饮料销售营销方案范文

饮料销售营销方案范文第1篇

销售基本靠硬推

2012年前几个月，据各方的非正式消息反馈，大部分区域的啤酒销量都下降或难有增长。很多企业到六月份卖的还是春节前的生产的货品。许多企业归因于天气原因，造成的消费需求不旺。

在啤酒业，餐饮、夜店、酒吧等属于现饮终端，而小卖部、KA（超市及卖场等）、便利店等就属于非现饮终端了。由于气候差异，现饮与非现饮在中国的南北差异明显。北方由于天气寒冷及户外消费的不便，非现场消费是主流；而在南方，现场消费成了主流。这种地域差异，使啤酒行业觉得创新很难。

当然，还有很多行业的认知与运作问题，都影响了啤酒业的营销创新。如啤酒毛利低，必须进行大区域大流通大批发，没必要像饮料几大巨头一样精耕细作到每个终端店；不需要对消费者进行沟通，只要用专场费锁住终端店或包场……最终，啤酒业由于竞争激烈，销售基本靠硬推，业务人员苦不堪言。

从最熟悉处思考

珠江啤酒没有从上述的旧认知中去思考。他们想到了啤酒业还有另一大特点，即啤酒包装有罐装与瓶装的区别。啤酒为什么要有罐装与瓶装呢？

哦，对了，饮料业也有罐装与瓶装，那么，不如先从啤酒业与饮料业的罐装与瓶装销售有何异同来看是否有创新可能？

1.饮料业新品开发相对容易。如营养快线、凉茶王老吉，一年都能卖出几百个亿！啤酒呢？除了生啤、熟啤，除了7度、10度，没法进行太多的产品创新。但是，如果啤酒当饮料卖，在终端饮料区陈列与销售，是否能增进销售呢？

2.罐装啤酒本身是否有饮料消费的属性？依据蓝带啤酒与青岛啤酒的销售经验，原来相当部分是买几罐在家里消费、节日送礼消费和户外便利消费。应该来说，消费者本身就在将罐装啤酒当饮料消费，只是没有啤酒企业尝试按此种方式销售。

3.啤酒冰冻后的解渴功能与饮料相似？啤酒比常规意义上的饮料更具麦香、酒花香、余味，更解渴、更畅快！这应是啤酒当饮料消费的空间！

4.啤酒当饮料销售，没增加销售成本。

5.啤酒当饮料销售，是促进消费者健康、营养消费、消费口味升级、食品安全保障的体现。

从上面分析基本可以看出，罐装啤酒消费本身就是饮料消费的属性！

“我是‘罐军’”

经过以上思考，珠江啤酒认为他们应该来破这个局！于是，形成如下一体化决策：

1.形成清晰营销方案主题。：“我是‘罐军’”！

由于啤酒业原来习惯于单产品突破，此次突出一体化思考，将公司现有的五种易拉罐产品整合打包作推广。一则避免了单兵创新作战的突兀与市场不接受，二则也给不同区域以选择，同时，针对2012年是体育年，有全球期待的欧洲杯及伦敦奥运会，而体育的核心元素是“冠军”，此“罐军”与彼冠军有相同意义之外，可以借势营销。

2.针对营销主题，设定一体化营销方案。

在产品上，设定了“我是‘罐军’”的一体化产品线，除有了统一的产品宣传主张外，不同的区域都统一实施同一个营销方案。

在终端铺货上，将每个终端点的啤酒陈列区与饮料陈列区一体化思考，促进多点陈列与堆头，使终端的形象放大。

结合公司的品牌路演，创新成品牌形象—新品推广路演，使“我是‘罐军’”的各个宣传、试饮、赠券促销、现场特价促销、竞饮、口号表达、整箱消费与整包消费方式等全部契入到路演活动中去。

结合公司的篮球赛社区推广，现场宣传、赠饮、冰冻消费、奖品兑付等，使“我是‘罐军’”与“我是冠军”得到完美结合。

为了保障活动的顺利执行，珠江啤酒东南事业部将营销队伍从原来的体系中剥离，并且专门招募了十名具饮料行业销售经验的业务人员，充实到整个“啤酒当饮料卖”的行动方案当中去。

硕果

饮料销售营销方案范文第2篇

关键词：可口可乐；市场营销；方案设计；实施

可口可乐是国际知名品牌之一，在中国的软饮料市场中占据重要位置。随着饮料市场的发展，绝大所数人更倾向于选择茶饮料，可以满足人们对健康的追求，在市场上得到了迅速发展。虽然可口可乐公司也研发了很多茶饮料，但是由于缺乏管理和营销体系的欠缺，让可口可乐公司陷入了进退两难境界，必须及时解决。

一、可口可乐公司茶饮料产品营销现状

1.市场定位

可口可乐公司在1998年上市了“天与地茶”采用品种是乌龙茶、茉莉茶和柠檬茶，适合现代生活的年轻人品尝，曾经还推出乌龙茶、茉莉茶和柠檬茶三种品种，主要是有糖和低糖两种口味，茶味非常甘甜，在解渴的同时，还可以给人们带来时尚舒适的感觉，符合时展潮流，得到了人们的一致赞同；在1999年上市了“岚风茶”品种是日式蜂蜜茶，主要适合成功和年轻的女性饮用，是年轻女性追求生活的最好体现，让很多年轻女性都在疯狂购买和享用；在1999年还上市了“阳光茶”品种是冰爽果茶系列，适合青春阳光新一代饮用，在香港地区影响了一代人，可以成为可口可乐公司的主力军，此产品将清香茶和水果实现了巧妙融合，给人们带来不一样的酸甜滋味，具有红茶、绿茶、柠檬茶和梅子味等多种口味；在2002年的时候，上市了“雀巢冰爽茶”品种是西式冰爽茶，适合16到29岁在西方生活的现代人；在2004年上市了“茶研工坊”品种是“清本”和“清妍”，适合追求味道和时尚的年轻人，并且在当时还建立了一个合作公司，让西方人宣传广告，投入了大量研发成本，在两年精心研究中，推出了“茶研工坊”，加入了金银花、罗汉果、、蜂蜜、红枣和玫瑰成分；在2006年的时候，上市了“健康工坊”品种是美丽枣和清凉源，适合追求健康、滋润养颜的女性，此饮品结合了中华智慧，主要选择自然界中的花果和根叶进行研发，利用先进工艺制作形成。

2.定价及价格链模式

可口可乐公司中的天与地茶和岚风茶都是高价策略，雀巢茶和茶研工坊走的是中间路线，健康工房是凉茶系列，始终走高价策略。从价格链上分析，批发渠道和小店获得的毛利空间非常有限。

3.营销渠道

（1）营销渠道的划分

营销渠道可以按照生产产品与流通环节，划分为直接渠道和间接渠道。直接渠道将生产中间商环节省略，直接供给消费者，是市场营销的主要方式，很多大型设备都利用直接分销的形式进行。例如，安利化妆品。间接渠道是生产商利用中间环节销售给顾客。间接渠道经常适用于食品等生产销售。

（2）可口可乐公司渠道的定义

首先可以根据消费者行为的类型，将其定义为相同类型的客户渠道；根据消费者行为的不同，可以将消费者定义为不同消费场所。与很多企业不一致的是，可口可乐公司进行渠道定义的时候，主要从消费者角度进行定义，首先对各种消费者的消费行为进行分析，其次，对不同类型消费者的方式进行分类和统计；最后，根据消费者方式的不同，划分出适合发展的消费渠道，所以，可口可乐公司的消费渠道主要以“消费者行为”作为标准。为了争取的划分出销售渠道，可口可乐公司还必须遵循一定的原则，从消费动机、地理位置、进货渠道等多个方向进行考虑。

（3）渠道划分

经过详细的分析之后，可口可乐公司将消费市场的渠道主要划分为9个大渠道，28个次要渠道和55个子渠道。主渠道主要由一些杂货购物、饮食、娱乐休闲、住宿等组成。次渠道主要由电影院、超级市场、便利店、加油站、食品店、快餐店等组成。子渠道主要由小型独立超市、窗口式杂货店、网吧、小学中学、工厂批发厂等组成。

（4）可口可乐现阶段渠道营销模式

虽然可口可乐公司在市场营销渠道进行了合理划分，但是茶饮料方面的营销，依然采取MT渠道，费用支出占到一半以上，总销售量在45%左右。很多卖场都是利用特卖和推头等形式向顾客进行宣传，由业务部门根据预算制定的活动情况进行销售。

二、利用市场营销理论对茶饮料产品营销方案重新设计的思路

1.顾客为导向

现代市场体系必须将顾客作为产品的第一要素，让产品营销实现无差异化运行。满足顾客需求的时候，主要从显现需求和潜在需求出发。显现需求要求人们必须迎合市场发展，潜在需求要求必须满足市场。企业人员进行营销设计的时候，首先需要了解顾客的需求，然后根据顾客需求做好合理的产品营销战略。需求决定市场，市场影响需求。在市场竞争激烈的趋势下，可口可乐公司要想取得发展，就必须从实际考虑和研究顾客需求，让顾客自主进行购买，让企业处于不败之地。所以，企业在发展的时候，不仅仅要在产品的研发生仔细研究，还必须从社会认知、生活品味等多个方向出发，满足多层人士的需求，快速的打开消费市场，围绕顾客去生产产品。

2.定价和价格链系统设计

4C理论经常对顾客的成本进行考虑。根据市场化营销模式可以发现，进行定价和价格链设计的时候，必须对消费者进行分析，根据消费认知对价格产品进行定价，定价的重点不应该是考虑卖方的成本，而是在价值认知上，形成正确的感知。所以，成本的计算并不是对生产产品产生的成本进行计算，还应该根据消费者的所需来投入成本，而且成本并不是单纯的金钱支出，还应该从生产商品的时间、购买距离、竞争状况等多个环节分析，深入了解消费者需求之后制定价格。

