连锁经营的境界

本人专注连锁行业的咨询与培训，经常与一些正在如火如荼地实践连锁模式的老板和一些正准备尝试连锁模式的老板们接触与交流，常常碰到一些哭笑不得的尴尬场景也在所难免。

有一个老板说：“我做oEM的电子工厂太累了，赚取的是劳务费。我看如今的餐饮连锁很红火，这种模式很简单，也省事儿省心，这是我一直想寻找的模式。我不想再受累了，想歇歇了。我准备投资500万，你帮我策划一套连锁餐饮模式。我的要求很简单：傻瓜式操作，不用我费力，就能用这种新模式，坐在家收加盟费。”

我说：“做连锁经营没钱是万万不能的，只有钱也是万万不能的。你有什么资源优势?你的战略是什么?你的定位是什么?你的细分目标市场在哪?你的特色与差异是什么?你的团队在哪?”他都回答不上来。

还有一位做汽车后市场连锁的老板找我：“我几家直营店做得很好，有兴趣加盟的人也很多，就是签约的人很少。我给你提成、给你股份，你用最快的速度帮我招商，我要一年之内将加盟店开到全国各地。”

我说：“招商仅仅是手段，只是连锁经营的一个环节，是标不是本，我们千万别本末倒置。招商不是连锁企业发展的灵丹妙药，招商不是一件孤立的事情，招商成功的前提是要有好的产品、好的模式、好的体系、好的管理、好的团队、好的品牌。皮之不存、毛之焉附，如这些前提不存在，巧妇难为无米之炊，仅靠一些招商的手段与技巧，就是口若悬河地将加盟商忽悠进来了，还是会跑，兔子的尾巴长不了。不是说招商策略、手段、方法没有用，这些只能锦上添花，在有好的产品、模式、品牌、体系、团队的前提下，才能如虎添翼。”

连锁经营在国内国外成了一种流行的快速扩张的、受追捧的商业模式。

对连锁经营的真谛和境界的理解，可谓仁者见仁、智者见智。

《连锁与特许》杂志社的杨编辑约我给连锁企业家们写几句话时，我脑海中突然冒出了杜甫的诗，诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”

由此诗让我联想起了连锁经营模式，如果说用此诗来描述连锁经营的话，应该是连锁经营企业的老板们追求的最高境界。

我以为，“润物细无声”既是一种连锁经营的思路、方法，更是连锁经营的一种较高境界。要让连锁经营在潜移默化中无声无息、不知不觉地进行，重点要解决如何更好地引导股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者们改变财富观念、生活方式、工作方式、思维方式、投资方式、合作方式、经商方式的问题。这才能真正实现连锁经营的人性化、差异化、持久化、品牌化。

连锁经营如何才能实现“润物细无声”呢?关键是看能不能让连锁经营模式、连锁品牌、管理手段、企业文化、连锁内容、营销方法、企业目标等“随风潜入夜”。连锁经营要随的“风”，最主要的当然是引导、培育、灌输、培训、管理、沟通、体验、交流、传播和征服。而这一切中最根本的是要讲求“说”、“听”的艺术和传播的策略。连锁经营中既要有“新观念、新理念、新方法、新思维、新工具”的引入与应用，更要有“唠家常式”的心灵沟通。连锁经营中既要对股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者不断地进行灌输式、说服式、教育与引导式的“说”，更要注重股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者的心灵深处精神需求的专心、设身处地的朋友式、亲人般的聆“听”，还要有对大众的整合传播。这是一个信息爆炸的年代，我们如何快速地抓住股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者的眼球也显得十分关键。听比说更重要，连锁经营企业的老板们要能从听中就能准确地发现与把握股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者的真正需求，需求是连锁经营的出发点，又是连锁经营的终点，只有了解了各方的需求，连锁企业的老板们才好对症下药，采取不同的连锁经营方式与手段。只有认真地听才能做到寓理于情，入情入理，情理交融，通情达理，消费者就会自然而然地接受我们的产品销售，加盟商就会自然地接受我们的连锁模式，员工自然就会认同我们的企业文化，股东才能接受我们的经营模式与战略，并使这种连锁经营模式、文化、产品在内心深处发生作用，产生效果。亦即入情才能入耳，入理才能入脑，入脑才能见效。

