我的任务就是管好核心业务

近日，《卓越理财》杂志记者拜访了信诚人寿保险有限公司首席执行官谢观兴，并围绕信诚人寿2006年的业务发展动向进行了交流。

今年重点在巩固已有业务

《卓越理财》：今年是不是要开更多的分支机构，建立全国性的网络？

谢观兴：我们现在在巩固每一个分支机构，巩固他们的实力和他们所做的业绩。建立网络我觉得不能太快，应该是逐步地前进。开分支机构前我们要做很多准备工作，我们现状还有很多要改善的地方。

《卓越理财》：您觉得现在要改善的是哪一些？

谢观兴：我刚从印度回来，好似当年唐僧从印度取经回来一样。我们保诚在印度已经5年了，有6万个人，有超过100个分支机构。那么，在这5年之内怎么管理和开发这100个分支机构呢？这次从印度回来，我的感触非常深，在印度我们做得这么成功，是因为印度成本非常的低。为什么成本低呢？因为有很多不是我们的核心业务，一个保险公司应该把非核心的业务外包去给比自己做得更好的企业。我也在想，当整个信诚在中国发展更大的时候，我有哪些业务、哪些工作可以外包给更专业的人去做，这样效率会更好，品质会更佳，我的成本也会更低。

《卓越理财》：您能具体介绍一下哪些是外包吗？

谢观兴：比如说，找职场、开发、装修就是一个很简单的例子，在印度这些都是专门外包的。为什么我们要花时间去想，该找一个怎么样的职场，该怎么去装修这不是保险的主要业务。我们关注的应该是在保险上，我要拿出这个精力集中在保险的开发管理上，其他的事情可以让给别的专业企业来做，我们只是要求他们就可以了。

《卓越理财》：您的意思是主抓核心业务吗？

谢观兴：是的，我们应该好好地管业务，好好地去想策略、如何发展这个市场和怎么栽培人。尤其我们信诚刚开始，以后分支机构会越来越多，管理也将会系统化，这使得我们的流程会越来越简单，成本也将会降低。这个成本的降低不止是钱本身，还有时间。

交叉经营 “有准备地等待”

《卓越理财》：从国家基金政策目前的管理来看，信诚人寿和信诚基金还不能实现相关业务的交叉销售，人寿这边不能基金，而基金那边也不能人寿的业务，您对这个有什么想法？

谢观兴：以后会有机会的。如果在政策允许的范围内合作开发投资产品，这会是我们的强项。而且一直以来我们的业务发展得比较快，通连产品占的比重也比较大。

其实我们在马来西亚有个基金做得非常好，在马来西亚，我们的寿险业务是全国第一的，而在那里我们也有一个非常好的模式，可以看得到怎样让基金跟保险这两个公司互相配合，不管在产品的研发，还是渠道的交叉，这两方面，我们都是很有经验的。我们是有准备地等待着！

全国不应只卖一种产品

《卓越理财》：您们对研发产品方面有没有新的打算？

谢观兴： 2006年，我们的工作重点主要放在产品的开发上，不应在全国只售一种产品。我认为每一个地区都有不同的需求，应该照顾到客户的方方面面。最近，亚洲保诚跟我们做了一个项目，针对大部分的城市做深入的了解，让我们知道他们的需求，然后根据他们的需求去创造一些新的产品，所以这个在2006年是我们工作的重点。

《卓越理财》：保诚在国内的这个调查已经开始了吗？

谢观兴：确切地说我们已经完成了。比如，北京人的需求跟上海完全不同，跟武汉和广州也完全不同，他们的需求究竟是什么呢？过去我们在产品开发方面还是凭一种感觉或是在跟风，”万能“比较火时，大家都在开发”万能“，但是不是每个地方都适合呢，这个是值得我们去深思的。

《卓越理财》：您能大概介绍一下亚洲保诚的调查吗？比如说北京人、上海人、广州人等对保险的具体需求是什么。

谢观兴：产品是根据不同地区，不同人群来开发的。我们会有一些组合，报告也已经出来了，当然这是我们的商业机密，这个就很难和大家分享了（笑）。我们对这个调研花费了很多时间和金钱，南与北，大的城市，小的城市，在这方面我们已有很深入的了解。比如说，我们今天去山东省，那下一步应该去哪里，制定这个决定是对的还是错的，这些都是从调研报告中总结出来的。我们不是随意的想去哪就去哪，而是我们有充分的理由知道为什么去山东。过去的两年我们都在做这一类的强化，在管理上我觉得应该以一些事实数据来做一个评估，而不是单靠直觉。

人才储备未雨绸缪

《卓越理财》：开设新点时，选择新城市会有什么原则吗？

谢观兴：有四项基本原则，可以与大家分享：首先，客户的需求在哪里，这主要看客户的经济能力及其投资点；其次，在渠道方面，我们会考虑，我们的股东――中信银行在当地的影响力。再次，要看我们是不是第一家抢占商机的，还有没有别家公司的介入。我们会先到市场上做调研，根据数据去打分、评估，最后再决定去哪里。

最后，要根据全国的布局来确定我们布局的重点，是要把华北建立起来还是把整个华东地区建立起来，是要先建立一个代表还是要整个做大，这些层面都会在我们的考虑当中。

《卓越理财》：选择人应该有一个标准，在未来打造精英人团队方面有没有什么新的想法？

谢观兴：我们并不称呼他们为精英人，因为我觉得人的专业水平是需要不断地提升的。在信诚我们的理念就是在培养人，就要把他专业水平提高。今年，我们会挑选在北京的一些优秀的人去学习理财规划这门课程，但是，我们会列出他的教育工作目标，要让他们明白拿到理财规划师的文凭并不意味着你就是个出色的理财规划师。上这门课是为了要让他们多了解一些金融产品的操作，以便他们为客户做的保险计划更到位。

《卓越理财》：您是如何挑选优秀的人的？会挑选业务比较好的吗？

谢观兴：业务并不是首要条件，关键要看人品、能力和专业知识。我们信诚里面有一个非常有名的经理人班。在这个班里，我们在行业里面挑选的都是大学生或者有5－6年工作经验的，年收入在5万元以上的人。我觉得这些人的基础都是很好的，会很快地加深对金融产品的认识，而且都能够作到位。我们也会在三个月或半年提升一批并且淘汰一些人，挑选出真正优秀的人。

《卓越理财》：今年发展的重点除了产品的开发以外，你们还有哪些侧重点？

谢观兴：因为人渠道在我们公司占了很大的比例，而且占据了重要的位置。因此，在2006年，我们会关注人的培训、加强人活动的掌控及加强整个流程，这些都会是我们的侧重点。