饮料企业 如何做好校园渠道的开发

我国现有在校大学生1848.8万人，在校中小学生2.27亿人。他们的年龄在6岁-28岁之间，是饮料消费的中坚力量。以在校大学生为例，除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800亿的市场。那么，如何攻克这诱人的校园渠道呢？

一、太阳伞+产品 助产品进门

现在的学校大多实行封闭式管理，有的学校还要求送货车辆办理通行证。否则，连学校的大门都进不去，何谈开发？校园门口的保安大多为第三方外包，他们的需求是什么呢？一是太阳伞。太阳伞是门卫保安遮阳防晒的必需品，一般都是在批发市场上购买的。将带有品牌形象的太阳伞送给门卫保安，既可以与门卫保安搞好关系，又为产品做了宣传，一举两得。假若经销商每月再能送给保安两箱饮料的话，门卫保安就可以将其他产品地送货车辆堵在门外了。

二、关系+费用 助产品进店

由于校园的后勤市场化、商业化改革的进展，现在大学城内的商业街，校园内的超市、食堂都是承包制经营，高昂的承包费用、垄断的经营模式导致校园内的售点的进店费用“虚高”。如何快速的实现校园售点的进店工作？

1.建“直通车”。一是“找对人”。让经销商通过社会关系拿下超市、餐厅的学校主管领导――后勤主任。俗话说，“县官不如现管”。后勤主任虽说官职不高，但却是实权派，不论哪家承包店主都要给几分面子；二是“办对事”。“在商言利，天经地义”，对利润的追逐是商人的天性。超市、餐厅的承包店主虽然看后勤主任的面子让你的产品进了店，但是，你也要有所表示。比如：给予陈列费用、累计返点、进货搭赠等促销方式让售点老板得实惠。

2.搭“顺风车”。如果当地的经销商有这样的人脉、网络自不必说，如果当地的经销商没有这方面的网络，可以通过发展一个二批商的模式进场。业务人员可以通过对区域学校内终端店的调研，先行摸清该店主要食品供应商。然后再找到该供应商谈二批合作的事情。搞定二批商，由该二批商再谈进店事情，这样进店后也可以在该店拿到一个比较好的陈列位置。

三、包装+陈列 助产品进眼

随着“眼球经济”的到来，如何让自己的产品在货架上“跳出来”，“钻”到目标消费者的眼球中、脑海中，成为众厂家市场企划人员的重点课题。“只有看得到，才能卖得好”。售点店招、橱窗、包柱、地贴、吊旗、海报、跳跳卡、瓶颈卡、价格签、堆箱插牌、KT板等终端品牌视觉化布建工作。同时，有条件的还可以在学校宣传栏（内容要尽可能不是单纯产品宣传，最好和学校、社团活动结合）、运动场围栏、校内网站投放部分品牌广告。

产品是最好的广告，是无声的推销员。除了上述广宣物料制作外，更要在校园售点做好以端头、专架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷风柜等多种形式的产品陈列，来引起消费者的注意。

四、赠饮+促销 助产品进口

中国的老百姓常说，“先尝后买，知道好歹”；外国的营销大师们则一再倡导“体验式”营销。因此，利用双休日，中午、晚上在餐厅门口进行赠饮、派送活动，让目标消费群体品尝、体验产品，达到口碑宣传的效果。同时，结合捆绑买赠、集盖兑奖、购物刮奖卡、积分奖励等促销方式，利用附加价值吸引消费者进行尝试性购买，进而培养目标消费群体的口感偏好度和品牌忠诚度。

五、推广+互动 助产品进心

一位经营大师说过，“经营的最高境界就是经营人心”。如何让你的产品在校园内俘获目标消费群体的芳心？以往厂家制定的推广活动大多数是“剃头挑子――一头热”，根本没有顾及到目标消费群体的参与性、互动性，为此推广活动的最终效果也大打折扣。对于校园推广、互动活动的大致有以下几种：

1.校内活动的赞助。如：建校多少周年赞助、学校运动会赞助、学校歌咏比赛赞助等。通过这些赞助，企业的陈列架、陈列板或者其他印象材料就可以正大光明的向学生宣传。

2.校内大型文体娱乐活动的策划。企业自行策划好一定范围的学校公益活动或者参与性强的活动。比如：某某杯大学生歌王挑战赛、校际篮球对抗赛、校园达人秀、诗歌征文大赛等，这样的活动一般会吸引社团的参与和当地媒体的注意力。

3.校内社团的推广。通过上面的叙述，我们可以看到要想在学校造势，学校社团是一股不可忽视的力量。再有，现在很多大学社团也都有了经营的概念，他们也会拿着产品折扣卡向学生兜售。

（责编：姜阳）