农资企业不生病的智慧

中国有千千万万的中小企业,可是很多企业年年岁岁都在为了生存而努力。很多企业即使是使出九牛二虎之力也很难壮大,企业总是遭到内部或外部“病毒”的侵扰。最终都是归根于市场竞争激烈或者团队执行不力,却没有寻找到健康发展的良方。

对于广大农资中小企业而言,之所以经常“生病”,导致原地踏步甚至逆流而退,更多的原因其实在于一些惯有的思维和做法,寻找一种合适的驱病良方,发掘使企业不生病的智慧,是落伍企业快速赶上时展的明智之举。

大家都很喜欢拿破仑的一句话:不想当将军的士兵不是好士兵。我曾经认识的一位企业老板,他的产品大概有七八个系列。在他的名片上,他提出,这个系列要做行业第一,那个要做行业前三,另外一个要做区域老大。总之,所有的系列都要做行业的翘楚。这样的企图心自然让人敬佩,可是关键是,这些产品是否有足够的优势?企业是否有足够的能力全线作战?同时,这个企业的产品都是市场上别人都已经做熟了的产品,本身并没有什么差异性的东西能够借以突破。

很多企业,对于市场布局总是喜欢大的。大家都知道“取乎上,得乎中,取乎中,得乎下”的道理,所以一上来,就喜欢做全国市场,甚至喜欢踏出国门,迈向世界。但是实际上,如果区域市场都做不好,还谈什么全国市场?国际市场?

我了解的一个企业,从伊利请来一位营销总监,这位总监把大企业的操作模式照搬到这个企业,上来就开始进行全渠道营销,并且在全国市场布局。事情本身并没有什么不对,但关键的问题是,企业产品的品质达不到渠道商的要求,企业本身的人才储备也达不到经营全国市场的要求。当该企业在全国建立30多个办事处之后才发现,根本没有那么多区域管理人才。全国的市场大面积铺开以后,营销管理又跟不上了,只好执行战略收缩,可是当他们进行战略收缩的时候,已经交了太多的学费,最终企业赔了个“底朝天”。

企业要进行品牌宣传当然是对的。但是很多企业在进行品牌宣传的时候,却总是把握不了脉搏。明明是一个区域性品牌,却到中央台去做广告,既然只是地方品牌,在策略性的区域投一些广告就足够,为什么要跑中央台烧钱呢?最终结果自然是赔钱赚吆喝。

还有一个企业,本来只是做几个省的区域,但是做了一段时间以后,一些经销商和销售人员都提出来应该做做广告,于是,该企业跑到一个经济频道和娱乐频道做了广告,这些钱终归还是打了水漂。很多外资企业,做广告的标准是市场的铺市率达到80%,因为这个时候渠道和宣传的推拉结合刚好达到一个合理的数值。虽然现在外资企业对于80%的铺市率要求有所改变,但是不管怎么说,产品还没有建好网络的时候,还是先建营销网络和提升产品品质更合适一些。当企业还没有足够强大的时候,网络还不够全的时候,还是做好一些基本功。

有很多企业都请我帮忙推荐一些区域营销人员或者是营销管理人员,而且要得很急。对于这样的一些要求,我往往都是爱莫能助。因为企业的营销人员,自己培养出来的才是正道。平时不做人才储备,需要的时候到处抓壮丁显然是徒劳的。哪有那么多的“召之即来,来之能战”的营销人员。其实不管哪个企业,一个营销团队的组建到具备一定的战斗力,怎么也需要半年甚至更长的时间。

很多外资企业的人力储备做得很好,往往在旺季到来之前几个月,就进行人员招聘,然后进行培训。所以市场上就有了“金四银十”的说法,很多企业四月份的招聘是为了本年度的储备,十月份的招聘是为了来年的营销做储备。虽然现在很多的外资企业为我们做了培训工作,但是企业,尤其是希望有更美好未来的企业,还是需要根据企业的现实需要,做合理的人才储备。

某企业一直做的是外贸市场。对于国内市场的营销缺乏最基本的经验。但是,当经历了经济危机的洗礼之后,认识到到国内市场的重要性时,却发现没有一支能战斗的营销团队。其实,该企业从去年8月份就开始着手进行国内市场的营销准备了,但是却没有意识到进行人才储备的重要性,一味地在产品和生产上做准备。到现在这个时候,眼看四月份产品就要上市了,营销团队却还没有组建起来。试想这样的企业,做国内市场想成功恐怕压力很大。

实际上中小企业在发展过程中总会有这样或者那样的“病症”,以上可能表现得更加突出一些而已。之所以出现这样的现象,主要还是企业习惯于按照惯常的思维执行操作而已。如果能够更加实事求是的根据市场的发展做适当的改变,那么企业就会多一些智慧,少一些“病痛”。