艺术品变现之难

对于卖家而言，最忌讳一味地追求高估价。在以往拍卖天价的诞生过程中，多数一开始的估价并不惊人，而最终被一步步举到了高价位成交。

收藏圈流行这样的潜规则：买进容易。变现难。一般而言，在急需现金的情况下，抛售艺术品并不是上策，因为被迫抛售艺术品，价格通常会被压低。如果急于取得现金，向别人或银行借款会比急着出售艺术品更为合理。但是，每一位投资者迟早要考虑如何以最好的价格出售艺术品的问题，艺术品投资的成功与否也只有通过卖出来最终确定。在目前的国内市场中，经拍卖公司售出应该是各类出售途径中最好的。

成交比高价更关键

从今年2月份开始，姜伟就开始马不停蹄地四处奔波。作为一家颇具知名度的拍卖公司总经理，到藏家们的家里征集拍品是他目前最重要的工作。在征集过程中，姜伟总是遇到同样的一道难题：收藏者往往会过高估计自己藏品的价格，而且很难被说服调低估价。姜伟说这样的情况也很好理解，一般人认为的拍卖场都是产生“天价”的地方，自己的藏品一旦进入到拍卖场，也就意味着将会是赚到一大笔钱的时候了。

但事实并非如此。拍卖场上既会爆出“天价”。也会出现无人理睬的“流拍”惨况，而且拍品一旦有了流拍记录，再想下一次出手就会变得更为艰难。姜伟说：卖家和买家都是拍卖公司的客户，作为中介机构关注的焦点是“顺利成交”，至于价格多少则是第二位考虑的事情了。

对于卖家而言，最忌讳一味地追求高估价。在以往拍卖天价的诞生过程中，多数一开始的估价并不惊人，而最终被一步步举到了高价位成交。在拍卖举牌的过程中，一开始都会有一个买家预热的过程，当现场气氛

越来越热烈的时候，高成交价格就会慢慢诞生。而一旦拍品被标上了高估价后，很多买家就会在事先的举牌计划中将此件作品剔除，反而错失了很多机会。

但同时，很多卖家恰恰是担心自己的藏品过早地在预热阶段就被买断。其实，在一场拍卖会中，拍卖公司在价格上会对卖家做出一些保护措施，防止拍品以过低的价格成交。比如保留价的制定。保留价一般略高于最低估价，虽然拍卖师叫价时会从低于最低估价的位置上开始，但如果竞价没有达到事先规定的保留价位，拍卖师不会落槌而是宣布这一轮竞卖失败。

交易成本不容忽视

以一幅价值20万元的油画作品为例，各拍卖公司大致会以18万元～22万元考虑估价。拍卖是一次易，而且实际拍卖结果与拍卖那天人们突然冒出的一些想法有关。假设该作品以18万元售出，扣除拍卖公司的佣金(目前约为落槌价的10％)。最终得款16.2万元(此处忽略图录印刷等费用)。但要最终拿到这笔钱，还得等相当长一段时间：卖家至少要在拍卖前三个月把作品寄存在拍卖公司。在成交的至少35天后才能取得现金。也就是说，卖家的这次交易一共需要费时约4个月甚至半年的时间。

在拍卖公司出售艺术品的关键问题：要明确佣金是多少?是否还要支付保险费?将藏品从居住处运至拍卖公司的运费谁来付?是否要出版拍卖目录?印刷费用由谁来承担?拍品遭受损坏由谁来负责赔偿?拍卖的日期?拍卖后要隔多久才能取得现款?卖不掉是否也要收费?这些问题在正规、大型的拍卖公司中都有明确规定。

目前国内拍卖公司一般都遵循这样的明文规定：藏品运输至拍卖公司时由卖家负责，而抵达展览室后藏品若损坏则由拍卖公司承担赔偿责任。藏品一般都需要出版图录，印刷费用由卖家承担，如果要刊登专门的广告，也需由卖家出钱。如果藏品未能成交，则拍卖公司仍需收取保留价3％的手续费，并同时收取其他各项费用。拍卖成交后，卖家还要支付相当于落槌价1％的保险费；如未能成交，卖家也要支付相当于保留价1％的保险费。

也就是说，除了要交落槌价10％～12％的佣金，卖家还需要支付图录费、保险费等各项费用。即使自己的藏品流拍，卖家仍要支付给拍卖公司手续费。大致算来，艺术品在拍卖市场的一次交易中，所需要花费的交易成本约是落槌价的15％左右。

保留价是核心

艺术品一旦放在拍卖公司，就将面临一次带有点儿性质的历程。这是因为在拍卖时会造成艺术品的公开曝光，作品的公开一方面可以吸引大批的买家，但同时也使艺术品拍卖失败后成为众所周知的“死货”，下次拍卖自然会很困难。甚至，在画廊原先想买进的人知道此件艺术品曾在拍卖场遭到过公众冷落，也会因此提出疑问不敢立刻购买了。

如果卖家要保证作品此次拍卖成功，应在制定保留价时留心，要将自己愿意出售的最低售价填写在与拍卖公司签订的协议书上。若作品的价格可上可下，只要能有一定的收益，保留价可定得偏低一些，以利于卖出。

卖家也应听取拍卖公司的建议，因为保留价的设定本身是拍卖公司保护卖家的措施，而且，拍卖公司的主要利润来自佣金，成交价高，佣金也就高。因此在这方面，拍卖公司与卖家的利益是一致的。

保留价定低，主要是出于对拍卖会的偶然性和估价合理制定的考虑。实际上，保留价一般为估价的最高价和最低价之问的2／3处。如果拍卖公司估价是14万元～16万元，则保留价为15万元的2／3，即10万元。而且，按照行规保留价不允许超过最高估价。

卖出艺术品的其他途径找中介商，经纪人

如果卖家急需现款，那么最可取的途径是卖给中介商或者经纪人，且以你熟悉的经纪人为好，这样能减少在价格上受蒙骗的风险。但是，经纪人往往会将你出的价格打上50％左右的折扣，看起来似乎偏低了一点，但是他们会立刻支付现金，所以圈内一般也就认可了这样的现状。

从这条渠道卖出藏品时，卖家为了避免自己处于被动地位，很有必要讲讲所售艺术品的长处优点、这位艺术家作品近期的拍卖情况、作品如何珍贵以及不同寻常的历史背景等。总之，卖家要进行必要的包装，尽可能不要给经纪人留下自己财务窘迫和心情急切的印象。

委托画廊等中介寄售

想要得到较理想的卖出价，委托画廊、画店或者古玩店寄售是个好方法。找到买主后，画店至少要得到20％左右的费用。寄售艺术品所需的时间少至一天多达一年，有时会更长，事先要预计时间几乎是不太可能的。

寄售时卖家可以把价格适当提高，提高后的价格可能卖得出去，也可能卖不掉，但很值得一试。而且绝无坏处。在卖不掉时，可以降低点价位送去拍卖。如果采取相反的做法，即先去拍卖失败后再想从寄售中取得满意结果，则是不太可能的事情了。

直接与其他藏家交易

如果有可能的话。直接寻找买主，与其他收藏家直接交易，这样可以免去一切高额的中介佣金。但并不是所有卖家都具备那样的销售网络和人脉资源，如今在媒体上打广告叫卖，或者注册一家拍卖在线的网站，都属不错的选择。