（1）定价和价格链设计的原则

第一，终端价格优势原则。在对竞争者包装容量了解之后，以500毫升为主，保证可口可乐茶饮料在终端截割上占据优势地位。第二，渠道优势。可以对批发渠道和GT渠道进行比较，保证这两个主要渠道获得的竞争利润要比同行利润大，用利润优势刺激皮发生，促进货物销售。第三，可操作性原则。可操作性原则着重价格体系的平衡和操作的实施，一方面给客户和消费者留有一定的利润，另一方面，严格管理市场中的跨渠道串货现象。

（2）定价和价格链设计

经过市场调查发现，原本500ml的可口可乐茶饮料新品销售价格在2.4块钱每瓶，但是很多小店渠道将其买成3元。终端价格的控制是保证消费者利益，让消费者购买满意茶饮料的关键，只有让客户在毛利上得到更多的价格优惠，才能提高分销的效率。可口可乐公司应该对其引起重视，推动茶饮料销量的变化。

3.渠道营销设计

合理的渠道营销设计，不仅可以保证市场和终端的动态平衡，还可以根据市场的变化情况，充分调动各个渠道成员工作的积极性，让员工根据市场适当调整发展方式，保证营销结构设计的完整。

首先，在渠道调节方面，根据区域流通和用户的饮食生活习惯，改进区域流动作业结构，保证区域结构的动态平衡。现阶段，流通作业依然处于不断的发展和变化中，很多小型传统渠道已经发生衰退，一些大型的加盟和集约化流动方式正在兴起，于此同时，一些专业化物流行业也取得了快速发展。因此必须从传统的渠道模式中跳出来，利用经济社会发展中，比较先进的方式改进渠道，可以从商场、超市、小店、学校、网吧等多种渠道间覆盖，保证消费者在任何地方都可以买到自己中意的产品。其次，对一些大型城市，例如上海、北京、广州等进行密集布点，将市场中竞争对手驱除出去，建立市场的长久发展模式。最后，可以实施一些信用防火策略，用激烈政策打破竞争对手的防线，实现主导市场的目的。

三、可口可乐公司茶饮料产品营销方案实施和评估

1.实施计划

“实践是鉴别真理的唯一标准。”产品营销方案的好坏只有通过实施才能检验出来。进行实施的时候，设计的内容的项目非常多，经常存在人才选择、沟通培训、方案实施的进度、执行监督效果等等。经过对可口可乐公司茶产品的各项组织部门和相关工作单位的了解发现，需要从以下几方面制定实施计划：

第一，集团市场的早期培训状况；第二，上市产品的市场育人准备；第三，上市后建立品牌知名度的方式；第四，上市后吸引消费者注意力应该采取的形式；第五，方案实际运行的效果和评估；第六，方案的实际运作效果；第七，方案的跟踪和继续调查。

2.实施方案

（1）产品上市前期

首先，业务目标：实现全国500万家的销售点，让主要渠道的分销率达到65%以上，陈列20万了销售点。品牌目标：由于产品上市前期主要进行内部市场策略分析和沟通，业务销售队伍必须调动起销售激情，对上市产品满怀希望；在市场环境中，利用一些方式，吸引公众的好奇心，让新产品产生一定的媒体效应，为产品的销售鉴定基础。

（2）上市初期

业务目标实现500万箱，获得30%的客户活跃度，实施5000万份体验赠饮活动。品牌目标：让顾客得到全新体验；利用媒体展示销售形象，让客户形成品牌认知，建立市场知名度。

（3）持续活动阶段

主要目标：销售额超过2000万箱，营业额达到份额的5%。品牌目标：让产品的知名度达到50%；得到30%顾客的喜爱。利用各种活动，提升品牌知名度，增加产品销售业绩。

3.实施评估

产品营销方案是否可以取得成功，主要从内外部两种评估手段进行判断。内部评估主要对企业营销技术的达成、投资和回报的利率等进行评估。而外部评估主要从第三方提供的市场营销占有率、顾客的喜爱程度、铺货率、品牌知名度等方面进行评估，评估是实施产品营销的主要方法，合理化的进展评估可以及时的分析营销中存在的缺陷，提高营销方案的完善度。经过评估发现，消费者对茶消费的喜爱已经得到了很大提升，与竞争的康师傅品牌差距了发生了明显变化，由此可见，实施产品营销时候，对可口可乐公司茶饮料的发展具有重要影响。如下表所示。

四、结束语

本文主要对可口可乐公司茶饮料的产品营销现状进行了分析，然后根据可口可乐公司的发展现状，制定出了营销方案。企业在发展的过程中，必须对企业的内外部环境进展整合，在主流茶市场上，要建立比较完善的产品价格链，制定出符合市场发展的整体营销模式。虽然本文的分析对可口可乐公司的发展提供了很大帮助，但是在设计和实施中依然存在一些不足，所以在采用的时候，依然需要灵活变通，希望本文的分析可以为可口可乐公司的发展提供借鉴。

参考文献：

[1]赵放.可口可乐长春地区普通餐饮营销渠道管理研究[J].吉林大学，2014，（06）.

饮料销售营销方案范文第3篇

【关键词】渴能；功能型饮料；营销

1.背景资料

近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等类。

功能饮料是指通过调整饮料中天然营养素的成分和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要的饮品，包括营养素饮料、运动饮料和其它特殊用途饮料三类。功能饮料主要作用为抗疲劳和补充能量。功能饮料是指通过调整饮料中营养素的成分和含量比例，在一定程度上调节人体功能的饮料。专家预计，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。中国行业研究网的行业研究认为，2012年我国功能性饮料产量达到280万吨左右，到2016年产量将突破400万吨，市场需求达到450万吨左右。

2.市场分析

2.1 饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。因此，我们认为在这个时候生产研究一种新型的功能性饮料是很有必要的。

2.2 主要竞争对手

2.2.1 新进入企业的潜在进入威胁分析

娃哈哈、统一、康师傅有着高达80%以上的市场份额。因此饮料市场虽然竞争激烈，但日趋合理。此外，对于一个新竞争产品而言，进入一个已经具有一定结构的产业，想要一开始能够获得的原本有限市场份额是有很大的困难的。现存企业的规模经济性在成本方面有着巨大的优势，而且在多家巨头不断博弈的过程中，饮料行业的竞争门槛不断提高，更加注重资源条件、研发能力、制造能力、市场营销水平，因此，新进入者想在饮料市场占据一席之地，是极具挑战性的。

2.2.2 替代品分析

饮料市场竞争者繁多，按其种类来讲碳酸类饮料一直占据较大市场份额，近年来功能饮料和果蔬类饮料的进军使得饮料市场更是硝烟弥漫，据有关调查部门调查显示各种类饮料所占市场份额如下表：

从表格中可以看出，功能性饮料市场不失为一个好的突破口，有一定的市场基础，又不会因为竞争太激烈而导致难以进入。

3.新产品-渴能的推出

3.1 必要性

新产品开发是企业保存和成长的次要支柱，它对企业将来的运营情况和近景有严重的影响。

近年来，随着人们生活观念的改变和生活水平的提高，我国饮料市场发展非常迅速，市场容量不断扩大。据有关部门统计，近年我国人均饮料消费量增长到25公斤，饮料产量预计将以每年18%的速度递增。饮料市场显示出前所未有的发展潜力。同时，由于饮料行业的进入壁垒并不高，在原有的饮料生产企业不断加大投入，推出新产品的同时，又有新的企业纷纷加入这个行业，饮料市场上的竞争变得异常激烈。对于我国的饮料企业来说，无论是产品还是营销，高品质仅是企业参与竞争所必须具备的条件，而了解市场，掌握消费者的购买习惯及口感偏好是企业研发新产品、制定营销策略的基础因素。作为消费者，人们所考虑的因素除去饮料最基本的解渴功能，情感和审美的个性化需要开始成为主导.为了满足消费者需求的不断更新，新产品的开发是完全有必要的。

3.2 可行性

中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，30年来，饮料行业不断地发展和成熟，逐渐改变了以往规模小、产品结构单一、竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品结构日趋合理。中国饮料在品牌方面的发展成果显著，全国性品牌已有十几家，五类产品中22个品牌被评为中国名牌。尤其是近几年，中国饮料年产量以超过13%的年均增长率递增，饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一，因而在一个具有13亿人口、GDP过十万亿元的世界经济第二大经济体的国家，饮料行业的发展前景和投资价值是比较乐观的。因此此方案具有可行性。

4.渴能的营销方案

4.1 产品特点

品牌： 渴能

产品支撑点： 提神解疲劳

产品定位： 亲情、友情、爱情全搞定

产品目标人群： 追求个性 时尚 浪漫的年轻一族

品牌代言人： 亲情（周结论与叶惠美）

友情（大小S）

爱情（文章 马伊琍）

品牌诉求点： 疲劳时候来一瓶，赶走疲劳

产品包装： 380-600ML塑料包装为主

传播方式： 电视广告为主，网络游戏嵌入，品牌合作，

多个媒体立体广告组合传播

零售价： ￥4.5瓶

4.2 目标群体及定位

4.2.1 目标群体

把消费人群定位于年轻的白领一族、80、90后。以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后90后”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17-27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

4.2.2 产品定位

本产品既然定位于年龄在17-27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。我们认为口感和外观是产品的重点对象。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标是年轻的消费群体，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式，我们建议建议打破常规，采用多色彩、曲线瓶体。这样的设计可以更加吸引这类消费者的眼光，同时也会更加突显出张扬的个性。

4.3 营销方案

4.3.1 产品策略

（1）广告分为亲情、友情、爱情三部曲。给人以故事的感觉，使人们便于接受。并且代言人也要分别对应相应的亲情、友情、爱情的主题，初步定为由周杰伦与叶惠美代表亲情；大小S代表友情；文章 马伊琍代表爱情。

