网络销售:十万分销大军,依旧渠道为王
时间：2022-04-01 12:09:10
专题策划、执行：冯华魁
某知名消费品品牌在网上的子品牌2010年1月的销量为455万，当当、卓越的代销，贡献了50万左右；淘宝上的网店贡献了约10万；CPS平盟贡献了约30万；CPS自营站长联盟贡献了20万；老顾客的口碑推荐贡献了约25万。
很多人都以为做网络营销就是做网络直销，建立个官方网站，直面消费者。实际并非如此!诸多品牌的销售数据显示，网络分销的威力极其巨大。
为什么很多企业建立网上商城后没有达到苦苦期盼的爆发?因为你还没有建立完整的网络分销渠道体系，你还沉浸在网络直销的美梦里，试图攫取营销链上的所有价值!
信息爆炸的网络时代，为沟通提供便利性的同时，也增加了更多的选项。在网上，人们选择的逻辑不再是空间距离，而是兴趣、信任和习惯。在这三个因素的分割下，互联网碎片化，只有通过系统的分销，才能串起万千碎片。
网络时代，依旧渠道为王。
第一篇：观念 破碎的网络世界，还是分销为王
冯华魁
生产型企业上网面对的第一个问题就是：我自己做，还是交给经销商做?或者说交给网络商做?
“当然自己做!在网络世界，顾客在搜索引擎里查找后点击一下鼠标就能找到我的官方网站，为什么要把生意给别人做?”
可惜，互联网并不是平的，反而是沟壑万千。尤其是当你想主动传播自己的时候，要翻越的何止千山万水，网络每天爆炸的信息让你的声音可以忽略不计。要想让自己的品牌被更多人关注，你会发现困难重重。因为，互联网是一个被无限分割的破碎世界――比现实世界分割得更碎!
与现实世界被时空分割的方式不同，互联网的分割逻辑是：兴趣、信任和习惯。
兴趣
非兴趣所致，视而不见
圈子、群落和社区绝对是互联网的基本单位，网络沟通的便利性让“物以类聚、人以群分”变得更加容易。我们都或紧或疏地属于某个具有明显共同消费行为特征或心理特征的圈子，在网上随便搜一下购物、追星族、影视音乐、星座缘分等群落，成千上万。活跃的消费者们已经各就各位，纷纷在属于自己的圈子安营扎寨。
除了众所周知的名人粉丝群、爱好俱乐部群、职业群，还有一些非常有意思的群，比如找借口群、把妹达人群。
另外，千千万万个业余站长建立的个性网站也是兴趣汇集之地，比如猜谜语、脑筋急转弯、冷笑话、游戏讨论区等等。说来大家都不敢相信，居然有人开发了一个脑筋急转弯的网站赚钱，要想知道答案，一条一元，每个月都不用怎么管理，月收入几千元。你不付费没关系，总有人愿意付费。如果互联网是平的，他可以找到答案，难道还要付费求答案?正是因为互联网是碎片式的，他不知道如何找到答案，但又心痒难耐，反正又不贵，才一块钱!
沉浸在一个圈子，或几个群落的人，对另外的群落当然无暇顾及，像我这样从不玩网游的人，就从来没有点击过网游的网站，但是，那些沉迷于网游的人，未必像我一样关心金融。互联网让我们的兴趣得以更大程度地发挥和更痴迷地排他性投入。非兴趣所致，视而不见，网络世界便被无意识分割了。
互联网拉近了距离，却暴增了选项。互联网甚至让我们花更多的时间去关心一个素未谋面的人，却不“怜取眼前人”。有某网民的QQ签名为证：太多的渠道、过多的表达，正让我们逐渐丧失牵挂与被牵挂的幸福。
营销就是要影响消费者的行为，网民的这一行为特征便是营销的出发点，这种网上的人际关系便成了分销的基础。这也正是CPS(网站联盟)在网络分销中为何如此重要(详见本专题第三部分)，CPS将各类网站、群落、圈子按客户需求不断细化归置，让网络分销更有精准性。企业要想不断提高自己的推广转化率，就要仔细研究圈子时代的网民兴趣归类。
互联网的孤岛效应
互联网的兴趣分割，也导致了零售中常见的孤岛效应。在日本、中国台湾等地区，市场被分割得非常细，就是因为大家的兴趣被极度激发，也许我们的饮料原来只有苹果、橘子、橙子等几种味道，但是，孤岛效应下，口味被分割为几十种，纯水果类、水果加牛奶类、水果加花生奶类等等，没有任何一种饮料能一统江湖。
所以，越是发达的地方，兴趣越被充分激发和满足，市场便被极度细分，每一种细分的市场，借助网络这个便利的工具，聚合长尾人群(注意，不是长尾商品)而滋润地生长。未来，互联网对人群的细致划分恐怕会让所有人都会在某一个时刻变为边缘人――你总会有与众不同的口味和兴趣。
在圈子时代，一旦你没有被消费者划入兴趣范围，便被消费者隔离。所以，在破碎的互联网上，主动拥抱一个碎片，建立一个客户圈子，隔离对手，才算你真正懂得了互联网的真谛。
淘宝上有家店铺叫“LUNA”，五皇冠，专门卖流行女装，定位快时尚。据估算，一年纯利润高达两千多万元。对于一个小小网店，太奢侈了。它成功的法宝有两个：1.有高度黏性的社区；2.ZARA式的快时尚。第二点属于供应链，本期开始的《中国品牌服装企业快速反应能力研究专栏》有具体阐述，对于第一点，在社区里，探讨完东京涩谷最新的流行风之后，没俩星期，LUNA店里便出现同样风格的新品，价格比涩谷明显便宜很多。他们的粉丝三天两头就会到社区看看，逛完了这个社区，他们还会对那些只有一张图片的商品感兴趣吗?
信任
为什么同样一件商品，消费者愿意在这家网店买，而不愿意在另一家买?有时候，为何愿意买高价而不买低价?一切皆因信任!假如你的产品通过LUNA分销，它的粉丝们怎会不买账?
互联网上的骗子太多，让人与人之间的信任变得越来越需要彼此证明。每一个信任都是在多次被骗后筛选出来的。无论是C2C，还是B2C，消费者习惯到信任的地方消费，这一点，任何时代都没有改变。初创的品牌，刚上线的网店，当然被列入不信任的行列。让消费者信任是需要成本的，与其自己辛辛苦苦地让一个一个消费者信任，不如建立分销大军，让别人帮你树立信任。信任也是需要渠道传达的!
