游戏的规则

《福布斯》资深编辑杰里・弗林特自1958年起就开始关注汽车行业。最近，他在《福布斯》上撰文总结了汽车行业的游戏规则，这些规则同样适用于其他行业

“年轻时，我非常有幸为一个成熟的佛蒙特人工作，他由表及里都和我们许多人想象的真正的佛蒙特人一样――少说话，多思考。”

“他常说‘生意并不难――要确信收入总是超过支出的。’以前，我总认为那是人尽皆知的观点。不过，我从未忘记这句话，随着时间的流逝，我逐渐开始理解并领会它的深层含义。”这是一个大型公司的首席执行官在给我的信中引用他从以前老板那里得到的智慧。

我也总结出了一些规则，它们浅显到似乎不必要说，但它们又确实需要说，因为人们有时会忘记这些规则，而忘记的结局往往是灾难性的。

规则一，你要将汽车卖给买得起的人。太简单了？那些把自己的顶尖产品卖给没有购买能力的顾客的销售者就不懂。成功往往属于那些迅速卖出汽车的人，一旦款项到位，他就能迅速挤走竞争者，并很快升职。反之，冒险将产品卖给信用不好的人就会导致失败。

成功地将汽车卖给了许多买不起的人的三菱汽车美国公司就是个例子。也许你还记得三菱的广告：音乐大声地放着，年轻的驾驶者在越野车的车轮上。但交易情况呢？收不到钱，顾客长时间地拖欠货款。销售量不断上升，但销售款项却没到，三菱汽车因此损失了上亿美元，至今有些账单都未能兑现。公司停止了这种做法，转变了管理，取消了在美国的扩张计划，并要花好几年时间来恢复元气。但我相信，几年后，一定还会有其他公司重蹈覆辙。

这个规则的自然结论就是许多年轻人不会买新车。他们买不起新车，只能买二手车。由此，本着年轻人会买外形奇特的汽车的理论就去设计那样的汽车，就在两个方面站不住脚了：年轻人没有钱，而有钱的不年轻的人往往不喜欢外形奇特的车。丰田新款盒形Scion车就是个失败的例子。

规则二，质量问题，即使你看不到，你也没法忽视。忘记这条规则的人往往自认为顾客看不到遮盖下的引擎就没法分辨出是好产品还是坏产品。这种愚蠢的想法也是日本、德国厂商迅速赶上底特律汽车制造商的原因之一。

规则三，一旦你已经落后于竞争了，明智的做法就是不要好到成为别人竞相赶超的目标。通用汽车2004年雪佛莱Malibu就是最好的例子，它较之于竞争对手本田雅阁和丰田佳美，外形不够漂亮，功能也不够齐全。

规则四，雇用一个懂产品和顾客等方面知识的执行官来做事业。坦率的讲，不懂这些的、有MBA学历的最高领导者很多。更糟糕的是，围绕在他们身边的是许多同样不懂的其他MBA们。

规则五，不要去复制竞争对手的做法。没人能比日本人造得出更好的日本车，也没人能比德国人造得出更好的德国车，美国人的产品必须能代言“U.S.A.”！

规则六，不要盲目跟从诸如品牌管理、机器人、全球化、高科技等风潮。福特大量采用了最新科技，甚至免费发计算机给员工。此前，通用汽车也认为要用机器人而非人力来提高质量。但也不止一个公司就因为盲目跟风而分散精力，陷入灾难。

规则七，看好经销商。底特律的汽车生产商（偶尔也有国外的生产商）总认为，迟早他们会绕过经销商，采用门店和互联网来取得所有零售利润。于是，他们浪费了大量的金钱，情绪变得很糟糕，最后只得放弃原先的想法。经销商总能比公司门店要经营得好。

规则八，没有其他地方和国内一样。无论中国市场有多么振奋人心，无论设立海外公司是多么令人鼓舞，商业的核心总是在国内。那些没有保护好国内市场的，首先就是个失败者。

你认为汽车业的领导者都懂这些吗？不见得。如果他们都知道，那么美国汽车业，这个曾经是地球上最伟大的产业，就不会丧失40%的份额了。游戏的规则

《福布斯》资深编辑杰里・弗林特自1958年起就开始关注汽车行业。最近，他在《福布斯》上撰文总结了汽车行业的游戏规则，这些规则同样适用于其他行业

“年轻时，我非常有幸为一个成熟的佛蒙特人工作，他由表及里都和我们许多人想象的真正的佛蒙特人一样――少说话，多思考。”

