建材市场招商方案范文

建材市场招商方案篇1

关键词：项目施工；物资供应

物资管理作为项目管理的重要组成部分，其管理水平的高低直接影响整体管理水平和经济效益，面对市场上钢材、水泥等工地建设用材料价格日益上涨，为适应市场机制，进一步强化内部管理，有效的控制好物资材料采购成本，降低消耗水平，建立项目物资供应方案论证制度是一项极为重要的工作。

物资供应方案论证的主要内容包括：

一、资源组织方案

项目上场前要认真研究招标文件，设计图纸，合同文件，了解有关设计及业主对物资材料的采购、供应、技术标准、料源等方面的要求；切实加强市场的调查工作，深入调查料源情况，调查时采用实地调查法，逐项、逐地、逐厂、逐部门地进行调查，包括厂商的分布情况、生产经营能力、信誉、运距、当地的商务惯例、价格水平等，依据调查情况，形成调查报告，并填写《材料价格调查表》；依据调查报告及本项目劳务承包模式，集体研究确定本项目的物资采购供应方案。

对钢材等主材的采购：要结合公司有关招投标文件，《物资招（议）标采购管理办法》，招（议）标、询价比价采购供应商不得少于三家进行招投标，货比三家，在同等条件下，比质、比价、比运距，结合市场趋势和施工计划确定采购数量和招（议）标批次；选择合格的供应商，建立合格供应商名册，合理调配并选择有实力的商、生产商作为备选供应商。明确供应单价，因钢材价格一般受原材料价格或政策影响波动较频繁，应当收集好采购期内相关行业调价信息以及市场价格行情，作为每期采购价格确定及日后补差索赔依据。

地材价格控制难度较大，一般分为：政府授权多家厂商生产经营，政府出让生产经营权给一家单位、当地社会组织协商管理、当地黑恶势力控制等各不相同，我们在调查了解过程中就要进行全面分析，如果当地属政府授权多家厂商生产经营且社会环境较好，资源情况丰富，可以组织有实力的多家厂商进行竞标，如果当地政府出让生产经营权给一家单位、当地社会组织协会管理，一方面要与这些单位组织协商争取让利，另一方面要利用当地政府给予重点建设的优惠政策与政府协商争取自办料厂。

二、对满足直供条件的物资实行直供，并对其进行经济成本分析

水泥的价格相对稳定由厂家直供，一般要直接对厂家进行招（议）标，签定供货合同明确供应单价，及调价依据（一般以当地省级行业主管部门文函件的通知为准），在签定合同时一定要注意要求厂家必须保证，合同期内逐月合同计划数量的供给，否则如果不能满足造成的损失必须由厂家承担。

火工品、油料一般由当地的经营单位专营我方没有采购自，要主动与这些单位协商争取批发价、优惠价，采购过程中如遇价格调整，要收集好当地政府和企业的调价文件通知等，作为日后补差索赔依据。

周转材料要依据实施性施工组织设计要求编制好配置计划，尽可能的调配利用现有资源进行改制，对于一些断面相近设计标准相近的隧道衬砌台车、桥墩整体钢模要主动找设计单位进行变更，以套用现有资源，如果以上情况都不能满足配置计划需要对外采购，要注意对厂家设计方案（设计重量、设计参数）及单价的比选。。

线上料、防水材料、土工材料、砼外加剂、锚杆、锚具等大宗物资价格相对稳定，要取消中间商组织不少于三家同类物资供应厂家，实行招（议）标确定供应厂（商）明确供应单价（单价一但确定合同期内一般不与调整），明确质量标准并签定供货合同；这几类物资全国范围内的价格差别不大，可由工程公司将在建项目划分区域统一组织招（议）标，下文公布分区域的采购价格及供应商名册，由项目部在文件规定的范围内与供应商签定合同实施采购。

三、选择合理的运输方式

对铁路、公路以及运输车辆进行运距、运价综合成本分析比较；再确定出合理的运输方式。各运输工具可以按照它的速度编组来安排日程，加上它的两端及中转的作业时间，就可以算出所需的运输时间。运输成本因物资的种类、重量、容积、运距不同而不同。而且，运输工具不同，运输成本也会发生变化。

四、施工现场料库（棚、场）的地理位置要便于运输和施工，并要满足合理物资储备需要

项目部要成立由项目部领导、工程、计划、财务、物资、试验有关人员组成论证小组，物资部门牵头组织进行论证；负责本项目物资供应方案的论证。

建立物资供应方案逐级审批制度。所属项目部物资供应方案由指挥部负责审批，审批后并由项目部报工程公司备案。

建材市场招商方案篇2

Abstract： The paper mainly studies the game theory in tendering and bidding， and simulates the winning strategies by examples. It analyzes the maximum advantage and strategy under the condition of the asymmetric information， namely the win the bidding and certifiableprofits. The paper analyzes the strategies of the offensive， the conservation， the concept and operation of the opportunist with the simulation of the probability models. And it analyzes the principle and the actual experience about the winning of the bidding. The paper hopes to improve the tendering and bidding activities.

关键词： 投标；博弈论；利益最大化；中标

Key words： tendering and bidding；game theory；benefit maximization；win the bidding

中图分类号：F224.32 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）36-0067-03

0 引言

招投标活动涉及商务、报价、技术、商业信誉等多方面因素，虽有竞争，同时多有合作，客观看待我国法制正逐步走向完善，招投标活动会日益规范，市场调节趋于稳定合理，违法违规现象逐步的到遏制。文章就现如今存在个别现象进行剖析，借此对现行体制、法制下的围标串标现象运行机理利用博弈论进行剖析，根据其表现形式完善招投标活动。文章以事实出发，排除次要影响因素并理想化限定部分外部条件后作出如下模拟，投标技巧在文末详述。

1 项目背景及条件限定

本实例来源X县XX工程招标，为争夺中标出现的各类情况，本项目控制价1000万；评标办法采用通过制+合理低价法；假设投标人为理性经济人，仅受市场因素影响，不受自然灾害、政治及战争影响，即影响因素只有市场、利润。

1.1 评标办法法律基础

根据国家发展计划委员会、国家经济贸易委员会、建设部、铁道部、交通部、信息产业部、水利部令 第12号根据2013年3月11日《关于废止和修改部分招标投标规章和规范性文件的决定》2013年第23号令修正《评标委员会和评标方法暂行规定》“第四章详细评审第二十九条评标方法包括经评审的最低投标价法、综合评估法或者法律、行政法规允许的其他评标方法。”[2]

《天津市建委关于印发施工招标评标办法适用范围的通知》津建招标〔2014〕459号有以下三点。

①综合的评审中标法。这种评标方法适用于技术复杂、“高、大、难、深”项目。评审方法：按照现行的评标方法进行评审，对技术、商务、资信等评审内容进行量化打分，技术标40分，商务标60分，资信附加分，得分最高的为中标候选人[2]。

②经评审的低价中标法。这种评标方法适用于一般工程项目。评审方法：依据招标文件要求，对技术、资信标评审合格的投标人进行商务标评审，技术、资信标分值不带入商务标评审，在招标控制价和成本控制价之间的最低有效投标报价为中标价格，以确定中标候选人[2]。

③合理的低价中标法。这种评标方法适用于技术相对简单的建设项目。评审方法：对符合资质条件和招标文件资格、资信规定的合格企业直接进行商务标评审，在招标控制价和成本控制价之间的最低有效投标报价为中标价格，以确定中标候选人。[2]

