文化差异对商务谈判的影响

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）沟通过程

文化差异对谈判沟通过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式，在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口头表达，直接发出或接受明确的信息，直截了当地表达自己的意思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时，往往是一方认为对方过于粗鲁，而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。

（二）谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构有着直接的影响。

遵循文化的差异，可以把谈判风格分为两种类型：东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格，其中以日本为典型代表：日商保守，注重身份地位，重视信用和初次合作，讲究互相依赖关系，精于谈判。日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。

当然在实际的谈判过程中还要注意，虽然具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同向性，然而，受亚文化以及其他因素的影响，同一文化背景的谈判者个体，其谈判风格可以是大相径庭的。

（三）伦理与法制

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。

在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，而日本人不喜欢谈判中有律师参与，他们认为带律师参加谈判，一开始就考虑日后纠纷的处理，是缺乏诚意的表现。但西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。

二、如何对待国际商务谈判中的文化差异

由于不同的文化环境中的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，了解谈判的文化差异背景，克服文化差异对商务谈判的影响，对于提高谈判效率是十分重要的。就商务谈判的基本过程而言，需要在不同阶段采取不同措施，以便正确处理商务谈判中的文化差异问题。

（一）谈判前：了解可能出现的文化差异

谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准备。

（二）谈判中：正确处理文化差异

商务谈判过程一般包括四个阶段：

第一阶段：寒暄谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如，美国文化强调把人和事区分开来，感兴趣的主要是实质性的问题，因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反，日本文化却很注重相互间的关系，常常在这一阶段投入大量的时间和精力。

第二阶段：交流工作信息主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。

第三阶段：处理反对意见人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如，对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们，往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见，在面对日本文化时，比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们，则要快速处理出现的问题。

第四阶段：达成协议不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。

（三）谈判后：针对文化差异搞好后续交流

谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如，中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如，日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。

（作者单位：军事经济学院襄樊分院）