“他常说‘生意并不难――要确信收入总是超过支出的。’以前，我总认为那是人尽皆知的观点。不过，我从未忘记这句话，随着时间的流逝，我逐渐开始理解并领会它的深层含义。”这是一个大型公司的首席执行官在给我的信中引用他从以前老板那里得到的智慧。

我也总结出了一些规则，它们浅显到似乎不必要说，但它们又确实需要说，因为人们有时会忘记这些规则，而忘记的结局往往是灾难性的。

规则一，你要将汽车卖给买得起的人。太简单了？那些把自己的顶尖产品卖给没有购买能力的顾客的销售者就不懂。成功往往属于那些迅速卖出汽车的人，一旦款项到位，他就能迅速挤走竞争者，并很快升职。反之，冒险将产品卖给信用不好的人就会导致失败。

成功地将汽车卖给了许多买不起的人的三菱汽车美国公司就是个例子。也许你还记得三菱的广告：音乐大声地放着，年轻的驾驶者在越野车的车轮上。但交易情况呢？收不到钱，顾客长时间地拖欠货款。销售量不断上升，但销售款项却没到，三菱汽车因此损失了上亿美元，至今有些账单都未能兑现。公司停止了这种做法，转变了管理，取消了在美国的扩张计划，并要花好几年时间来恢复元气。但我相信，几年后，一定还会有其他公司重蹈覆辙。

这个规则的自然结论就是许多年轻人不会买新车。他们买不起新车，只能买二手车。由此，本着年轻人会买外形奇特的汽车的理论就去设计那样的汽车，就在两个方面站不住脚了：年轻人没有钱，而有钱的不年轻的人往往不喜欢外形奇特的车。丰田新款盒形Scion车就是个失败的例子。

规则二，质量问题，即使你看不到，你也没法忽视。忘记这条规则的人往往自认为顾客看不到遮盖下的引擎就没法分辨出是好产品还是坏产品。这种愚蠢的想法也是日本、德国厂商迅速赶上底特律汽车制造商的原因之一。

规则三，一旦你已经落后于竞争了，明智的做法就是不要好到成为别人竞相赶超的目标。通用汽车2004年雪佛莱Malibu就是最好的例子，它较之于竞争对手本田雅阁和丰田佳美，外形不够漂亮，功能也不够齐全。

规则四，雇用一个懂产品和顾客等方面知识的执行官来做事业。坦率的讲，不懂这些的、有MBA学历的最高领导者很多。更糟糕的是，围绕在他们身边的是许多同样不懂的其他MBA们。

规则五，不要去复制竞争对手的做法。没人能比日本人造得出更好的日本车，也没人能比德国人造得出更好的德国车，美国人的产品必须能代言“U.S.A.”！

规则六，不要盲目跟从诸如品牌管理、机器人、全球化、高科技等风潮。福特大量采用了最新科技，甚至免费发计算机给员工。此前，通用汽车也认为要用机器人而非人力来提高质量。但也不止一个公司就因为盲目跟风而分散精力，陷入灾难。

规则七，看好经销商。底特律的汽车生产商（偶尔也有国外的生产商）总认为，迟早他们会绕过经销商，采用门店和互联网来取得所有零售利润。于是，他们浪费了大量的金钱，情绪变得很糟糕，最后只得放弃原先的想法。经销商总能比公司门店要经营得好。

规则八，没有其他地方和国内一样。无论中国市场有多么振奋人心，无论设立海外公司是多么令人鼓舞，商业的核心总是在国内。那些没有保护好国内市场的，首先就是个失败者。

你认为汽车业的领导者都懂这些吗？不见得。如果他们都知道，那么美国汽车业，这个曾经是地球上最伟大的产业，就不会丧失40%的份额了。游戏的规则

《福布斯》资深编辑杰里・弗林特自1958年起就开始关注汽车行业。最近，他在《福布斯》上撰文总结了汽车行业的游戏规则，这些规则同样适用于其他行业

“年轻时，我非常有幸为一个成熟的佛蒙特人工作，他由表及里都和我们许多人想象的真正的佛蒙特人一样――少说话，多思考。”