习惯
习惯对互联网的分割就更不用说了，每一个互联网企业都知道，网民习惯的力量是强大的。四大门户中，我几乎只去网易，每天上班，第一件事就是看看网易新闻。新浪不是以新闻著名吗?腾讯的新闻不是也很丰富吗?搜狐不是奥运赞助商吗?我为什么从来不去呢?我自己也不知道，反正就是习惯。另三大门户，很显然就被我的习惯屏蔽了。
新闻如此，游戏也如此，搜索引擎、网址导航、购物、看电影都是如此。习惯往往建立在先发优势上，后来者若想立足，就不得不分割原有消费群体――选择一部分有特殊偏好的人群满足之，让其建立习惯、建立口碑，慢慢扩展。但是你满足一部分人的偏好，意味着你必须放弃另一部分人。所以，你仍然在分割互联网。
当然，你可以问，Google、百度不是各自国家的老大吗?淘宝网不也是让后来者难以望其项背吗?互联网不仍然可以统一吗?
Google、百度、淘宝，之所以让后来者难以超越，是因为后来者都想做老大，都不识时务又毫无策略地挑战网民习惯。如果他们选择某一个分支切入，不断利用自己的资源围追堵截，三分天下，绝非难事。
兴趣、信任和习惯分割了网络世界，兴趣当然是最锋利的分割武器，由兴趣而信任，由信任而强化为习惯。网民这一系列的行为特征归结到一点，其实是网民需求的千差万别。网络这一先进工具，把千差万别的需求合并同类项，最终造就了既破碎又系统的网络世界。
分销依然是王道
破碎的网络世界至少告诉我们两个事实：
第一，不要再幻想网络世界可以一统江湖。
互联网没有边界，所以各种业态都会共存，不要用赢者通吃的诡辩思维麻痹自己，愚弄他人。互联网的孤岛效应只会让网络世界的零售更细分。
所以，那些现在试图通过低价扩大规模建立围堰树立壁垒的做法，最后只能让自己在规模的累赘下分崩离析；而那些深耕细作的人，才会汲取各路丰富的营养称霸一方。互联网没有一统江湖的皇帝，只有称霸一方的诸侯。
第二，网络时代，依旧渠道为王。
互联网的通途太多了，依据不同属性归类的平台，让网络更进一步分裂。
为什么很多企业建立网上商城后没有达到苦苦期盼的爆发?因为你还没有建立完整的网络分销渠道体系，你还沉浸在网络直销的美梦里，试图攫取营销链上的所有价值!
网络直销理论的拥趸者在给企业的洗脑逻辑无非如此：互联网可以直面消费者，做网络渠道可以省去中间的渠道环节，大大节约成本，从而提升利润。
这个理论的诡辩之处就在于，他们片面理解了网络的统一性，而没有认识到网络的碎片性。网络可以直面消费者，但是前提是：消费者主动找过来，并且信任你。问题是：他们如何找到你?又为何信任你?
上边提到的Google、百度、淘宝的例子，其实这三者比任何企业都更清楚网络的破碎性，都更懂分销，正因如此，它们都建有自己的分销平台，用分销系统串起亿兆碎片。Google的Adsense、百度的CPA、淘宝的联盟和淘宝分销平台，莫不如此。它们都有强大的系统聚合脉络，能够超强聚合网民的意志。
在破碎的网络世界，入口是传播自己的最核心方式。所谓入口，就是用户从哪儿知道这家网店，并被带到这个网店上来。大部分用户不会主动按照网址进行访问，而是通过别的渠道被带到网店上来。三大巨头发展网络分销的本质便是抢占互联网所有页面的入口。为什么淘宝网的生意越来越难做?因为需要入口的人越来越多。在现实商圈，营销的目的是吸引客流；在网络商圈，营销的目的就是扩大入口。获得入口的方式便是广布渠道，所以，网络时代，依旧渠道为王!
生产型企业上网是自己直销，还是交给网络商做?黄若先生给出的看法是：各种企业类型不一样，除了个别企业，我不认为，生产型企业自己做网络营销会有很好的前途。
黄若先生是国内零售界资深高管，有着超过20年的零售管理经验。2007年加盟阿里巴巴，任淘宝网运营中心负责人，并一手创立淘宝商城。
黄若说，毕竟厂家最擅长的是对生产成本的控制和渠道的管理开发，对终端消费者没有那么接近，他们往往不了解终端消费者的行为，对网络的特征和对消费者的实际需求还有很多误区。比如厂家必须改变原先的区域价格保护政策，因为网络没有边界，需要统一价格体系，否则很难做。
所以，网络营销其实有两项技术门槛――网络技术和直接针对消费者的零售技术。不可能所有的企业都像戴尔、李宁一样，很早就意识到网络渠道的威力，成立了电子商务部，自己开店，自己运营(前期也是依靠网络商)。更多的企业没有这样的先知先觉，没有这样的技术储备，也没有零售的经验(更奢谈网络零售)，他们可能还是做分销体系会更得心应手。
第二篇：模式 你必须知道的十大网络分销渠道
龚文祥
徐静蕾的网络分销
徐静蕾的开啦饰品做电子商务，销售额100％来源于分销渠道，他们只做线上渠道，自己不直接销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不在淘宝开店，每天几百个线上订单100％是外部线上渠道带来的。
从2009年11月，开啦正式上线凡客，接着入驻卓越、当当，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源，成为手表饰品频道的重要品牌商。后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网、逛街网、三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进入了中国绝大多数排名靠前的B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。
成功的电子商务企业，网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台，线上互联网世界与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王。有远见的B2C企业如红孩子、走秀网等都成立专门的线上渠道部来负责线上渠道建设。
传统企业进入网上零售最好采用这样的运营节奏：第一步，建立商品供应链与运营体系；第二步，全方位地建立线上渠道；第三步，进行渠道推广。而现在90％以上的企业还未建立线上渠道，就开始大规模推广，这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。
其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。线下做销售，有了产品，知道要进入沃尔玛、家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的地利用网络媒体推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果怎不大打折扣?