1.2 评标办法优缺点及适用性介绍

①最低投标价法。

优点：仅以投标价格作为唯一尺度定标，简单易操作；能较大程度节约资金，提高资金使用效率；能遏止腐败现象，规范市场行为。

缺点：仅适用于简单和标准化的产品；价格最低，服务和质量却难以保证；易产生供应商因无利可图，服务滞后，想方设法增加后期索赔所带来的纠纷。

②合理最低价评标法。

优点：竞争性强，有利于节约资金；有利于供应商优胜劣汰，促进市场发育和完善；有利于避免评标中的腐败现象以及中标后再压价等不规范操作行为；有利于国内企业走向国际市场；节约评标时间，减少评标工作量。

缺点：成本价不易界定，操作比较困难，易受到质疑；单因素选择与业主多目标评价之间的矛盾突出，很多其他目标难以考察；业主控制风险的能力较低，投标人会使用各种报价策略，带来后期风险；报出的初始价格往往不准确，致使评标和澄清工作均较为困难，有时还会影响公平竞争；非正常低价中标的风险增加，也容易出现低价中标高价索赔的情况；对招标文件的质量、监理及业主单位的管理能力、评标专家的专业水平提出了更高的要求。

③综合评估法。

优点：引入权值的概念，评标结果更具科学性，有效防止低价的不正当竞争；与我国目前的建筑市场环境基本相适应；与我国目前施工企业的资质制度相适应；能够选中综合实力较强、投标报价较合理的投标人为中标单位。

缺点：评标因素及权值难以合理界定；由于企业资质、业绩、信誉、财务状况等因素参与量化计分，诱导挂靠行为的发生，易导致围标和串标行为，严重地扰乱建筑市场秩序；挂靠行为的出现从而导致施工质量的下降，豆腐渣工程屡见不鲜；投标人的投标报价主要是为了评标时得到高分，并不是企业竞争力的真实体现；评委有较大的权力，且业务水平不尽相同，存在过多的人为因素，有可能出现“人情标”或暗箱操作，缺少公平性。

1.3 评标办法选择

在开标评标定标过程中，根据是否对全部内容进行打分，将评标办法分为通过制和综合制，通过制是在商务及啥技术文件评审合格情况下，根据经济标得分进行定标，排除商务标、技术标得分因素影响。典型通过制评标办法引用如表1。

在多种评标办法中，通过制评审条件下的合理低价法最适于结合本工程实例讲述报价策略。

2 投标主体分析

本次招标活动资格预审共通过11家单位，分别以A、B、C、D、E、F、G、H、I、J、K为示。事实如下X市此类招投标项目市场仅有A、B、C、D、E、F、G、H、I共9家单位供应，此9家单位之间互有沟通，互为进退。此次招标活动中J、K外地单位为打入X市此类市场，经协商取得F、G、H、I四家单位支持。

主体分析：因F、G、H、I单位已经在答应A、B、C、D、E合作要求后反悔，拒绝与之合作而改投J、K单位，导致实际投标人分为甲（A、B、C、D、E）、乙（F、G、H、I、J、K）两主体。

3 模型建立前提分析

实际中涉及商业潜规则及信誉，不存在双面间谍情况，故主体做如下假设：

①甲、乙争夺标的，首要因素为中标，次要因素为利润；

②甲、乙均为理性经济人；

③甲、乙之间互不沟通，可建立囚徒困境博弈模型；

④甲、乙行为模式可能且仅有三种可能，即进攻型、保守型、投机型。

4 对抗模拟

4.1 策略说明

4.1.1 进攻型策略

①策略原理：大幅增加或降低报价，将评标基准价Cav拉出对方投标价覆盖范围，进入己方投标价覆盖范围。

②策略操作：2/3以上单位大幅拉高（降低），1/3单位覆盖Cav。

甲方：A、B、C拉高（降低）报价，D、E覆盖Cav。

数据：A、B、C报限价Climmax；D、E报降幅2.00%-2.5%；

A、B、C报成本价Climmin；D、E报降幅2.50%-3.00%。

乙方：F、G、H、I拉高（降低）报价，J、K覆盖Cav。

数据：F、G、H、I报限价Climmax；J、K报降幅2.00%-2.5%；

F、G、H、I报成本价Climmin；J、K报降幅3.00%-3.50%。

策略风险：采取进攻型策略会导致己方有很大概率造成其中一家报价成为最高（低）报价而不参与Cav权值计算。

4.1.2 保守型策略

①策略原理：确定成本加合理利润正常报价，并集中所有报价在同一位置，利用数量优势降低投标价中可能出现的大幅波动，同时利用合理报价位置增大己方中标概率。

②策略操作：全部报至合理价位。

甲方：A、B、C、D、E集中报价至合理水平。

数据：全部报降幅2.50%-3.50%。

乙方：F、G、H、I、J、K集中报价至合理水平。

数据：全部报降幅2.50%-3.50%。

策略风险：采取保守型策略会因为己方报价覆盖范围过窄造成被对手拉出己方Cav覆盖范围。

4.1.3 投机性策略

①策略原理：将己方报价根据对方可能采用的不同报价策略插入可能出现Cav的不同位置，以谋取中标。

②策略操作。

甲方：分别报1%-4%；

乙方：分别报1%-4%。

4.2 攻守类型模拟

双方策略模拟情况如表2。

4.3 攻守概率分析

甲方：长期占有市场，且五家共进退，相较乙方势微，策略运用中失去一家报价参与Cav权值计算风险较大，所以采取策略概率基本在A：D：G=4：5：1

乙方：强势打入市场，且六家共进退，可优先选用进攻型策略，将Cav拉出对方覆盖范围，或己方覆盖更大范围，座椅采取策略概率基本在A：D：G=6：3：1

攻守策略模拟概率如表3。

5 数值计算

5.1 投标限价

投标限价（最高价）Climmax=1000万；模拟投标价的随机性，以1000万在99.9990%-99.9999%区间取随机数作为各家最高报价计算基数，即9999990-9999900之间。

5.2 评标价

Cav=（此为简化计算模型暂不考虑投标基准报价系数）

5.3 成本价

成本价（最低价）Climmin=Cav*（1-10%）

5.4 行业降幅

行业毛利润在10%-15%；管理费率在3%-5%；税金3.4%；沟通费用1%；可知C与限价Climmax降幅N应在0%-6%之间，与10%-3.48%=6.52%近似。

D-D、G-G胜负均随即且对半，G-D、D-G方案会致使G方案两家不参与Cav权值计算，劣势明显，不必模拟计算。A-D、D-A、A-A数据模拟如表5所示。

综合比对后可知对于甲进行方案优选后，可知报价方案采用A（Climmax）较优，同时优化覆盖范围，胜率较大。

5.5 公式说明

建模所需公式说明如表4。

6 结果分析

开标后可知乙主体采用D方案，同时覆盖区段处于低位2.5%-3.5%，甲主体采用A（Climmax）方案，覆盖区段属于高位2.0%-2.5%，Cav处于高位，甲胜出。

由于乙方判断甲方为守住固有市场，且评分规则中对超Cav价格判断为2分/百分点，高于低Cav价格判断为1分/百分点，不会冒险采用A（Clinmax）方案，应为A（Climmin）方案，同时避免甲方采用G策略，则采用了D方案。

不同方案模拟结果如表5所示。

7 结语

通过对投标活动进行模拟，可知在招标人与投标人、投标人之间均存在博弈、合作关系，为保证国有资源有效利用，杜绝腐败违规现象发生，应在评标过程中加强投标人与招标人的信息不对称性，增大市场竞争主体数量，开放市场，避免投标人之间相互合作的情况发生，同时通过引入综合评分机制，完善体制法制，明确招投标各方责、权、利，增大违法成本等措施保证招投标活动达到公平、公正、诚实信用的健康市场运行目的。

参考文献：

[1]中华人民共和国招标投标法[S].

[2]中华人民共和国招标投标法实施条例[S].

[3]2015全国招标师职业资格考试辅导教材招标采购项目管理――全国招标时职业资格考试辅导教材指导委员会.

