美容院营销如何选择产品

现在美容院生存现状如何，在我看来，三分之一奄奄一息，三分之一无声无息，三分之一有声有息，即使在这“有声有息”里边，活得滋润的不多，拥有核心竞争力的则更为少见，市场是残酷的，你如果没有差异化的东西出来，很快就面临淘汰。

这几年，蓝哥智洋国际行销顾问机构通过调研发现，美容院整体经营情况是不乐观的，市场上同质化的产品泛滥成灾，看似馅饼，弄不好就会跌入可怕的陷阱。

这几天，从北京演讲回来，先后接到各地一些美容院老板打来的电话，他们的语气颇为焦急：于老师，到底应该选择什么样的产品呢?看广告吧，鱼龙混杂、华而不实，就怕上当受骗，这样的事情在周围发生的太多了。当时讲得天花乱坠，一旦加盟进去，真不知道陷阱有多深。

中国现在有一万多家美容化妆品企业，所谓：林子大了，什么鸟都有。当然也不乏有很多企业是为了圈钱的，要求专业线美容院首批进货就是10万元、20万元，甚至更多，再加上市场的保证金，如果美容院投放广告，或者是重新开拓一个市场，这样一算下来，操作一个市场少说也要30万，甚至更多。如果碰到圈钱的企业，等你进了10万的货，交了几万的保证金，转眼间，美容院可能就找不到谁是厂家了。因此，选好一个产品还真是不容易，除了自身的品质有保证外，企业的良好服务理念也很关键。

一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。

基于此种关系，就产生了一个“产品力”的概念，当然，这个“概念”只是相对的。比如说，虽然润肠通便产品已经不是一个全新概念的产物，但香港嘉德国际健康管理公司推出的嘉德牛蒡茶产品以“清、修、调、养”、“植物保鲜肠道专家”为全新概念，这就较其他类润肠通便产品“洗肠通便”、“排毒轻身”的卖点更独特、更新颖。因为现代人不仅仅关注健康产品的功能效果，更看重产品对自己身体的养护效果，产品只有独特的卖点才能吸引消费者并引发其购买欲望，才有相对宽大的空白市场，该产品才更具竞争优势。

在选择产品时，通常注重其是否通过了GMP(或GsP)认证，是否有一流的质量与品质保证，但这仅仅是对一个产品的最基本要求，一个真正的好产品光有这些最基本的要求当然不够，现在选择一个好的产品更重要的是要看清产品的内在价值。那么，怎样才能体现出产品的内在价值呢?

第一，产品有没有好机理，像嘉德牛蒡茶这样的能安全瘦身、降压降脂、润肠通便产品，它就提出了一个“植物保鲜肠道专家”的专业定位，作为新一代保鲜肠道功能产品，率先提出便秘的危害是因胃肠功能紊乱和衰退引起，之所以发生主要是胃肠细胞的老化和破损所导致，它能够迅速修复、养护、激活肠道内的老化破损细胞，效果立竿见影。这个产品的机理就讲得非常科学，而且通俗易懂，广告投放下去，众多爱美女士一看就懂，怎么得便秘的，怎样才能治好。嘉德牛蒡茶上市后，很多地方出现过断货现象。这就是为什么产品必须有一个好的机理来做市场的原因。

第二，产品有没有背景，比如：这个产品是否有国家权威机构的肯定?是否受到过国家相关部门的奖励?像嘉德牛蒡茶就是中华人民共和国总理惟一视察过的高科技企业，并在视察过程中给予了高度的赞赏。目前，它也是牛蒡类产品中惟一获得卫生部保健食品、绿色食品批号以及科技部“部级星火计划开发项目”的新一代绿色产品，总理的视察和赞誉给了嘉德牛蒡茶无懈可击的产品背景，市场的认可程度可想而知。

第三，产品有没有做过试销，效果是否确切都是关键。产品做过试销就表明该产品经历过市场的考验，试销结果也体现出产品的市场魅力。香港一向是健康美容产品的沃土，香港人都相对重视自己的身体情况，嘉德牛蒡茶能在香港卖到脱销，这是一般产品做不到的，甚至许多已经移民至澳洲、加拿大的港人辗转多次前来购买，好产品就有好市场再一次得到证明。

第四，产品有没有完善的营销模式，新的概念产品，需要教育市场，缺乏一个有效的市场营销方案，虽然市场是做成功了，但这个概念没有起来，市场的教育费用又花了一个大手笔，美容院就亏大了。所以，一个新产品的时候，厂家的市场营销方案就必须一起跟上。嘉德公司通过直营第一家嘉德国际健康养生中心开始，就不断更新完善着自身的营销模式，到如今已经形成了一个模式化的而且行之有效的市场营销方案，大大降低了美容院的市场成本，不失为一种典范。

回过头来，满大街的美容产品都在围绕着同样的诉求及自己的特点大做文章，这些产品真正的卖点在哪里呢?这些同质化的特色已不称其为优势了。由于竞争异常激烈，许多产品都如多米诺骨牌似的倒下了。

其实，选择产品不能一窝蜂地跟风追随别人，关键是自己要拿准，选择真正有卖点、有特色的产品。只有这样，财源滚滚的景象才会真正出现。