（2）包装上三种产品也略有不同，譬如说亲情可以设计成两只紧握的手，友情上可以设计成两个男孩或两个女孩，爱情就可以弄成一个拼凑的心型（前两种都是分成两个单独的个体但是可以互相拼接而成，这样的设计主要是带动销量）

（3）产品卖点

①科学配伍——7大营养组合

牛磺酸、D-氨基葡萄糖、肌醇、纤维醇和维生素B、维生素B1、维生素B6。

②标本兼顾，提神不伤身

提倡“激发一切可能”，“由内而外”地达到提神效果。

③随时随地，健康活力

一瓶渴能，保健、解渴、随心随意。每天一瓶，唤醒身心；工作间隙，恢复活力；乏味之时，增强体力；逛街郊游，充满情趣！那份温暖而独特的味道，让人无限神往！

4.3.2 价格策略

价格对于消费者来说也有着很强的制约。

这张表上的数据是在调研方案时所得到的结果，结果显示，消费者一般选择购买价钱在3-5元的饮品。

价格在相当程度上营销这消费者的购买决策。所以制定合理的价格是必须的。而影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。

而我们的新品价格制定在4.5元/瓶，正好符合这一结果。

4.3.3 渠道策略

销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

1）“立方营销”概念 把公司、、消费者、产品等要素有机统一，走品牌营销、感情营销道路。

2）在高校寻找学生做，全权负责高校市场的开发，学生可以开发自己的营销潜能，与娃哈哈这一品牌共同成长。

3）注册网上店铺，开展网上营销，进行团购或秒杀等活动。

4）销售给大型超市，小型商场以及路边的便利店。

5）与大型企业尽力客户关系，形成固定销售渠道

4.3.4 促销策略

公司以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。

而广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

A.广告

1）商品宣传占比

目前很多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们喜欢购置自己偶像的磁带或CD、画报、娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外，部分大学生还有其他各种各样的兴趣爱好。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。于是我们就品牌代言人是否会影响消费者购买决策这一问题展开研究，得到如下结果：

在此问题的基础上，我们又了解了不同风格代言人在消费群体中的需求性：

我们得出结论，公司应展开更加全面的关于本问题的相关调查，并慎重选择合适合理的品牌代言人，这将对产品的销售带来许多潜在影响。

由上图可知，电视广告的效果最好，且受众范围广泛。

针对高校市场，可以采用手机广告投放策略，大学生手机持有率接近100%，采用这一方法可以迅速提升产品知名度。

B.宣传推广

1）网络宣传

“微营销”：利用微博这一新兴网络通讯工具，开通“渴能”官方微博，产品信息，活动信息，与消费者进行沟通。

品牌战略联盟：与腾讯网进行品牌联合营销广告宣传，腾讯网是当前大部分大学生生活中一个不可缺少的网站站与我们目标消费者的定位相契合。

搜索引擎竞价排名推广。在百度等搜索引擎网站关键字竞价排名优先推广，看产品关键字热门程度，有效提升企业销售额。

即时通讯工具及社交类网站。在这些网站产品广告。

百度贴吧推广、淘宝店铺推广等等。

2）活动赞助

学生在校会参与许多活动。高校赞助是大型企业都会去做的一块，而赞助什么部门，赞助什么活动就要慎重选择。企业可派人去各高校访问了解该高校最具影响力的社团或者部门并赞助其品牌活动。

C.销售促进

1）对中间商的销售促进

对中间商的销售促进，目的是吸引他们经营本企业产品，抵制竞争对手的促销影响，获得他们更多的合作和支持。其主要销售促进方式有：

①销售返点

销售返点，这是最具代表性的销售促进方式。这是为了感谢中间商而给予的一种返利。

②知名广告

企业在广告中列出经销商的名称和地址，告知消费者前去购买，提高经销商的知名度。

③赠品

赠品包括赠送有关设备和广告赠品。前者是向中间商赠送陈列商品、销售商品、储存商品或计量商品所需要的设备，如货柜、冰柜、容器、电子称等。后者是一些日常办公用品和日常生活用品，上面都印有企业的品牌或标志。

④销售巡演

这是为了推动中间商努力完成推销任务的一种促销方式，获胜者可以获得现金或实物奖励。销售巡演应事先向所有参加者公布获奖条件、获奖内容。这一方式可以提高中间商的推销热情。

5.结论

通过以上各项的综合分析，我们认为推出新型功能型饮料——渴能，具有可行性，并且我们相信，功能性饮料的时代即将到来。

注：本研究来自于北京服装学院2013年本科生科研训练项目资助。

饮料销售营销方案范文第4篇

[关键词]冷遇原因；解决方案；消费者

佳得乐原为美国贵格公司产品，美国最大的碳酸饮料品牌。但是在多次进入中国市场中，都遇到了冷遇，市场占有率底，不具有竞争力。针对这一现象，无数的学者专家以及企业家都进行了思考，本文也讨论一下佳得乐在中国市场频频受阻的原因。并且试图给出一些较为可行的方案。

一、冷遇原因

首先是消费者教育的问题。佳得乐是一款运动型饮料，但进入中国市场的同时，佳得乐并没有给消费者灌输相关的理念。在佳得乐以运动型饮料的模式来主打市场的时候。很多的消费者还完全不明白什么是运动型饮料。所以佳得乐在中国市场遇到的第一个问题，就是消费者认知的差异。

其次是消费者消费能力的问题。中国市场本来就是一个很不平衡的市场，消费者的消费能力千差万别，那么佳得乐究竟应该针对怎么样的一个消费团体进行自己产品的设计。这显然是一个问题。但是佳得乐在进入中国市场的时候，只是把它在美国成功的模式照搬进中国来。而没有根据中国的具体情况来设计一套专门的市场营销方案。因此失败也就在所难免了。

最后是战略定位和营销策略的模糊和低效率。佳得乐一上来不久之后就与国内的一些品牌开始一场很奇怪的争夺市场的战争。比如它在和脉动争夺市场的时候，给自己的定位就很模糊。脉动是国内已经有了一个品牌的效应，但是佳得乐这个时候在中国市场的认可度还不高，还没有耍大牌的资本。但是佳得乐在定价问题上，曾经有一段时间。脉动的价格是3，5元，而佳得乐的价钱是3，6元，这真是让人哭笑不得，难道这一毛钱就是为了说明佳得乐比脉动大牌么?如果真的是要区分档次，我想一毛钱是说明不了问题的。并且多了这一毛钱会让找零有时候很不方便。不能不说这是佳得乐当时在打市场这个特定时候不应该出现的问题。

二、解决方案

(一)首先对其进行一个SWOT分析

1.公司内部的优势。作为一间美国百年公司，有丰富的管理、营销经验，较强的资金实力。和在国外已经被科研机构和消费市场证明确实有效用的运动饮料产品“佳得乐”，进入中国市场。为了与国内营销情境尽快接轨，高层都是聘请的在其他跨国性大公司的中国公司实力派经理人，他们在国内市场上工作多年，具有很强的营销管理能力。熟悉国内消费品市场营销环境。“佳得乐”的产品代言人迈克・乔丹，在国内也有着极高的知名度，对青年人有较高的感召力。

2.公司内部的劣势。“佳得乐”虽然在国外是著名的饮料品牌。在美国的市场份额很高，但是，对于国内市场来说。它是一个全新的产品，国内的消费者对于其品牌和功效都知之甚少。作为一间美资背景公司，它仍然延续着美国公司大手笔的方式，高薪聘请所有的高层经理人员，生产原料直接从美国进口，使得其在国内的运作成本较高，产品零售价格也就很高。另外，饮料行业的分销渠道建设尤为重要。许多饮料产品都是“成也渠道，败也渠道”；对一个企业来说它的分销渠道体系的建立是一个长期、系统的工程，不是一蹴而就的。在这方面，对于新进入中国市场的“贵格”而言，无疑是个明显的“短板”。

3.外部的机会。1995年到2002年。国内的饮料市场上类型、品种都比较单一，功能型饮料在国内蕴含着有着很大的销售潜力。可见，佳得乐应该具有良好的市场前景。

4.外部的威胁。尽管功能饮料在当时国内市场上基本上的是个空白，对于“佳得乐”来说，市场销售潜力巨大，但这同时也就意味着，消费者基本上对功能饮料没有认识和了解，功能饮料市场远未成熟。在其他相对市场成熟的饮料激烈竞争的夹击之下，“佳得乐”既要在现在的饮料市场上与其他类型饮料展开竞争。占据一部分市场份额。又得通过差异化战略，或是差异性的销售策略，逐步建立自己的消费对象，开拓自己的目标市场，这不仅需花费更多的营销费用，还必须花费更长的营销时间和耐心。对市场和消费者做一个长期的消费教育。

(二)鉴于以上的分析，我认为解决佳得乐的问题可以从三个方面入手

首先，要抓准市场的特点。在中国这个特定的市场上，应该大力的宣传佳得乐的这一理念。让消费者了解并且接受运动型饮料，加大自己的宣传力度。让佳得乐被接受，其中佳得乐的代言人乔丹在中国青年心中是很有影响力的。像这些优势都应该充分的发挥出来。

其次。在动态中与对手竞争。这种动态中竞争的手段可以是多种多样的，价格、包装、口味或者是宣传等等。佳得乐在竞争中应该给自己一个明确的定位，价位要合理，定价要科学。要面向大众，可以试着改变一下形式，要让自己区别于其他的品牌，另外可以增加一些有效的促销策略。

最后，要打造自己的企业文化，创造自己特定的影响力。就像在第一点里面所说的，要宣传自己的理念，这里就是对宣传自己理念的升华，要形成自己的一种特定的文化，在消费者中间产生特定的巨大的影响力，就像“美特斯邦威，不走寻常路”一样。扎根于消费者心底。这样才能真正打人中国市场。