所以，推广一定要结合线上渠道来推广。有线上渠道的网络推广，会事半功倍；而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。
我在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间，最主要的工作之一是带领10多人的团队，花了两年多时间在互联网上全面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是：通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，一年365天，每天带来几百单的销售。
十大网络渠道
1.C2C渠道：
淘宝(C2C及淘宝商城)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。
这个渠道大家都已经熟悉，就不详细介绍了。目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。
2.B2C商城渠道：
如当当网、卓越网等。
渠道情况：他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C渠道提供了机会。
如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商。注意，以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。
效果预估：根据我的实操经验，如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商，一个大的平台每天可以带来几十个订单。更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千，累计起来每天订单也不少。
3.CPS渠道：
包括第三方CPS平台及自营CPS平台。如yiqifa、linktech、唯一、成果网。
渠道情况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。这是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用。
如何进入：制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。
效果预估：一般B2C平台，CPS销售会占到20％，不做这个渠道意味着你损失20％的销量。当然，有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充，带来的销量比例更大。
4.银行商城渠道：
招行、工行、交行、建行等网上商城。
渠道情况：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，据我的经验，银行网上商城这个渠道价值非常大，银行拥有大量网银支付的用户。
如何进入：和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水，知道人家的需求就容易进入了。
合作效果：我们进入了中国16家网上银行商城(每个银行的很多地区分行也开设有自己的网上商城)，并进行了深度推广合作。除了订单的实际效果，银行对B2C平台的背书作用也不容忽视。如果能与这些银行深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是可能的。
5.网上支付渠道：
腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱、环迅等。
这些第三方支付平台拥有庞大的用户量，这些已经开通网上支付手段的用户，基本都有网购经验，是精准的网购人群。这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流。抓住他们的需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。
6.门户商城渠道：
腾讯QQ会员商城、腾讯返利商城、新浪商城、搜狐商城、网易购物返现商城等。
渠道情况：中国的主流门户都有自己的B2C商城，虽然它们都没有发力。门户商城的交易量也还暂时不大，但门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的；
如何进入：门户也欢迎直接与厂商合作，如果和这些门户有广告投放合作，结合推广进入商城，会更容易一些。
合作效果：如果你在这些门户商城占据较好的渠道位置，并争取门户的推广资源支持，并策划一些在门户的促销活动，有专门的人维护商品与专人的客服，也可取得每天几十单的销售。
至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等，都已经进军电子商务，也可作为补充渠道。
7.积分商城渠道：
平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程特约商户等。
渠道情况：现在很多有庞大用户量的机构，建有自己的积分体系，并将这个积分和电子商务结合。在积分体系商城中，平安万里通是做得最极致的，将自己的4000万用户的积分变成一个商城，用平安万里通的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等商品。
如何进入：由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠，所以对商品价格的优惠力度要求较高，而且要求合作伙伴能和他们对接网上同步订单操作，对技术接口要求也高。
合作效果：1号店的总销售额中60％来源于平安万里通这个渠道，超过其他渠道及官网销售额的总和，其效果可见一斑。网易邮箱及携程用户也是海量级别的，将他们的部分用户转为你的购买用户，将对商务拓展及公关工作带来极大挑战，但一旦变成你的销售渠道，其战略意义是很大的。
8.运营商渠道：
中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城。
渠道价值：随着移动互联网兴起及移动支付的普及，这个渠道的战略意义会越来越大，属于提前占位的策略。我们的实际经验是：和中国移动商城的合作每天带来上10单，就是用户用手机支付来买我们的商品，等于多开了一个销售渠道与支付手段。
9.购物搜索渠道：
聪明点、返利网、易购网、特价王、askyaya。
渠道价值：由于这些购物搜索用户都是购买用户，其价值大于一般娱乐性信息网站，成为成熟网购人群的入口之一。如能让这些购物搜索全部收录一些你的网站商品，而且在首页推荐，每天都能带来一些订单。
10.网站导航渠道：
hao123/265/114la购物频道。
效果介绍：如果能进入这些导航站的首页的购物频道，每天可以带来上百订单左右，但审核较严，需要你的品牌商城关键词在百度每天有5000左右搜索量才行。如果达不到这个标准，需要以做广告付费的形式进入。
由于传统企业缺乏互联网经验，更不用说建立线上渠道的经验，相信不久就会出现专业的全渠道方案解决服务商，不仅协助这些企业省人力物力、最快时间地进入这些有价值的线上渠道。服务商还需要策划一些渠道促销，购物卡渠道促销方案、团购与节庆、渠道促销方案、永不落幕的网上特卖会(银行)渠道促销方案等，正如线下世界进入沃尔玛卖场，要进行堆头促销，要派促销小姐现场导购。
此外，企业还有将网络推广与以上渠道结合的需求，如进入了新浪商城，在新浪做广告促销，进入了迅雷商城，利用迅雷的推广资源进行渠道促销，形成整合的推广效果，这种进入渠道再进行渠道推广方式，比现在单纯打网络广告的方式，ROI可以提高好几倍，从而达到替传统企业树线上品牌、建线上渠道、促渠道销售全面整合的效果。
淘宝为什么要做分销平台
冯华魁
淘宝在2009年7月份建立了淘宝分销平台，企业如何用好这个平台借船出海?就此，我采访了淘宝分销平台运营总监轻如：
问：淘宝分销平台意义何在?
答：根据我们的经验，传统生产型企业面对网络营销还有很多问题，要做网络零售，要么懂网络，要么懂零售，但是他们更擅长生产和渠道管理，做直销未必是最好的方式。
从买家的角度来看，他们做了多年的电子商务之后，也已经积累了很多的销售经验和很多的信任客户，但是他们在货源组织上遇到了瓶颈，一些特大型卖家，会涉足生产，找OEM厂家来做，但是对于大多数卖家来说，货源仍然是他们的瓶颈。
也可以这样说，传统厂家要是不放开货源，网购的乱象仍不会结束。小卖家仍会到处窜货。这两年，淘宝的水货、假货受到口诛笔伐，对淘宝的形象有所影响，我们也是想通过这个平台，对淘宝的货源进行一次外化式引导管理，希望实现厂家、店主、消费者三方共赢。
问：供应商如何做好这个平台?
答：企业缺少一整套的网络渠道管理体系和网络营销思路，他们的渠道政策一定要明朗，给分销商的折扣是多少、奖励的政策、处罚的规则都要明确，对于价格的管控要严格，不能到最后都去拼价格。
另外，要找到适合自己的经销商。目前的店主中，之所以有分销能力，就在于他们有特定维护的客户，他们知道这些客户的需求。供应商找客户的时候，要清楚自己的产品与分销商的顾客群体是否类似，找到这样的分销商，才可以更好地分销。
问：淘宝店主的乱价能力非常厉害，在这个分销平台上招募的分销商越多，价格竞争岂不是更惨烈?
答：即便没有这个平台，竞争也已经很激烈了。即便那些传统的企业没有上网，他们的产品也会在网上大批量地存在，这些货从哪里来?还不是从他们自己的线下渠道来的!
价格竞争惨烈不是这个平台的错误，没有这个平台也会有人满足消费者的这部分需求，我们要做的是为了让分销变得更有秩序、更规范。要想减少乱价，企业就要做出更完整的渠道管理体系，而不是一味回避，没有秩序、没有管理的网店分销当然会乱价。
问：目前这个平台有哪些局限?
