深入,对企业即将发生的资金需求了然于胸,同时也认为创业者滥用资源或谋取私利的可能性很小,因而能够也愿意为企业量身制定后续融资计划;由于风险投资家对风险企业的信任,提高了风险企业在资本市场上的声誉,则容易受到与风险投资家有来往的金融机构的青睐,从而带来更多的低成本资金[29];同时创业者能够更加深刻理解风险投资家的融资策略的出发点,可以很好理解和顺利接受增资带来的股权稀释。因此基于上述分析,本文提出以下命题:命题5:创业者与风险投资家间不同维度信任对网络资源支持正向影响作用不同,了解型信任及认同型信任对网络资源支持的促进作用均比谋算型信任强。命题6:创业者与风险投资家间不同维度信任对后续融资支持正向影响作用不同,了解型信任及认同型信任对后续融资支持的促进作用均比谋算型信任强。

不同维度信任对战略支持、管理支持的影响由前述增值服务的界定可知,风险投资家为风险企业提供战略支持、管理支持实际是投资家的战略思想、战略规划经验和管理经验、营销技能、管理新思路等复杂隐性知识向风险企业转移的过程。隐性知识的不可编码性,使隐性知识转移通常需要借助面对面的接触和深层次的交流才能实现。而深层次的沟通、交流只存在于双方相互间具有格外强的信任时,否则仅停留于表面层次。当创业者与风险投资家之间是谋算型信任时,信任关系属于信任的初级层次,在这种信任关系下,双方遵守规则、严守本分,相互接触少,彼此之间的信息沟通方式主要限于投资协议约定的信息披露,风险投资家仅通过参与董事会的正式沟通方式介入风险企业战略决策,因而他向风险企业转移的复杂专有知识较为有限,而更多的是简单知识;同时由于风险企业家心存芥蒂,向风险投资家所提供的企业资源、技术前景等关键信息比较有限,使风险投资家难以有效地进行企业的战略分析与战略制定,因而此时提供的战略支持相对有限。另一方面,在谋算型信任下,风险企业担心过多披露信息会暴露自己的缺陷使自己的利益受损,很少会主动披露企业内部的经营信息,这使风险投资家对企业的实际运营状况的了解受到局限;而且在这种信任中,由于创业者对风险投资家的能力了解还不充分,对于风险投资家提供的管理运作支持还有一定的抵触情绪,不希望过多干涉其经营管理,因而,风险投资家在这一信任阶段提供很有限的管理支持。当创业者与风险投资家处于了解型信任的状态时,非正式接触明显增加、沟通变得开放且频繁,双方的密切交往和深度交流,将成为投资家隐性知识显性化的途径和知识转移的手段。创业者不必担心知识流失的风险而愿意提供技术细节,愿意将自己在资源获得、企业战略布局等方面的困惑与投资家交流。这使风险投资家对企业的资源状况尤其是科研能力、创新能力以及产品、技术的领先程度有了全面的了解,对创业者的战略设想也更为明了,也就能针对企业现状提出具有价值的战略规划设想,因而此时风险投资家对风险企业的战略制定过程的影响较为深入,提供的战略支持较多。在了解型信任关系下,一方面创业者对投资家的人品、管理经验水平有了更为深入的认识,对企业信息披露更为主动、全面,使投资家能够全面了解企业实际的情况;另一方面风险投资家对创业团队的经营管理能力、研发能力、市场营销能力等方面也有了直观认识。随着双方沟通的增加,投资家能够及时发现企业经营过程中的得当、失当之处,也更有可能为企业准确把脉,得以在必要时提出针对性的解决方案,比如发现企业产品独特且附加值高但管理及销售比较混乱,风险投资家就会帮助该企业建立销售网络、销售队伍,协助其进行市场开拓。由于隐性知识具有不可言传的特性,获取隐性知识的关键就是通过共同的活动来分享相同的经验,风险投资家在手把手的指导企业解决实际管理问题的过程中,管理经验等隐性知识将得到传递。虽然信任双方接触的越多,他们就越能理解和预测彼此间的行为,并且了解到各自的问题和期望,那么从这里赢得的收益将会比几乎所有其他地方来得更多[30],但在认同型信任关系中,双方将时间和精力更多放在感情交流上,反而降低了专有知识共享的程度和互相学习的程度[31],尤其在中国的关系文化背景下这一特征将会更为明显。在这一阶段,风险投资家与创业者间长期的交往互动,造就了相互的深入了解和深厚感情,双方甚至形成了一致认同的价值观和行事准则,拥有高度默契,认为在企业经营、发展等根本性问题上与对方的取向是一致的。创业者认为投资家已经对企业的经营情况非常了解而没有必要向其提供企业的经营信息,由于认同对方的价值观和理念,而不必为具体的管理运作问题和投资家进行讨论,并且认为对投资家的战略观点与倾向非常了解而不需要和其就战略制定问题进行深入交流。另一方面,风险投资家认为不必详细地过问创业者战略制定的过程,他们也会做出与自己观点一致的战略决定;同时觉得通过此前的深入交往和指导,创业者的企业经营管理思路也和自己是一致的;并且创业者的管理能力也获得了很大程度的提高,对创业者的管理决策不再需要过问具体的细节,风险投资家因而会将时间和精力更多放在双方关系培育和情感交流上,反而减少了对风险企业战略及管理知识的传递。因此基于上述分析,本文提出以下命题:命题7:创业者与风险投资家间不同维度信任对战略支持正向影响作用不同,了解型信任对战略支持的促进作用最强,而认同型信任对战略支持的促进作用并不比谋算型信任强。命题8:创业者与风险投资家间不同维度信任对管理支持正向影响作用不同,了解型信任对管理支持的促进作用最强,而认同型信任对战略支持的促进作用并不比谋算型信任强。