结语

饮料销售营销方案范文第5篇

作为一个跨国企业，可口可乐的管理手段相对比较先进。很早，可口可乐就引入了短信系统来进行订单管理，业务员通过手机发短信就可以收发订单，完成日常的订货流程。

但是，伴随可口可乐产品市场销量的逐年提升以及市场份额的不断扩大，很多业务员在用手机发送短信订单的时候，都出现了严重的“丢单”问题。虽然可口可乐是饮料行业的龙头老大，但是，这并不意味着可口可乐可以避免激烈的市场竞争。在饮料行业，能否及时地处理订单并为渠道送货，是确保渠道忠诚度的关键因素，一旦订单处理环节经常出问题，就会导致销售商大量流失。

可口可乐实业有限公司刘燕伟告诉记者，由于业务量越来越大，通过过去的手机发送短信订单、采集订单的丢失率有时会高达40%，因为总是有订单无法被及时响应或是干脆丢失，公司也因此遭受了巨大的损失。

为了解决这一问题，可口可乐决定升级他们的短信系统。但是，过去可口可乐使用的是基于短信的移动商务平台，短信方式可靠性比较低，界面也不够友好，而且不能直接升级到SFA的移动商务平台。

可口可乐希望，能够建立一套更可靠的移动销售管理系统来解决销售管理问题。最终，他们找到了具有丰富快消行业经验和强大移动项目技术功底的意贝斯特（eBest）。经过细致的需求分析后，意贝斯特为可口可乐开发了一套订单管理系统，最终解决了可口可乐的问题。

订单与竞争力的双丰收

在意贝斯特的移动销售管理系统上线后，可口可乐销售经理发现，订单丢失的问题不再出现。新的系统比过去更为稳定，保证了订单能够被及时地采集并被有效地处理，很多流失的渠道商重新回归。

除此之外，由于意贝斯特的移动销售管理系统可以实现信息的多元化采集和处理，所以公司现在不仅可以对公司资产管理进行跟踪，还能采集竞争品牌的信息并实现跟踪，让可口可乐可以随时通过数据分析调整战略，占据市场的主导地位。

意贝斯特技术总监李晓毅告诉记者，和市场中其他的移动商务解决方案相比，意贝斯特之所以被可口可乐选中的原因，主要是因为他们的方案更为灵活，不仅能保证可口可乐在业务扩张的过程中始终保持系统的稳定，当业务变化的时候，系统也能进行动态扩展，让系统一直伴随企业的发展。

据介绍，意贝斯特的移动销售管理系统（ebMobile-SFA）是基于无线移动技术的销售管理系统。它的后台可与企业的现有管理系统（如SAP， Oracle等）相连，通过其后台（ebMobile服务器）与销售人员智能手机上的前台（ebMobile客户端）进行安全加密的双向数据传输。

通过装在业务人员手机上的ebMobile-SFA终端软件，销售代表可以按规定的销售线路和标准拜访步骤来进行订单采集和自我销售业绩管理，以及上报终端数据，提高他们的工作效率。在公司，管理者则通过登录网页上传数据并查看自动汇总报表，进一步对销售代表进行指导与管理，加强他们的在外销售与执行能力。

通过多年的产品研发及项目实施，ebMobile-SFA成为一个极具灵活性和智能的系统平台，支持多种营销模式和多种手机终端。

可口可乐的业务员可以使用装有SFA软件的手机在全国范围内全天候采集订单。业务员得到的预定单可以通过手机输入到系统中。只要在可口可乐规定的接单时限前，这些订单都可以上传到服务器上。上传过的数据通过SAP接口自动处理完成后成为正式的订单。

这样的订单系统，不仅具有极大的灵活性，同时还能保障高可靠性。像可口可乐这样十分依赖订单系统来确定生产计划、维系渠道关系的企业，他们的订单系统等同于企业的生命线，系统一旦出现故障就会导致企业的直接经济损失。所以，为了确保业务订单能够及时提交，这套系统还提供多种同步方式进行数据上传。

“移动商务对我们的业务发展非常重要，我们的业务人员需要一个随时随地处理销售订单和获取业务信息的移动平台。意贝斯特的系统界面友好，系统稳定，能支持我们大量业务用户的销售订单输入，同时还能提供多种订单类的查询分析报表。” 刘燕伟表示。

意贝斯特产品和成功案例

意贝斯特信息技术有限公司（eBest）成立于 2000 年 10 月，为企业提供先进的移动解决方案和平台。企业通过移动平台，使得企业的信息流和业务流在任何地点、任何时间结合在一起，提高企业的管理流程和运作效率。

ebMobile-SFA分为服务器端和客户端，服务器端可置于企业内部与企业现有系统相连。客户端可置于不同的智能手机上，如支持Window Mobile、Symbian等智能手机，也支持普通kJava手机。ebMobile的服务器和客户端支持中国移动、联通、电信的2.5G/3G网络。

eBest 作为最先涉足国内外移动商务的解决方案提供商，在吸收引进国外先进的技术的同时，利用自主开发的技术和产品，与众多合作伙伴实施了多个适合中国企业需求 的成功案例，用户包括光明乳业、宝洁、卡夫食品、汇源果汁、百威啤酒等。

移动销售管理系统

成快消行业新热点

快速消费品行业与人们的日常生活息息相关，在全球经济中具有非常重要的地位。有别于家电等行业，快速消费品行业最大的特点是商品周期短、新品种层出不穷，对销售时间要求苛刻。卡耐基管理咨询机构总经理、实战派营销专家杨旭曾说：“在快速消费品行业，无论是产品更新还是营销观念与手段的更新，企业一定要争取做到最快而且还要最好，否则，就会远远地被竞争对手抛在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消费品企业的生命。”

基于此，从销售人员开展业务的特点入手，移动销售管理系统是更适合快销行业进行管理的工具。目前，这类系统也渐渐成为快销行业应用的新热点。由于销售人员是移动的，通过定位系统，他们可以更精确地被信息化系统所管理。通过监控功能，数据上传、下载和访问管理平台的功能，附着在销售人员身上的种种销售信息就可以轻而易举地被采集到信息化系统中。这种轻松的管理方式，让快销行业的企业可以放下包袱，进入发展的快车道。

美国旧金山跟踪移动通信产业发展状况的特利菲亚公司的副总裁约翰•狄菲尔说：“移动商务市场从长远来看具有超过传统电子商务规模的潜力。不是今天，也不是本月就会出现这种情况，但移动商务绝对具有超越有线因特网产业的能力，它具有一些优势。”

这个判断的根据是，全球拥有手机和掌上电脑等移动通信工具的人数远远超过了拥有台式电脑的人数，而且无线上网相对于传统的有线上网具有几乎不受时间、地点限制的明显优势。

饮料销售营销方案范文第6篇

风云突变，昔日健力宝副总跌下神坛

今年46岁的张明达是湖南省怀化市洪江区人，1983年高中毕业后，进入市百货公司当营业员。由于做事勤快、虚心好学，很快成为公司的青年能手。1988年5月，他和市医院一个漂亮的护士结婚，生下活泼可爱的儿子。1990年春节过后，他不顾全家人反对，辞职来到广东省顺德市，应聘到生产收音机的宝峰电子厂当业务员。进厂半年，他的销售业绩就飙升到公司前三强。

1992年2月，张明达在顺德市企业家联谊会上，认识了时任健力宝集团总经理的李经纬，两人大有相见恨晚之感。在李经纬的邀请下，他加盟健力宝集团。当时，健力宝集团经过前几年的高速发展，增速放缓。张明达反复调研后，精心做了一套500万大奖的营销方案。在公司高管大会上，这套大奖营销方案遭到不少人的反对，但张明达力排众议，力证自己的观点，最后得到李经纬的支持。

500万大奖的营销，不仅开创了中国营销先河，更加剧了饮料市场的重新洗盘，令健力宝饮料销量节节攀升。之后，张明达相继推出体育营销、名人代言等一系列营销活动，成功使健力宝坐上中国饮料企业的头把交椅，年销售额达54亿元，被誉为“中国魔水”。张明达的能力得到了同事的肯定，公司领导一致通过提拔他为主管销售的副总，配置了奥迪专车，出门都有司机和随从。

当时，公司门口每天都停满了提货的车辆，许多经销商为了尽早提货，绞尽脑汁找张明达批条子。他每次去地方考察市场，经销商都把他当财神供着，惟恐招待不周。1996年2月，张明达回老家过春节，湖南片区的一个经销商得知后，竟开了两天一夜的车，前来给他拜年！

随着身份的改变，张明达学会了打高尔夫球，常常和朋友开车去深圳观澜湖高尔夫球场打球，私下里，他们一场球的输赢就是几万元。1998年7月，他在佛山市买了180平米的大房子，将妻儿接过来，并将儿子转学到贵族学校，仅赞助费就交了12万元，每年学费还要2万元。那时候，张明达就像上帝的宠儿，风光无限。

饮料销售营销方案范文第7篇

关键词：功能性饮料；渠道创新；免费装机；SoMo模式

中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）18-0129-02

1 功能性饮料行业现状

根据国际饮料行业协会的新规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，另外由于人们对营养、健康、保健意识的增强，对这部分需求的人群也随之扩大，而且在今后选择饮用营养、健康、保健等功能的饮料的人群也在不断增长，中国的功能饮料市场的发展前景令人期待。

面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广。功能性饮料的销售额从2000年的8.4亿元激增到2010年的300亿人民币，实现了每年两位数的高速增长。但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火，面临着很多的挑战。