我们要用一种潜移默化的方式来满足股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者的需求与潜在需求，只有上述所有人的需求都得到满足时，我们的连锁经营才能真正的成功，不要片面地理解：“满足需求仅仅只满足于消费者的需求”，如果仅仅是只能满足于消费者一方的需求，这种成功是短暂的成功。

“随风潜入夜”，贵在借好“风”。比如，借助品牌营销、会议营销、事件营销、体验式营销、体育营销、文化营销、顾问式营销、会员营销、网络营销、电话营销、口碑营销等现代营销的新方法与方式的东风，上述也就是我们极力提倡的教育与引导营销模式中的具体形式。知识是传播真理与观念的媒介，也是触发思想与灵魂的火石。观念是行为的指南针，一旦观念教育与引导深入到股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者的心灵深处，就会产生无穷的魅力。使人们的人生态度、消费行为、投资行为、工作态度、管理行为随着一些新知识、新观念、新思维、新工作方式、新生活方式的引导与教育而进入消费者的心灵，连锁经营的过程自然也就成了改变股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者的人生态度与生活观念的过程。

人们常常说：“身教重于言教。”将此名言用在连锁经营中也许有些牵强。我们这里所讲的“身教”是讲连锁企业的老板们要用一种无声的语言去引导和感染股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者。连锁企业的老板们用“行为语言”更能达到“润物”的效果。从这个意义上讲，每一位连锁企业的老板们都担负着本企业产品、品牌、模式、文化、管理相关知识的宣传推广和新的观念、新的生活方式的教育与引导的责任，其自身的一言一行对股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者都是一种教育与引导。抓股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者的教育与引导首先应从抓连锁企业的老板们的自我教育人手，连锁企业老板自己要形成热爱本企业、喜欢本企业产品的良好习惯。连锁企业的老板们首先自己要有社会责任感和使命感，同时老板自己也要有良好的生活观念、思维方式、工作方法。“桃李无言，下自成蹊”，股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者耳濡目染，怎么会不从中受到感染、启发、教育与改变呢?

“事实胜于雄辩”，对股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者进行产品知识、模式特色、经营理念、新工作方式、新合作方式的引导与教育也是如此。这不仅仅是因为人的认识有一个从具

体到抽象的过程，还在于事实本身就是看得见、摸得着的“无声语言”。与股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者在办公室、会议室、课堂上用有声语言多少遍都讲不透的道理，都说服不了的人，可能邀股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者来参加一次体验日、一次座谈会、一次培训、一次论坛、一次市场调研、一次产品展示会、一次试吃(试用)活动等企业组织的体验活动，看一遍、体验一次就都解决了。

人是环境的产物，股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者就会在环境的感染与引导下，立刻决定购买产品或者决定加盟。人的消费与投资行为往往是感性的、冲动的，受直观式的、体验式的教育与引导，就能收到心悦诚服之效。百闻不如一见，眼见为实、耳听为虚。

每一个股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者都是在社会生活与环境影响下形成自己的生活方式、消费观念、投资理念的，所以连锁经营也应与时俱进。随着股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者自我意识的日益活跃，连锁经营必须顺应这一趋势，鼓励股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者自己去思考、去探索、去尝试、去体验，启人以思考，教人以观念。股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者独立思考与体验产品、服务、品牌、商业模式、连锁体系的过程就是无声的受教育与引导的过程。

重要的不仅在于股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者能“听懂”我们连锁企业的老板们对知识、产品、品牌、商业模式、连锁体系的说教与灌输，还在于让股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者“想懂”、“愿意懂”我们的连锁企业的老板们对相关观念与行为的引导与教育。

不仅要让股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者按照连锁企业的老板们指引的方向“公转”，更要设法让股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者增强“自转”的能力，变成某产品的真正的热心消费者，或者说某种连锁模式的加盟者与合作者。“自转”能力强，既是股东、合作者、员工、加盟商、消费者、潜在消费者变成消费者，潜在加盟商变成加盟商，社会人员变成本企业员工的过程，也是消费者消费观念与消费行为及加盟商、合作者的投资行为变化发展的过程，也是对本企业连锁经营模式的效果和本企业老板人格魅力的最好的检验与评价。