“他常说‘生意并不难――要确信收入总是超过支出的。’以前，我总认为那是人尽皆知的观点。不过，我从未忘记这句话，随着时间的流逝，我逐渐开始理解并领会它的深层含义。”这是一个大型公司的首席执行官在给我的信中引用他从以前老板那里得到的智慧。

我也总结出了一些规则，它们浅显到似乎不必要说，但它们又确实需要说，因为人们有时会忘记这些规则，而忘记的结局往往是灾难性的。

规则一，你要将汽车卖给买得起的人。太简单了？那些把自己的顶尖产品卖给没有购买能力的顾客的销售者就不懂。成功往往属于那些迅速卖出汽车的人，一旦款项到位，他就能迅速挤走竞争者，并很快升职。反之，冒险将产品卖给信用不好的人就会导致失败。

成功地将汽车卖给了许多买不起的人的三菱汽车美国公司就是个例子。也许你还记得三菱的广告：音乐大声地放着，年轻的驾驶者在越野车的车轮上。但交易情况呢？收不到钱，顾客长时间地拖欠货款。销售量不断上升，但销售款项却没到，三菱汽车因此损失了上亿美元，至今有些账单都未能兑现。公司停止了这种做法，转变了管理，取消了在美国的扩张计划，并要花好几年时间来恢复元气。但我相信，几年后，一定还会有其他公司重蹈覆辙。

这个规则的自然结论就是许多年轻人不会买新车。他们买不起新车，只能买二手车。由此，本着年轻人会买外形奇特的汽车的理论就去设计那样的汽车，就在两个方面站不住脚了：年轻人没有钱，而有钱的不年轻的人往往不喜欢外形奇特的车。丰田新款盒形Scion车就是个失败的例子。

规则二，质量问题，即使你看不到，你也没法忽视。忘记这条规则的人往往自认为顾客看不到遮盖下的引擎就没法分辨出是好产品还是坏产品。这种愚蠢的想法也是日本、德国厂商迅速赶上底特律汽车制造商的原因之一。

规则三，一旦你已经落后于竞争了，明智的做法就是不要好到成为别人竞相赶超的目标。通用汽车2004年雪佛莱Malibu就是最好的例子，它较之于竞争对手本田雅阁和丰田佳美，外形不够漂亮，功能也不够齐全。

规则四，雇用一个懂产品和顾客等方面知识的执行官来做事业。坦率的讲，不懂这些的、有MBA学历的最高领导者很多。更糟糕的是，围绕在他们身边的是许多同样不懂的其他MBA们。

规则五，不要去复制竞争对手的做法。没人能比日本人造得出更好的日本车，也没人能比德国人造得出更好的德国车，美国人的产品必须能代言“U.S.A.”！

规则六，不要盲目跟从诸如品牌管理、机器人、全球化、高科技等风潮。福特大量采用了最新科技，甚至免费发计算机给员工。此前，通用汽车也认为要用机器人而非人力来提高质量。但也不止一个公司就因为盲目跟风而分散精力，陷入灾难。

规则七，看好经销商。底特律的汽车生产商（偶尔也有国外的生产商）总认为，迟早他们会绕过经销商，采用门店和互联网来取得所有零售利润。于是，他们浪费了大量的金钱，情绪变得很糟糕，最后只得放弃原先的想法。经销商总能比公司门店要经营得好。

规则八，没有其他地方和国内一样。无论中国市场有多么振奋人心，无论设立海外公司是多么令人鼓舞，商业的核心总是在国内。那些没有保护好国内市场的，首先就是个失败者。

你认为汽车业的领导者都懂这些吗？不见得。如果他们都知道，那么美国汽车业，这个曾经是地球上最伟大的产业，就不会丧失40%的份额了。