①功能饮料的目标客户群狭窄。相对于饮用水、碳酸饮料、果汁等大众性饮料，功能饮料的客户群就显得较为狭窄。功能饮料是针对特定的顾客需求，在饮料中添加了一定的功能因子，它并不适合所有人群。②品牌忠诚度低。中国功能饮料市场品牌种类繁多，既有本土品牌也有洋品牌。除了中国消费者接触较早的红牛外，其他不管是本土的还是舶来的洋品牌，对全国消费者来说或多或少都有些陌生，很难谈得上对某个品牌的绝对忠诚。③产品同质化严重。从产品档次上看，功能饮料主要集中在3～5元的价格区间。从功能上看，功能饮料的功能单一，基本上就是补充水分，缓解疲劳。从口味上来讲，基本集中在青柠味和橘子味等几种口味上。④竞争加剧，市场集中度低。功能饮料市场规模扩大的同时，竞争也在加剧。饮料企业参与热度远远高于功能饮料市场规模的扩展，功能饮料市场的竞争将会越来越激烈。

2 渠道创新与规划的意义

俗话说“品牌为王，渠道王中王，得渠道者，得天下”，渠道在整个企业经营环节是中举足轻重的地位。渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化，在新的时代下要怎么样制定适合企业自身的有效营销渠道成为众多企业探索的目标。

①营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。②渠道创新能够避免传统的渠道竞争。③渠道创新能够加强企业的竞争力以及树立品牌形象，能够迅速被消费者所注意。④创新营销渠道能够起到一定的产品促销作用。

3 R蛋白饮料公司的现状

R公司是生产并销售具有修复辐射损伤功能的休闲复合饮料，系列产品有不同口味的果汁蛋白饮料。在国内的果汁蛋白饮料的市场基本空白，因为将果汁与蛋白混合过程中存在技术问题，两者不相溶导致产品外观不雅。国内市场的打着果汁蛋白饮料旗号的产品实际上是添加了大量胶体、塑化剂等添加剂而造成饮料的粘稠感并掩盖了蛋白与果汁不相溶的事实，其中蛋白营养含量远远不到1%。而R公司的蛋白果汁饮料成功解决蛋白与果汁不相溶的技术问题，因此蛋白营养含量可高达5%。

另外，R公司的产品所选取的果汁以及蛋白加工均有修复辐射损伤的功效，再针对现今社会磁辐射对健康困扰严重，尤其是长时间面对电脑等电子仪器的白领，加之主打修复辐射损伤的情感诉求的休闲饮料的市场基本空白，因此R公司的目标市场是生活习惯前卫新潮、追求时尚营养、对新产品接受程度高且经济收入中等偏上的白领人群。

在规划渠道时，主要集中在白领触手可及并且避免不与市场其他大众果汁饮料抢占货架的地方进行营销，将“便利”作为核心理念。

4 渠道设计方案

4.1 基于渠道设计的四要素模型分析

产品特性——修复辐射损伤、包装设计高差异、重量小；目标市场特性——顾客分布集中、规模大、平均购买量小、频率小、竞争者多；企业特征——知名度不高、产品特性突出、资金基础相对薄弱；环境特征——技术壁垒高、市场前景好、政策支持。

因此，初期在销售产品时采用选择性分销和建设短而窄的渠道，如“便利店销售”与“个性定制品牌自动售货机直销”两种模式。短窄渠道的采用，最大程度地减少了同级经销商的数量以及纵向销售层级，缩减了销售成本，公司可以集中优势资源全力打开目标市场。

自动售货机作为一种前卫的消费形式越来越多地走进消费者的生活，但它的使用在国内尚属初级阶段。随着人们生活水平的不断提高和消费观念的转变，自动售货机的发展空间巨大。自动售货机如今已在45个国家广泛普及，成为世界上最大的现金交易市场。我国按人均自动售货机的拥有量远远不能满足市场的需求。又因为自动售货机操作简便且没有语言障碍，必将会得到充分的利用，前景非常可观。

4.2 渠道规划

4.2.1 初期渠道规划 在产品推出初期，将采用“便利店销售”模式及“个性定制品牌自动售货机直销”模式。其中，关于“便利店销售”模式，将会在样版市场的CBD均有广泛分布的便利店上架产品。而在“个性定制品牌自动售货机直销”模式中，将会根据产品理念定制个性化自动售卖机，与CBD写字楼的物业公司合作，将其摆放在大厅进行产品销售。两种模式相辅相成，互相依托。

4.2.2 中长期渠道规划 在中长期，公司除了依然保留在各写字楼的个性定制品牌自动售货机外，还会扩展区域市场。除此之外在公司内部设立区域办事处，统筹各区域的销售计划，同时引入区域经销商进行密集分销。

4.3 基于免费装机模式与SoMo模式结合的渠道终端设计

4.3.1 免费装机的合作模式 在产品推出的初期及中后期，公司一直采用“个性定制品牌自动售货机”模式。为了节约成本、宣传品牌以及取得中长期写字楼的入驻权，R公司将采用零成本零风险的免费装机模式与写字楼物业公司合作。

在产品推广前期，R公司以一年为合同期，与写字楼物业公司进行基于免费装机模式的合作营销。这一年中物业公司只需要提供不到一平方米的场地放置自动售卖机以及售卖机所耗的电费，R公司则主要负责运营，包括配货、检查并回收硬币等。这一年内R公司付给物业公司经营的保底成本，即一年中所耗的电费，同时将利润与物业公司进行5:5的分成。

一年约满之后，R公司将提供物业公司两种合作方式。第一，R公司保留自动售卖机经营权，其中包括与物业公司的合作终止，R公司将售货机撤出写字楼进驻其他写字楼，反之，若与物业公司继续合作，将与物业公司采取6:4的利润分成。第二，R公司转让自动售货机经营权，物业公司以折旧价买进自动售货机自行经营，R公司负责向物业公司配送产品。

这样的合作方式有以下优点：

对物业公司而言，是一项零成本零风险的投资，不需人手、仓库的占用，无须采购、管理之麻烦。只要提供场地和电源，即可拥有自动售货机服务，方便写字楼内的员工。其次增强了费用的可预见性，同时可以用一年的时间在不消耗可见成本的情况下，观察产品的销售情况，决定一年后的合作意向，规避了风险并取得了投资机会。

对R公司而言，不仅是销售渠道更是宣传推广载体，它的使用与便利店销售互相依托，产生多面覆盖的销售网络。其次以一年为合作期可以稳定公司的现金流，利于公司运营。

4.3.2 SoMo功能模式 个性定制品牌自动售货机是R公司产品的一大主要销售渠道，它的知名度和识别度与销量息息相关。SoMo模式的个性定制品牌自动售货机有效解决售货机放置在写字楼公共区域难以吸引消费者主动上前购买的问题。So——social，消费者只需要对各大社交网站的宣传信息进行转发或分享，即可获得二维识别码并可换取试饮装。Mo——mobile，消费者把网站提供的二维识别码下载到手机，到附近的个性定制品牌自动售货机即可换取产品体验装。基于SoMo模式的个性定制品牌自动售货机集成了终端销售渠道、广告促销以及线上促销活动与线下体验的实现体的三种功能。这样的方式在宣传产品的同时让消费者养成去售货机购买产品的习惯。

4.4 渠道控制与管理 ①在选择经销商时要考虑市场能力、财务能力、信誉能力、管理能力、经营能力等因素。②对经销商的激励主要有物质激励（如合理价差、奖励、返利、销售竞赛、拆分政策）和精神激励（如培训、大客户会、客户经理制等）。③对于渠道冲突的管理，首先对经销商进行培训，增强对公司理念的认同以及对产品的认识；其次协调上下游之间、经销商之间的关系，尤其对于突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销等问题，及时帮助经销商消除顾虑；再者引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

5 小结

通过对功能饮料行业的分析确定了行业现在面临着的机遇和挑战，正所谓渠道为王，企业要在竞争中获取胜利就必须高效利用渠道资源增强竞争力。通过对公司现状的分析，设计了公司产品的新型特色渠道。当然，没有任何一种渠道是绝对适合任何企业，企业只有根据自身情况综合各个方面的资源制定出适合自身的渠道，才能使得所制定的渠道效率最大化。

参考文献：

[1]朱俊岭,王磊.2004年国际酸奶市场发展现状及展望[J].中国乳业,2004(10):12-14.

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[5]陈安宝.基于手机短信应答的自动售货机[J].科技情报开发与经济,2004,14(9):263-264.

饮料销售营销方案范文第8篇

[关键词]Hello.C；营销策划 ； 营销策略 ；活动方案

1 SWOT分析

1.1 优势

（1）民族品牌优势。娃哈哈是中国驰名商标，其知名度高，市场影响力大；

（2）市场网络优势。娃哈哈注重西部市场，且在涪陵拥有娃哈哈分公司，便于产品的生产和销售；

（3）Hello.C的理念就是“补C变得很容易”，天然果酸加蜂蜜的配方，符合人们越来越注重健康和绿色消费的观念。

1.2 劣势

（1）娃哈哈哈宣传手段单一，过度依赖电视媒体；

（2）娃哈哈的产品线长，多线作战，而Hello.C的知名度不是很高；

（3）产品缺乏创新，口味品种较单一，市场价格偏高；

（4）娃哈哈在部分农村地区经销的确不够完善。

1.3 机会

（1）人们拥有更注重“环保，健康，绿色”的消费理念；

（2）涪陵人口庞大，经济较为发达，并且有多所学校，包括中学、职业学院、大学等，市场广阔。

1.4 威胁

（1）竞争对手实力强大，如汇源果汁、统一鲜橙多等；

（2）近期来出现的娃哈哈桶装水的问题对其品牌有一定影响。

2 营销策略

2.1 营销目标与预期收益

通过对Hello.C系列果汁饮料大范围的调查，了解到现在关注健康、安全和活力饮料的人群越来越大。现阶段人们虽然重视健康但很难挑选及购买到健康饮料，人们通常凭第一感觉选购或只盲目追求品牌。娃哈哈Hello.C系列果汁饮料虽然集健康、安全和活力于一体，是饮用的绝佳选择，但是由于客户以及零售商对这款产品缺乏了解，同时又面临着“统一鲜橙多”以及“水溶C.100”等品牌饮料的强力竞争，市场份额逐渐下降。此次活动旨在探讨如何在今后的一年里实现娃哈哈果汁饮料Hello.C获得消费者的认可，使其健康、安全和活力的形象深入人心，以全新的姿态与统一及农夫果园等众多品牌饮料同台竞争，抢占市场份额甚至取代它们。