本文界定了创业者与风险投资家间信任及其维度划分,明确了增值服务的定义和内涵,在此基础上,从信任的发展演化规律出发,进一步分析了信任和各类增值服务间的关系,研究表明:创业者与风险投资家间的信任促进双方社会网络的融合,创业者通过这种信任网络能进一步获取更多的网络资源;双方间的信任有利于增强投资者信心进而使创业者获得更多的融资支持;双方的高度信任关系,使投资家愿意提供自己的知识或经验,同时创业者认可确信对方知识的价值,愿意提供真实信息,从而使风险投资家更为有效地协助企业进行战略决策,并为企业提供更多有价值的管理支持。而创业者与风险投资家双方之间不同维度的信任对增值服务各变量的影响规律不同:了解型信任及认同型信任增强了他们对对方需求、偏好及态度等的了解和行为预测能力,因而逐渐打消对对方行使机会主义行为的顾虑,故这两种信任对物质资源支持,即网络资源支持、后续融资支持的正向促进作用均比谋算型信任强;在谋算型信任下有限的正式沟通局限了知识传递,了解型信任中双方丰富而频繁的沟通促进了隐性知识的共享,而在认同型信任关系中,相互的高度认同使双方更多地重视情感交流而不够重视知识交换,因此,了解性信任对知识资源支持,即战略支持、管理支持的正向促进作用最强,而认同性信任的正向促进作用并不比谋算性信任强。综上所述,创业者与风险投资家的信任与增值服务间呈现一种较为复杂的关系,双方应当树立合作意识,悉心维护信任关系并努力提升信任层次,使风险投资家的资源优势能更充分地为风险企业所用,来提升竞争优势;同时双方在非常熟识、信任的情况下,还应有意识地加强业务交流,激发不同意见,避免群体思维,从而使风险企业从风险投资家处持续获得高质量的知识,改进企业绩效,以利于提高风险投资的成功率。

作者：张识宇 单位：西北工业大学