商品采购策略范文

时间:2024-02-10 17:50:39

商品采购策略

商品采购策略篇1

[关键词]战略采购 采购成本

中图分类号:f253.2 文献标识码:a 文章编号:1009-914x(2013)07-0124-01

引言

当前,企业正处于高度竞争且高速变化的环境之中,而竞争使行业平均利润下降。企业依靠销售和生产环节树立或维持持续竞争优势越来越困难;而多年来一直被忽视的采购领域尚有操作和发展空间。采购是企业的成本中心,企业有效地通过战略采购降低采购的总体拥有成本、整合供应商能力将成为领先企业持续降低采购成本,提高竞争优势的重要来源。传统采购的重点放在如何和供应商行商业交易的活动上,特点是比较重视交易过程的供应商价格比较,通过供应商的竞争,从中选择价格最低的作为合作者。传统的采购仍然是以价格作为业绩指标的一项评判职能,同时在与供应商的互动及合作中采购方也偏于被动。

不难发现,采购决策正确与否则直接影响企业的成本是否获得节约,节约的这部分成本不仅包括采购成本,而且还包括采购的商品在储存、使用和报废处置过程中所耗费的成本。传统的采购模式存在下列问题:①没有明确的采购策略,供需双方都不进行有效的信息沟通,互相封锁,采购成了一种盲目行为,缺乏采购需求分析、供应商的培养等;②没有注重长期供应商关系管理,供需关系是临时的或短期的合作关系,而且竞争多于合作,只关注谈判和一味压价;③没有把采购管理上升到战略性高度考虑,无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制,经济纠纷不断;④利益驱动,暗箱操作,舍好求次、舍贱求贵、舍近求远;⑤集团企业的分散采购忽略了整体利益的最大化;⑥缺乏有效的工具和信息平台进行采购跟踪、评估、分析和智能化决策。

1.实施战略采购应采取的对策

每一个企业都会有属于自己的一套方案去实施战略采购,我们就从身边的实际出发,采取了以下对策:

1.1 构筑采购战略在企业的采购政策中要确定采购目标

以统一的采购标准和程序,先进的信息管理为手段,高素质的职工队伍为基础,以国际先进的管理水平为参照目标,以集中采购、同步采购、双赢为战略手段,在产品开发、质量、价格、物流四个方面实现最佳采购供应链,用产品开发能力、质量保证能力为客户提供最大的价值,用合理的价格、最低的储备和运输成本实现企业的效益最大化。 而集中采购无论是在成本、运营还是战略上,都有其独特的优势。

1.2 建立

采购总成本模型总成本建模是公认的非常重要的采购技能之一,其重要性对所有的产品都是重要的,任何一个正确采购决策不只是单纯考虑商品的采购价格,建立采购总成本模型,所包含的因素除了价格外,还要考虑运输费用、质量成本、库存维护成本等。

在战略总成本建模中,采购管理者首先应当考虑的是采购品种的分类,通过深入分析原材料的供应市场,全面收集供应商的数据信息,并在此基础上制订采购策略。总成本建模是战略采购中最重要的组织能力,对采购过程的一切活动,从制定战略到简化设计、改善供应商的成本和降低采购成本奠定了基础。战略采购实施中的很重要的一步就是对采购的环境进行分析,需要对企业的采购件进行分类,筛选出企业需要进行严格管理和控制的采购件,常用的方法有abc分类法,我们是按照其与供应商的关系的性质和密切性程度来讲采购品种分成四类的。

1.3 建立和维持与供应商的长期合作关系

战略采购的一个基本思想就是采购和供应双方共同努力寻找节省资金的机会,这将比任何一个单方面的努力都更为有效。通过总成本建模,双方通过识别成本要素和驱动要素可以使共同的努力集中在某些关键的环节。

2.实施战略采购的方法

2.1 按照战略采购策略,实施比质比价管理,降低采购成本

按照战略采购策略,优化采购流程就是将产品主体材料的“采购量”和“采购价格”这两个硬的客观影响采购

本的因素进行优化之后,进一步将成本降低空间转向软的管理优化方面。以最低的价格采购到最好的物资。

2.2 依据战略采购策略,建立供应商价格档案和价格评价体系,控制采购成本

对产品主体材料的供应商建立价格档案,对每一批采购材料的报价,首先与归档的材料价格进行比较,分析价格差异的原因。对产品主体材料,建立价格评价体系,收集有关的价格政策、价格信息,来分析、评价现有的价格水平,并对归档的价格档案进行评价和更新,实行动态管理,实施全程监控,有效控制了采购成本。

2.3 运用战略采购的原则,在事实和数据信息基础上与供应商进行协商

战略采购过程不仅仅是与供应商的简单谈判,而应该是一个商业协商的过程。在这个过程中需要通过总成本分析,对供应商的评估及市场调研等为协商提供有力的事实和数据信息,帮助企业认识自身的议价优势,从而掌握整个协商进程的主动权。

3.随着战略采购工作不断向深度发展,其经济效益不言而喻,社会效益也日益显现

3.1 为集团公司提高流动资金的使用效益随着集团公司改革改制的深化,必须注重支出的使用效益。实施战略采购本身就是加强财务支出管理的一项制度,把集团公司有限的流动资金用在刀刃上,提高了采购资金的节约率,规范流动资金的使用管理,提高了流动资金的使用效益。

3.2 有效地促进了反腐倡廉工战略采购工作实施以来,由于建立健全了采购制度,规范了集团公司采购行为,规范了产品主辅原材料采购的运行机制,提高了采购的透明度。有效促进了党风廉政建设工作,从源头上防范了腐败行为的发生,促进了廉政建设工作。

4.结束语

商品采购策略篇2

【关键词】供应链管理;采购成本;供应风险;分类采购;供应商管理

物资供应管理被称为“第三利润源”,是现代企业经营管理的核心部分。现代企业生产社会化程度高,专业性强,分工与协作关系早就跨越了国界,在生产、技术与管理上都面临着激烈的竞争,而这种竞争越来越表现为供应链之间的竞争。科学的物资供应管理方法能够有效地降低库存量,加速采购资金运转周期,提高采购物资的质量,为企业争取新的经济效益。可以说,能否搞好供应链管理是现代制造企业是否具有竞争力的标志,如何发挥企业物资供应管理的作用,是企业进一步发展和获取利润的关键。

