心理契约对企业间合作交易风险和交易成本的影响机制研究

是什么原因使得两个企业在没有正式的合同契约的保证下仍想再次合作？两个企业在没有正式的合同契约的保证下如何规避交易风险？没有正式合同契约的合作，是增加交易成本还是减少交易成本？什么机制使得两个企业确保再次合作能取得成功？关于这些问题的回答学术界没有形成系统的回答，且分析较为片面，也较不深入且不具体。对于这个问题的系统回答对企业客户关系管理、营销策略和企业经营管理都至关重要，尤其是在中国的传统文化背景中，这个问题的回答更加重要。对于变动的企业间合作关系而言，传统的合同契约可以帮助组织减少关系中的不可测风险和不确定性，而更多的不可见的心理契约也在发挥着作用，并且有时为双方企业是否合作起了决定性的作用。所以，从企业间心理契约这一崭新的角度重新审视企业间的合作关系，是企业获取长期竞争力新利器。

一、 目前关于心理契约的研究局限

目前关于心理契约的研究局限体现在：①关于心理契约的概念研究局限。目前关于心理企业概念这一问题的深入研究受到很大的阻碍，国外古典学派和Rousseau 学派之间的争议仍在继续，国内的学者对心理契约的研究缺乏延续性，使得许多工作重复进行，许多文章仍在重复回答概念问题，仍停留在国外学者的观点之上。在国内很多学者把心理契约等同于信任，事实上这两者并不是等同的概念，信任只是心理契约概念范畴的一部分。②缺乏对心理契约研究的系统理论。心理契约的研究大部分集中在心理契约形成及违约上的研究，研究的内容相对零散，没有系统深入的研究，缺乏坚实的理论基础。③国内有关于信任对企业间合作的影响研究，未见心理契约对企业间合作影响研究的相关文献。④目前心理契约的研究无论是国内还是国外都主要将其应用在雇佣关系中。除了雇用双方，心理契约应该在其它领域仍然有广泛的应用空间，比如顾客与企业之间，企业合作之间等，但这些领域在国内外目前的研究尝试很少。

总的说来，现有文献多是关于心理契约在组织行为学和人力资源管理中应用研究，以及消费者与企业品牌心理契约方面的应用研究，或是关于对企业信任产生机制的研究，关于心理契约对企业间持续合作的影响机制研究，目前，在国内外的研究非常有限。在这种研究背景下，本文主要探讨企业间持续合作影响要素的心理契约框架，以及心理契约的建立如何影响企业间合作交易成本和交易风险。

二、 企业间合作的心理契约理论分析基础

就理论而言, 企业间的交易与合作关系, 属于社会交换理论的范畴。社会交换理论强调人类基于理性、相对利益的衡量、互惠的交换模式，基于人与人之间心理因素与行为的研究，从个体之心理因素来检视个体的行为与决策，从而对人类之社会与交换行为提出解释。但在实务上, 个体的心理因素与行为对于企业间的交易与合作关系的影响却没有如同理论般被重视以及被应用, 而常被提及的如信任, 关系营销与渠道营销等, 又无法充分解释个体心理因素与行为对于企业间的合作关系中的影响， 进而为管理企业间的合作与交易提供另一个新的思维与工具。可见，社会交换理论尽管对社会现象乃有极大的解释力，但企业作为一个比较大的社会系统，企业间的合作又和单独的个人交换有所不同，需要考虑社会学理论和社会交换理论，才能更清晰更全面的描述企业间心理契约的形成过程和影响要素。因此，使用心理契约来解释企业间的合作关系，需要同时把心理契约和社会学理论、社会交换理论结合起来，这样得出的研究结构才更实际，才更有可操作性。

