试析商务谈判中的文化差异

摘 要：随着商业全球化的快速发展，国际商务谈判与日俱增，文化差异对国际商务谈判产生重要影响。了解跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件，我们要充分意识到它对谈判所起的作用。本文分析了国际商务谈判中的一些文化因素以促进商务谈判的顺利进行。

关键词：商务谈判；文化差异；影响

1 引言

经济全球化和世界多极化的迅猛发展，国际间的交往与合作越来越紧密。而每一个国家又都存在各自的文化背景，有着各自的文化特色，彼此有着较大的文化差异。在这样的一个环境里，各个国家、民族的政治、经济、文化等多种要素使得国际商务谈判更加具有挑战性。正是这些文化差异导致了谈判无法顺利进行甚至在谈判中出现冲突，因此，为了使国际商务谈判更加顺利的进行，就需要谈判者了解商务谈判中的文化差异并采取相应的对策消除文化冲突。

2 国际商务谈判中的文化差异

2.1 语言与肢体语言的差异

在国际商务谈判中，由于文化背景不同，相同的语言和动作在不同的国家，就有着不同的含义，甚至是截然相反。因此我们在商务谈判前，就必须全面了解各个国家的文化和习俗，以免引起不必要的误会。例如，在日常生活中，中国人见面时经常说“吃了吗？”，“去哪儿？”等等体现了人与人之间的情感，而西方人对此种打招呼的方式感到茫然、尴尬不快，因为西方人把这样的问候理解为一种盘问，他们认为这是侵犯他们的私生活。再如，在中国和西方国家大笑都是表示友好，赞同，开心，愉快的意思，但是如果一个美国人不小心摔倒了，中国人对他笑的话，美国人会因此感到特别反感，美国人会以为中国人在嘲笑他，但是，中国人这样的行为绝对没有嘲笑的意思，这只是用笑告诉美国人这只是小事一桩，不要放在心上，一笑而过就好了。还有个例子就是阿拉伯人和英国人在谈判时，阿拉伯人认为站的离对方近一点是表示友好，但是英国人习惯于谈判对手保持一定的距离，于是，就出现了阿拉伯人越靠近英国人就越往后挪的情景，谈判结束后，他们会离原来所占的位置越来越远。在国际商务谈判中，日本商人交流是最为礼貌的，他们说话的语气比较平缓；巴西商人的谈判风格相对于其他国家的谈判者的风格较为放肆，而且他们总是不断地打断对手的讲话，因此。我们要了解这些语言与肢体语言上的差异，才能有效的应对日本人的少言寡语，巴西人的过于热情，取得国际商务谈判的成功。

2.2 沟通方式差异

每个人的偏好和习惯都会根据文化背景的不同而不同。在国际商务谈判中，使用自己国家的谈判方式进行更加深入的交流和探讨往往会更受谈判者的欢迎，而不同的文化背景有着不同的文化风格与谈判风格，于是分歧就产生了。例如：美国和德国的表达方式更直截了当，而中国和日本则通常采用更委婉、间接表达方式。中国，日本的谈判者更多的是关注和了解彼此，往往不通过语言手段表达，而美国，德国谈判者倾向于使用更多的语言，他们往往非常明确表示自己的真实想法，用不着拐弯抹角。 一方可能以为对方缺乏谈判的诚心； 而另一方则可能以为对方太鲁莽或将对方的缄默误认为对其所提条件的认同。因此，我们必须针对不同的国家，采取相应的沟通方式，才能达到理想的效果。

2.3 谈判风格差异

东西方因为文化差异较大，在思维方式和处理问题的角度就会存在很大不同，西方文化更加偏向于抽象的思维方式，而东方文化则更加习惯于形象的思维方式。西方人注重一分为二，与中国哲学的统一思想相对立。从以下例子就能看出东西方文化的思维和习惯是不同的，例如，在“yes”和“no”的用法上，日本企业和美国的企业举行商务谈判，在交谈中，每当美方提出一个建议时，日方就点头说：“Yes”，美国人很高兴地认为这次谈判成功了。可是到了签订合同的时候才发现日本代表所指的“yes”只不过是表示礼貌用语的客套话而已。不是“I agree with you”的“Yes”。事实是，除了以上两种之外“Yes”这个词的意义是非常丰富的。还有“I understand the question”的“Yes”和“I'll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些含蓄的人常常不直接说“不”。而用一些委婉的词句表示拒绝。总之，在国际商务谈判中，任何一个谈判人员都必须认识到一点：各个国家的文化都是平等的，没有所谓的优劣势之分。在不同文化环境中，也形成了不同的谈判风格，因此我们需要认识到这些谈判风格给谈判带来的影响，并采取一定的措施去改善自己的谈判技巧，这样才能有助于我们顺利的进行商务谈判。