1 制造企业采购成本

采购已经成为企业经营的一个重要战略环节,是获取利润的重要来源。采购成本管理水平的高低,会对企业利润产生巨大的影响。因此,采购在企业的产品开发、质量保证、供应链管理及经营管理中起着极其重要的作用。采购管理环节的重点在于控制成本,降低物资的进价。正确确定采购对企业中的作用是非常需要的,也从一定上影响着企业在市场的竞争力,也是企业竞争优势的来源之一。

采购成本是企业成本中的主体和核心部分,是指商品入库并完成销售准备前发生的所有成本和采购活动费用两部分构成。对于典型的制造企业来说,采购成本(包括原材料和零部件)要占产品总成本的60%左右。统计资料表明,采购费用每节约1%,企业利润将增加5%-10%。这种采购成本按比例减少,销售利润就会明显增加的现象叫做采购的利润杠杆效应。一般来说,制造企业至少要用销售额的50%来进行原材料、零部件的采购,采购的速度、效率、订单的执行情况都会直接影响到企业是否能够快速灵活地满足下游客户的需求,采购成本的高低则会影响到企业最终产品的定价和整个供应链的最终获利。

2 制造企业供应链管理的目标

制造企业采购要实现高效,需企业各部门的协同配合,包括设计开发部门、生产部门,财务部门等。传统制造企业的采购部门很少参与新产品开发,往往由技术部门负责新产品的开发和选择供应商,采购部门只是被动执行采购任务。这样一来,采购与生产的脱节使得产品规格的合理化难以推动。所以,采购模式优化过程中要注重采购部门与其他相关部门(尤其是生产部门)的流程优化,逐渐从注重功能集合向注重流程重构上转移,加强采购流程在企业内部的沟通和协调。充分发挥采购职能。要想满足市场的需求,需要利用以价值为导向的方法重组供应链,不断寻找各种能够减少成本和降低交易的复杂性的独特方式来重组供应链。供应商和客户的成本信息能够使企业发现机会,提高供应链伙伴之间的交易成本效率。如果无法以适当的方式分摊成本,采购经理就会根据产品价格来选择供应商,结果可能是从质量、可靠性、交货能力水平都很低的供应商处购买,这样势必妨碍企业满足客户需求和盈利能力。

3 制造企业的供应风险与分类采购策略

所谓供应风险是按照供应商提供部件的技术复杂性和实用性来衡量对该供应商依赖程度的标准。一般而言,衡量一个特定供应商的供应风险标准的因素主要有:供应商有多大程度的非标准性,更换供应商的成本,如果自行生产该部件的困难程度以及该部件的供应源的缺乏程度。

制造企业应将供应商的产品分为高科技含量的高价值产品、用量大的标准化产品、高技术含量的低价值产品和低价值的标准化产品,并根据这四类产品分类,确定具体的采购策略:如对高科技含量的高价值产品采购策略可选择技术合作型,用量大的标准化产品采购策略可选择储蓄潜能的最优化,高技术含量的低价值产品的采购策略则应保证有效率,低价值的标准化产品采购策略应选择有效地加工处理。

4 制造业供应商管理策略

4.1 供应商的开发和管理

供应商的开发和管理是整个采购体系的核心,其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说,供应商开发包括的内容有:供应市场竞争分析、寻找合格供应商、潜在供应商的评估、询价和报价、合同条款的谈判、最终供应商的选择。在大多数的跨国公司中,供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则,也就是质量、成本、交付与服务并重的原则。在这四者中,质量因素是最重要的。首先,要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系,然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次,是成本与价格,要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析,并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面,要确定供应商是否拥有足够的生产能力,人力资源是否充足,有没有扩大产能的潜力。最后一点,也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。

4.2 供应商的评估与选择

供应商的评估与选择是供应链正常运行的基础和前提条件。阶段性连续评价、网络化管理、关键点控制和动态学习过程均体现在供应商评价体系的建立、运行和维护上。

采取阶段连续性评价的方式,将供应商评价体系分为供应商进入评价、运行评价、供应商问题辅导、改进评价及供应商战略伙伴关系评价几个方面。供应商的选择不仅仅是入围资格的选择,而且是一个连续的可累计的选择过程。

建立供应商进入评价体系,首先需要对供应商管理体系、资源管理与采购、产品实现、设计开发、生产运作、测量控制和分析改进等七个方面进行现场评审和综合分析评分。

供应商问题的辅导和改进工作,是通过专项专组辅导和结果跟踪的方法实现的。采购中心设有货源开发组,根据所负责采购物料特性把货源开发组员分为几个小组,该小组的工作职责之一就是对供应商进行辅导和跟进。

供应商战略伙伴关系评价是通过供应商的进入和过程管理,对供应商的合作战略采取分类管理的办法。采购中心根据收集到的信息,由专门的商务组分析讨论,确定有关建立长期合作伙伴的关系评估,提交专门的战略小组进行分析。伙伴关系不是一个全方位、全功能的通用策略,而是一个选择性战略。是否实施伙伴关系和什么时间实施,要进行全面的风险分析和成本分析。阶段性评价体系的特点是流程透明化和操作公开化,所有流程的建立、修订和都通过一定的控制程序进行,保证相对的稳定性。评价指标尽可能量化,以减少主观干扰因素。

商品采购策略篇3

关键词 原材料采购 采购供应链管理 采购策略制定

自全球金融危机爆发以来,世界钢铁行业遭受巨大的冲击,我国大中型钢铁企业也普遍出现了利润大幅下滑和亏损的现象。越来越多的钢铁企业管理者转变“重生产轻流通”的传统观念,开始向物流领域要“利润”。而原材料采购和库存成本占钢铁企业总生产成本的比例高达60%以上,对其进行优化管理具有降本增效的现实意义。

一、原材料采购的影响因素大致有如下几点

第一,炼钢工艺流程。当前,我国钢铁企业冶炼主要是采用长流程炼钢。这种工艺生产周期长,过程复杂,涉及原料多,包括铁矿石、生石灰、煤炭、合金、耐火料、废钢等,直接影响了原材料采购的种类和批量。