我们目前仍然专注于代销，对于批发、经销等分销模式尚未涉及，未来我们希望各种分销的模式都可以在这里实现。
网上的传统分销模式
王明潭
如果你了解网络分销的本质，对传统分销模式稍加变通，就会设计出超越竞争对手的网络分销赚钱模式，并且与传统分销相得益彰。
网络分销的虚拟“连锁加盟店”
浏览天涯的帖子，你有时会发现珂兰钻石的广告，点击进去，你看到的页面几乎与珂兰钻石的官网是一样的，但仔细观察，会发现与官网的网址不同。当客户点击下单时，珂兰的电子商务订单系统会自动判断这个订单来自于天涯网，珂兰按照事先的佣金协议，向天涯支付佣金。
你在天涯看到的这个珂兰网站，就是珂兰在天涯开的“连锁加盟店”。开这样一个虚拟加盟简单多了，天涯无需支付加盟费、无需仓库、无需收款、无需服务，只要天涯提供一个网址，网站中放入跟踪代码，加盟店就开起来了。
网络分销的“OEM”
有的经销商愿意利用商家的牌子，开办“连锁加盟店”；但是有的经销商只卖自己的牌子，就像传统分销中的“OEM”。
我一个朋友是做亲子教育的，我发现在他的网站上增加了一个个性化定制生活用品的电子商务商城。后来才知道，跟前面讲的“连锁加盟店”一样，全部的订单处理、设计、生产、送货等都是由上游商家完成的。但是对于网站的访客来看，感觉是这家公司生产和设计的，更重要的是减少了客户流失到上游商家官网的可能性。
一嗨租车是租车行业网络分销做得最好的企业。你在7天酒店连锁租车，可以通过7天的网站办理全部手续；可你取车时才会发现，车和车辆的运营管理全部是一嗨租车公司完成的。
有了网络分销的“OEM”模式，商家就可以专注于电子商务产品提供、运营和服务，而经销商则专注于宣传和推广。这个道理跟传统的OEM也是一样的。
网络分销的“实体店”
有些价值比较高，或者需要体验、试用的产品，仅仅依靠网络营销和电子商务会流失掉大量的订单，但是网络分销与实体店的结合将大大提高成交率，比如钻石、服装定制等。
网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合，当客户到实体店购买时，只有注册成会员才能够享受网上的价格。
网络分销的实体店，可以仅仅作为体验店，只有样品，实体店不提供店面取货，而是通过快递送到你家，这样可以大大减少实体店的存货风险和成本。
甚至，实体店可以连样品都没有，仅仅通过海报，或者录像展示产品，店员可以帮助客户在电子商务网站下单。
开办这样的实体店的风险、成本和门槛大大降低。可能某一天，中国最大的家具零售公司，可能散布在各个社区的小店里。你家旁边的便利店也不一定非得在街角旺铺，而是开在会所，或者房间里。
网络分销的“直销模式”
建立一个传统的直销体系和团队是一个非常复杂和专业的工程，因为你要对销售人员招募、培育、管理等。对直销人员来讲，往往需要全职投入，但是网络分销的直销员不需要。当成千上万的人为你销售的时候，可以想象你的销售力量有多么强大。
比如你只要在盛大游戏网站注册成为分红推广员，就可以成为盛大游戏的兼职销售人员，你通过MSN、QQ、邮件、论坛甚至线下接触等各种方式推广盛大游戏，一旦你介绍的客户注册成为游戏用户，并产生消费，你就获得50％的佣金。
网络分销使低成本建立“直销员”大军成为可能。在中国这样的失业率高、收入低的人口大国，个人可能是最具销售能量的“长尾”。
在传统分销的世界里，一个合作伙伴要么是广告商，赚取广告费，要么是经销商，赚取差价，或者佣金，但是在网络分销的世界里，广告商与经销商已经没有清晰的界限，当广告商按照订单赚取佣金时，它就是经销商了。
人人都是经销商的极致分销
张 威
近年来另外一种网络分销的模式也在国内外取得了不错的进展，这就是所谓的“供应商货”模式，或者用英文称为“Drop Shipping”代销模式。
在Drop Shipping代销模式中活跃的分销商，其实已经比较接近纯粹的推销员了。因为这个模式强调零库存和零风险，简单说，也就是分销商自己并不压货，而是只有当有客户在自己的网站下单时，才通知后端的供应商直接发货到客户。
拿一个将Drop Shipping代销模式发挥到极致的日本公司Moshimo为例具体介绍一下：
这家公司现有超过30万注册卖家，其中很多都是全职妈妈、家庭主妇、自由职业者或者兼职人员。Moshimo公司的特色是号称只要10分钟就让一个卖家完成从注册、选出售商品、建站和开卖这四步，因此任何想靠网店赚钱的网友都能简单地成为它的分销商。
如果按照正规的电子商务流程来开店，对于很多个人卖家来说还是很困难的。传统开设网店，首先要建设自己的网店，备货，然后就要考虑如何为网店引流，最后还要亲自负责发货和客服等繁琐工作。
但是，采用Moshimo提供的Drop Shipping代销模式，事情就简单多了：
1.Moshimo已经和很多品牌供应商建立了合作关系，用低廉的批发价格帮卖家搞定了商品采购；
2.Moshimo也为卖家们提供了灵活的开店支持，无论你是需要一个简单但五脏俱全的小型电商网站，还是只要一段商品代码嵌入到自己的私人blog上，都能方便地从Moshimo的开店系统中找到支持；
3.对于不太清楚如何引来用户的新卖家，Moshimo提供搜索引擎优化、相关讲座和电子邮件营销的协助；
4.一旦卖家的网站成功出售商品后，Moshimo的系统中会同步得到通知，并自动通过物流将商品发送到最终用户手中；
在Drop Shipping代销模式中，卖家不用担心进货和发货，因此能够将更多的精力花到“如何卖出商品”这个最核心的问题上。而且由于Moshimo公司提供的开店系统，其实是透明地将每一件商品的批发成本价列出后，任由卖家自行变动出售价格(但不得低于成本价)，因此越是对自己的营销能力有信心的卖家，越可以将售价定得越高，这样最后获得的利润也很丰厚。
陈光锋 张 威 霍兴伟 林文钦
什么是CPS联盟
比“供应商货”模式更进一步的，则是CPS，英文全称Cost Per Sales，即按销售付费。CPS实际上就是一种广告，以实际销售产品数量来计算广告费用，是最直接的效果营销广告。CPS广告联盟就是按照这种计费方式，把广告主的广告投放到众多网站上。
这种模式要求你要有自己的购物网站，然后把这个购物网站的图片或文字链接(也就是广告)放到其他网站上，为你的产品做推广。一旦从特定网站引来的用户在你的销售页面上产生了实际购买，你就要根据订单总金额和事先协议好的佣金比例，给该网站一定的销售提成作为报酬。
和传统的按照广告曝光量付费模式不同，这种网络推广机制按照效果付费，下游网站产生实际订单，你才支出佣金，因此相对风险小。
比如，在百度的CPA广告平台上，企业只要向百度CPA平台上投放广告代码，这个平台就会加入效果监测代码，并将之发送至百度的60多万家联盟伙伴中。
