你的客户你维护了吗?

不久前，一个做保险同时做直销的朋友给我讲述他最近一个月内的花费：电话费500多元，请客吃饭送礼物4000多元。而他这一个月只做了一个保险小单，直销销售产品不过2000多元，加上其他开支和花费，倒赔了4000多元。他的总结是：这保险不能做了，请客吃饭要上档次，购买礼物要精品；这直销不能做了，唾沫星子飞了半天，都是强塞硬给，2000元销售，到自己手里奖金不过才拿300多元。

而一个直销高级业务经理在一次聊天中，也苦不堪言，他每月收入5万多元，但是连自己招聘助理，整个职场费用，加上吃喝拉撒每个月要花掉3万元左右，实际收入不过2万元。再有团队流失控制不了，头脸都下来了，收入跟不上，瘦了几十斤，换来的结果就是担心自己的团队不要哪天一夜灭绝。于是，此君骂道：这直销哪儿是人做的，虚张声势，请客送礼，说假的，搞虚的。

其实，做营销，劳累都是自找的，鬼话都是自己说的，没品味都是自己造成的，笔者在多年营销过程中发现，很多人做营销做到这份上，都是不懂得怎样去维护客户。

首先，你理顺客户和朋友的因果关系了吗?

肯定很多人会说客户就是上帝，客户就是产品购买者，客户就是团队成员。其实，在这里我们都忽视了一个最重要的问题，在直销和保险中常被称作“杀熟”，就是开始你都是做亲朋好友的生意，拉下水的都是这些人。开始，你就盯着他是你的客户，他是你推销的产品的购买者，你忽视了他首先可能是你的朋友和亲人。那么如果你先定位于他是你的客户，你想到的都是怎么忽悠赚钱，产品怎么好，怎么有保障，很容易陷入夸夸其谈中，一个人自编自演，对方只能是个老老实实的听众。尤其目前直销产品众多，保险竞争也很残酷，很多业务员停留在这种固有的思维中，陷入“杀熟”这一误区中，最终结果就是对方就算买了你的产品，也不见得舒服，还说是给你个面子。这个面子一给，就不见得会为你去推广产品了，尤其是对那些把直销和保险看不上眼的人更容易如此。

假如，你开始定位他是你的朋友，你的亲人，那么你做事情的时候出发点就不同，对待他们的方式也就不一样了。你会首先从对他们的关爱出发，因你对他们非常了解，你会给他们选择最适合他们家庭的险种，最适合他们的直销产品。前段时间，一位保险业务员在给很多朋友推销保险的时候，全都推荐五年期缴费的，40多岁的人年缴就是2万多元，开始大家都觉得险种不错，都有购买意向，结果这位业务员马上做出了五年期缴费的计划书，有意向的朋友一看，险种好看不到了，首先想到的就是这家伙真黑：“我一次缴费2万多，他不知道赚多少钱!”结果可想而知，此君一份保险没卖出去，垂头丧气，还大骂亲朋好友白吃了他的饭，拿了他的礼物，不买他的保险，不是东西。

其实，此君过于急功近利的行为，他不去反思；此君明知道对方只能吃半碗米饭，非塞给他一碗，根本不从关爱对方出发，只想着买的单越大自己收入越多，以为凭借自己的三寸不烂之舌可以诱惑对方。事实上此君到最后也不明白，有的朋友本来愿意五年缴费，一看他根本不是把他当朋友出于真心关爱，仅是想着他兜里的钱，再好的险种，因这种失落，对方也不愿意买他的保险；就算看好险种，也会找其他保险业务员去购买。

在直销和保险营销中，很多业务员输就输在到底客户是什么上，总是把客户放在7第一位，把利益看得重于一切，忽视了亲朋好友的位置在先，他们先是你的朋友，才可能成为你的客户。其次。你的客户你维护了吗?

很多做直销的和做保险的朋友，经常嘴上都在说着维护客户，事实上有些人总是为忽悠了一个买产品的人就沾沾自喜，并不在意后期维护。笔者前段时间听了一个来自台湾的保险业务员的分享，那是一个很普通的女性，她语言表达能力极其不好，却能让自己一年内做到1000多个保险客户，10年内做了将近八万保单。这故事听来就像传奇，按照直销和保险惯用的思维，此君是一天十访呢?还是一天二十访呢?一般人能做到一天拜访五个客户就很了不起了，莫非她是超人?

其实，她不是什么超人，她就会一样东西，那就是对所有客户都一样先当他是朋友，然后才是客户，哪家客户家里有事情，她都去帮忙，就算从未买过她保险的人也是如此，她天天忙得不亦乐乎，不是这个生病了到医院去探望，就是那家的小孩子没人照看，她去做临时保姆……她对所有人的关爱、付出，得到的回报就是她讲保险的时候，大家不反感。

因对她的信任，久而久之，那些得益于她帮助的朋友都买她的保险，而且还介绍很多客户给她，她的交际圈子越扩越大，也就越来越忙碌。她从不因这家人都买了她的保险而就不再发问候短信，不去探望他们，反而逢年过节都要买份礼物快递过去，就因为她有情有义，保险越做越大。最后，维护客户的方法是什么呢?

第一、永远把客户当朋友。

当一个朋友成7你的客户时，很多人就觉得完成使命了，反正你也没什么利用价值了。朋友找他帮个小忙，马上说自己比他还忙，甚至连逢年过节的一条问候短信也不发了，连最起码的问候也不见了，导致本来还把你当做朋友的客户，这时终于回过味儿来7――原来你不过是盯着他兜里的钱，你是在利用他。然后，他会给你下N个定义：这人只能是一锤子买卖，砸完就没事了；我真后悔居然没有认清楚他是这么势利的一个人；以后交友可要小一心了…・・・

看看一个住序的颠倒带来的就是这样的恶果，一个不好的口碑宣传就此拉开序幕，仅仅因为你把朋友与客户的次序颠倒了。假如你先把朋友放在第一位，其次才是客户，你所想，所做都会有巨大改变，不管是朋友关系，还是利益关系，只会越来越牢固，越来越紧密。

第二、客户的朋友就是朋友，朋友的朋友就是客户。

看了这个标题，很多朋友一点都不陌生，不就是转介绍吗?那么大家知道转介绍有几种方式吗?一种就是友情介绍，所谓友情介绍，就是朋友觉得你人还不错，业务能力也还行，能说服他的朋友们，自己也从中受益了，当帮你个忙而已。一种就是利益链条，所谓利益链条就是朋友给你转介绍，不是无本生意，他会告知你介绍成一个客户你要分成多少给他。

大多数营销人员不是很能接受第二种转介绍方式，于是乎对朋友有想法，觉得朋友一切向钱看，没把友谊放在第一位。因营销人员这种心态，必然会生出很多事情，难为转介绍者，觉得你拿我的钱，我花钱买人力资源，你就得为我做更多的事情，以求心里平衡。最终，对方觉得你得寸进尺，两个人关系搞不好。

其实，如果换位思考一下，作为营销人员也就不难理解对方了。你觉得人脉就是钱脉，却接受不7对方也有这种思想；假如你认为对方这么做是对的，他也需要生活，他付出就该得到回报，你就会立刻想到他转介绍的每个客户都是你的朋友，你该为他们提供所有力所能及的服务。这样想的话，你心中自然不再存有杂念，对他们的态度就会改变，这样的改变势必让你的朋友圈子扩大，客户圈子也会不断倍增。

这是很多在营销领域的成功人士早已领悟和学会的东西，仅是你还没意识到，仅仅一个换位思考的问题，就可以带来销售的双赢。