电力企业的市场开发概述

作者：聂建新 单位：山西省电力公司送变电工程公司

近年来，随着我国国民经济的快速发展，能源与环境的矛盾变得日益突出，面对全球性气候变暖、减少二氧化碳排放等国际性问题，我国调整能源结构，环保、节能减排、高效清洁的新能源建设成为我国电力能源发展的新趋势。因此，特高压电网的全面铺开、新能源建设的突飞猛进，将为电力施工企业的可持续发展提供新的机遇，带来新的希望，电力施工企业普遍面临的“僧多粥少”的困难局面也将暂时有所缓解，但在市场竞争的强大压力下，随着电力主辅分离改革的逐步推进，电网建设市场依旧群雄逐鹿，竞争激烈。作为电力施工企业，只有依靠自身的实力，积极参与到电力工程市场竞争中，通过自己的市场开发，在这个市场中承揽到适合自己施工的电力工程项目，才能使自己不断发展壮大，所以说企业的首要问题，就是市场问题，企业的发展，关键是市场的开发，电力施工企业的发展，关键是电力工程市场的开发。市场开发也称市场经营，是企业或生产者所从事的与市场有关的特殊活动。在经济活动中一方面有需求，需求就是消费，另一方面有供给，供给就是生产，这样要实现需求与供给的平衡，就必须有市场，可以说市场经济就是实现需求与供给从不平衡走向平衡的过程，在这个实现过程中就产生了市场竞争。对于电力工程市场来讲，经济要发展必然要产生一些新的工程项目，这就是需求，而供给就是相应的施工企业，要通过自己的劳动和付出，去完成这些施工项目，通过市场竞争，去满足这种需求、维持这种平衡。作为一个电力施工企业来讲，就是要通过市场竞争，多方收集信息，找到适当的工程项目，在规定的时间和地点制定出合理的工程预算，通过招投标活动，利用自己的优势去争取更多的电力工程项目，在完成这些项目的同时获得盈利，企业发展壮大，所以说，市场开发在电力施工企业中居于十分重要的地位。企业的实力和管理水平是一个企业的内在条件，而市场开发的广度和深度，是一个企业能否发展的外在条件、是企业发展的舞台，没有这个舞台，再好的戏也没法上演。在《联想为什么》这本书里，作者用通俗的语言阐述了市场开发的本质：“市场不像玉米地，张三家五亩地李四家十亩地。市场是个没主儿的大野地，地里的庄稼谁有本事抢回家就是谁的。”这里的关键就是“抢”“，抢”就是竞争、就是占领、就是市场开发。这个工程项目，谁抢到了就是谁的，这个市场，谁占领了就是谁的，你抢得越多，你的市场份额就越大，你的企业就越能发展。由此可见，市场开发是关系到企业生死存亡的一个大问题，作为电力施工企业必须加大市场开发的力度。

1强化市场竞争观念，提升企业竞争能力

市场经济的特点是什么？就是竞争，只有通过竞争，企业才能求得发展，市场竞争的观念要渗透到企业的各个方面，搞市场开发的人员要有市场竞争的意识，而搞财务、生产、技术、管理的人员也要有市场竞争的观念，因为竞争是一个综合性的竞争、是企业实力的竞争，任何一方面的薄弱和漏洞，都将影响到企业的实力，而缺乏实力的企业在竞争中又何以取胜，在竞争中无法获胜的企业又何谈开拓市场？所以一个有实力、有品牌的企业，是一个有竞争力的企业，它是市场开发的基础、是搞好市场开发的前提，一个有竞争力的企业，就一定能够在市场开发中获胜。同时，补市场这块短板，还要牢固树立开发市场和巩固市场并重的观念，深化“今天的现场就是明天的市场”的思想，一方面集中精力，精心干好现场，以现场促市场；另一方面要眼睛向外，潜心找市场，积极探索新领域，以市场保现场。