三、 心理契约对企业合作交易成本与风险交易的影响

在一个企业为了和有合作意向的企业建立合作关系的过程中，企业为了能和别的企业进行合作,在双方不了解或者交往次数不多并未建立信任的情况下,需要合作企业所在地区的社会规范和行业规范,进行业务营销开拓,行业公关,维护合作关系，取得对方的信任需要付出很大的代价，另外，双方企业在心理契约没有建立的情况下，合作并不是很融洽，会导致合作效率不高，如物流配送部门存在滞后现象、财政部分存在拖欠现象、研发合作存在不配合现象以及销售部门和人力资源管理部门沟通效率并不顺畅现象，这会直接或间接的增加交易时间和交易费用。如果付出的代价太大，或者合作双方在建立合作关系的过程中出现了新的合作机会和诱惑，很容易停止合作，使前功尽弃，这就存在很大的交易风险和交易的不确定性。如图1所示，在建立正式契约（实际工作中我们往往将其表现为合作的合同契约）的过程中，正式契约的建立过程中企业时刻要考虑为了建立合同契约或者维系心理契约所必须要考虑的社会规范和行业规范，想方设法取得对方的信任，千方百计的维系双方的良好合作关系，这往往需出很大的代价。即便如此，由于外部环境的变化和合作企业人员的内部调整，先前建立的合作关系与信任可能发生变化，当合同期满后，合作企业就可能会和新的合作对象进行合作，使先前建立的合作关系化为乌有，迫使企业再找新的企业进行合作，存较大的风险和交易不确定性，如图2所示。

当合作企业产生心理契约后，合作企业双方相互信任，关系融洽，你中有我，我中有你，一方面由于良好的合作关系和相互信任，避免了很多的营销费用和公关费用等市场开拓费用，以及维系关系的费用开支，另外由于合作企业双方各部门由于关系合作经验丰富，会导致合作效率很高，如研发部门合作彻底、物流部门快捷准时、财务方面准时到款以及市场和人力资源部门沟通及时顺畅，会直接或间接的较少交易成本。另外，由于心理契约建立起来的合作关系比较稳固，如果一方企业背叛则其机会成本很大，在一般情况下，不会因为环境变化和外界诱惑而选择合作变更，而会选择持续合作，这会极大的减少交易的风险和确定性。如下图3所示。因此建立心理契约能大幅减少合作企业交易成本和交易风险，使合作能够长久持续合作，应该是合作企业追求的终极目标。

四、 企业间心理契约对持续合作的影响机制模型框架构建

心理契约对企业间持续合作的影响机制与两个单独个体交换有所不同，它呈现出复杂性和系统性。具体来说，这种心理契约包括三个方面，交往企业的实力、企业交往感受与相互依赖程度三个方面，三个方面对企业间的持续合作都有影响，他们之间也存在着影响关系，即企业实力影响合作企业交往感受，企业实力也影响相互依赖程度，合作企业交往感受也影响相互依赖程度。作为合作企业的两个组织，系统内企业间持续合作的意愿应来自于一个合作企业的综合特质，受企业实力、交往感受以及相互依赖程度的影响，而这三个要素的完成则是有合作企业所有部门集体来完成的，而不是仅仅出于信任或者对品牌的认可，犹如一个冰山，浮于水面上的是合作企业的品牌和口碑，水面下面的则是企业的研发、生产、财务、销售、人事、售后服务以及供应链管理等综合能力，这个冰山就构成了导致企业间合作的本源，就是本文定义的影响企业间持续合作的心理契约的大致框架，如图4所示。因为企业间的心理契约是作为一个整体呈现的，这也和我们前文的假设的企业间良好的心理契约能否消除交易的不确定性和减少交易成本是一致的。

参考文献：

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5. 林丽，张建新.人际信任研究及其在组织管理中的应用.心理科学进展，2011，（3）:322-329.

6. 汪丁丁.从 “交易费用”到博弈均衡.经济研究，2009，（9）.

基金项目：国家自然科学基金项目（项目号：70672071）资助。

作者简介：黄沛，上海交通大学安泰经济与管理学院教授、博士生导师；洪炳宏，上海交通大学安泰经济与管理学院博士生。

收稿日期：2012-05-17。