与靠广告展示时段、时长付费或者按点击率付费不同，百度CPA平台上的广告展现、用户点击都是免费的，只有在网络用户浏览广告并且产生了购买、注册、下载等“有效”行为后，企业才需要承担相应费用。目前，已经相继形成了每行动成本(CPA)、每购买成本(CPP)、每千人印象(CPM)、千人点击成本(CPC)、LEAD等几种常见的类型。
随着整体的联盟营销市场的不断扩大，除了大型的电子商务网站会推出自家的联盟营销政策外，一些名为联盟网络(Affiliate Network)的专业中间商也开始崭露头角。网站群之间的全套沟通和运营流程相当复杂，这些中间商能够帮助上下游的两方很方便地找到最合适的搭配(例如出售CD的零售网站希望找到更多乐迷社区和音乐门户来合作)，并提供底层的订单跟踪技术以及处理繁琐的佣金发放流程，这样，上下游网站都只需要对口联盟网络服务提供商这一个伙伴。
在网络时代，CPS网站联盟可以让你短时间内建立10万分销大军，这是电子商务公司投资报酬率(ROI)最高、每张订单推广成本(Cost per order)最低的推广渠道。
国内主流CPS联盟平台
CPS联盟
目前国内的CPS联盟大大小小数百家，联盟营销聚合了大量的个人网站、博客、导航类等网站，根据加盟网站的规模以及销售额，目前形成以领克特(www.省略)、亿起发(www.省略)、成果(www.省略)、唯一(www.省略)、美通(www.省略)这5家为主的CPS联盟。
返利型CPS平台
在联盟营销中的一个变种模式比较有趣，做得比较出名的是一家1999年在美国创立的叫肥钱包(FatWallet)的公司，这间公司的特殊之处在于将之前全部放到自己腰包中的佣金中分出来一部分重新反馈给下单的消费者，作为一种提升用户黏性的手段。
返利型平台本质上属于CPS，但跟CPS联盟运作上有较大差异。CPS联盟主要是通过发展壮大加盟网站规模来实现广告主销售额的规模化；而返利型平台则主要依赖于平台自身的品牌和资源，以返现金的模式来吸引消费者，从而赚取佣金。
如果说CPS联盟属于发散型的效果营销，那么返利型平台则是内敛型的。目前主流的返利平台包括：返利网(www.省略)、易购(www.省略)和快钱(www.省略)等。
比如返利网，截至2009年年初运营如下：
*返利网每月成交12万笔以上订单；
*日交易额为50万～80万、每月成交订单总金额超过2000万元；
*消费者会员数量接近30万人、有超过3万/月新会员加入返利网、月平均增长率为15％。
以个人分销为主体的CPS平台
该类平台主要服务于规模化的C2C平台，如淘宝网和拍拍网，企业在上述平台建立网店后，与分销平台商定CPS比例，即可把需要推广的商品，推送到分销平台的推广专区。而加盟分销的个人/网站，即可从推广专区获取该商品代码，进行推广(链接、个人网站、博客或者社区发的帖子)，实现销售后，企业向平台和个人支付协议规定的佣金。
比如阿里妈妈淘客，借助占领国内网购市场80％市场份额的淘宝网，服务超过20万家淘宝店，同时吸引超过30万的站长加盟，可以说是一个细分化的CPS联盟。
B2C的CPS联盟
除了以上三种CPS平台，一些著名的B2C网站，随着自身平台知名度和供应链的高度整合，也开始通过建立CPS联盟来提升营收，当中的典型当数VANCL、当当网和卓越网CPS联盟。
比如VANCL网站联盟，加盟的网站可以享受15％～18％的CPS分成，目前已经有上万家网站和网店加盟，联盟所创造的销售额，约占凡客诚品总体销量的10％～15％。
如何借力十万分销大军
很多商家在投放几个月的CPS广告后，发现销售额并没有像预期的那样激增。究竟怎么回事?
因为不是每一个产品在任何时候都适合做CPS的。做CPS广告前，需要考虑以下因素：
定位
每个CPS网站联盟所拥有的成员网站是有差异的，其覆盖的用户也是有差异的，企业投放CPS广告，首要的就是根据自身商品的特性，结合每个平台的资源差异，针对性地选择出合适的产品和平台。
比如企业是做机票或者酒店票务的，那么建议选择在亿龙联盟上投放；如果企业做的是网游，那么选择在西橙网上投放效果也会比较明显，因为它们覆盖的主要是网吧渠道。
品牌知名度
品牌知名度直接关系到订单转化率。通常来说，越知名的品牌或商城，转化率越高，这也是为什么很多网站主喜欢知名度比较高的广告。比如当当网等图书类产品，虽然目前佣金只有4％，但仍然有很多网站主愿意投放这类广告，因为转化率高啊，很多能实现100IP成交7～8个订单。
所以处于劣势的网站和产品品牌在采用CPS推广的同时(或之前)，建议同时选择CPC(按点击付费)或CPA(按行为付费，如注册)等推广方式进行配套推广。
产品库存配送
产品库存，配送这类属于服务范畴，相关的服务也会影响用户的购买体验和口碑。如果用户在网上订购我们的产品时，发现断货，或订购了半个月还没收到货，这样就会导致退单率增加，网站好不容易给我们带来的订单却因服务没跟上，而收入自然减少，同时大量的负面评价出现在网上，对广告主来说是一个噩梦。
如果以上三个问题的答案是肯定的，那么就很适合做CPS联盟。有了品牌知名度，网站主乐意投放广告，联盟在推广的过程中会省心不少，产品质量和售后服务的保障会让销售走入良性循环的快速发展轨道。
安排专职人员跟进
投放CPS效果可以相差很大，也许一天只能带来几十单，也许一天能带来成百上千单，投放广告的网站主数量和质量直接影响订单多少，千万不要以为在CPS联盟那里签了合同，交了钱，就可以等着订单的飙升了。
对于很多还处于发展初期的商家来说，一定要安排有专职人员与联盟进行沟通、跟进，关注投放的网站有哪些，订单转化率如何，网站主有哪些问题反馈，联盟给出哪些建议，这都是多方面配合的，而且需要经常发现问题，解决问题。如果我们自己不重视，CPS联盟在广告主众多的情况下，也会有所偏重。
提供足够多的广告素材
有的联盟虽然也能协助制作各类广告条，但在精力有限的情况下，通常很难满足广大网站主的需求。网站主的类型多样，有的喜欢放文字广告，有的喜欢放软文，有的喜欢放BANNER条，有的喜欢放300*300像素的，有的喜欢放通栏，更多的时候网站主会看看商家有哪些广告条比较吸引人，就会放上来试试。
这时候，如果我们经常更新广告素材，结合一些节日促销，及时提供相应活动素材，网站主会有更多的选择，投放我们的广告几率会大大增加。
谨慎提防站长作弊
这是网站联盟最大的弊端，许多购物网站唾弃联盟形式的推广方式，都是因为联盟底下的站长太会作弊。他们由于技术能力较强，常会善用自身的网站PR权重，与SEO合法及非法的作弊技巧，劫走原先属于你本站的订单。可怜的是八成以上的购物网站老板不懂或忽略了这些弊端，而另两成的购物网站老板，即使知道了，也无法避免这样的作弊手法。
效果优化
通过收集和分析代码与不同联盟间的转化率和成功率，有助于我们选择最合适的商品、平台与广告代码。