2明确市场开发战略，增强企业发展动力

对于一个电力施工企业来讲，每个企业都有自身的特点，要认真分析企业自身的优势和劣势，结合电力市场的特点，特定一个总体的市场开发战略，明确公司究竟要干什么？作为省一级的送变电施工企业来讲，必须审时度势，树立“大市场”、“大经营”的理念，不断拓宽投标思路，积极探索和掌握市场规律，把握电力能源发展的新趋势，紧抓低碳经济不放松，利用企业整体资源优势，重点关注特高压、风电市场及坚强智能电网建设、城市配网电缆入地、地下变电站、电动汽车充电站等“新市场”，争取先入为主，拔得头筹。同时进一步优化市场开发项目，在效益上做文章，在站稳省内市场的基础上，加强省外市场调研，关注重点区域的市场开发，并积极参与土建工程、高速公路、铁路切改和生产技改项目建设，发展运输、吊装、机械修理、工业设备安装等服务，增加公司的项目储备，不断扩大公司业务范围，为企业发展赢得新的支撑点，从而增强企业发展的动力。

3完善工程招投标管理，提升企业工程中标率

工程招投标的目的，就是要通过投标争取最大的中标可能，取得工程项目的施工权。当前工程招投标已成为建设工程承包的主要方式、成为施工企业承揽任务的主要途径和手段，所以在市场开发工作中，要不断完善招投标管理，必须采取得力措施，组织精兵强将，扎实做好招投标工作。（1）加强市场信息收集、跟踪和分析。在制定好市场开发战略的基础上，掌握大量的电力工程信息，这是搞好市场开发的关键。只有掌握了工程信息，市场开发才能见效，所以施工企业应当建立企业的市场开发网络，可以设立或聘任市场信息员或市场调研员，及时了解和发现各方面的工程信息，同时增进与业主的沟通和交往，为投标打好前战。（2）拓宽投标思路，深入分析投标项目的造价、地理气候、人文环境等综合因素，结合企业工程任务在相对时间段的密度，进行比较和筛选，确保在合理工期下效益和品牌目标的双赢。（3）做好标书阅读和理解，认真研究深刻理解招标文件中的要求和所列各项条款的含义，避免因未响应招标文件中的某些条款而影响投标的质量和标底的测算，从而做到编标准确和精细。（4）投标报价前，尽最大可能了解清楚影响工程项目的施工环境和工程现场情况，并制定一个高效、先进的施工技术方案，在技术、工期上产生一定的吸引力，在编制施工方案时，技术人员要有经济意识，考虑到工程的费用，而报价人员在编制报价时，也要熟悉施工过程，以便将费用考虑周全，做到准确报价，以提高标书的技术含金量，从而增强投标报价的竞争力。（5）要在熟悉招标文件和施工图纸、了解工程全貌和现场情况的基础上，认真测算工程量，在工程量准确无误的情况下，核定工程费用，计算出工程的总造价。对施工企业来讲，工程造价资料的搜集、分析与处理对投标报价具有举足轻重的作用，因此，如何保证工程造价资料的真实性、合理性就显得格外重要，工程造价资料的积累不应仅仅是对原始资料的搜集，还必须经过加工、整理，且资料的搜集不能仅停留在设计概算和施工图预算上，还必须立足于企业以往工程的投标价、合同价、企业内部经济考核指标、竣工决算等资料，同时必须将竣工决算价与投标价、合同价、企业内部经济考核指标、预算价进行分析对比，去粗取精，去伪存真，使造价资料能真实反映企业的施工能力和管理水平，最终形成具有竞争力的企业内部定额和单价。（6）在确定工程总造价的基础上，要制定正确的投标策略，召集算标人员、决策人员、高级咨询顾问等共同研究，通过静态和动态的分析确定一个合理的报价范围，最后进行决策，作出投标报价。投标如同打仗，既要做到“知己知彼、百战百胜”，又要“出其不意、攻其不备”。在确定最后的报价时，既要考虑本企业的能力和具体情况，也要认真分析竞争对手的情况，从而使投标决策具有一定的竞争力。综上所述，搞好市场开发是施工企业生存与发展的首要任务，企业有了相应的市场才能承揽到更多的工程，我们只有把市场做大，企业才能做强，而企业做强了，市场才能做得更大。施工企业必须在激烈的市场竞争中，以创新求发展，以管理创精品，以品牌占市场，不断加大市场开发力度，提高市场竞争力，这样才能求得企业的进一步发展壮大，使企业真正立于不败之地。