[4]2015全国招标师职业资格考试辅导教材招标采购合同管理――全国招标时职业资格考试辅导教材指导委员会.

[5]2015全国招标师职业资格考试辅导教材招标采购专业知识与法律法规――全国招标时职业资格考试辅导教材指导委员会.

[6]2015全国招标师职业资格考试辅导教材招标采购专业实务――全国招标时职业资格考试辅导教材指导委员会.

建材市场招商方案篇3

一、 高端产品定位。由于光触媒制剂是目前环保市场上较高级的一种空气净化产品，价格也相对较高。所以，我将消费目标定位在中高等的收入家庭和中高档的写字楼内新装修的公司，先期目标是拿下高端市场，占领制高点，进而为谋求市场的份额打下基础。

二、 创新经营战略。由于在目前市场环境下，象除味剂、甲醛驱除剂和其他品牌的光触媒制剂等数十种类似产品混战的局面下，单纯想做成知名品牌的代价是很大的，需要有雄厚的资金实力和长期的战略体系支持。我所服务的阳光公司其实是一家经营公司，是韩、日的产品，换用自己的商标，并不具备自己研发的力量，也不具备足够的资金实力和经营规模。在经营单一产品的方面并不具备创立品牌的能力，也没有必要为创立一个注定短名的品牌而浪费精力和金钱。所以，我为其制定了避实就虚，明修栈道，暗渡陈仓的经营战略。其主导思想是“不做产品供应产品，不是招商更胜招商”。我们设立了一个全新的机构，即“SUNTi阳光环保专家机构”，并以此机构的名义发起并推出以改善居室环境为主题的工程“居室环境优化工程”面向全国招募合作伙伴，并且以地级城市为单位，每个城市只限定一个名额。全国所有合作单位统一使用机构的名称、标识及其资源系统，必须使用总部提供的产品（光触媒），打造一个有着紧密业务联系又能够致力于环境改善和保护的专家级的机构联盟，以环保专家的身份为消费者提供更专业的专家级的服务，给用户最有效的建议，以此来达成最直接的销售。通过这种迂回战术，回避和竞争对手发生正面冲突的方式，抢在对手调整策略之前快速控制主要业务渠道，布置战术狙击。即创立了完全自主、全新概念的品牌和模式，又不为单一产品品牌所限制，为以后在此行业内的发展留下了空间。

三、 扩大招商范围。鉴于目前环保市场上有多种类似产品存在，所以我觉得要想在这个市场领域内打开局面必须另辟奚径。仅依靠描述产品在科技上如何的领先和效果如何的好，利润是如何的高对经销商是没有太大的吸引力的，同时，在招商方向上也要不拘泥于传统的建材类经销商，虽然我们的产品严格意义上说仍然属于涂料类范畴，包括在使用方法上也需要有专业的施工队伍来进行现场喷涂施工。最理想的经销商当然是业内人士为好，在渠道建立和人员安排上有较大的便利条件，也有较老道的经验。但是，考虑到传统的建材类经销商在产品的方式上往往比厂家有更大的主动权，容易造成厂家的被动局面，很可能是形成招商回款效果不好还承担了铺货的风险，使厂家骑虎难下。为此，我有意识的把招商范围扩大化了，采用行业渠道和传统渠道组合宣传，尽可能的让广告的宣传面涵盖各个行业和阶层。

为此，我首先在项目包装上尽可能的淡化产品的涂料色彩和建材类特征，所以，我选择了建立“环保专家机构”这个载体，并以“居室环境优化工程”项目为手段来推广光触媒。故没有简单的就产品招商广告，和众多的招商厂家混在一起打一场没有亮点、毫无希望的乱仗。而是选择在多家全国性报纸媒体上和行业性报纸杂志上刊发硬版招商广告，同时配发关于“Sunti阳光环保机构”成立的新闻报道和系列软性文章。以期引起多方面的兴趣，使招商广告有较高的关注率。这样就可以避免以传统的方式单纯的以产品来招商这种模式了，也避免了以往为了做产品而做产品的经营方式。取而代之的是用目前比较受到各方面关注的环保产业这个热点来作为招商的切入点。用这种以项目合作的方式吸引不同行业、不同层次的投资者，同时也为我们设置了相应的招商门槛，瞄准那些具备资金实力和投资意识的高端目标，自然屏蔽一些无用信息，大大提高了招商工作的效率，用紧密合作的关系方式来提高招商的成功率。

对于入门条件要求高，招商难度大的重点市场，我们先汇集大量有意向的客户资料然后我们组织人马到当地召开现场项目推介会，广泛邀请包括媒体在内的各界人士参与，配合图文并茂的多媒体演示，由专业人士进行现身说法。并举行不同级别的项目论证会，积极调动与会人士的主动性和参与性。形成了非常积极和谐的合作氛围，使活动效果可想而知了。随着相关报道的，顺势又为入市做了铺垫，可谓一举两得。

四、 创新营销模式。在推广方式上我也首次提出了“专家团全程引导营销”的特殊模式。我们不但要为广大经销商提供一个优秀的项目、一个能够盈利的产品，我们还要为经销商在具体市场运作上提供一个切实可行的营销方案，并指导经销商在市场运作上采用全新的经营思路，来保障我们所有的合作伙伴都能够获得良好的经营业绩。

我充分的利用专业的网络资源来组成一个为我所用双赢格局的联盟，以当地大、中型家装公司和装饰公司的业务平台为依托，聘请多数公司为专家机构的顾问单位，来构筑利益分享的共同体，为其提供专业知识和培训技术骨干，充分利用其良好的客户资源优势和专业权威的形象，对消费者施以影响，以非常低的运营成本建立一个庞大的专业化和专家型的高效率的营销网络。籍此就可以达到我的低成本营销的目的，我只需要借助内行专业人士的力量就能够完成战略部署，强占最前沿的阵地，同时也是先入为主构筑了市场防御壁垒抑制竞争对手。

我根据产品的特性和应用范围，我把我们的产品定位在辅助业务和增值业务的角色上，这样利用人们普遍尊重和相信专家的心理，通过专业人士即所谓的专家在完成他们为顾客提供自身服务的同时也就完成对我们产品的推荐和引导消费了。和传统的推销方式相比，这样大大减轻了经销商的运营成本，节省了庞大的办公费用和人员开支，实现低成本高效率运作的既定目标。而我们也可以使得艰难烦杂的推销工作变成轻松自在的渠道维护和管理工作了。这也是吸引不同行业、不同层次经销商的一个非常重要的因素。使经销商在一了解了经营手段之后就可以估算出自己能够承担的风险和实施方案的能力大小，对项目的控制有了大致的把握，增加对项目经营的兴趣而不会被建材涂料类产品的特性困绕而产生畏难心理，顺利签约加盟，完成对项目的推广。

五、 分类宣传到位。我们的宣传从两个方面着手。先期是面对经销商进行宣传，广告的诉求点是“机构”和“工程项目”，机构总部选择全国性报刊杂志结合行业报刊并启动发达的电子商务网络进行市场推广。采取渠道多样化、媒体多样化、形式多样化的投放策略，吸引经销商在“加盟”和“求发展”的思路上和总部逐步趋向统一，在全国范围内形成社会舆论、新闻攻势和消费导向的高空态势。后期在地方市场以企业新闻事件报道和科普教育为市场切入手段，让公众更多了解改善生活环境的重要性和处理手段的先进科技，为产品的推广做好了理论铺垫。鉴于大多数的厂家在消费引导上做了大量的广告和科普宣传类的文章，所以我们的宣传重点是偏向对企业机构的宣传，强调我们是最专业的居室环保专家。这样，我们既分享了其他厂家的宣传成果又节省了大量的宣传费用，并最大限度的利用有限的资金达到了提高机构知名度的目的。另外，在各地大型建材市场及建材超市等传统渠道合作联营，以传统的销售店铺作为对外宣传的窗口，扩大宣传范围，树立品牌形象，争取更多的曝光机会，以品牌宣传为主，销售为辅，标榜专业化和提高专家机构的知名度，立足高端市场。在有条件的地方市场，利用恰当时机召开产品推介会议，在业界进行新项目、新产品的定向推广宣传，形成广泛的社会效应，借助多方力量推广传播，达成概念和应用的统一。在一些经济发达的地方积极参与行业相关的会议如大型房地产会议、汽车博览会等，树立品牌形象，围绕高端消费群体，提升企业市场竞争优势。鼓励合作单位设立样板工程范例，以优质的工程品质和鲜明的效果对比来验证产品的神奇功效，邀请消费者参与环保知识的讲座和研讨等活动，消除客户的顾虑并认同科技成果，借助口碑的宣传效果来实现业务的拓展。