2.2 目标市场

性别：女（大多数）男（较少数）

目标群体：在校大学生及都市白领

消费习性：喜欢简约时尚、健康活泼的产品

生活形态：注重健康、安全、活力

2.2.1 年经爱美的都市女性

随着物质生活的丰富，人们尤其是追求健康养颜的都市白领越来越倾向于选择健康、安全、活力的饮料产品，娃哈哈推出的“Hello.C”系列的定位正是时尚健康，能够很好地满足这一人群的需求。

2.2.2 各大中院校的在校学生，消费特点

追求健康活力，喜欢新奇有品质的产品；

（1）大学生具有购买欲望强烈，容易受广告等宣传的影响，因此比较易受商家宣传和促销活动吸引。

（2）大学生思维比较开放，勇于尝试、爱冲爱拼和容易接受新事物，消费观念超前。对新功能，新包装，新形象很有兴趣。因此企业应根据大学生不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发新产品，并作好相应宣传。

（3）大学生消费产品比较注重产品所赋予的内涵，并看重品牌的影响力，喜欢买品牌产品以及青睐时尚潮流的外观形象，因此企业应增加产品情感及科技附加值，树立名牌效益，并紧随时代潮流变化。

（4）大学生消费具有连续性，如果对产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，大学生之间信息交流迅速，容易感染周围的人。得罪一个客人就意味着要消灭20个潜在顾客，所以企业最好提供优质服务，确保产品质量。

（5）大学生经常集中地聚在一起，可以推行团购优惠等活动。

2.2.3 家庭购买客户

娃哈哈推出的“Hello.C”系列运用先进的UHT超高温瞬时灭菌工艺和冷灌装工艺，营养、美味；推出家庭组合装，表达妻子对丈夫和孩子健康的关注，每天给他们喝一杯娃哈哈Hello.C，补充营养更健康。

2.2.4 情侣恋人

利用味道和初恋结合，可以推出情侣套餐组合。

2.2.5 老年群体

娃哈哈Hello.C饮料添加了天然蜂蜜，有利于保持健康，提高抵抗力，呼吁孩子关爱父母，回家就为父母带娃哈哈Hello.C，爱意满满C一瓶。

2.3 产品

娃哈哈Hello.C柚和娃哈哈Hello.C柠檬，精选富含维生素C的柠檬和蜜柚，并特别添加蜂蜜调理，营养易吸收。柠檬、蜜柚带来的天然果酸，融合蜂蜜的甜美，带给消费者入口酸回味甜的美妙享受。娃哈哈Hello.C柚、娃哈哈Hello.C柠檬，运用先进的UHT超高温瞬时灭菌工艺和冷灌装工艺，让营养、美味有了更好的保留。

（1）透明瓶装（450ml/瓶），包装瓶型十分新颖，上面有醒目的切半的柠檬和柚子图案，能在第一眼吸引顾客的眼球。

（2）设计独特的Logo和醒目的图案加颜色，让人一目了然容易识别，而不是像“水溶C.100”和“柠檬Me”难以辨认，瓶子做成流线型，就像美女S造型，更能吸引男女性目光。

（3）推出家庭装、情侣款和团购等各种新颖的包装。

2.4 品牌定位

时尚健康：当今人们越来越倾向于健康养颜的产品，尤其是对年轻消费群体而言，Hello.C很好地迎合了消费者的需求。

2.5 服务

饮料行业不同于其他行业，服务与其销售状况有很大关系，是其营销的命脉。因此，公司必须培养一批专业销售人才并协调好与经销商的利益关系，做好为经销商提供销售保证的服务。除此之外，确保经销商向顾客提供优质服务，例如有礼貌地对待客户、销售过程中确保饮料的质量问题、及时兑换顾客赢得的奖品等。

2.6 品牌建设

品牌是产品整体概念下“无形产品”的重要组成部分。良好的品牌有助于促进产品销售，树立企业形象，有利于保护品牌所有者的合法权益，同时确保消费者利益不被损害。人们买东西首先选择的是品牌，因此加大对娃哈哈品牌的宣传必能有助于产品的销售。娃哈哈品牌作为中国饮料业的龙头，相信凭借其品牌影响力和传播力，必能成为果味饮料业的新霸。

3 价 格

娃哈哈Hello.C，零售定价为3.5～4元，比某些产品定价低近一块无疑使Hello.C在价格上占据了巨大的优势，我们可以通过这一优势，进行各种促销活动，如每买一瓶就向希望小学或灾区捐赠几分钱；收集瓶盖活动，每个瓶盖上附上1～200号数字，如收集到连续五个相邻号的瓶盖即换一瓶饮料，连续收集1～200中整十的编号五组瓶盖即换两箱饮料，连续收集1～200号瓶盖即换一台冰箱（1000元左右）等活动。

4 渠 道

（1）直接控制零售终端，提高市场的控制力和辐射力。可以借鉴娃哈哈桶装水的营销模式，由厂商选择部分大中型超市和零售卖场，如永辉超市等大卖场签订协议，组织专业配送中心，直接向零售终端提供服务。采用垂直渠道网络，达到物流畅通，利益共享，保证经销商的利益，从而激励这些大型卖场加强对Hello.C这一品牌的宣传力度，满足学生和都市白领这一广大的消费群体需求，实现产品的全面铺货，预计铺货面积将达到90%。

（2）选择地区销售商，和公司签订有关定价策略、销售区域、送货服务等正式合同。利用商来开拓新的市场，包括高档小区超市、部分中档餐馆等，满足追求新鲜好奇消费的一般消费者需求。此阶段目标实现产品55%的铺货面积。

（3）选择部分在校大学生成为品牌校园，对其进行专业技能的培训，实行绩效奖励制度。由校园来实现Hello.C品牌在校园的宣传力度和供货服务。

（4）在年轻人群密集的公共场所提供自动售货机，专供娃哈哈系列的品牌饮料。在自动售货机的柜门上张贴一小段关于娃哈哈Hello.C系列果味饮料的介绍，无形中提升消费者对这一品牌的认知度。

（5）娃哈哈公司可以派出专门的销售人员，负责酒吧、高级会所、KTV、会议和中高档宴席的铺货，满足特殊消费群体需要。同时可以和部分公司签订协议，作为某些公司的果味饮料特别供应商，并在价格上给予对方一定的优惠。

5 营销策略

5.1 免费赠饮

在各大中型卖场，设立专门的点进行免费赠饮活动，提高一般消费者对Hello.C这一品牌口感和功能的认知。

5.2 实行买五赠一的折扣活动

可向消费者介绍，凡购买Hello.C系列的任何一款产品五瓶就可以得到时下一些时髦精巧的小礼品，如精美书签或纸巾。

5.3 组合销售

可以将Hello.C柠檬和Hello.C柚实行组合搭配，成为时尚情侣套装饮料。面向年轻追求浪漫的情侣消费者，组合销售时价格给予相应的优惠，可以便宜0.3～0.5元。同时凡集齐25套Hello.C情侣套装饮料瓶盖的年轻情侣可以获得由娃哈哈公司特别提供的见证一路风雨的爱情文化衫一件。

5.4 亲近公益事业，打造品牌的社会形象

定向支援某些贫困落后山区，每年派出相应的娃哈哈Hello.C志愿者组织爱心义卖和捐款活动。同时，在广告语和瓶身的标签中注明，每购买一瓶Hello.C系列的饮品，就为贫困地区的留守儿童和失学孩子捐献出了两分钱。由此，营造出品牌与企业良好的社会口碑。

5.5 广告宣传

（1）拍摄Hello.C系列品牌的电影。场景定格于傍晚时候的地铁站，人群脚步匆匆。一身职业装扮的女主人公满脸倦容的等待回家的520地铁，却突然偶遇初恋男友。两人在站牌下轻声交谈着生活中的琐事，夕阳为两位主人公的身影染上了温暖的颜色。女主人公的地铁来了，就在她上车的前一秒，男主人公飞快地从公文包里掏出了一瓶Hello.C柠檬饮料塞到女主人公的手里。列车上，女主人公拧开瓶盖，喝了一小口，看着窗外不断倒退的风景，回忆那些年初恋的点点滴滴，轻声地说道：“初恋的味道，只有我和它知道。”

（2）针对都市白领一族设计的广告标语是――“精致健康每一天，C柚柠檬伴永远”。广告的具体投放地点为上班族密集的地铁站、公交车站旁的动态广告板、写字楼电梯中的数字电视。

（3）针对大中院校的学生一族设计的广告标语是――“张显青春原动力，蜂蜜维C添活力”。广告投放的地点是收视率较高的电视台，如湖南卫视、浙江卫视等。同时，在各大网站的视频中插播广告时段播放广告。

参考文献：

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[2]菲利普・科特勒.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，1997.

[3][美]迈克尔・伊.竞争战略――分析行业竞争和竞争者的技术[M].姚宗明，林国龙，译.北京：生活・读书・新知三联书店，1988.

