向渠道要业绩

“为什么我们的产品提升了，人员增加了，但业绩却没有同样的提升?为什么前几年做批发，企业发展神速，而近几年，店铺的形象提升了，投入增加了，业绩却一直在原地徘徊?”这些问题一直困扰着许多品牌的老板。本次论坛从宁波产业的对接需求邀请全国优秀经销商，从而形成了行业知识、财富的高度共享和高效互动，用模式来给品牌老总答疑解惑。

宁波服博会举办期间，宁波服博会承办机构宁波华博会议展览有限公司牵手《服装经销商》杂志、中研国际品牌管理咨询集团与谜底、威丝曼、卡尼丝、JVVCCA品牌赞助商合力打造了宁波服博会首届全国经销商大会暨第二十二届服装经销商财富论坛，试着探讨和回答这样的难题。来自广东、安徽、四川、浙江、福建、河南、江苏、山东等全国各地的近千名服装商、品牌加盟商等优质渠道商参加会议，寻找优质渠道以拓展国内市场。

搭建渠道“金桥”

众多周知，服装经销商是“不可忽视的行业发展力量”，他们直接面向消费者，在促进服装产业发展的作用不亚于服装制造环节。据国家统计局统计数据显示，服装销售零售额逐年上升，至2008年占到了全国商品零售总额的9，5％～10％。

“现阶段服装经销商在渠道中起着举足轻重的作用，是服装产能的幕后英雄，展会贸易的主力军。产业链向产销链延伸，是市场发展的需求，更是展会市场化发展的需求。”《服装经销商》杂志主编、中研国际品牌管理咨询集团董事长祝文欣表示。

可以说，现在的服装企业的成败兴衰从一定意义上讲是销售渠道为重，终端销售为王。服博会组委会秘书长、宁波市经委副主任周学明介绍说，宁波已经形成庞大的服装产业集群，是服装生产、出口大市，国际金融危机蔓延境外出口受到一定阻力，要保持宁波服装产业的竞争力地位。提高和创新服装营销能力是关键。服博会举办全国经销商大会，就是要搭建一座“金桥”，一来直接集聚国内优质的渠道商，帮助服装企业拓市场建渠道，二则培育和提升宁波服装企业的营销意识和能力，三是增强出口转内销企业与国内市场渠道打交道的能力。

本次宁波服博会经销商千人论坛，依据宁波服装产业的发展需求和经销商关注以及亟待提升的关键问题组织专家主题演讲，在经营管理、营销模式、陈列方面都有可落地的实战课程。比如中研国际品牌视觉规划顾问、资深陈列培训讲师陈俪文有关“提升店铺销售业绩的陈列技术”的主题演讲，从实用实效的角度，针对时下专柜或店铺陈列存在的问题，提出了解决方案。而第一次来宁波的加拿大莱佛士时装学院营销系主任道格拉斯先生，在演讲中围绕服装店面的陈设，以及陈列对当季产品的视觉架构和下一季产品的延伸预告，作了深入浅出的剖析，认为服装店面的陈设犹如戏剧一样，有剧目、开端和高潮，并按照人体解剖学的原则，顺应人们的心理反应，使顾客心情舒畅地光顾服装店并购买服装。同时，他也介绍法国、美国等国家服装品牌运作的特征，让与会人员对店铺陈列有了更宽泛的认知。

要的还是业绩

服装品牌企业经历了造牌时代、渠道扩张，一旦企业发展到一定规模，产品线由一条变成多条；管理对象由IO个人变成了1000人；终端网点由100个增至2000个……品牌的压力在增大，总的压力也在增大，再采取粗放式的或者小规模的经营模式，品牌以及商势必陷入困顿。于是就出现了“企业进步了，品牌升级了，但业绩却在原地徘徊”的尴尬境地。

有家服装品牌老总很困惑地问：“经济形势不好，如何让我的总商多订点货?”

或许，通过营销策略可以满足他的希望，但是总订走货就算万事大吉了吗?如果货品不好卖或卖不掉怎么办?恐怕这样做几回厂家就成光杆司令了，赔本的买卖谁也不愿意干。从这一点也看到了我们大多品牌的发展死穴，在大多企业家眼中，他们看到是利益而不是事业，这注定是短线的买卖，必然会遭遇这样那样的渠道问题。好的产品，要有相匹配的渠道，才能实现好的业绩。企业进步了，产品升级了，但总代还没有准备好、渠道还没有准备好，这便是许多企业原地徘徊的原因之一。

那么。经销商应该如何升级呢?祝文欣先生用幽默风趣的语言，发表了题为《总必须的十二堂课》的演讲，从战略、战术、核心动力等方面讲述如何做好服装总，从而提高服装品牌的营销。祝文欣认为可以从五个方面人手：从生意行为转向事业经营、从人性管理转向流程管理、从买卖手段转向职业操作、从经验感觉转向信息分析以及从提品转向系统支持。举一个简单的例子，麦当劳的加盟费为什么是“天价”?因为它给予渠道商的不只是牌子和产品，还有一套完整的管理营运模式，是这套模式让加盟商驾轻就熟，稳定盈利。加盟商为什么要交加盟费?品牌商给予加盟商的又是什么?怎样让经销商稳定盈利，从而助力品牌的健康发展?以上五点，也许就是这许许多多问题的答案。

本次论坛还评出了6位优秀服装经销商以致鼓励，其中有拓展300多家店，年回款额4亿多元的商也有从一名普通店员成长起来的加盟商或总。他们分享的感人事迹，对事业的专注、敬业精神，以及领先的发展思维感动了与会的每一位观众，为大家带来了一线的声音和动力。他们分别是威丝曼温州加盟商张双临、特步浙江五市商俞传恩、宁波衣芙名典女装品牌管理运营机构总经理沈新光、卡尼丝四川商崔毅、谜底温州加盟商林、柒牌浙江商张强。

“宁波服博会经销商千人论坛从宁波产业的对接需求邀请全国优秀经销商，从而形成了行业知识、财富的高度共享和高效互动，为宁波服装乃至行业的商贸和渠道升级做出了积极的贡献。更为重要的是，中国服装经销商论坛已经成为商场百货、品牌商、品牌托管机构、总等的掘金地带，成为全国经销商首选的财富加油站。”与会人士对此高度评价道。