六、 强化服务跟踪。提供细致周到的售后服务，完善的检测手段，建立详细的客户档案数据库，进行科学的管理和分类。凭借系统的服务体系可以充分的发掘客户资源的巨大潜力，及时而善意的定期回访服务能够有效的带动重复消费和推荐消费，合理的降低机构运营的综合成本，保持长期稳定的发展，获得更丰厚的利润。

七、 实施远程管理。机构总部的永远在线，为所有合作单位提供全天候的有力支持。开放远程客户管理系统，建立完善的营销支持体系，为每一个客户量身打造最经济、最有效的运营方案，设立风险防范警戒线，使每一个客户都能够轻松有序的管理经营。

建材市场招商方案篇4

关键词:高速公路 工程材料 统一采购 供应

我们知道,在进行工程资料的采购和供应中,我们通常采用的是“集中采购、分批供应”的办法,因为这种采购和供应方式能够保证工程所需原材料的质量,与零星采购相比,可以降低成本,在保证工程质量的情况下可以节约成本。这里所说的统一采购就是将全部或者某一方面的工程材料采购和供应权统一委托给某一个原材料供应商,然后,对商的行为进行全程监督。在此过程中,我们应做好前期准备工作,把握采购的原则,选择合适的采购和供货方式等。

一、前期准备工作

前期准备工作主要是选择好合适的商,明确各方的职责。具体分析如下:

(一)、选择合适商,进行授权

我们在选择商的时候,要依据商的历史记录和社会反映情况对商进行全面而又慎重的考察,考查内容应该尽可能的全面,比如该商的同类业绩、经济实力、运作模式、诚信度、社会评价、物资组织能力、供应渠道等。也可以找多家公司,分别让其提供详细的物资采购供应方案,优中选优。商确定以后,高速公路工程业主将工程建设中必须的钢材、木料、水泥、沥青等原材料的采购供应任务和详细计划委托给这个机构,并组织得力人员对机构的采购供应行为进行监督,同时,严格要求施工单位,不能私自采购有关材料,在财务方面对这种行为进行限制。比如:不经业主同意,所采购的物资费用自行承担。

(二)、明确工程施工过程中各有关单位的职责

1、商的职责

商的职责一般包括以下几个方面:一是积极组织原材料的货源,建立快速顺畅的物流通道,确保为工程施工及时提供高质量的各种材料。二是对市场动态进行深入细致的调查,把握市场信息,并及时向业主反馈市场情况,以便更准确地核定有关资料的价格。三是依据工程设计等有关资料,编制详细的采购供应计划,依照计划和具体采购方案督促生产厂家进行生产,确保供货时间和货物质量。四是在合适的地方,设立货物仓库,仓库的位置应以方便货物供应为依据,并有专人负责,确保各种物资的库存量满足工程临时变化的需求。五是做好仓库物资出入的台帐,统计汇总各施工单位的用料总量;六是确保运输顺畅、及时,将施工所需材料按时运送到指定地点。七是做好生产厂家、运输单位、施工企业之间的协调工作,妥当处理供货过程中出现的各种问题,确保材料供应工作顺利进行。

2、工程业主的职责

工程业主的主要职责是对材料采购的过程进行监督,并协调有关方面的关系,特别是施工单位和材料供应商之间的关系,保障各项费用的及时拨付,对方的招标活动进行监督和评价,确保在招标和仪表过程中要严格按照“公开、公平、公正”的原则进行,真正通过招标选择到合适的货物供应商。同时,提醒和监督施工单位定期上报有关材料的使用计划,做好原材料入场前的场地准备工作,如果在施工过程中,对原材料的需求有什么变化,业主应该及时通知商,对供货方案进行及时的调整。

3、施工企业的职责

施工企业在高速公路建设过程中,除了精心施工,确保工程质量和工程进度的同时,要在物资采购和供应方面承担以下责任:一是接到通知后,迅速做好材料到场的前期准备工作,并组织专门人员对货物进行验收,并负责货物的卸车。

二、统一采购的原则与方式

(一)、采购原则

1、依照有关规范,严把质量关,优先采购定点大中型或通过相关部门认证产品。我们采购时的主要依据是招标文件、国家相关质量标准和技术规范。采购前,要对生产厂家的材料进行抽样检查,并按照技术规范的要求进行严格的验收,在价格相同时,优先考虑采购获得国家质量体系认证的产品。

2、发挥批量采购优势,把握市场动态,尽量节约成本。采用集中统一采购这种方式的时候,我们每次的采购量是很大的,如果我们能够在确保质量的情况下,对市场状况进行认真调查,尽量精确地核算采购的各项费用,然后,再确定合适的招标价格,才能保证我们的招标价格在低于市场价格、节约资金投入的情况下,采购到合格的产品。

3、以工程为核心,服务到位。我们在进行各种材料的采购供应时,始终要坚持一切为了工程,不能因为货物的供应影响工程进度和工程质量。

(二)、采购的几种方式

1、大批量公开招标

在工程建设以前,我们应该针对工程建设过程中可以预知的、用量比较大的材料进行公开招标。招标的时候,可以是确定准入条件以后,面向社会各材料供应商公开招标,也可以根据业主了解到的情况,进行邀请式投标,对于价格波动较大、质量不易确定的材料,也可以进行议价采购。

2、逐级申报,分批采购

在工程正事施工开始前,承担建设任务的各施工单位根据工程进度计划提出各个施工阶段所需材料的总体计划申请表,方可以根据各施工单位提供的总体计划编制工程总体采购及供应计划,并制定整体资金用量表报业主审批。施工过程中,各施工单位提前半个月申报季(月)度用料计划表,经业主批准后由方汇总,制订季(月)用料计划表,并参考总体计划,编制本季(月)采购、供应计划,作为季(月)采购、储备和发货的依据。方根据季(月)度采购供应计划进行采购,为防止设计变更或工程进度变化等因素引起用料变化,有必要设库储备。方要严格按照仓库管理办法管理库存物资,人库、验收、储存、出库手续完备,使用统一的发货凭证,按月盘点、对帐,做到帐实相符。每月末向业主提供库存变动情况。

三、材料的供应方式

5.1方根据用料计划组织车辆运输。材料到场后,施工单位按照合同条款及技术规范要求,在3日内对材料的品种、规格、数量、质量进行验收,对个别验收方法复杂的材料或设备,酌情延长期限,但材料一般不超过7日,设备一般不超过20日。如验收不合格,需在到场后20日内提出异议,由生产商、方会同施工单位复检,复检合格,施工单位在收料单上签字盖章,作为结算凭证,检验费由施工单位支付。不合格者由方负责处理,承担所造成的损失,并在巧日内以合格材料予以取代。如验收结果出现争议,以交通质检部门的检验结果为最终裁定结果。验收中数量超过国家规定的合理磅差部分,由方负责。

结束语

在高速公路建设过程中,对材料的采购实行统一采购和供应的优点非常突出,不仅透明度大,可以有效避免暗箱操作,偷工减料,而且可以使业主从宏观上把握材料计划,了解工程的整体进度,以便尽早做安排,因准备不充分而影响工程进度。同时,统一采购和供应还可以为投资者节约成本,确保工程质量。因此,我们在统一采购和供应的过程中,要严格按照有关原则,做好商的选定,选择合适的采购和供应方式,确保高速公路建设高质量,高标准如期顺利竣工。

参考文献

[1]胡继飞,浅谈高速公路材料采购与质量控制,创新科技,2010年第22期.