饮料销售营销方案范文第9篇

关键词：全国高校市场营销大赛 高职 营销专业 教学改革

一、大赛简介与我校成绩

全国高校市场营销大赛（以下简称为大赛）是由教育部考试中心、中国社会科学院中国市场学会等机构联合主办的面向全国高校大学生的营销实践技能竞赛活动。为了保证大赛的公正公平，第五届全国高校市场营销大赛邀请杭州娃哈哈集团独家冠名比赛。大赛要求参赛团队以娃哈哈饮料为任务进行市场调研、营销策划、销售和品牌宣传实施等竞赛环节。

2012年，阳江职业技术学院参赛团队在我的指导下，经过初赛、复赛、总决赛长达8个月的艰苦奋战，在全国803所高校1393支参赛队伍中脱颖而出，荣获第五届全国高校市场营销大赛总决赛一等奖。大赛有效促进了阳江职业技术学院市场营销专业各主要课程的教学改革。

二、大赛促进市场调研、消费者行为学、统计学教学改革

1、大赛促进市场调研与预测教学改革

过去市场调研与预测教学重点放在讲授原理、原则、方法和步骤等理论知识，忽视了课程实践性的设计。由于大赛要求参赛团队开展关于娃哈哈产品的市场调研工作并完成《市场调研报告》，提交调研问卷，我指导我校营销专业学生设计关于娃哈哈产品的市场调查活动方案，选择调查方法，制定工作计划，设计调研问卷，实地调查，整理汇总资料，统计数据，撰写市场调研报告和预测分析。大赛不仅调动了学生学习市场调研与预测这门课的主动性，而且培养学生设计市场调查问卷的能力、搜集和处理市场信息的能力、客户沟通能力、分析和预测的能力。这种效果是传统的课堂教学难以取得的。

2、大赛促进消费者行为学教学改革

长期以来，多数高职院校消费者行为学教学以理论讲授为中心，导致学生实践能力较弱。大赛使消费者行为学教学得到了较大改观。在教师的指导下，学生在参赛过程中以现实中的企业和产品为对象，分析消费者的购买动机、习惯、态度、观念和生活方式、分析产品的品牌、包装、价格、口味、产地、促销等因素对消费者的购买决策的影响。大赛使消费者行为学教学从“以理论讲授为中心”变成“以技能培养为中心”。大赛使教师从“讲师”变成“导师”。大赛使消费者行为学从“教师怕教、学生厌学”变成“教师喜教、学生乐学”。大赛使学生从被动听课变成主动实践。大赛使消费者行为学变成学生动脑、开口、锻炼实战能力的舞台，全方位提升学生的职业技能。

3、大赛促进统计学教学改革

多数高职院校统计学课程沿袭过去本科的教学方法，在通用的统计学教材中，多数内容和营销实践缺乏直接的联系，很难引起营销专业学生的兴趣。我选择Excel作为教学工具，将有实用价值的Excel统计技能传授给学生，在课程中设计一系列紧密联系大赛的实训任务，提升学生解决实际问题的能力。学生学到的Excel统计技能在大赛中有用武之地。学生用Excel设计调查问卷、整理统计数据、进行统计预测和分析。

比如，在给学生讲解统计设计和统计调查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈饮料消费者购物影响因素调查”实训任务。具体要求如下：使用Excel　VBA设计调查问卷，使问卷可以自动汇总调查问卷数据，Excel通过宏编辑对统计数据进行频次分析。

又如，在抽样调查教学中，我示范如何根据娃哈哈饮料消费者调查数据，用Excel数据分析工具中的随机数发生器，产生正态分布随机数。运用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函数，生成娃哈哈饮料消费者抽样调查结果。

三、大赛促进零售学、推销技巧、渠道管理教学改革

1、大赛促进零售学教学改革

过去零售学教学存在与企业实践脱节的问题。大赛给学生提供了零售实战的舞台。学生在参赛过程中，经常要亲自处理娃哈哈饮料的代销库存、最高库存、最低库存、进货价问题，登记进货情况、退货情况、进货日期、每种商品的进销存流水帐，考察零售商圈，选择零售地点，管理零售摊位，考虑适当的定价、设计饮料的创意陈列，采取有效的促销策略。

比如我指导学生通过考查某地点的地理位置特征、交通状况、周围商业环境、竞争者情况、周围居民及流动人口消费结构消费层次，选择适当的零售地点。

又如我指导学生记录竞争对手所有单品品种和单品零售价格，要求学生观察该竞争对手商品的零售情况，将自己和竞争对手的价格和销售情况进行对比分析，调整零售价格，改善商品陈列。

再如我指导学生运用问卷调查法和访谈法，调查消费者角度促销方式的喜好，了解娃哈哈饮料对不同的促销方式的反应，选择消费者和供应商都认可的促销方式，比如买赠活动、折扣优惠。

2、大赛促进推销技巧教学改革

实训不足一直以来都是影响推销技巧教学效果的问题。大赛有效地改善了这种局面。学生在销售娃哈哈产品时，教师指导学生灵活运用各种推销技巧，既促使学生将课堂知识学以致用，又帮助学生有效提升了销量。

比如过去电话推销技巧的实训往往采取模拟的方式。今年学生通过参赛，真正将电话推销技巧落到了实处。售前，老师指导学生收集整理资料、制作顾客档案，确定客户名单，制作产品提问问题列表。售中，老师指导学生调整心态、接通电话、礼貌问好、向客户介绍自己、询问顾客需求、介绍产品、处理异议，无论成交与否，都表示感谢。如果学生推销成功，老师进一步指导学生如何送货，整理记录、制作客户分析表。如果学生推销失败，老师会指导学生分析原因、调整心态、改善方法，继续努力。

3、大赛促进渠道管理教学改革

由于渠道管理是企业投入大量人力物力的领域，在过去的渠道管理教学中，学生往往难以找到实战机会。我通过组织学生参赛，指导学生学会如何选择合适的销售渠道。在不违反大赛规则的前提下，师生将主要精力集中在开拓团购渠道，因为团购销量大，毛利高，资金回笼快。事实证明，我们的决策是对的。参赛学生通过各种途径，收集到许多企事业单位的通讯录，找到了很多团购客户。在参赛过程中，学生寻找各种机会，参加企事业单位活动，广结人脉，得到了很多团购订单。参赛学生利用五一、十一这些畅销节日，与其他做团购的企业合作，共享客户。此类合作团购也带给我们很大的销量。参赛学生帮助某些企业的策划厂庆店庆、协助某些单位的组织节庆活动，同时也赢得了这些企事业单位不少团购订单。

四、大赛促进营销学、营销策划、广告学教学改革

1、大赛促进营销学教学改革

过去营销学教学缺乏贯穿整个课程体系的企业案例和实训项目，大赛弥补了这一缺陷。学生在参赛过程中遇到困难挫折时，我经常启发他们回顾营销学的知识，让他们深刻感到掌握营销学基本理论的重要性。

以营销学4P理论呢为例，在参赛过程中，无论是策划方案，还是销售实战，学生都高度重视产品、价格、渠道、促销这四大要素对营销成效的决定性意义。从选择适销对路的饮料开始，他们采取薄利多销的价格策略，避开竞争激烈的销售渠道，采取多种灵活的促销策略。参赛学生是最出色完成营销学实训任务的团队。

2、大赛促进营销策划教学改革

“纸上谈兵”一直是营销策划教学难以摆脱的困境，某些学生甚至上网下载、抄袭营销策划方案来应付作业。然而，大赛要求每个参赛团队的《营销策划案》都要结合实际，具有可行性；所有《营销策划案》都要源于销售，要具有很强的实践性。东拼西凑、夸夸其谈的营销策划方案逃不过大赛评委的火眼金睛。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，我指导参赛学生写《营销策划案》时，时时提醒他们《营销策划案》必须从实践中来，到实践中去，接受市场的考验。为了分析市场现状和策略、主要竞争对手的优势劣势，师生不辞劳苦地经常开展市场调研；为了找准市场定位、选择适当的营销组合，师生不断修改《营销策划案》，精益求精，废寝忘食。功夫不负有心人，极具可行性的《营销策划案》不仅帮助参赛团队销量一路领先，而且在决赛答辩过程中赢得了评委们的一致称赞。

3、大赛促进广告学教学改革

学生动手能力差、作品质量低，一直是广告学教师头疼的问题。我通过组织学生参赛，让学生观看其他高校参赛选手的广告作品，让他们认识到自己的差距，奋起直追。学生充分发挥年轻人的想象力和创新精神，设计出美观醒目的广告海报和招贴画，让摊位成为令人瞩目的焦点。学生克服种种困难，投入大量精力设计广告剧本，拍摄出高水平的广告片，引起了广泛的关注，有效促进了销量的提升。

五、大赛促进电子商务、会计基础、财务管理教学改革

1、大赛促进电子商务教学改革

电子商务课程内容多，课时少，教师难以讲深讲透。为了帮助学生开展网络营销，我指导参赛学生综合运用微博营销、邮件营销、论坛营销、事件营销、病毒营销等方式，充分利用了网络营销的优势，既促进了销售，又使电子商务实训落到了实处。

参赛学生专门为大赛建立了他们的微博和论坛，经常上传他们参赛过程中的心得、照片和视频，引起了很多本校乃至兄弟院校师生的关注，参赛学生顽强拼搏、乐观开朗的精神，感动了很多人，大家纷纷以行动支持参赛学生。网络营销既凝聚了众多人气，又提升了饮料销量。

2、大赛促进会计基础、财务管理教学改革

缺乏仿真的实训，使营销专业学生在学习会计基础、财务管理课程时容易觉得乏味。大赛在软件对抗环节中使用“营销之道－营销管理电子对抗系统”。该软件通过全程模拟营销实战，系统运用电脑软件与网络技术，对宏观环境、行业特性、消费者特征及购买行为、市场竞争进行仿真模拟，从而提升营销技能。进行软件对抗时，学生不仅要制定产品、价格、渠道、促销策略，还要看懂财务报表，运用财务指标进行经营绩效分析，发现营销管理中的问题，改善经营管理。为了在大赛软件对抗环节中赢得高分，学生学习会计基础、财务管理的积极性显著提升。会计基础、财务管理教师也意识到仿真软件对增加学生兴趣、改善实训效果等方面的重要性。