笔者曾经在一个视频网站投放CPS广告，开始并没太多关注视频类网站用户的属性，投放了等量的女装、首饰和国产手机广告，但开始效果不理想。后来经过对用户的调研，发现大部分用户是在校的大学生，而且以男性用户为主，迅速调整了广告代码和增加了国产手机的广告投放比例，在流量不变的情况下，后期的收益足足是前期的5倍，可见效果优化的工作是多么的重要。
如何激励分销大军
CPS联盟的利益分配
CPS联盟是中介平台，服务于广告主和成员网站，它的主要工作是匹配广告主的产品与成员网站的内容，跟踪订单以及执行销售活动。
这个中介要保证广告主的广告都能精确地覆盖到所有能够匹配的成员网站上，同时，它还要兼顾成员网站的收益最大化。这可不是简单地把广告主的活接过来，然后代码放出去这么粗放。
CPS联盟的收益通常是双向收费，向广告主收取开户费、服务费等，向成员网站收取中间的佣金差额。例如广告主给联盟的佣金比例是12％，联盟给网站主的比例可能是11％，这中间的1％差额佣金就算是向成员网站收取的服务费用，所以，如果产品不好卖，让成员网站挂再多的广告也是白搭。
对于广告主而言，也有一些成本。他们向CPS联盟投放广告，首先要先向联盟缴纳开户费和服务费。其中开户费一般都是一次性缴纳，而服务费，有些联盟是采取一次性缴纳，有些则是按月来收取。以亿码为例，这两项费用都是一次性缴纳，约1万元，其他联盟也相差无几。
其次，老用户的二次消费仍然需要向联盟支付佣金。目前CPS联盟普遍存在RD(Return Day，广告效果认定期)，比如RD=30天，用户通过联盟会员到达广告主网站浏览，在效果认定期30天内，即使用户未通过联盟会员而直接浏览广告主网站并产生了购买行为，此行为也被视为此联盟会员业绩的客户行为有效期，企业仍然需要向联盟支付佣金。这也就意味着，老客户的重复消费并未为企业带来额外的边际收益。这部分收益，落到了CPS联盟手里了。
另外，不同的品类投入到不同的CPS平台，甚至是同一商品，投放的是不同的代码，哪怕CPS分成比例一样，效果也可能是差异很大的，而成功率的差异，将极大地影响企业的收益。
对于成员网站而言，相对处于弱势地位，没有什么话语权，广告主给多少比例提成佣金通常是由广告主和联盟协商来定的，成员网站只能被动选择。在选择投放广告时，需要考虑与成员网站内容的协调性，产品与成员网站访问群体的相关度等，当然也会衡量能带来收入的多少。对于没有什么知名度的产品，一个月产生不了几个订单的广告，肯定是不愿意放了。
适当的佣金比例
佣金是成员网站放置广告的第一原动力，通常我们在投放CPS的广告过程中，在前期阶段佣金比例相对来说会高些，这样，即使在初期我们的品牌知名度还不是很强，那么高佣金也会吸引一部分成员网站去尝试。VANCL凡客诚品在初期做CPS时，拿出的佣金比例是25％；现在进入成熟期，这一比例缩减至16％。
每一家联盟，每个月可能都会涌进数十家大小不一的购物网站。但联盟都把重心放在合作已久、订单转换率极高的知名购物网站(如京东商城、当当、卓越、一号店等)，无心照顾不断涌入的新网站(如你的全新衬衣购物网站)。
怎么样的激励制度可激励联盟偏心照顾你这个新网站?
常见的做法包括：独家合作、独家促销、高于竞争同业的联盟佣金等等。联盟基于趋利特性，有时会照顾这种比较识相的新购物网站。
当然佣金比例要根据我们的产品利润来定。比如服装类产品利润相对较高，可拿出佣金比例高；而家电类产品利润空间相对较小，给出佣金空间有限，可以在推广期给网站主按带来的订单数进行层级奖励。
下表是我的实战总结，并通过业界朋友收集的数据，可供准备进行CPS推广的企业参考。
无论是处理长尾商品还是聚合长尾人群，CPS都是非常卓越的渠道。不奢望是雪中送炭，但肯定能锦上添花。
DHC化妆品CPS实战案例
霍兴伟
步骤1：DHC与领克特联盟签订CPS合作协议，CPS分成比例为5％。通常情况下，在产生销售的情况下，领克特拿20％，即销售额的1％，而网站主则拿80％，即销售额的4％。
步骤2：DHC向领克特支付以下款项“月服务费2000元每月(可以理解为官方的一种服务性收费，也可以理解为领克特就是用这些钱来保证推广的保本行为)”＋“保证金2000元(合作完结后，可归还)”＋“预付款300元(为防止广告主销售后付款不及时，保证及时给予站长销售提成)”。
步骤3：DHC选择合适的商品、制定广告代码，交由领克特向加盟的网站主。
步骤4：根据市场反馈，调整、优化商品和广告代码。
步骤5：联盟产生销售，DHC按照销售总额支付一定比例的金额作为提成回馈给领克特联盟和网站主。以销售一件1000元的产品为例，如果总提成比例为5％，那么常规情况下领克特拿20％折合10元，网站主拿80％折合40元。
由于DHC化妆品的品牌知名度高、美誉度也较好，且一直保留了小样试用这种有效提升用户体验的促销手段，DHC的转化率是很高的，通常能够达到2％左右，而且由于单价较高，虽然CPS分成比例只有5％，但从2008年下半年至2009年年底，吸引了数千家网站加盟推广。
第三篇 实操 如何在网上招募分销商
马庭杭
有实力的批发，没实力的代销
网络分销的好处是可以扁平化地开展分销业务，既避免了传统渠道中因为深入分销所带来的渠道掌控压力，同时又更为直接地把握市场脉络。
分销商通常会以两种方式来跟供应商合作：
1.批发。
又分为单批和混批。
单批即一次性购买，商品数量不同，享受不同的折扣。这是在分销业务中最为常见的一种方式，资金回笼较快。
混批是一种比较有意思的做法。服装和鞋类行业中，当一个季节结束时，往往会剩下不同款式、尺码不全的库存商品，如果按照普通的拿货方法来走，结算很麻烦，于是“混批”是个不错的选择。供应商通常会选定一批不同款式、尺码的库存服装，只要分销商在进货的时候，购买的女装数量或总金额达到一定标准后，则按照总金额给予统一折扣，在解决供应商库存压力的同时，也免去了结算核对的痛苦。
2.代销。
相对于资金实力都很强的京东、红孩子、当当来说，在淘宝一个月销售额在5万～10万元的皇冠和钻石卖家占了更大的比例。这些分销商没有多少资金，囤货对他们来说压力太大，特别是与供应商连信任度都还未完全建立的初期。所以，他们更愿意在前期采用这样的合作方式，对供应商来说，也是快速发展分销商渠道的一个必要途径。
于是代销的模式在网络上大行其道，网上零售中超过80％的销售额正是通过他们分销出去的。
招商心态：广进、少量
企业要建立正确的招商心态，因为渠道的矛盾始终是存在的。
供应商往往一开始就希望找到优质的分销商，最好是淘宝的皇冠卖家，这样的店铺营业额较高，有自己的销售特色和及时响应的客服。
但这样的卖家往往对供应商也有很高的要求，例如产品知名度、价格优势、政策支持等等。较小的分销商，供应商又看不上，虽知聚沙成塔的道理，但却在执行的过程中过于激进，适得其反!