[2]刘明基,浅谈高速公路项目材料招标及其造价控制,公路,2010年02期.

建材市场招商方案篇5

1.学习招商工作专业技能知识

家具建材商场招商工作要求要有基本的品牌知识以及专业知识。学习招商工作的基本流程、招商工作各流程具体工作的开展方式与方法，学习品牌知识，学习与客户谈判的方式与方法、沟通技巧，学习品牌落位流程、装修流程等。

3.市场调研及拜访

a.主要针对西宁市、兰州市家居建材卖场商铺租金、物业费、经营模式、收银方式等的调查，通过这些市调进行精准招商。共拜访13家卖场；4条街道；总计拜访1115户。主要有：千家福241户、家博园196户、北山215户、红星美凯龙75户、朝阳国际13户、港湾家居26户、大百祥泰1户、湟水河68户、兰州（三森美居、民百家居、龙马灯饰城、金城灯饰城、居然之家）119户、老商户35户，

除以上所拜访的卖场外，还对部分街边店（家饰家纺）进行拜访；夏都大街、湟光、国芳、小桥大街126户。

b.到访商户以及接待厂商共计518户；一层接待113户；二层接待42户；三层接待86户；四层接待277户。

4.招商落位

上半年招商落位品牌有；樵东瓷砖、金尊玉瓷砖、绿叶、帅丰厨电、美碟整装、红木家具、净然墙纸、立居办公、欧博莱窗帘、富牌家具、春祥世家家具、东港家具、安琪美居家具、冉冉家具、舒茨•简美家具、与时家具、一品龙腾家具、科尔玛家具、主角家具、铭图家具、天涯丽珠家具、童话森林家具、吕氏东方家具、停车场系统；计24户。展位调整1户，奢典集成墙板。

6.招商情况

环比2017年底（出租率为30.94%）出租率增长10个百分点，出租面积33914.22㎡，出租率40.94%。

7.工作中存在的问题及改进方式

a.内部自身问题；通过这段时间的工作，发现团队带领和协作能力有待提升，团队的专业技能知识依旧匮乏，品牌了解不深，与商户洽谈方式欠佳，工作没能完全发挥个人的主观能动性，面对现状自信心不足，日常事务处理欠思考。在以后的工作中我们会加大力度提升以上这些方面专业技能知识的学习和培养，以增强团队的实际工作能力，提高招商效率。

b.大市场环境的发展趋势；（1）市场格局重新定位，行业洗牌将成为常态。（2）刚需成为市场的主流消费。（3）装修行业（整装包含了所有装修品类）的发展将倒逼家居建材行业的商业模式。（4）整体家居发展趋稳，消费需求越发理性。（5）以服务为导向的价值链将重构家居建材行业。（6）电商消费将趋于理性。（7）个性化需求越发明显。（8）经销商精细化运营管理将成为趋势。（9）促销活动更加趋于理性化。

全屋定制行业的发展有目共睹，这一方面细分了装修行业的市场，一方面也加强了家居建材行业在装修产业链分配中的地位。对于定制类家居的迅猛发展，最主要得益于两个方面：一是定制类企业柔性生产能力的提升，让个性需求可以通过规模化生产得以满足;二是个性消费的崛起，让定制类设计师有了更多参与消费者的决策过程，从而扩大了消费者市场，让定制类家居抢占了传统装修行业的市场。在未来，定制类家居也一定在很大层面上，得益于此核心优势的形成，既一站式装修服务。

8.下半年工作规划及举措

a.继续跟进意向性较强的各品类客户，争取在现有招商率的基础上再增加30%的出租率。

b.挖掘新的意向性客户，为后期的招商工作做好铺垫。

c.与企划部协商做好部分重点区域的招商广告宣传，推进招商进度。

d.加大力度培训学习专业知识以及品牌知识，快速提升团队工作能力，为招商工作保驾护航。

e.收集资料、制定招商计划

在准备到某个商场拜访之前，招商人员需要先了解这个商场的招商布局以及品牌规划，再结合我商场的优势，拟定详细的招商方案。

b.寻找潜在客户

主要通过拜访其他卖场，来收集意向客户的信息，再通过面谈、电话沟通等方式了解对方的详细信息，让客户对商场有了一个更全面的认识，工作人员可此期间向其传递新的招商信息。

谈判与签约

要想做好招商工作，必须得有一套适合自己的方式方法才行。商场招商工作的策略可以简要地概括为：1.明确定位，招商宣传；2.制订计划，市场调研；3.招商政策，互利双赢；4.招商策略，资源整合；5.招商队伍，强化执行。

招商工作是目前商场工作中的重中之重，在今后一段时间内起着关键性作用，也决定着商场以后发展的好坏，同时招商人员的自我修炼，在招商过程中是非常关键的，招商人员首先要具备良好的心理素质和专业知识，引导客户清楚的知道我商场的优势，分析大环境影响下的整个市场和其他卖场的缺点与投资风险，给客户足够的信心来我们商场投资会给他带来多大的收益，达成招商落位。

拓展部

建材市场招商方案篇6

一、研究招标文件

承包商在派人对现场进行考察之前和整个投标报价期间，均应组织参加投标报价的人员认真细致地阅读招标文件，在动手计算投标价格之前，首先要弄清楚招标文件的要求和报价内容。

例如，承包的工作范围、责任和报价范围，避免在报价中发生任何遗漏；各项技术要求，以便确定经济适用而又可能缩短工期的施工力案；工程中需使用的特殊材料和设备，以便在计算报价之前调查了解一些情况及价格，避免因盲目估价而失误。

为进一步制定施工方案、进度计划、计算标价，投标人还应从以下几个主要方面研究招标文件：

1.投标人须知与合同条件

投标人须知与合同条件是建设工程招标文件十分重要的组成部分，其目的在于使承包商明确中标后应享受的权利和所要承担的义务和责任，以便在报价时考虑这些因素。

2.技术规范

研究招标文件中所附的施工技术规范，特别是注意研究该规范是参照或采用我国技术规范还是国际技术规范，本公司对此技术规范的熟悉程度，有无特殊施工技术要求和有无特殊材料设备技术要求，有关选择代用材料、设备的规定，以便采用相应的定额，计算有特殊要求的项目价格。

3.报价要求

要研究永久性工程之外的项目有何报价要求。例如对建筑物和构筑物的拆除、监理工程师现场办公室和各项开支、临时没施及安全文明施工措施费等，招标文件有何具体规定，以便考虑如何将之列人到工程总价中去。弄清一切费用纳入工程总报价的方法，不得有任何遗漏或违背招标文件明确要求的失误。

4.承包商风险

认真研究招标文件中对承包商不利、需承担很大风险的各种规定和条款，例如有些合同中，业主有这样一个条款“承包商不得以任何理由索取合同价格以外的补偿”，那么承包商就得考虑适当加大风险费 。

二、现场考察

现场考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于考虑施工方案和合理计算报价具有重要意义。现场考察的一般程序和做法是：现场考察组应由报价人员、准备在中标后施工工程的项目经理和公司领导决策人员组成，根据对招标文件研究和投标报价的需要，制定考察提纲，考察后应提供实事求是和包含比较准确可靠数据的考察报告，以供投标报价使用。