第二,市场因素方面。由于长流程炼钢生产需要的原材料繁多,受市场因素和资源供应的影响较大,加大了采购部门的采购工作难度和采购不确定性的难度。

第三,可靠性因素。钢铁企业对原材料供应的可靠性要求高,对采购的周期和库存的数量影响很大,还导致增加购买库存成本。为了应对突发事件,钢铁企业的原材料往往保持很高的库存,煤炭、铁矿石等大宗采购,通常提前半年就开始着手采购。因此,钢铁企业原材料采购有如下特点:

一是采购品种多。根据材料在生产过程中的需要和作用,分为燃料、原料和辅料等。主要原料包括铁矿石、铁精粉,燃料包括煤、焦炭、耐火材料等。辅助材料由化工、建材物资和劳动用品等构成。

二是采购量大。据统计,每吨钢铁的产出大约需要购买3吨原材料,而且铁矿石、煤等均有大量需求。

三是采购环境复杂。钢铁企业为资源消耗型企业,对铁矿石、煤炭等资源需求大,大部分企业需要从外地购买或从国外进口,如铁矿石对外依存度高达53.2%,因此钢铁企业需要面对繁多的原材料采购市场。

四是采购管理难度大。不同的原材料对生产的重要性,运输的距离,采购环境的不同,对钢铁企业采购提出了更高的要求。如何合理的购买、如何降低采购成本已成为采购工作的两大难题。

根据以上特点,钢铁企业的原材料采购要保证生产的连续性,控制供应风险,加强供应商管理,降低采购成本。钢铁企业总成本中原材料采购成本所占比例很大,直接影响到钢铁产品的成本,其杠杆效应会影响企业的核心竞争力和整体效益。

二、基于Kraljic模型的物资分类方法

根据物资采购在成本、供应、生产方面的特征属性,利用科学、高效的方法对物资进行分类,从而确定不同的采购策略,并根据市场和属性的变化及时调整采购策略,以实现科学管理和降低采购成本。Peter Kraljic建立了以利润影响和供应风险两个维度的采购组合策略,将采购物资分为四个类别:战略物资、重要物资、瓶颈物资和一般物资,并且对不同类别的物资采用不同的采购策略。利润影响指标分别为影响物资采购周期内的采购数量,对企业成本和利润的影响、物资对产品质量和提高附加值的影响。供应风险的指标,主要有物资采购的可得性、库存风险、替代品、市场竞争性和供应商数量等。Kraljic模型在理论和实践中得到了广泛的应用。

三、钢铁企业原材料采购策略的制定

(一)战略物资采购策略――联盟策略

铁矿石类、合金和废钢等战略物资对钢铁企业具有十分重要的意义,利润影响和供应风险都很高。这类物资的采购成本占总成本的比例高,合理的采购有利于企业大幅度降低成本。同时,大量铁矿石、废钢需要从国外进口,运输距离远,供应商数量少,供应风险较大,一旦出现问题就会对钢铁企业造成巨大的损失。

结合战略物资的特点,可以采取如下策略:

第一,钢铁企业应努力与战略供应商建立合作伙伴关系,签订长期供应合同,向矿山企业融资、持股,参与资源投资开发。

第二,联合钢铁企业建立采购联盟,扩大其在国际原材料市场中的影响力及采购优势。

第三,优化供应商管理,为应对突发状况建立备选供应商方案,并与运输企业建立广泛合作。

(二)重要物资采购策略――最低成本策略

煤炭类和溶剂等重要物资属于采购金额较高但供应风险较小的一类物资,市场上供应商较多且供应量很大,钢铁企业占据买方市场的地位。因此可以通过招标、谈判等方式择优选择供应商,可以采用JIT采购模式或集中采购模式降低采购成本。此外,钢铁企业可以对供应商提供资金、技术、管理等支持,通过协议采购数量累计总和以创造规模效益为供需双方带来“双赢”利润。

(三)瓶颈物资采购策略――保障供应策略

氧化铁皮等瓶颈物资虽然对企业的利润影响较小、商品价值较低,但市场上供应商较少、供应风险较大,对钢铁企业生产构成一定的威胁。这是采购部门较难控制管理的一类商品,其采购策略应该集中于保障供应的连续性。在供应商卖方市场的条件下,采购部门应采取灵活的方法以保障供应,如寻找替代品、签订供应保证合同、保持较高的库存等。

(四)一般物资采购策略――管理成本最小策略

钢铁企业中化工、建材等一般物料属于日常生活中的消耗品,价值较低且供应风险也很小,有较多的供应商可供选择,在市场中容易获得。这类物料可以利用买方市场的优势,采取供应商管理库存和经济订货批量的方式进行采购及库存控制,实现降低采购与库存总成本的管理成本最小策略。

四、原材料采购与库存联合优化管理

钢铁企业原材料库存具有以下特点,原材料数量极多并且种类丰富;仓储容量有限以及存储地不集中;采购、库存值设置主要是依赖采购人员的经验;同时钢铁企业生产成本高昂,不允许原材料物资缺货。由于订货提前期不确定以及库存管理复杂,许多钢铁企业都选择保持比较高的库存水平,因此原材料采购与库存优化是钢铁企业的重要环节之一。钢铁企业应通过建立采购与库存优化模型,确定企业订货点、采购周期、采购量、安全库存量等参数,降低采购和库存成本以及原材料供应风险。

(作者单位为本钢集团国际经济贸易有限公司)

参考文献

[1] 采购管理理论综述[J].工业工程杂志,2008.

[2] 本钢集团进口原材料采购管理制度[Z].本钢国贸公司,2009.

