本土日化巨头谈宝洁

就在《新营销》正在为本期独家专题《宝洁系：中国营销第一部落》而奔忙的时候，中央电视台煞费苦心，仿照“艺术人生”栏目的沟通模式，于3月6日在广州召开了主题为“品牌・中国之路”的本土日化品牌论坛。广西索肤特、江苏隆力奇和立志美丽、上海家化和白猫以及东道主企业浪奇、立白、采诗等企业的老总，为解决“本土品牌的竞争出路”问题，同时亮相于论坛。

论坛最耐人回味的一幕是，当特邀嘉宾孔雷率直地表示“我看不到西方企业需要向本土企业学习什么”时，他一下子成了“众矢之的”，无论是台上企业家代表，还是台下的观众代表（大多来自于二线日化企业及广告公司），都憋着一股劲想向孔雷讨个说法。原因是显而易见的，广州优识营销管理和信息技术有限公司合伙人孔雷，曾在宝洁中国公司任职近10年，不仅成为“品类管理”模式在中国市场的最大鼓吹者和实践者，而且作为中国人当时在宝洁所担任的最高级别销售主管，他所管理的洗发水品类曾经支撑宝洁中国公司整个业绩的60%。

事实上，从一开始评点本土企业与西方企业的差别，孔雷就抛出“策划型”和“研究型”概念以示二者的区别。孔雷解释说，“策划”是指创造认知度，而“研究”则是创造消费者在购买现场的拉力，是命中率的提升。

在台下就座的广东飘影公司某营销人士率先发表了看法，他认为尽管大家都在讲日化竞争非常激烈，环境非常恶劣，宝洁非常强大，但宝洁一家不可能把本土的二线品牌，包括拉芳、飘影都打倒在地。他强调说:“我们肯定站得住。”

但他也认为跨国公司走“研究型”道路的做法是值得学习的。针对中国企业就是比西方企业更了解中国消费者的观点，他坦言“过于乐观”。消费者在变化，今年的消费者跟去年是不一样的，渠道在变，经销商也在变，确实需要深入研究。“在这一点上，我可以说我们国内企业与跨国企业还是有差距。我们的决策比较感性，不够理性。”

在论坛主持人的要求下，台上的企业嘉宾被限定用一句话，说说他们认为最应该向宝洁、联合利华学习什么。

浪奇营销中心经理傅勇国:学习如何提升自己的能力。

隆力奇营销副总裁沈建峰:要因地制宜，发扬我们的民族产业。

上海家化营销副总经理王茁:有一本书叫《系统战必胜》，我们要学习外国企业系统作战的方式。

立白总裁陈凯旋:竞争对手都是老师，包括我们在座的。

白猫集团鞠红伟副总经理:注重营销的系统性。

采诗总经理李素磊:学它们的前瞻性和专业化。对于小企业，我们走好三步：第一步是把点走透，第二步是把线做长，第三步是把面做宽。所谓“天上一颗星，地上一个网，销售一条龙”。

立志美丽总裁程立俊:我们跟宝洁的差距就是品牌的创立。我想宝洁的一个品牌到中国来，肯定要花很多时间、很多资金来研究，为什么叫飘柔？为什么叫潘婷？但我们的花露水呢，大家都一样，都是绿色的，没有立足做出差异性。现在我们的策略就是做单打冠军，做领导品牌，不能方方面面都去硬拼。

索肤特董事长梁国坚:宝洁胜是胜在它大，胜在它的标准化、手册化，再有一个胜是胜它属洋。中国人有一个崇洋心理。看看宝洁在日本、韩国，就不可能如在中国占这么大的份量。为什么？人家支持国货。在中国本土，如果中国人看到中国的品牌起来的时候，也像看中国足球队进球，像那年中国足球队3∶0打败科威特那样上街游行，如果有那个热情，一切就行了。