1.自然地理条件，如气象资料、水文资料、地质情况以及上述情况对施工的影响。

2.当地施工材料供应晴况。如水泥、钢材、术材、砖、砂、石料及商品混凝土的生产和供应。

3.施工机具：当地施工设备和机具的生产、购置和租赁供应及价格；有关设备机具的维修和配件供应等。

4.交通运输：主要了解大件设备运输路线及通关情况。

5.了解施工现场情况。如工程的地形、地物、地貌；工程周围的道路情况、当地供电情况、三通一平及地基处理情况等。

三、参加标前会议

标前会议，是业主给所有的投标人提供一次质疑的机会。有些承包商为了节省费用，不很愿意派人亲自参加标前会议，除非你对该市场非常熟悉而且还有其他非公开渠道与业主单独接触，否则如果你真心想参加投标并希望获得胜利，则应认真准备和积极参加标前会议。

在标前会之前应事先“消化”招标文件，并将消耗过程中碰到的各类问题整理为书面文件，寄到招标单位要求给予书面答复，或在标前会议上予以解释和澄清。提出质疑和要求澄清以及参加标前会议，都要讲究技巧。

四、精心编制投标文件

编制投标文件时要细致研究业主的招标文件要求，这是编制投标书的主要依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，重点弄清下列要素：

1.工作范围的准确界定：对招标文件中明确的发包范围，投标方要仔细研究。工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

2.工期的要求：业主标书中要求的工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。

3.招标文件中规定的废标项：投标方在编制投标文件时一定要避免出现招标文件中的废标条款内容。按照国内评标和合同谈判的惯例，第一中标人可以在合同谈判过程中将自己的不同意见表达出来，与业主进行协商。为避免在评标时因为与招标文件未响应而减分，甚至废标，故投标方在可以协商的条款上一定要在投标文件响应业主要求，争取到第一中标人的权利后再尽可能地与业主谈判。

4.投标文件内容和格式的编制要与投标文件文件一致，避免出现类似投这个标，而文件上写的另一个标书的现象，从而在评标时导致减分的可能。

标书的编制是一项系统、复杂的五作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。各方面的投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种报价策略：

4.1不平衡报价法

不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价；在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以期最终取得较好的经济效益。此外，还有几项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。

4.2可选方案报价法

对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可因地制宜作出不同方案和不同报价。这样，可以给业主一种新的思路，而目若新方案总价在一定程度上低于原方案报价，则可以吸引业主，争取有利的评标因素

4.3突然降价法

在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手碎不及防，以提高我们在评标时的有利地位。

4.4保本从长计议法

超低报价的目的在于挤掉竞争对手，打开市场，以期建立长期合作关系，并从今后的合作中逐步弥补两次投标的损失。

建材市场招商方案篇7

关键词：地铁工程施工承包合同管理工作体会

Abstract: the subway engineering construction client and contractor both sides in the performance of the construction contract process, such as contract dispute problems emerge in endlessly, how to ensure that project construction duly realize the set schedule, quality, safety, investment objectives, utmost ground protects the legal interests of all parties, and realize the win-win cooperation, contract both sides need to think, mutual effort. Each element of the contract management, combined with the engineering practice, from the point of view of the owner's representative on the subway project construction contract management of some work experience, in order to communicate with their colleagues.

Key words: the subway project construction contract management work experience

中图分类号： TU723.1文献标识码：A文章编号：

引言

地铁工程施工承包合同，是发包人（业主）和承包人（施工单位）为完成商定的地铁工程项目建设施工，明确相互权利、义务关系的合同。笔者有幸作为业主参与了几条地铁土建工程建设全过程管理，下面结合在这几个工程的施工管理实践，就业主方合同管理的边缘部分，浅谈几点管理工作体会。

1、关于工程量清单子项造价

由于地铁工程的特殊性，目前地铁施工承包合同的工程造价大多采用现行的清单报价模式确定，对于清单子项，基本上按清单计价规范设立，一般不会有太大的出入。但是对于子项造价，则有可能采用单价包干或合价包干方式确定。

例如目前广州地铁实施的合同中，一般将前期准备及辅助设施、区间隧道附属工程、盾构始发及到达端头处理等采用合价包干形式，由承包单位参考设计方案，或自带设计方案，结合自身管理策划、施工方案进行综合报价。这种方式减少了业主的投资控制风险，让承包商充分发挥技术、管理能动性。但是承包商在短短的二十多天投标期内，借鉴以往的施工经验、匆忙的现场考察、粗浅的自带设计方案，综合报出的价格难免出现偏颇。

以端头加固、联络通道附属工程为例，这些工程子项价格在整个合同造价中所占比例较小，但是对工程的安全、质量影响较大。尤其是附属工程，承包商大部分参照以往工程进行估算综合报价，由于附属工程在招标时大多没有详细的设计方案，而施工时设计深化、施工条件复杂等因素均会使实际所需价格与投标报价相差甚远，从而给现场施工管理、工程施工质量安全造成较大的被动，诸如附属工程质量差、工人欠薪闹事等时见报端均与些有关。要解决此类问题，一方面是业主在做工程策划、编制招标文件时，应做到前述的尽可能详尽考虑子项内容的工艺成熟规范程度、设计方式及设计深度、地质条件、工程现场实际、市场价格动态、管理风险等因素，并在招标文件中明确说明。对于条件成熟可控的，尽可能采用单价包干方式；另一方面是承包商在投标报价时，应认真研究招标设计图纸及自带的设计方案，分析招标文件所述工作内容、技术要求，认真踏勘现场，最大程度地预测施工中可能出现的问题，客观评估报价影响因素并进行合理报价。

2、关于施工人员管理

在工程实施全过程中，工程项目的主要施工人员，包括项目班子成员、骨干技术管理人员、骨干安全管理人员及特殊工种作业人员，对工程质量、施工安全起着决定性的作用。

在当前的建筑承包合同履行过程中，项目经理、项目总工不到位或经常更换、主要管理人员配备不足或质量达不到岗位要求等现象较多，虽然大多合同中对项目经理、项目总工更换有明确处罚条款，但往往因数额巨大、关系复杂等种种原因无法执行。其成因主要有：一是招投标条件，二是市场机制，三是承包商管理需要，四是施工监管。在招投标时，业主希望有一批经验丰富的人员投入工程管理，对工程管理人员的素质提出比较高的要求，出发点相当好；在中标后工程施工时，合同中配备的人员则大多无法到位，特别是公司领导层的、正在履行其他合同的人员，实际参与项目施工的大多是年轻的管理人员。相比合同人员架构而言，这些施工管理人员经验匮乏，担当力不够，数量不足，甚至是刚刚毕业的学生，这对于施工企业而言是有利的。但是对于合同诚信、合同履行监督者（业主代表、监理工程师）则不是利好消息。在国人高度关注地铁建筑的大环境下，在关系错综复杂的建筑市场中，业主代表、监理工程师监督承包合同的履行面临较大的挑战。

3、关于工程材料管理

由于地铁工程为公共基础设施，具有工期长、投资额大等点，主要工程材料，如钢材、商品混凝土、防水材料等，一般由业主统一招标采购供应商，由施工承包商按指定的供应价与材料供应商签订供货合同及采购材料。工程材料的费用在整个工程造价中占了很大的比重，一般达到70％左右，因此工程材料管理工作既是承包商的重点，也是业主方的重点。

工程承包合同及现行相关法律法规、规程规范中，对于材料的质量管理有着完善的规定和要求，也有着严格的管理流程，在实施过程中严格执行验收、检验制度，材料的质量及使用可控的。