商品采购策略篇4

同心多元化企业的产品种类繁多,采购物资差异性强,采购工作复杂。随着企业产业规模的扩大,采购体系建设具备降低运营成本、保证产品质量、保障客户服务的战略功能。为支撑产业的健康发展,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地,建立安全可靠高效的采购体系意义重大,本文将紧紧联系同心多元化企业的采购特点,以电气系统为例,探讨同心多元化企业采购策略的选择以及采购策略的实施管理。

二、采购策略管理矩阵

同心多元化企业的突出特点是产品物资通用性差,不同物资的需求特点差异性强,比如某些关键件的质量、性能明显比价格、交期重要,某些物资价格重要性非常明显,而有些物资需要进口或制造周期非常长,其交货周期就是首要考虑要素。如果对所有物资采取同一种采购策略,显然不能满足实际需求,为此,采购策略选择的前提是对物资进行周密分析,明确物资特征,并根据物资特征进行分类分级,制定不同的采购策略,是一个值得借鉴的分析工具。

采购策略矩阵(见图1)根据采购物料的支出金额和其对企业的影响、供应存在的风险和机会程度进行综合分析,根据物料的采购金额和供应风险,将采购的物料划分为四个种类:价值大、风险高的物料属于战略采购;价值大、风险低的物料属于杠杆采购;价值小、风险高的物料属于风险采购;低价值、低风险的物料属于交易采购。根据不同物料,建立如下采购策略矩阵。

按照以上策略,确定不同物资的采购策略以后,可针对不同的采购项目制定不同的工作模式,采取针对性的工作(见表1)。

三、采购策略的实施

按以上原则设定了采购策略之后,我们对具体的物料进行分类实施采购和管理。

(一)重要关键件的战略采购管理

对于企业物资系统中价值大、风险高的关键物料,采取与供应商建立战略联合的策略,找到双方的共同利益点,建立共赢机制。如某电气系统企业,在轨道交通领域处于领头羊地位,其电气控制系统的处理器和DSP等物料,高度影响电气系统的整体性能,对产品质量和技术支持要求很高,采购价值和风险很高,供方的稳定性非常重要,而处于全球领先地位嵌入式CPU的A品牌厂家,希望在轨道交通处理器系统能达到统治地位,因此双方的通力合作,具有战略性意义和价值,经过反复沟通,双方采取建立微电子应用联合实验室的方式建立战略合作关系,依据联合实验室的纽带,该电气系统便获得了嵌入式CPU应用的技术支持和产品供应的稳定保障,为产品开发和供应链安全提供了坚实的基础。

(二)关键物料从战略采购到杠杆采购的演变

与供应商保持亲密关系,在确保供应的质量和连续性的基础上,努力降低成本。比如功率模块一直是电气系统变流器产品的关键部件,技术含量高,价格高,采购规模大,一年采购金额约占总采购额的20%以上,其质量和成本对整个电气系统产品有很大影响,全球制造商不超过10家。对于此种物料,取得销售订单后,批量采购前,应仔细研究BOM清单,核实同一类型产品是否使用同一品牌的功率模块,若由于研发部门选型原因不是同一品牌,且不同品牌皆能满足要求,则进行模块标准化,将采购量集中到一家,便于不同厂家功率模块的相互替换,在和供应商的谈判中,占据了主动地位,采购成本便能迅速下降,同时,也保证了市场的稳定供应。

产品标准化后,功率模块便从战略采购过度到了杠杆采购,一旦遇上企业订单批量上升,采购支出急剧增加,也可寻求全球资源降低采购成本,最合适的方式就是招标采购,在市场上广泛寻求供应商,通过招标确定中标单位后,加强与供应商开展高层互访,密切双方关系,寻求长期合作方式。

(三)瓶颈物料的风险采购管理

存储器作为电气系统产品不可缺少的一个器件,技术含量高,其供应主要根据消费类电子进行更新换代,但工业类存储器的更新需求与消费类电子存在巨大差距,因此对于电气系统企业而言,存储器需求跌宕起伏、价格变化多端,采购困难,属于瓶颈物料。为了满足设计需求,而又保证供应稳定性,需要联合设计进行品牌/型号归一,另外,开发全球优质供应商资源,通过VMI供应链操作,进行备货。其次,要求设计选型必须有替代型号或可操作性方案,同时,定期搜集原厂的技术和市场动态,跟随原厂动向,除此之外,还要定期将常用物料型号向供应商REVIEW,掌握市场动态,应对随时可能的变化。

(四)日常物料的交易采购管理

紧固件为标准件物料,采购量少,供应市场非常成熟,降低成本的空间较大,关注的重点是降低成本、提高采购效率。为此,需要充分利用电子信息系统开展采购,以降低采购开发成本和采购交易成本。另外,需要准时了解项目进度以安排采购进度,以降低库存;因为供应市场成熟,所有供应商都满足质量要求,应该减少供应商数量,集中采购,降低采购成本,当然,供应商的转换成本较低,应积极寻找在价格、服务方面更优秀的供应商,以促进供应队伍的不断优化。

四、结束语

商品采购策略篇5

农户的采购联盟的界定

农户采购联盟的含义:两个或两个以上的农户为了自身的经济利益在农资采购领域结成的一种联合购买的关系。它是农民经济合作组织的一种形式,主要有以下几层含义:(1)主体是农户;(2)是在采购领域的联盟;(3)农户采购联盟是在农户自愿的基础上结成的合作关系,主要有契约形式的农户采购联盟、企业法人形式的农户采购联盟和非企业社团法人的农户采购联盟三种形式。

结合我国实际,应大力发展非企业法人社团形式的农户采购联盟,由于其是由农产品生产经营者(农户)或者服务提供者、利用者等发起成立,最大限度的谋取全体成员的共同利益,更多的体现出公益性,组织形式较为规范,有一定的公共积累用于公共支出,是更适合中国采购联盟的大力发展的一种形式。另外要以企业法人形式的农户采购联盟和契约形式的农户采购联盟为辅,根据各个地域不同的情况灵活运用这三种形式,只有这样,农户的利益才能得到更好的保障,农民的收入才会得到更大的提高。

农户采购联盟的战略联盟博弈分析

在弱势农户建立战略联盟的博弈分析中,目的是应对市场中激烈的竞争,农户建立采购联盟使单个弱势农户的议价能力增强,使得采购成本下降,增强联盟的竞争力,为了共同的利益,通过新组织形态的优势,达到"1+1>2"的目的。采购联盟的建立的首要条件是寻找战备目标农户,并根据自身的需要与之进行联系,在合作中逐渐形成合作伙伴关系。可以肯定的是,在这个博弈中,的确是有策略和利益依存关系的博弈问题。

