美容江湖告急令!

中国美容院培训总教练――王勇刚老师在中国六类连锁，如商超类连锁、功效类连锁、服务型会所、美容美发综合连锁等进行辅导与咨询，了解不同商业模式与营销手段。

在辅导与咨询的过程中，发现很多直营连锁在转型或盈利模式调整时都会出现这样那样的后遗症，很难处理。

第一类：为了追求阶段的业绩，而不惜通过极大优惠让利来吸引顾客，这样做会造成业绩阶段达到，后期消耗很难。消耗不了，再销售就没可能循环。解决方法只有不停地推新项目、拓新顾客、搞新活动，结果会伤了一批顾客，留了一堆死账烂账做了“利润”。另外的方法就是对外扩张，不停开新店来弥补；或者并店，消耗一批死乱帐；或是找特许加盟来做平衡。当企业发展到一定阶段时，所有的后遗症就会暴露出来。要不就是再换一个品牌，再搞一个同类的连锁。近年最有特色的是搞教育来补差额，甚至获大利。这其中最难调整的是终身免费卡，都一次把钱收上来了，后期如何再收钱？只有通过新品牌、新项目等说法来转化。还有一种是优惠类的金卡、银卡等充值卡与会员卡的设计，为了阶段的业绩，折扣很低，优惠很多。但当新的活动、新的项目出现时又不能享受，让顾客难于接受。就算能享受，因折扣不同，导致于计算复杂、财务管理容易出问题。

第二类：原来客单价低，销售时通过讲次数、讲优惠、讲好处、讲便宜的连锁，一旦要提升客单价，就很困难。很多美容连锁在做活动时，不计成本，不想将来。曾见过几个连锁的几个项目客单价低于50元/次，手工操作时间还是一个半钟头，这样做看上去顾客成交率高，业绩突出，可后期消耗特别麻烦。美容院用置换的方法也会伤一批顾客，形成阶段性的阵痛。这一类还有很多是中小店，在向大店转化地过程中很难让顾客认知，就算面积扩大、装修提高、服务升级，顾客还会觉得是个小店，消费高了就不接受。

第三类：定位形成，很难调整。特别是以功效来切割市场的美容连锁，如减肥瘦身、祛斑祛痘类美容连锁增加养生、抗衰等新项目时，顾客认知会出现问题，很难接受。有一些美容美发连锁，也面临同样的问题。功效项目定位是个双刃剑，就拿减肥瘦身来说，若是效果好，很快达到目的，后期顾客就不来了。若是效果不好，顾客刚一体验就不来了。

王勇刚老师认为美容院有四大产能：接待产能、销售产能、消耗产能、虚拟产能。若是有影响力的连锁，还有关联产能。

接待产能：也称流量，即美容院一天能接待多少顾客，服务多少项目。接待产能与规模、床位，以及项目手工操作、仪器操作，还与预约有关系。如果接待产能不够、顾客数量不够、盯不够，顾客回不来，那就需要拓客了。评估接待产能饱不饱和，考核我们的人数是不是要激活，要不要拓客，员工人数够不够，是不是要进行调整。

消耗产能：是通过接待产能，当然是合理的接待产能，计算客单价后，能够产生的全年消耗产能。这一点对于美容连锁是很重要的内容，如果消耗产能设计不合理，后期持续销售肯定有问题。

销售产能：在核算完成消耗产能的基础上，合理计算出家居类、口服类不需要手工，包括合作外出项目。另外，还可以通过充值卡的设计与销售，计算死账烂账部分，消耗不了没关系，可控就行，达2/3或3/4。销售产能是在原来接待产能的基础上，设计促销与充值卡方案，达到消耗产能的客单价与待消耗的现金与家居无手工部分的业绩。

虚拟产能：就是不一定进货、接触外源合作的项目，如针剂、口服、羊胎素、面雕、徒手整形这些资源，先把基础做好，高端顾客可以铺垫，什么时候想做了就可以赚这个钱。王勇刚老师认为针对基础销量稳定的店，这是美容连锁总裁应该关心的核心问题之一。