更有甚者，希望分销商一开始就把自己所有的商品都铺货上架，恨不得每个分销商店里都在卖自己的商品……逐步就形成了好的分销商看不上我，小的分销商我又看不上的尴尬，不及时调整，还将恶性循环。
实际操作中，麦包包的经验值得我们借鉴：
首先，所有下游分销商在申请加盟的时候都必须通过电话确认，初步判断其规模、网络零售能力及诚信度资质；
大部分分销商在经过审核后，都设定在入门级的资格，提供少量的市场热销商品，价格在网络市场中有一定优势；
经过2～3周的试销期，分销商优胜劣汰，销量好的分销商再给予更多的产品线支持，提升其业务量。
通过这样“广进、少量”的做法，不仅仅降低了前期因商品数据的庞大而导致的在线铺货的难度，又能很好地依照二八定律，自然筛选和扶持优质分销商。而给予更多产品线还是一种很好的激励手段，为日后与分销商的深入合作起到了推进作用。
激励环环相扣，层层递进
桃乐丝是一个韩装品牌“乔伊思”的供应商，它在渠道招募的环节上，不仅仅采取了跟麦包包一样的分销商筛选和产品配备机制，同时品牌在线上的推送也和激励做到了环环相扣，层层递进。
试销阶段，保障销量，让分销商自然优胜劣汰；
第二阶段，通过丰富分销商的商品种类，鼓励分销商达成更高的交易额；
第三阶段，确定部分主打商品，以特价或活动的形式推送给分销商，例如常见的“包邮”、“搭售”、“加倍返点”等手法，迅速推动分销商的销量；
最后，销量最高的分销商还有机会获得桃乐丝的奖励，在淘宝上投放相应的广告，再次拉升其销售额。
这种品牌结合激励的手段是有效的。激励的核心是推进分销商销量的产出，过程紧紧围绕品牌，最终达到双赢的结果。根据二八定律和长尾理论，销量占比80％的核心分销商往往是通过这些过程手段将其提炼出来的，这对于供应商来说意义深远。
网络分销七大要点
冰 寒
一、确立接纳新事物的心态
许多企业在面对网络分销渠道时，怀着各种各样的态度，有的羡慕，有的猜疑，最典型的却是“鸵鸟心态”――不敢直面可能遇到的问题，所以干脆彻底回避。
其实很多企业不熟悉网络分销体系的建设与管理的情况，甚至把许多在网上售卖产品根本就无所谓分销“体系”和“管理”的行为认为是网络营销，从而将各种各样的问题，如货物真假难辨、价格差异导致渠道冲突和客户投诉、窜货等归咎于此。以致有些企业害怕这些问题出现而索性走向一些极端，或者彻底拒绝网络渠道，或者放任这些问题发生，或者假心假意地“建设”网络渠道，最终只会贻误战机。
2007年我联系某韩国品牌男士护肤品牌，希望让左岸女人网成为其网上总，为其建立网上分销渠道。对方对网络分销有些将信将疑，希望试一试，但要求必须先现款进数万元的货。
该品牌在中国是一个新品牌，能否得到顾客认可，还需要前期一系列测试。进货并不是什么问题，问题是测试结果未定之前压货的风险无法预知。这些准备工作需要双方去配合，不应当以压货为前提。再三洽谈后对方在这点上仍不肯让步，最终未能合作。后来该品牌市场表现一直温吞水，网上有少量零售，但不成体系。2009年笔者再次联系该品牌的公司时，此公司已经改做母婴产品。
该品牌是否与左岸女人合作，并不是定其成败的前提条件，但不管与谁合作，都应该以开放、积极的心态去面对这样的网络渠道合作者，适应网络渠道建设和发展的一些规律，而不是固守传统渠道非压货不分销的那一套做法。
二、注重分销商的可识别性
运营品牌的人，都明白VIS的重要性。同理，建设渠道的人，应当清楚渠道可识别性的重要性。
建设网上分销渠道，不仅仅是让利给分销商，更要着眼于保障消费者的权益，使消费者方便地购买到正宗产品。既然如此，授权分销商的可识别性尤为重要，要做到“三个至少”：
1.至少，每个授权分销商应该有一份电子授权证书，展示在其商铺、网站中。此授权证书应该是唯一的，并且来自品牌企业的官方服务器。在该证书上，应该注明分辨证书真假的方法以及投诉渠道指引。
2.至少，在企业官方网站上，应当列举授权网络分销商的名称、网址。如果品牌企业是授权给某一个公司作为总经销/的，应当表明授权此总经销/进行次级授权的合法性。
3.至少，应该提供一个查询入口，使消费者可以通过分销商的网址、名称来确认分销商的合法性。
做到上述三个至少，并不意味着能完美解决网络分销渠道面临的所有问题，也不能保证所有的用户都会去授权分销商处购买真品，但至少可以保证让那些希望买到真品的人实现愿望。
三、价格统一，避免内耗冲突
分销商越多意味着竞争越激烈，价格越不容易管控，但是，越不容易管控越要严加管控。
据我实践，要想品牌健康，必须保持在网上售价的统一，这是可以做到的。这一点，需要和分销商之间有明确的约定，并且有严厉的限制措施。
避免价格的冲突意味着避免内耗，意味着分销商可以将精力从以价格吸引消费者变为以服务、品牌推广来吸引消费者，意味着渠道管理者从永无宁日的价格争端和投诉中解放出来，致力于为分销商、消费者提供更好的服务。
某些情况下，企业也会从事零售业务，这也可能被分销商视为某种业务冲突。在价格统一的情况下，冲突并不明显。假如业务的侧重点放在网络渠道上，也许分销商的价格可以统一比官方价格低那么一点，让不同的消费者各取所需。
在价格统一的条件下，分销商之间的竞争变为良性。由于消费者倾向于从离自己近的店购买，所以，不同地区的分销商将天然地形成利益分界线，不会发生重大冲突。
价格统一的另一个好处是降低用户的挑选难度。同一商品如果价格差异较大，将导致用户反复挑选；如果选择过于繁复以至于到最后难以判断货物的真假，很可能导致用户放弃购买而转向别的品牌。