假设有N个农户组成采购联盟。各个农户的意愿组合分别为ai ( i=1,2,...,n), a∈A={联盟,不联盟},即A=(Y,N)。采购联盟相应的期望价值收益为EVi。从采购联盟的战略决策出发,农户们进行联系既要考虑短期利益,也要考虑长期的长远发展。农户的采购联盟组合分别为(N,N),(N,Y),(Y,Y),(Y,N)。当以期望利益为收益值,农户从联盟获得的预期收益大于建立和管理联盟的成本时农户们就会建立战略联盟。由于是合作的联盟农户,所以在两博弈中,允许局中人之间协商选择策略并且局中人的支付可以相互转让。所以合作博弈中,合作博弈模型主要讨论的不是各自策略的选择,而是主要讨论以下问题:F1农户、F2和F3农户既可单独或其中两个联盟向生产商供应商采购,也可以三个农户联盟采购机制的方式向大供应商进货。

设局中人集合N={F1,F2,F3},N的任一元素称为一个独立个体,N表示联盟。P(Fi)(其中i一1,2...n)个体独立支付,P(F1U F2U...Fi)表示联盟Fi中的局中人通过合作所获得的支付。P(Fi)取值于实数R的一个函数。称{N F}为一个联盟博弈。对于特定的采购局中人F1,F2,F3,特征函数满足:

P(F1)+P(F2)+P(F3)≤P(F1 U F2)∩P(F2 U F3) ∩P(F1U F3)≤P(F1U F2U F3)

对于特定的采购局中人F1,F2...Fi,特征函数通式:LP(Fi)≤P(LFi),其中=1,2,3...n

通过上述公式分析得出农户合作形成采购联盟的收益大于其单个收益之和,多个农户合作的收益大于三个农户各自单个联盟的收益之和,使得采购成本下降,农户收益增加,增强弱势农户抵挡强势农户竞争能力;在供应商的差别性价格基础上,弱势农户采购联盟的议价能力的增强,使得其实现策略最优。因此农户在农资市场竞争过程中,有参与采购联盟的必要。

采购联盟与供应商的博弈分析

在一次性采购情况下,供应商有两种策略可以选择:提供优质品和提供劣质品;农户的采购联盟也有两种策略可以选择:采购和不采购。

参数设定

对不同策略下采购联盟和供应商的成本、收益作如下假设:ir1表示供应商提供优质品时采购联盟的收益;ir2表示供应商提供劣质品时采购联盟的收益;r1表示供应商提供优质品时的收入, C1 表示供应商提供优质品时的成本;r2 表示供应商提供劣质品时的收入, C2 表示供应商提供劣质品时的成本; F表示供应商提供劣质产品时面临的惩罚。根据上述参数的定义,显然有C1 > C2 ,现假设供应商的收入相同,即r1 =r2 ,进而有r1 -C1

模型建立与分析

根据参数的定义,可得到收益博弈模型。假设博弈双方都知道对方的策略空间和相应的收益,在短期均衡中,可以按照完全信息静态博弈处理,采用划线法来求解纳什均衡解。该博弈有四种情况:

(1) 对于供应商B,给定采购联盟A 的策略采购,则:

①若r1 - C1 >r2 - C2 - F ,即把面临的惩罚考虑在内以后,供应商提供优质品的收益大于提供劣质品的收益,B的最优策略是提供优质品,此时有唯一的纳什均衡稳定解:(采购,提供优质品)。

②若r1 - C1

(2)对于供应商B,给定采购联盟A 的策略不采购,有- C1

(3)对于采购联盟A,给定供应商B 的策略提供优质品,有ir1 > 0, A 的最优策略是采购,此时有唯一的纳什均衡稳定解:(采购,提供优质品)。

(4)对于采购联盟A,给定供应商B 的策略提供劣质品,有ir2 + F > 0, A 的最优策略是采购,此时有唯一的纳什均衡稳定解:(采购,提供劣质品)。

在完全且完美信息静态采购博弈模型中,有三个纯策略纳什均衡:(采购,提供优质品)、(采购,提供劣质品)、(不采购,提供劣质品)。比较这三个均衡结果,只有均衡(采购,提供优质品)符合可持续发展的要求,既获得经济效益又获得了社会效益,实现供需双方的“双赢”。

设采购联盟的采购概率为P1 ,不采购概率为1 -P1 ;供应商提供优质品概率为P2 ,提供劣质品概率为1 - P2。其中: 0 < P1 < 1, 0 < P2 < 1。有上述得出采购联盟的期望收益函数为:E ( P1,1 - P1 ) = P1 [ P2ir1 + (1 - P2 )(ir2 + F) ]+ (1 - P1 ) [ P2 + (1 - P2 )0 ]

令QE/QP1= 0,则P2 =ir2 + F/ir2 + F - ir1 =1/[1 -ir1/(ir2 + F)] (1)

供应商的期望收益函数为:E(P2,1 - P2)= P2 [ P1(r1 - C1)+(1 - P1)(-C1) ] + (1 - P2) [ P1(r2 - C2 - F) +(1 - P1)-C2 ) ]

令QE/QP2= 0,则P1 =(C1 + C2 )/(r1 - r2 + F) (2)

由(1)(2)式可得,供应商提供优质品概率P2与采购联盟采购优质品的收益正相关,与采购联盟采购劣质品的收益负相关;采购联盟的采购概率P1 与供应商提供优质品和劣质品的成本差正相关,与供应商提供优质品和劣质品的收入差负相关,与供应商提供劣质品时面临的惩罚负相关。