六、大赛提高“双证率”，增强学生就业竞争力

教育部2011年《关于充分发挥行业指导作用推进职业教育改革发展的意见》，提出推进建立和完善“双证书”制度，实现学历证书与职业资格证书对接。

教育部考试中心和中国市场学会联合主办了中国市场营销专业资格证书考试（CMAT）。

中国市场营销专业资格证书在我国企业有较高的认可度。同时，CMAT评价标准已与美国市场管理协会（AMMA）的营销人才评价标准达成互认，通过CMAT考试的学生同时获得AMMA证书。AMMA是全球知名营销专业组织，其证书在全球100多个国家和地区得以推广和认可。证书持有人可登陆中国市场营销教育网进行查询。

大赛要求学生先通过资格考试，才能参赛全国高校市场营销大赛。考试及格者可申请中国（美国）市场营销经理助理资格证书。如果学生参赛前已获得中国市场营销经理助理资格证书，可以免试参加全国高校市场营销大赛。大赛的此项举措，有助于贯彻落实教育部“双证书”政策，提高学生就业竞争能力。

七、结语

全国高校市场营销大赛的举办，有效促进了高职院校市场营销专业各主要课程的教学改革。应进一步总结教改经验，让大赛更好地实现“以赛促教、以赛促改、以赛促学”的目标。

大赛有助于高职院校落实教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，有助于培养高职院校学生创新精神和实践能力。大赛使教师发现自身教学效果与兄弟院校的距离，使学生发现自身技能水平与其他选手的差别。大赛对营销专业人才的能力培养和就业有鲜明的导向作用。大赛要求选手具备扎实的理论基础、较强的技能素质；在大赛中取得良好成绩的学生，在就业中往往具有明显的优势。大赛的优胜者成为营销专业学生的榜样，有助于形成积极上进的优良学风。大赛使学生的学习热情更高涨，学习目标更明确，提高了教师的实践教学水平，促进了“双师”队伍建设。教师在选拔和训练参赛学生的过程中，全程参与，身传言教，走出校园，与参赛选手同甘共苦，投身营销第一线，对企业的职业技能需求有了更深刻的理解。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒，卢泰宏.营销管理（第13版）（中国版）[M].北京：中国人民大学出版社，2009

[2]张贵勇.营销大赛，倒逼高校加快教学改革.中国教育报.2012年12月21日

饮料销售营销方案范文第10篇

这种说法也获得营养研究专家的认同，但无论如何，在过去的几年间，汽水饮料市场的下滑已是不争的事实。市场研究公司Symphony IRI Group的数据显示，在2011至2012的一年间，美国汽水饮料的销售额下滑了0.6%，而销售数量也下降了1.8%。在中国，软饮料的市场结构也在变化，汽水饮料的位置也受到挑战。随着汽水市场渐渐受到挤压，红遍全球的可口可乐拿什么来延续辉煌呢？

前可口可乐产品经理、华夏基石营销顾问有限公司总经理谭长春认为，可口可乐在不含气饮料市场的布局其实已经策划多年，无论是美汁源果粒橙还是原叶茶饮料，都是尝试实践。早在2001年，可口可乐还与食品业巨头雀巢合作成立全球饮料伙伴公司（BPW），由可口可乐负责生产和销售，而合资公司负责研发和制订策略。这场合作在2012年年初宣告终止，意味着在中国市场双方将再次各行其道。有市场分析指出，雀巢在收购银鹭之后就拥有了自己的代工厂，导致与可口可乐的合作终结。

从可口可乐的角度看，加强不含气饮料的产品研发和设计，将是未来的挑战所在。2007年，可口可乐宣布以41亿美元收购美国知名的维他命饮料生产商Glaceau公司，此后不久，又收购了全球第二大矿泉水生产商HighlandSpring，在中国，虽然收购汇源的计划流产，但是美汁源果粒橙的成功也证明了可口可乐有自己运作果汁饮料的能力。

同时，更大的挑战来自于茶饮料。现在，茶饮料已经占据饮料市场的半壁江山，康师傅、统一、加多宝等已经先入为主，而且，可口可乐始终被认为缺少不含气饮料的运营经验。但是，谭长春认为，传统的市场虽然受到挤压，但是可口可乐的增长仍将继续。

“可口可乐的成功，不是在某一个国家的成功，而是在全世界的巨大成功。一直以来，可口可乐将自己定位为一家品牌公司，而不是产品公司。”谭长春说。在这块招牌之下，卖什么饮料，并不是最重要的因素。

以消费者交流为核心的品牌营销

一直以来，可口可乐的特许经营模式使它有可能从繁琐的生产和渠道经营中解脱出来，在中国，集中精力进行品牌建设。无论是对大型活动或者公益活动的赞助，还是以网络为平台的新型营销动作，可口可乐试图将品牌与当地社区的消费者更紧密地联系在一起。

“可口可乐的伟大在于，它不像一般的公司在某一方面有优势，而是在市场、销售、传播和推广等各方面都做得不错。从营销方面来说，任何一项活动，可口可乐都是很早就开始准备。”谭长春说。以奥运为例，从2002年开始，可口可乐就开始布局2008年的奥运营销，在国内市场积极地进行推广，不同时间点的策略也有所不同，包括推出纪念产品、继续推广纪念章计划、选拔人员进行冬奥会火炬传递，选拔“学生记者”到都灵练兵，以及奥运火炬手选拔活动、体育明星代言，大量电视广告、户外广告宣传、更换产品包装、设立网站让消费者体验奥运主题活动等等。

到了社交网络称雄的2012年，秉承哪里有消费者，哪里就有可口可乐身影的宗旨，可口可乐又将社会化营销的技巧玩得纯熟。它从前台的主持人角色退居幕后，让消费者成为社交媒体营销的主导者，对此，可口可乐营销总裁崔波迪曾表示：“从品牌战略的高度来看待社会化媒体，作为品牌信息的整合者而不是传播者，并改变设计营销行为的思路，将是未来营销战略的发展方向。”

在2012年的伦敦奥运会期间，与伦敦当地的流行音乐文化相结合，可口可乐的奥运会宣传口号是“随乐而动”（Move to the Beat），并由英国歌手凯蒂（Katy B）演唱主题曲，凯蒂的粉丝可以搜集歌曲片段，通过Facebook编辑成自己的版本并在页面上。对此，可口可乐奥运会项目主管詹姆斯·埃迪（James Eadie）表示，社交媒体“推动我们能引起消费者交流的内容，可以带来长期效果”。可以说，不是可口可乐迎合社交媒体的趋势，而是社交媒体特性与可口可乐注重沟通与交流的品牌基因恰好相符，使它在社交媒体时代也可以游刃有余。

此外，可口可乐一直以来的体育营销战略也给品牌增添新的文化内涵，在全世界不同的地方，可口可乐都会请当地的体育明星助阵，体现阳光和向上的核心价值。作为一家以品牌为核心基因的公司，可口可乐在营销方面的投入使它总是保持着经典而新鲜的形象。

关注消费者需求的销售终端

2011年，可口可乐推出了“可乐下乡”的计划，根据该计划，可口可乐将在2012年至2014年三年间向中国市场增资40亿美元，投资包括建立新厂，挖掘中西部市场以及二三线城市和农村的市场潜力，以及推进全方位饮料策略。

谭长春认为，由于可口可乐在一线城市内的占有率已经很高，提升二三线城市的渠道覆盖是发展的必然。“终端制胜”始终是可口可乐争夺市场的重要手段。与百事可乐主打年轻群体、在网吧和学校周围格外用力不同，可口可乐一直以家庭幸福和温情的形象出现，消费者层级分布广泛，与之相匹配的渠道也更为全面，适合进行全渠道的运营。正如可口可乐公司内部高层管理者所说：“可口可乐的优势在于，我们拥有全世界最强大、渗透力度最深的营销和分销体系。”

可口可乐公司的分销体系非常庞大，“双赢”是可口可乐与渠道客户合作的总原则。一般情况下，可口可乐会与渠道客户建立长期的合作关系，每年针对重点客户，制订有针对性的全年合作计划，并定期回顾双方合作情况，随时沟通并交换市场信息。另外，在分销渠道的终端，可口可乐会充分挖掘渠道的能力并努力满足消费者的需求，尤其是门店产品的生动化陈列，规定产品在货架、堆头和冰柜方面的陈列要求和品牌搭配，包括货架长度、货品排放层数、不同类型产品的排放次序等。可口可乐要求零售商配合其产品的特殊性与销售需要来陈列产品，同时，这也是在向消费者传递企业规范化的形象。

在卖场内部，可口可乐会与商家联合进行促销活动，使得月销量大的渠道客户不会向其它渠道扩散。事实上，在同行业中，大渠道客户向外流货的现象屡见不鲜，而可口可乐据此来摆脱渠道恶性竞争。

可口可乐拥有一支巨大的销售团队，可以在销售点上进行各种促销活动。通常的情况是，新产品刚一上市，销售团队就马上组织铺货，在各个渠道采取不同的促销策略，包括瓶盖兑奖、增量包装、免费品尝、与其它产品厂商进行联合促销等各种手段。

在促销开始之前，可口可乐的销售人员会与终端确认各项细节，作好商品的铺货上架等准备工作，并尽量扩大可口可乐的陈列空间，占据客流量大的有利位置，结束后会对促销效果进行评估和报告。

可口可乐要求，产品促销的方案与营销活动随时保持同步。2001年7月13日晚，中国申奥成功，半小时之内就有3万箱特别设计的申奥成功纪念罐可乐下线，连夜送往各大卖场，使消费者第二天一早就会看到新包装的可口可乐。同年10月，中国队出线世界杯，可口可乐也推出了珍藏版纪念罐。利用体育赛事进行全面灵活的生产和分销，构成可口可乐品牌营销与销售增长之间的链条。