材料价格在施工承包合同中已确定，承包商在工程实施过程中不承担主要材料价格波动风险，市场条件变化造成的主要材料实际采购价格波动风险由业主方承担。为体现合同公平原则，业主代表需要关注材料的用量、进货时间节点控制。一要做好材料计划管理，即根据施工进度实际结合设计图纸，由承包商提前提出材料采购计划，监理工程师及业主代表对材料计划数量、供应时间节点的准确性进行复核，之后提交供应商按计划足量供货；二要做好材料使用管理，即材料进场验收合格后，监控材料的足量使用，严控材料不得挪到其他工程使用或将其他工程材料挪到本工程使用。尤其是市场材料实际供应价格远远高出或低于合同供应价格时，业主代表应高度重视材料管理。

4、关于工程变更管理

在合同实施过程中，合同变更是经常碰到的，往往难以避免。在地铁工程中，引起变更的原因有多方面，如工程设计深度，在招标时，使用的是招标设计图纸，实际施工使用的施工图，后者是前者的深化，工程量、施工工艺产生一定变化；实际施工时，发现实际揭露的地质条件、施工条件与在招标设计或施工图设计工况相比有一定程度的变化，各方认为可进行施工优化；当前市场供应的材料规格标准与设计要求不符而产生材料代换；相关工程接口条件发生变化，或因种种原因发生工程范围变动等。对于合同变更的管理，一般在合同条款中均有明确规定，而相关单位也出台有系统的合同变更管理办法。作为业主代表，在认真执行合同及管理办法过程中，应把好预控、审核两个关。

5、关于工程周边环境保护管理

伴随着地铁工程建设如火如荼的发展，地铁工程已由单一的交通服务型向交通服务、城市发展引导等多功能方向转变，施工环境也越来越复杂，但在旧城区、主干道、已成型居住或工业区中施工仍占大多数，地铁工程施工对周边环境，包括建（构）筑物、地下管线、地面交通等的影响也越来越多，而由此引起的纠纷，甚至也常见网络、媒体报导。一旦发生类似事件，涉及的影响面除了施工相关方之外，更大的社会群体，即由工程安全生产事件转变为社会公众事件，这将给地铁施工相关方、地铁工程本身带来极大负面影响，造成不必要的经济损失和社会资源浪费。在当前的地铁工程承包合同中，对于地铁施工影响涉及的建（构）筑物、地下管线、地面交通等保护，一般都会进行明确的约定，影响对象的调查、保护、出现问题的处理大多由承包商负责。虽然主体责任由承包商承担，万一真的出现影响较大的问题，业主代表是难于独善其身的。

对于这些可能成为社会公众事件的管理，业主代表应该作为重要工作来抓，主要应做的工作包括：一是按设计及相关规定要求，督促现场落实合同规定调查、鉴定、保护方案编制、初始状态确认等工作，留存足够的、经相关方认可的书面材料；二是督促落实监测、保护措施，及时向各方反馈相关信息，及时处置各类隐患；三是督促加强施工过程管理，减少或杜绝因施工产生的对周边环境的不良影响；四是督促做好应急方案及应急准备，进行经常性的应急演练，做到有备无患；五是督促做好危机处置的基础工作，即做好与周边社区、街道、公安安监等政府职能部门、医院等的经常性联络互动工作；六是万一出现不良事件时，及时督促做好事件处置，避免事件的进一步扩大或恶化。

6、结束语

建材市场招商方案篇8

关键词：铁路项目 招投标 评标办法 改进方案 应对策略

自2003年，铁道部提出了“推动中国铁路跨越式发展”的总战略。从此，中国铁路进入了跨越式发展的新时代。“十一五”期间，全国铁路营业里程达到9.1万公里，快速客运网总规模达到2万公里以上。连续多年的铁路建设投资给我们企业带来了长足的发展，提升了企业的核心竞争力，积累了丰富的施工经验，但同时也暴露出一些问题，比如在我们投标阶段，既有的铁路建设项目施工评标办法已不能很好的满足铁路市场招投标的需要，目前铁路建设项目施工评标办法改进方案已制定出来，正在研讨中，作为我们以铁路市场为重点的施工企业，尽快了解适应新的评标办法，对我们企业后续的发展至关重要，下面我结合评标办法改进方案，谈一点自己的粗浅认识。

一、评标办法改进方案的解读

1、改进方案总体意见中提到：“铁路建设项目评标办法分为综合评估法和经评审的最低投标价法，招标人应在报送的招标计划中说明拟采用的评标办法”，这点有别于既有的评标办法，且将对投标过程产生比较大的影响，直接影响到我们投标报价的策略。

2、改进方案针对综合评估法和经评审的最低报价法，又分别提出了两个改进方案：

⑴综合评估法

方案一：采用国家发改委等九部委《标准施工招标文件》规定的评标办法，对技术标、商务标、报价标进行综合评审，满分100分，技术、商务、报价所占权重分别为60%、20%、20%。

投标人最终得分=技术标得分×60%+商务标得分×20%+报价表得分×20%+信用评价加分。投标人最总得分最高的确定为中标人。

方案二：在技术标、商务标采用打分制，在技术标、商务标评审前X名中，根据报价确定中标人。

⑵经评审的最低价法

方案一：采用国家发改委等九部委《标准施工招标文件》规定的评标办法，商务标、技术标采用通过制，在通过商务标、技术标评审的投标人中推荐投标报价最低的为中标候选人。

方案二：在施组评审前X名中确定报价最低的投标人为中标人。对商务标采用通过制，对技术标中的施工组织设计进行评审打分，在施组评审前X名中推荐报价最低的投标人为中标候选人。

以上两种评标办法，共计四种方案较在行的评标办法都有较大的改变，四种方案中只有一种方案采用技术标、商务标通过制，其他三种方案均要对技术标打分，技术标的得分会对后续的评标中标产生直接的影响。在行评标办法中技术标和商务标都是通过制，不会对后期的中标排名产生影响，而改进方案中，要对技术标和商标标进行打分，方案一中技术标和商务标的打分直接按权重计入投标人最终得分，决定投标人的排名及中标与否，而且技术标、商务标两项权重占到80%，对投标人最终得分起到决定作用;方案二中技术标与商务标的打分排名直接决定投标单位能否进入前X名，以及下一步参与报价标开标。因此，在改进方案中技术标和商务标的权重和作用得到了提升，一改过去投标报价定输赢的做法。从另外一个角度讲，新办法也更合理，因为技术方案决定投入与成本，也就是决定投标报价，而商务标中投入的人员情况、企业的业绩也在一定程度上决定了投标单位的技术水平以及在将来拟中标项目的和施工组织能力。

因此从我们施工单位的角度来讲，也应该相应的在投标过程中对技术标和商务标中给予更多的重视，提高技术标和商务标的编制水平，把握标书评审得分点。

二、新评标办法的应对措施

新评标办法加大了技术标在评标过程中的权重，技术标得分的高低在评标过程中起着至关重要的作用，因此，我们编标的过程中首先应该从技术标着手，提高技术标的编制水平和得分能力，下面分别从技术标、商务标、报价标三个方面进行分析：

1、技术标方面

既有评标办法技术标采用通过制，而且加上我们日常投标量大，一名编标人员同时编几个项目技术标的情况经常发生，因此目前技术标编制的水平不是很高，很多时候存在以往标书复制粘贴简单修改即递交出去的问题，按照既有评标办法的最低标准通过审查没有问题，但是标书的针对性不足，技术方案经济性、合理性有待商榷。如果按照新的评标办法执行，这种情况必须要改变，要真正做到施工方案针对性强，组织措施到位、技术措施可行、工期安排合理、安全质量措施到位、方案经济合理，确实能够指导施工组织，并为投标报价和成本测算提供依据。我认为要做好以下几方面的工作：