不同的文化背景也使得世界各地的谈判对手的谈判风格截然不同，不同的谈判风格可能会使谈判桌上的气氛发生变化，导致谈判的过程不是那么的顺利。因此，掌握谈判过程，这是作为一名谈判者必备的因素。

2.4 思维方式的差异

由于中西方在文化差异上有着很大的不同，所以中西方文化的谈判代表思考问题的角度和思维也不同，因此在谈判桌上出现了很多分歧与矛盾。如中国人非常要“面子”，无论什么时候都要有面子，尤其在谈判时，当“体面”和“利益”这二者相冲突时，中国人会选择“面子”；而西方人则跟我们不同，他们更加注重“利益”，在“利益”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。至于谈判的结果，中国人却更倾向于是否更有“面子”，以至有的西方谈判家们在他们的著作中告诫谈判代表在和中国的谈判者谈判时，可以利用这一点来使得谈判更加顺利。

东西方国家存在较大差异，影响了彼此商务谈判的顺利与否，即便都是西方国家，彼此也存在很大的差异，如美国人崇尚奋斗和独立行动，性格比较奔放，自信满满，热情洋溢，他们在参与国际事务中，擅长使用各种手段，配合外交谈判，从中取得利益。根据美国人的这种特点，所以，他们对不涉及利益的东西看得极淡，而对威胁自己利益的问题却非常敏感，这也是他们喜欢与直率的谈判对手谈判的原因之一。德国人做事及其严谨，他们从不知道“变通”“通融”，他们常常说“我要看一下记事本”“我得回去查一下”等等。德国人坐地铁时从不用手机上网，而是静静地读一本书；在餐厅吃饭后不用换桌布，因为桌面滴油不沾。综上所述，要想取得商务谈判的成功，有必要了解双方的思维方式的差异。

2.5 道德和法律概念的差异

在处理人类行为的监管和纠纷上，东西方有着较大的差异。在中国，伦理道德相对于法律体系而言，在人们心中有着非常重要的地位，他们在考虑问题的时候更加倾向于从理论上考虑事情本身的意义，而非选择从法律角度。“理论之上”的观念始终在人们心中占据着至高无上的地位，于中国人而言，这种观念是具有特殊意义的。因此，中国人在大多数情况下都选择通过人“人情”“舆论”来解决问题，哪怕这些问题可以，甚至是应当用法律来解决。相对于中国人的这种“道德至上”，西方人却大相径庭，他们更习惯于用法律来解决纠纷。西方个人和公司普遍都聘用法律顾问和律师，在遇到纠纷时，一般都是由律师出面处理。

随着时代的发展，东西方的文化不断交融，彼此都在相互借鉴，相信用不了太久，彼此的差异就会越来越小，世界就会成为一个大家庭。

结束语

总之，在商务谈判中谈判者需要认识到这一点，世界各地的文化都是平等的，在不同文化环境中，人们会使用各种截然不同的谈判方式来进行谈判。我们必须认识到哪些文化差异影响了谈判，我们必须去了解这些差异，尽量避免用单一的思维模式看待另一种文化的习惯，才能有助于我们在商务谈判上的成功。

在国际商务谈判中，我们若想提高自己的谈判优势，那么我们首先要做的就是了解我们的对手，在这样的一个基础上我们才能够在谈判中更胜一筹，从而赢得对手。一场成功的商务谈判，需要的不仅仅是谈判者自身的气质，个人魅力以及谈判时的良好状态。而且要了解在各种历史文化背景以及不同国家的文化习俗下形成的谈判风格，甚至国家与国家间的友好往来的程度，这都将是谈判是否成功的重要因素，由此看来，正确认识东西方文化的不同以及冲突，势在必行。

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