农户的采购联盟作为农业产业化经营过程中的一种组织创新,其最基本的功能在于把分散的个体力量汇集成集体力量,发挥组织的汇聚作用,也弥补了个体自身规模小的不足,节约生产费用,获得规模经济的效益。组织的存在可以在一定的条件下提供更低的交易费用用,从而节约单个农户的生产费用。由此可见,农户采购联盟正是通过有效地节约生产和交易费用,才促透了产业化的发展。奥尔森在《集体行动的逻辑》一书中指出:一个组织的成立,具有大致相当规模的个体在出于经济利益考虑时,小集体的组织更能高效地运作,因为该组织避免了搭便车的问题,而当组织规模扩大时,出于社会和经济利益双方面考虑的具有较大经济实力的组织者将更能保障组织的运行。农村致富带头人作为具有奉献精神和具备一定经济实力的农村生产力代表,必将在协会的高效运作中起到中坚作用,而各地政府扶持农业大户也有利于农户采购联盟的发展。

商品采购策略篇6

(1)公司2009年前,复印机打印机耗材采购渠道为单一的市场采购满足生产办公需求。单一采购是仓库保管员根据库存量情况,通知相关人员,由采购员进行采购。耗材系公司主要办公用品之一,随着社会的发展,社会企事业单位对耗材的依赖性日益增加,办公耗材在日常生产工作过程中起着重要作用。其采购的耗材是否质优、价廉、及时对公司日常工作过程的效率、稳定运行、办公成本的高低有着直接的影响。零库存采购创新之前,公司复印机打印机耗材品种、规格繁多混乱。公司的采购一直延续传统的为库存采购方式。基本路径是:每个月末,根据办公用品下一个月耗材需求品种、规格、数量,采购部门到仓储部门核对库存,根据库存要求编制月度采购计划。采购员根据这个采购计划,寻找所需货源,邀请三家以上组织招标,确定供应商与其签订合同,在合同约定的交货期策划组织到货、并验收入库,满足公司逐月办公所需。

(2)传统的采购方式存在以下问题:容易造成库存积压;如果复印机打印机陈旧或报废会造成耗材“沉睡”。形成资金占用,增加采购费用。在供应商选择方面,供应商太多,合作关系松散,耗材质量不稳定;对供应商的评价是看供应商的合同履行能力;在交货方式方面,是供应商安排,按合同交货;每次到货都要检查;一次采购耗材的品种、规格繁多混乱,造成配送频率低,周期相对长。

(3)耗材采购由过去传统单一市场采购,向以零库存采购的创新策略转变。随公司发展,其耗材的采购需求规格、品种进一步规范。同时公司的资金支付有新规定,要求赊购有所增强。诸多要素的整合和办公费成本逐年增高,采购成本降低的潜力,促使公司耗材采购由过去传统单一市场采购,向以满足公司办公需求零库存采购的创新策略转变。为耗材采购降本增效创造了条件和机遇。

二、耗材采购创新策略

2.1实施耗材零库存创新采购策略

耗材零库存采购实施源于公司耗材采购实践获利机遇。根据现市场供大于求境况,寻找多家供货商,与其洽谈,最后确定与一资金能力、赊销能力、技术能力完全能满足我公司办公耗材需用的公司签订相对较长期供货合同。采购程序为公司哪个部门需要办公耗材由哪个部门提出所需用耗材的品种,数量,采购部门根据实地需求进行采购,由供货商将货送到公司所需部门,维修免费,赊欠资金周期为4个月,最大限度减少我公司资金占用,做到零库存采购。哪个部门的设备不好用自然不需耗材,免除了耗材的“沉睡”现象。经测算减少资金占用和维修设备一项降低采购成本每年3万元左右。零库存采购使公司及供货商双赢,公司力推零库存创新采购策略。

2.2健全采购管理制度

俗话说:没有规矩,不成方圆。对于公司耗材采购创新策略来说,健全和完善采购管理的相关制度,用制度规范耗材采购的创新策略管理实施,可以产生事半功倍的效果。要达到其目的,由公司主管部门制定《耗材采购条例》,《公司办公用品耗用登记制度》,《耗材采购计划》,《各单位办公用复印机打印机耗材申领制度》,《公司定期办公用品领用情况通报》等管理制度约束相关部门,确保公司耗材采购创新策略实施。

2.3耗材采购创新策略实施效果

公司耗材采购管理的创新采购策略。在健全采购管理制度支持和约束下,零库存采购减少库存存放,减少库存保管费用,减少公司流动资金占用这两项,为公司节约费用几万元。实施零库存采购后从未发现质量、供货周期、配送混乱等问题。由供货商将耗材送到使用部门,方便公司办公,提高办公效率,保证我公司所需。公司从耗材采购创新策略中获得采购降成本和质量双嬴效果。

商品采购策略篇7

企业的生产过程,也就是物料的消耗过程。一般情况下,制造业原材料、零部件的采购成本要占到产品成本的70%-80%;物料储备所占用的费用,要占企业流动资产总额的50%-60%。采购成本的高低直接影响企业最终产品的定价和最终获利情况。本文从分析物资采购的对象及特点人手,针对物资采购中的供应商类型的不同、物资价值的大小不同、采购周期的长短不同、采购物资的适应性、属性不同等影响因素,探讨采用的不同的采购、供应策略,达到利用最小的采购成本,采购到保质保量的物资,做到供应好、周转快、消耗低、费用省、效率高。

关键词:物流管理物资采购策略降低采购成本

中图分类号:C29 文献标识码:A 文章编号:

一. 物资采购的对象及特点

我们把企业物资采购的对象分为两种:㈠ 生产用料:即生产所必需的直接原材料和元器件,其特点是:供应商相对固定,价格稳定,采购时相对定期定量,数量大,占企业总需求物料的60%-70%。㈡ 间接物料:包括①维持生产活动持续进行的辅助间接物料(包括备件、计量器具、检测设备等);②维持企业运作所需的行政性日常用品;其特点是:供应商不确定,价格波动大,采购时不定期不定量,数量相对要小。

二. 物资采购的策略

在企业物资采购活动中,根据供应商类型、采购物资的价值大小、采购周期长短、所采购物资的适应性、属性等不同的特点,所采用的采购策略是不同的,运用不同的物资采购策略可以达到用最小的采购成本,采购到保质保量的物资,满足生产的需要,降低产品成本。

以下我们针对不同的影响因素对采购策略进行探讨:

1. 根据供应商类型的不同

物资采购过程中的供应商大致分为两种,固定供应商的和临时供应商。

企业采购物资的绝大部分是固定供应商提供的,它的特点是质量有保证、供应稳定、价格相对稳定。根据供应物资的使用性质和生产组织形式,可以通过两种方式进行采购。一是以协议的方式签订年度的总订货量和单价,随时发出供货指令进行供货;二是以明确的订单进行阶段性的供货。

临时供应商的物资采购主要是涉及新产品设计生产、生产临时急需、设备维护等。特点是数量小、重复性小。一般采用临时合同、协议或者现金方式、直接批量进行一次性采购。

2. 根据价值量的大小

企业所购物资按价值量可以分为高、中、低三种。这三种物资对库存资金占用的影响是不同的,因此采用的采购策略是不同的。

高价值的物资:一旦出现积压,库存资金占用就会增大,直接影响流动资金的使用,一般采用按需订货的策略,采取与供应商建立战略联合,控制到货进度、严格控制库存,努力降低库存水平(以零库存为目标)。

中价值的物资:在考虑均衡生产时的常规消耗量下,采用最小批量的策略,分批采购,确定合理的采购间隔期,降低每次的采购成本、库存成本。

低价值的物资:由于该物资的存储对库存占用资金的影响不大,可以用库存储备水平作为采购依据,采用固定批量或者经济批量策略(批量的大小要平衡物资消耗的速度和采购成本),加大订货量,减少订货次数。以合同的方式一次性采购。

3. 根据采购周期的长短

由于采购物资在市场上的供应量不同或者是进口器件,造成了采购周期相差较大,有的一年只订货1~2次。对于采购周期长的物料,可通过年度生产计划核算预测物料的总体需求,采用预测方式进行采购;采购周期短的物料,可以根据MRP的采购需求计划进行需求的核算,以合同方式进行分批采购,并制定相关的采购周期(周、旬、月、季、半年、年)、间隔时间。

4. 根据物资属性不同

在采购物资中,根据其属性的不同制定不同的采购策略。㈠具有实效性的物资,根据消耗的速度和失效期限确定采购数量;㈡具有危险性的易燃易爆物资,一般采用最大储备量进行分批采购限制;㈢体积大或者是存储实体受限制的物资,因库存的存放限制,一般采用在最大储备量下进行分批采购限制。

5. 根据物资的适应性

根据企业生产产品的系列和种类的差异程度,所涉及到的原材料和零部件从适应性上讲,可以分成通用物资和专用物资。

通用物资可以在多个产品上得到使用,造成积压的可能性小,可根据库存储备水平作为采购依据,采用批量采购政策(批量的大小要平衡该物料消耗的速度、采购成本、价值、采购周期等);批量政策可以根据物料性质细分:最小批量、最大批量、周期批量、固定批量等)。

专用物资是在个别产品上专用,计划不好将造成库存积压,一般采用按需订货的策略,按订单需求量进行采购、严格控制采购数量。如果该专用物资与生产批次相关,并对安全性能做破坏性实验时,订单的需求量要考虑实验破坏量,也就是质量保证的批次独立需求。

6、 根据生产组织方式不同

㈠.大批量重复生产,其特点是供应商固定、物资周转快、采购数量大,以协议方式通过明确的订单指令直接送到生产现场,实现零库存生产,减少中间周转环节。㈡.多品种小批量生产,依据生产计划的要求,用MRP法进行需求的核算,以库存储备水平作为采购依据,一般采用订货点,以合同方式进行采购;㈢.临时性生产,根据具体的产品或者是预计需消耗需求,一般采用临时和现金采购的方式进行采购。

综上所述,只有了解不同企业对物资供应的不同需求,根据所采购物资的不同特点,制定不同的物资采购策略,才能达到用最小的采购成本,采购到保质保量的物资,使生产顺利进行。从而达到降低产品成本,提高企业经济效益的目的。

参考文献:

《新编企业管理》主编 陈文安 穆庆贵 胡焕绩立信会记出版

赵秀云 孙风娟 王连胜:如何加强企业的物资管理[J].辽宁经济.2006年07期.

商品采购策略篇8

在实际的市场终端操作中,产品促销的形式是多种多样的,不同的产品采取的促销策略是不一样的,但万变不离其宗。在这里,笔者结合自身的工作经历,将产品促销的类别进行了分门别类,并逐一分析其优缺点,以期与大家共同探讨。

在实际的市场操作中,产品促销策略主要有以下十五种策略表现:

一、折价策略

折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价,就是指厂商通过降低产品的售价,以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市,急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。

折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。

采取折价策略的优点非常明显,就是生效快、在短期内可以快速拉动销售,增加消费者的购买量,对消费者最具有冲击力和诱惑力,经销商很感兴趣,本企业的业务员也非常乐意。同时,采取折价策略可以快速反应,令竞争对手措手不及,可以使自己处于比较主动的竞争地位。

但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在:不能解决根本的营销困境,只可能带来短期的销售提升,不能解决市场提升的深层次问题;同时,产品价格的下降将导致企业利润的下降,而且,产品一旦下降,想要恢复到以前没有折价的水平,可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击,容易导致价格竞争,造成两败俱伤的结局,不利于企业和行业的长远发展。

二、附送赠品策略

附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。

附送赠品策略可以创造产品的差异化,增强对消费者的吸引力;可以细分市场,增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率,加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积极性,实现产品的快速销售。

但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家,为了促进产品销售,采取购买手机赠送电子收音机的促销策略,但是赠送的收音机质量太差,最终不仅没有取得促销的效果,反而弄巧成拙,消费者因为厂家赠送的收音机质量太差,不仅对这种促销活动毫不感冒,而且要求退回购买的手机和款项,在消费者中造成了极坏的影响,厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。

三、退费策略

退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。

退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略,是指购买得越多,折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品,买3个套装返还10元,买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。

采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小,不会引发同行之间的恶性竞争,可以刺激消费者再次购买和重复购买,培养消费者对品牌的忠诚度,实现商品的快速销售。

但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时,该种促销策略力度不可能太大,这样对潜在消费者的刺激力度不够,消费者参与的积极性不是很高,弄得不好有一种曲高和寡的感觉。

四、凭证优惠策略

凭证优惠策略是指商家在促销过程中,采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补,实现各自产品销售的最大化。