⑴认真研读招标文件、图纸和相关技术规范。招标文件、图纸及相关技术规范是我们编制投标文件的依据，也是评委进行评审打分的依据，我们投标文件的内容应该涵盖招标文件的要求和打分点并有适当的扩充和完善。

⑵重视标前调查，避免方案文不对题、泛泛而谈。在确定了投标文件的编制内容以后，应组织有针对性的现场调查。现场调查要从几方面着手：

1）民俗风情

主要通过网络、书籍等并结合现场调查多种形式，了解当地的民俗风情，特别是对重大节日或庆祝活动的了解，并提出施工中应注意的事项，尤其是对少数民族地区的调查。

2）地形地貌

调查内容包括：总地形地貌;拆迁数量较集中的地点;与既有公路、铁路交叉的地点;施工造成影响的地上、地下管线及建筑物;项目沿线环保、文明施工要求较高的学校、医院、文物古迹、风景旅游区、军事、民居民宅等;项目所经过的河流、湖泊、大型水塘水池，尽量做到数码照片与文字相结合进行说明。

3）气候条件

调查历年项目所在地区历年的气象特征

4）水文地质与工程地质条件

河流洪水期最高水位，枯水期、季节性河流，易发生泥石流、滑坡、坍塌、落石等区域。

5）交通条件

对可利用的道路交通情况及可利用的其他交通运输方式情况进行调查，收集工程所在地区、市、县（乡镇）的地图，并根据调查资料绘制项目范围内的既有交通平面图。

6）施工现场条件

制存梁厂、铺架基地、搅拌站（砼、级配碎石、改良土等）、小型预制厂、驻地等场地布置条件。

7）通讯条件

现场的移动电话、固定电话、互联网络等通信条件。

8）地材情况

调查砂、石（碎石、片石、卵石）、石灰、砖、钢材、水泥、木材等的产地、运距、价格（出厂价、落地价）、运输方式、产地产量）

9）水电燃料情况

调查施工用水、生活用水、电、燃料的价格及来源。

10）各专业施工条件

①路基工程

取、弃土场的运距、土质、运输道路情况，土石方量集中的地段、特殊工点情况，尽量做到数码照片与文字相结合进行说明。

②桥涵工程

桥涵所在位置的运输道路、施工场地、水电条件及来源，跨越的沟渠、河流、道路情况，施工需要设置的大临设施情况，对施工有影响的既有桥涵及建筑物情况，尽量做到数码照片与文字相结合进行说明。

③隧道工程

隧道洞口位置的运输道路、施工场地、水电条件及来源，洞口位置的地形地貌及围岩情况，弃碴场的运距、运输道路情况，施工所需设置的大临设施情况，对隧道施工有影响的既有隧道及建筑物情况，尽量做到数码照片与文字相结合进行说明。

④其他专业（如地铁、房建、轨道等）按专业特点进行调查编写。

⑶在研读招标文件和现场调查的基础上，编制施工组织设计。

施工组织设计要按照招标文件提供的编制要点、技术标评审因素及评分标准，来安排章节内容，按照设计图纸结合现场调查情况确定总体方案。要做到整体施工组织针对性强、可行，施工区域划分合理;施工总体布局合理，有详细的施工平面布置图;大型临时设施布局符合要求，大临工程实施方案可行，且有对应平面布置图;各主要专业工程施工方案合理、可行;重难点工程施工方案合理、可行;各专业施工组织衔接合理、可行;各专业工程施工方法及工艺合理、可行;过渡及接口工程方案合理、可行。另外，工程进度计划及措施、资源配置计划、质量管理体系及措施、安全管理体系及措施等相关措施完备。具体要从以下几方面入手：

1）施工组织的编制要相应招标文件的要求，保证投标文件的符合性对招标文件强制性审查的每一个要点，都要精确响应招标文件，例如招标文件中明确的质量目标、工期目标、施工安全目标、环保、水保目标，在投标文件中必须完全响应。对于个别专业项目，对投标文件格式有特殊要求的暗标，例如字体、字号、行间距等要求，必须严格按招标文件的要求编制，避免出现以往投标的痕迹而导致废标。

2）理论联系实际，提高施组的科学性、经济性、针对性

一些铁路综合性工程，一个标段往往涉及到方方面面的内容，施工组织设计的描述要结合总体施工方案，施工区段的划分、重难点工程的选择、工期的安排，要思路清晰、前后保持一致，总体施工方案要纵观全局、统筹考虑、突出重点、兼顾一般。例如，工期安排中各工区中各分部分项工程的先后顺序、搭接关系，要与网络计划图和横道图中的工期节点及逻辑关系一致，要与总体方案中描述一致，并符合招标文件中总工期和节点工期的要求。施组的编制要结合前期的现场踏勘调查，确定平面布置方案、材料进场计划及各分部分项的技术措施，避免施组编制闭门造车、泛泛而谈、文不对题的情况，也为投标报价的编制提供相应的技术支撑。

3）总结编制技巧，寻求多快好省的编制方法

鉴于我国的国情和国内招投标的特点，在实际投标过程中，从投标报名、获取招标文件到投标截止时间的间隔基本是法定的最短时间，在除去标前调查，熟悉招标文件与图纸及后期标书评审、打印、装订、签字、盖章等环节所需的时间，真正用来编制施工组织设计的时间非常有限，因此，要想在短时间内编制出高质量的投标文件，靠一字一句的编写是不现实的。因此，对于一些成熟的施工工艺，冬、雨季施工措施，文明施工保证措施等内容，可以加以借鉴利用，以减少工作量，提高工作效率。

2、商务标方面

商务标应根据资审文件的要求，在资审阶段就做好前期策划，把相应的已完工程业绩要求、人员业绩要求及人员配备的要求进行归纳、整理、分析。按照铁路建设项目施工评标办法改进方案的要求，尽量相应招标文件的要求，以多得分为原则。

⑴资审申请文件及投标阶段商务标中所附业绩、人员要最大限度的满足满足招标文件及补遗的相关要求，不打球，不上模棱两可的人员和业绩，不存侥幸心理，所上人员业绩做到心中有数，确保各项评分得满分。

⑵在选定合适的人员和业绩以后，如何描述相关内容也是一个重要的环节。在“近年完成的类似项目情况表”中，对已完项目的描述要结合资审文件及招标文件的要求，有针对性的填写，对招标文件文件要求的业绩内容给予适当详细的描述，不相关的业绩简述即可，对其中关键词采用字体加粗等方式予以突出，以便更好的响应招标文件的要求，也便于评委进行评审，减少错评、误评情况发生的可能性。

三、报价方面

投标报价主要由实体工程费、措施费、项目运行费、风险费、其它费用、预期利润、规费和税金等几方面组成。

投标报价重要的一个环节是做好前期成本测算，成本测算流程：首先依据招标文件中的合同要求、技术规范、图纸、工程性质和承包范围等条件，选择一个最优的施工方案;其次根据工程量清单或图纸算量，参考有关消耗量标准或者企业内部消耗量标准，采用市场劳务分包价格、材料机械市场价格及企业项目运行费用标准等计算出工程的施工成本;然后评估工程风险大小，确定预期利润，计算当地有关规费及税费，最终形成该工程的投标报价，为企业最终的决策提供准确的依据。

结语

综上所述，市场规律面前适者生存，当游戏规则改变的时候，我们应主动积极的跟上形势的变化，学习了解新规则、适应新规则，适当调整工作的重心，才能适应市场的变化，在激烈的竞争中立足进而谋取企业更好、更长远的发展。

参考资料：

1、《公路工程标准施工招标文件》（2009年版）（上册）;

2、《公路工程标准施工招标文件》（2009年版）（下册）;

3、《铁路建设工程招标投标实施细则》

4、《关于进一步完善铁路工程招标投标工作的通知》（建建〔2009〕275号）