四、网络分销的不仅仅是货物
许多网络分销商作为单纯的渠道商，仅仅停留在商品的陈列和售卖层面，对品牌、文化的宣传和推广都是空白。
渠道商处理的产品种类和品牌十分繁多，不太可能去深入挖掘每一种产品、品牌深层次的元素，通过论坛、博客等平台进行营销的网络分销商，也不可能为每一个品牌准备文章、资料作为传播素材，这就需要品牌商提供“弹药”。
可现实是，非但“弹药”有限，甚至连产品照片都十分匮乏，产品和品牌表现得不够丰满，影响销量。
建设网上分销体系，不仅仅是对货物进行分销，更是对品牌、文化的“分销”，对服务标准的输出。对此，品牌商应该有充分的准备。
五、不是任何人都可以成为分销商
必须为分销商建立门槛。有一些企业为了迅速扩大销量，往往不加选择、来者不拒，最后造成如下后果：
1.许多并不具备销售能力的人成为分销商，为管理带来额外负担；
2.一些不守信的人加入队伍，浪费管理资源。
第一类往往是新手，尤其是一些对商业没有感觉、对网上生意没概念的新手。不妨考察一下这些店铺的发展历史，看看是否具有发展的潜力，再决定是否接纳其为加盟商。如果时间、精力、能力都无法得到保证，则品牌商很可能变成保姆，凡事都要操心费力，结果还是不尽如人意。
第二类人往往变成违反各种规则的害群之马。比如在价格方面不能遵守约定，突破价格底限，变成市场利益蚕食者而非创造者，导致内耗。对于这种分销商，光是其他分销商的投诉就会导致管理人员疲于奔命。由于在接纳之前无法判断该分销商是否守信，因此可以要求保证金或者其他保证。
其他方面的考虑包括：潜在分销商的专业资质、行业经验等。
六、分销商的考核
定期对分销商进行考核、排名，并给予奖励，将有助于提升分销商的积极性；考核的内容中应当设定红线和分销商的出局规则，尤其是涉及顾客满意度、企业品牌形象、价格体系等方面。
应该引导顾客投诉到企业的服务部门，并协助顾客解决问题，主动帮助分销商解决产品、服务等方面的问题，让顾客更满意；这一过程既可提升满意度，让消费者放心消费，也是了解和考核分销商的信息途径。
某些情况下，可能有些分销商销量很好，但是价值观不一致、对规则不遵守，往往使企业难以取舍。究竟是要业绩，还是要体系?渠道管理者对此应当有所考虑，并且制定明确的规则。
七、放眼长远，持久合作
不可否认，有许多品牌商缺乏长远的合作意识，仅仅想着“利用”分销商来“打天下”，等到知名度和销量起来了，就想自己收回分销权，以达到利润的最大化。
反过来，由于一些分销商担心天下打出来后自己的利益没有保障，所以不敢全力投入资源进行市场拓展。
企业还是要放眼长远。做分销一定要让渡利润给分销商，也正是这些利润会使得合作可持续。假如企业没有长远共同发展的目标，在短期内也许能得到较高的利润提升，但支持者的减少将会带来更多的负面影响，即使在品牌足够强势的情况下也是如此。
网络分销对销量的真正贡献
王稀达
对李宁等成熟品牌而言，在网上开个网店的价值在于满足长尾需求，调研市场趋势。李宁网络商城的商品只有2种：库存和长尾(个性品)。要是在线下，前者徒然增加实体店的成本，后者则几乎无法合理铺货(天知道那些需要特码的、喜欢限量版或者奇怪色彩的同学在哪里)。然而，在线上，在多款少量日益风行的今天，对长尾销售数据(各种商品标签，地理分布，价位等)的分析，有助于开发潮流新品和线下精确铺货。
不但李宁这样的老牌子不指望网上分销能产生多少销量，即使对麦包包这样的初创品牌而言，纯网络分销的推广价值，也远大于销售价值。当初，麦包包推动网店积极竞争，炒热市场，形成乘数效应，实现了快速品推。等后期品牌知名度起来之后，再走线下渠道。
对于媒体热炒的纯网络品牌，不走线下渠道，只做网络分销，其前途堪忧：
1．说到底，目前网购总额只占社会消费品零售总额的2％不到，且客单价持续走低。
2．无论标准化还是个性化产品，一旦大规模铺货，对消费者唯一不同的只剩下价格，同时，国内的消费者又是出了名的价格敏感。
3．消费者在网店间购物的替代成本非常低，为了拉拢客户，网店必将陷入价格血拼，最终压力会传递到上游。
目前看来，唯一能够抵抗价格不断下滑的方法只有2个：一严格控制铺货的数量，二加快上新的频率，让价格战无从燃起。
所以，产品线较短的单一品牌，应对网络分销的市场规模抱有合理的期望值，应该认识到短期内其品推价值远高于销售价值。
不少企业很早就认识到了这一点。早在2006年，我就了解到华南有几家做手机配饰和仿品OEM化妆品的公司一年的分销流水就好几个亿，09年的时候，听说其中一家每月流水超过2000万。这些企业都是在网上打出品牌，然后在线下实现大部分销售。他们成功的决定性因素是拥有执行力非常强的地推团队和配套的激励制度，品类毛利百分之几百上千，而网络分销提高的，其实是他们对市场的敏感和反应速度。
别小看网络分销所贡献的“市场敏感和反应速度”。广东一个做外贸电饭锅的企业，想转内销，到淘宝上一试，完全卖不动，因为他的流水线一遍走下来，1万多只式样、颜色一模一样的锅就出来了，根本不符合内销市场多款少量的需求。
但是这个老板真的很有魄力，立马就把耗资几千万的自动流水线给废了，退回到手工线，最小订单缩小到500――如果热卖就再做，不好卖就成本价甩货，一下就走出了原先的外贸困境。按照他自己的说法，是网络分销给了他改变现状不再纠结的信心。