采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度,吸引固定消费群体;可以有针对性地开展促销活动,对有消费需求的消费者的效果比较好。

但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中,如果因为执行不到位,可能会对品牌造成一定的伤害。另外,这种促销策略不适合于新的品牌,因为新的品牌对消费者的吸引力不大,消费者不是很信任,消费者的参与度比较低。

五、集点换物策略

集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证,达到商家活动规定的数量,到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品,且是消费频繁,消耗量大的产品。如快速消费品,康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。

采取集点换物的方式主要有四种形式:包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。

集点换物策略的优点是十分明显的,可以刺激消费者建立多次购买行为,培养品牌忠诚度,而且在活动中可以造成产品差异性,提高产品的竞争力。同时,该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。

集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高,活动时间一般持续时间比较长,消费者没有耐心等待,对新客户的吸引力比较差。

六、联合促销策略

联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动,推广产品和服务,以扩大活动的影响力,提升各自的品牌和服务,同时采取利益分享,费用分摊的原则举行的促销活动。

联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开,讲究的是强强合作,实现双赢的目标,因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上,两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的,因为,强势品牌一般在合作中会处于主动地位,而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动,如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功,实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。

采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者,降低相应的促销成本,可以有针对性地选择目标消费群体,而且通常是知名品牌之间的合作,可以增强对消费者的吸引力,较好地达到促销目标。

采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调,出现问题以后不能得到及时解决。同时,由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势,导致各自产品的优势得不到集中展示,产品优点给消费者易造成模糊的印象。

七、免费使用策略

免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者,供其使用或者尝试,并诱导消费者购买的一种促销方式。

该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。

采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时,总是先生产一些试用装,在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用,以引起消费者的注意和试用后的好感,使消费者产生对该产品的后续购买力。

免费试用策略有利于提高产品入市速度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸引消费者购买,而且可以在消费者中形成传播效应,提高品牌知名度和品牌亲和力。

但采取这种促销方式的费用成本相对较高,活动操作管理的难度较大,而且,对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。

八、抽奖促销策略

抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理,以抽奖赢得现金、奖品或者商品,强化购买某种产品的欲望,达到促进产品销售的目的。

抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,还是新进入市场的品牌,都是屡试屡爽的促销方式。

抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式,每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物,都可以看到采取抽奖促销的活动,而且是人头攒动,可见抽奖促销的火爆。

采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体,对销售具有直接的拉动作用,可以吸引新顾客尝试购买,促使老顾客再次购买或者多次重复购买。

但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性,对抽奖促销这种把戏已经见多不怪,激发不起消费者的神经了。同时,采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且,在举办抽奖活动的前期和促销活动期间,投入的媒体宣传费用较高,因为需要经常告知消费者,需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时,由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气,带动消费者的参与。

九、促销游戏策略

促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去,加强消费者的参与感,以有针对性的游戏吸引消费者参与,达到促进产品销售的目的。

采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣,加深消费者对品牌的形象,有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热,能够达到比较好的效果。

但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳,同时,从活动的本身来看,消费者的参与性也不是特别强。所以,该种促销活动可以为厂家赚取喝彩,但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。

十、竞技促销策略

竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争,通过消费者切身参与,展示其才华、技能以达到扩大产品影响力,最终达到促进产品销售的目的。

竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛,康师傅开展的吃面条比赛等活动,均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。

采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌,达到快速传达和提升品牌形象,充分提高消费者的注意力和关注度。

但采取这种促销策略费用成本比较高,对销量帮助并不大,颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确,有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估,增强了活动的不可预测性。

十一、公关赞助策略

公关赞助是指通过赞助某种社会活动,借助良好的社会效应,提高品牌知名度和品牌形象,最终达到促进产品销售的目的,并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。

公关赞助的方式主要有体育赛事赞助,这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商,包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。

采用公关赞助可以快速提升品牌知名度,建立品牌形象,创造有利于企业的公众环境,而且也可以直接促进产品销售,实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。

公关赞助活动并不是有钱就可以办理的,它需要适当的时机,适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且,公关赞助对企业的组织能力要求较高,同时,企业投入的赞助费用不菲,弄得不好,就会得不偿失。

十二、会员营销策略

会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队,来开展宣传、销售、促销等活动,以促进产品销售的目的。

会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前,开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡,然后说以后凭这张卡可以优惠。同时,要求消费者把相关资料填写好后留下,商家便建立了属于自己的数据库,成为了数据库营销的重要凭据。

会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度,同时,通过建立消费者的数据库,加强了营销的竞争力,建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。

但会员营销的回报较慢,建立数据库的周期较长,需要经常性的维护,同时,效果也比较难评估。

十三、售点展售策略

售点展售是指将产品陈列在柜台,以给消费者直观感受,达到吸引消费者购买的目的。

售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式,因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此,在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。

售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意,刺激消费者的更多购买冲动,而且对于厂家来说,投入的费用不高,而促销效果,是十分明显的。

但采取这种方式的厂家也会面临很多问题,如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持,基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且,由于是在卖场展开,卖场场地有限,公司的产品和品牌得不到应有的体现,吸引不了消费者的注意和购买热情;同时,由于同一行业基本上是集中在一块,导致同行之间的竞争更加加剧,使得产品的利润降低。

十四、人员推广策略

人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员,可以“把死的说成是活的,把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌,竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”,就是人员推广策略的最好应用。其实,在国产手机的发展前期,很多国产手机厂家,包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。

采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病,提高产品在通路中的竞争力,通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感,促成消费者完成购买行为。

但人员推广策略的单位成本比较高,管理也比较困难,而且对目标消费者的覆盖面不广。

十五、通路激励策略

通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施,以促进渠道商加大力度推介本企业产品,实现产品快速销售,资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的,感觉与普通消费者的距离比较遥远,但对普通消费者的影响也是实实在在的。

通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力,帮助解决最紧急的销售不畅状况,提高产品的铺货率,确保产品到达终端,确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持,提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持,如POP、易拉宝、店堂海报等。同时,也可以促进渠道商激励营业员加大对产品的推销力度,实现产品快速销售。

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