怎样抑制二批商的“越级”欲望?

在我们开发下级分销商的工作中，经常会遇到这类头疼的现象，那就是厂家协助一批商发展二批商时，二批商往往表示不愿意和一批商“有染”，而是主动提出直接与厂方打交道，说白了，就是直接到厂家提货!这是一种情况。还有一种就是：某些地市的一批商的市场范围除了本地外，还有临近的区域市场，由于其他外埠市场的级别和自己的根据地一样，这样在发展二批商的过程中，有的根本就不买你的账，一是因为同级别，他不愿意做你的下游经销商；二是你的网络、资本实力有可能还不如他；再就是他们同样表示只愿和厂家打交道。为了应付这类窘境，有的一批商还不得不把名片改成厂家的样式，以厂方销售部或片区主管的名义进行工作。

那么，怎样解决并有效抑制二批商这种“越级”欲望呢，首先我们分析一下，二批商为什么会产生这种想法。

一、通路的变化让二批商产生了“越级”欲望。随着通路的纵向延伸与市场竞争的日益激烈，短渠道方式已呈大势所趋，在愈来愈多的厂家都想通过缩短流通渠道来达到快速推销产品时，更多的经销商，包括县(市)这些三级市场的经销商也希望减少与厂方对接的坎级来增强进货的速度与经销的利润，并获得厂家更有力的支持。

二、交通的改善让二批商产生了“越级”欲望。现在城乡的交通大大改观，我国大部分地区都实现了省会城市通向二级市场的高速公路，这样一来，县(市)经销商进货也就更方便了，他们不再像以往那样非要到地(市)上游经销商那里去要货。同时对厂家而言，有的产品也可以县(市)为单位进行市场运作，厂家与三级市场经销商的沟通与合作比以前也方便多了。

三、价格体系的不合理让二批商产生了“越级”欲望。二批商欲“越级”也是想获得更多的利润与价值空间，有的厂家习惯给一批商一个“裸价”，让其自主销售，这不仅不利于品牌建设与市场规范，同时也给市场的无序竞争埋下了祸根。有的一批商把厂家给出的利润空间与市场支持截留了一大截，而真正落到下游经销商手中的却不多，所以，这一点恐怕是二批商产生“越级”的主要原因。

四、渠道规化的不合理让二批商产生了“越级”欲望。现在，在快销品领域，比如酒水，传统的宽渠道密集分销方式已不适应市场的竞争升级，由于厂家多，由于对某个区域市场的渠道规划不合理，让二批商产生了逆反心理。比如：针对有些经济比较发达、市场规模成型的三级市场，我们就需要另外采取一种模式，因为他们的网络与营销实力有可能比某些一批商还要强，所以如果我们的厂家在渠道规划时还按部就班，不灵活机动的话，二批商“越级”欲望自然会增强。

明白了以上问题产生的原因，我们再对症下药，对二批商的“越级”欲望就有一定的抑制作用。

首先，针对目标市场情况，我们在制定招商政策与渠道规划时，就必须根据下级分销市场一些个别的现象采取特别的手段，好比我们在以地(市)为单位开发区域市场时，如果某个三级市场的经济条件、消费水平、市场容量及二批商的网络、配送、营销能力已达到了一定高度的情况下，建议厂家可以破例把这些二批商纳入一批商队伍进行管理，但这方面厂方需做好与该市场一批商之间的调节。另外，厂家在渠道规划时，即便某个一批商的网络、营销实力再强，但都不宜让他跨区域周边的“同级别”市场，这就好比我们找了个四川绵阳的酒水经销商，他的网络可辐射到南充、广元等地，那么，让他做这几个地级市的区域就真的合适吗?不一定!因为每个目标市场还是有很多其他优秀的经销商，只是我们没有开发出来而已，如果这家绵阳的经销商到南充、广元去发展二批商，有实力的经销商就有可能不会买他的账。所以，厂家的渠道规划一定要合理，不要为了急于走量，而乱抓经销商。

在通路模式变革与城市交通发达的今天，我们对通路的设计不仅要尽量缩短，更不要只用一条腿走路，有效的通路模式都要尽量有效结合，因为复合型通路模式乃大势所趋。比如：传统上我们习惯于全国都采用以地(市)为单位进行市场营运，一些优势二批商的发展欲望势必有一定压制，所以，根据不同的区域市场情况我们可以结合不同的通路模式，如：西南市场我们整体采取的是以地(市)为单位，但四川市场却灵活采取的是地(市)与县(市)相结合的方式，不同的是这其中的县(市)经销商也是一批商，同时并执行了统一的到岸价与经销政策，使优势潜力的二批商得到了重用。

另外，最关键的是产品从出厂到终端商，我们按照产品的利润梯度一定要合理制定一个价格体系，包括市场支持等，这方面厂家一定建立健全市场监控体系，保证各级经销商的利益不受损害，从而实现厂商之间的真正共赢。更重要的是还要协助提高一批商的市场运作与管理能力，当然我们选择一批商的商业信誉和口碑也非常重要，否则不利于二批商开展工作。