时间：2023-10-18 05:35:34
7月初，在线旅游行业老大携程宣布展开成立12年以来的首次大规模促销，投入5亿美元（约合32亿元人民币），进行为期一年的低价促销。随后同程网立刻以9000万大手笔“杀入战场”。二者的竞争对手去哪儿网也丝毫不甘示弱，宣传以3000万美元（约2亿人民币）打造旅游智能化服务平台，并向所有旅游在线供应商免费开放其旅游服务平台。
硝烟弥漫的战场背后，率先挑起价格战的携程，正面临着新的攻击 。
逝去的风光
上世纪90年代，旅行刚开始在中国市场形成气候，但与此同时，消费者对旅行社的口碑评价确实每况愈下。“晚上车上睡，下车就购物，到哪都加钱，省心不省力”是当时旅行者的普遍感受。
这种情况之下，成立于1999年的携程迅速凭借酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游咨询等旅行服务，席卷超过一千余万的互联网用户，并在2003年12月成功登陆美国纳斯达克。随后成立的在线旅游公司如芒果网、艺龙无不是模仿携程的模式或是从中受到启发。
但时过境迁，过去的“游戏制定者”，如今的日子却变得举日维艰。进入2011年之后，携程的用户优势便被去哪儿网一举夺去，加上其他同行一站式旅行产品大行其道，以及价格战的打击，携程的市场表现持续低迷，股价一直停留在20美元左右。Alexa最新数据统计结果显示，在2012年6月1日至30日一个月时间内，携程旅行网的用户覆盖数仅为1230。
究其原因，源于在线旅游行业趋于白热化的竞争态势。尤其是与携程模式如出一辙的艺龙、芒果，压低了行业整体毛利率。此外，去哪儿、酷讯此类旅游比价搜索类网站也让携程的用户与利益空间大为缩减。除此之外，竞争对手也纷纷加入进来。据悉，淘宝已经聚拢了200多家机票销售，其日均出票量已达万张。京东、苏宁也开始将目光投向在线旅游市场。
自救还是自缚
从目前的局势来看，携程的绝对优势正在逐渐退化，已是不争的事实。
酒店预订、机票预订一直是携程最大获利空间，尽管如此，酒店对携程的感情却也极为复杂。一方面酒店要依赖携程带来大量的客户源，另一方面携程对酒店的价格已经占有过大的议价空间，甚至出现控制权。不仅佣金比例一直很高，有些签约条件甚至过于苛刻，如合同上表明不允许任何倒挂行为。从酒店的角度而言，他们希望有更多的竞争者进入。
为维护市场地位，携程并非第一次采用价格战的方式进行反击，在去年其竞争对手艺龙于2009年推出“返现”优惠活动快速占有市场份额之后，携程于去年10月也推出了类似的模式。尽管有所收效，但是仍然难以阻止竞争对手的快速发展。面对艺龙、同程发起的挑衅，携程也曾要以强硬的手段制止，如宣称要将参与“新模式”的酒店封杀。但在舆论和市场的双重压力下，此举非但没有奏效，甚至还遭受了一片谴责。
战火在7月初点燃，携程宣布投入5亿美元，从7月开始全面启动“月月狂减，天天低价”活动，公司主营的酒店、机票、旅游度假产品全线出击。
这是携程13年来首次大规模促销，对此，携程旅行网市场营销资深副总裁汤澜表示，此前对是否介入价格战持克制态度，本意希望同行能够理性，但从目前的情况来看，期待对方自觉理性已无可能。
字里行间，透露出携程将自己定位成行业领头羊的自信，表明发动价格战意在促进行业洗牌。
与高调的价格战不同的是，携程财报表现出的尴尬，营业利润持续下降，股价更是从去年7月45美元的高位一路跌至16美元左右，近一年内股价下跌了288%，市值蒸发40亿美元。
携程的麻烦还不止这些。在宣布大促销后，老对手去哪儿也宣布要投入3000万美元打造旅游智能化服务平台，并向所有旅游在线供应商免费开放其旅游服务平台，此举被业界人士看作是对携程价格战的另类回应。
此外，有消息称，淘宝网也准备在7月中旬启动大规模的在线旅游促销活动。拥有港资背景的芒果网也表示，将追加促销资金，绝对奉陪到底。
内忧外患之下，携程这步棋能否险中求胜？
被触怒的老大
创立于1999年的携程，在在线旅游网站里的确算得上老资格。随着去哪儿等一批在线商家的兴起，携程的地位受到后起之秀们的有力挑战。
为了应对艺龙、去哪儿之前发动的价格战，携程所有酒店团购产品立减10%。这一招直接打击了对手艺龙。艺龙甚至一度打出史上最直白的广告，“携程没有的，艺龙有！携程有的，艺龙全部9折再减1元”。
这一回，携程被彻底触怒了。它拿出了这份5亿美元（约合32亿元人民币）的促销计划，促销范围涵盖了目前主营的酒店、机票、旅游度假业务。
携程发怒的结果是，引来了同行的“围攻”。老对手去哪儿，三天后向媒体消息称要用3000万美元打造旅游智能化服务平台。虽然去哪儿CEO庄辰超表示，其实这个智能化服务平台已经计划了一年多了，这3000万美元是进一步的追加投资，但业内人士普遍将此举解读为针对携程大促销的回应。
此外，与携程同属OTA（在线旅行）模式的同程网，也宣布投入9000万元人民币，为其周年庆让利造势。活动覆盖了其酒店、机票、景区门票、度假、演出等几乎所有可预订产品。
飞流直下的业绩
面对后起之秀群起而攻之，携程的回应依旧“淡定”，用“大乱之后必有大治”来为其价格战打气，但是狂烧32亿元人民币是为了促进行业健康发展的宣言，听起来虽有些美好却难以让人相信。
有分析人士指出，与其说携程高调宣战，不如说是被逼无奈。携程已经难以遏制其盈利持续下滑的态势了。其股票价格近日创下近三年来的新低，截至7月6日，携程股价报收15.94美元，股价下跌了288%，市值蒸发40亿美元。
而在携程的业务中，营收下降速度最快的当属酒店业务。这也是携程的主打业务，2011年占到营收的40%。根据易观智库分析，今年第一季度携程酒店业务的增长率已降至18%，比起2010年36%的增长率，可谓风光不再。
酒店业务增长乏力直接导致今年第一季度携程的财报很不好看：毛利率下降至75%，净利率也跌到20%以下。对比2004年，携程的毛利率一度高达85%，净利润率达到40%。
有分析人士指出，出现这样的情况，与在线旅游市场的容量有关。10年前，携程进入这个领域，可谓独孤求败。几年后去哪儿、艺龙等后起之秀如雨后春笋般冒出，再加上淘宝网利用已有的流量优势，对携程形成直接的冲击。
“市场就这么大，切蛋糕的人多了，携程拿到手的就少了。”有分析人士指出。
13年来携程一直靠酒店模式维持，即每卖出一间酒店客房就收取一定的佣金。携程的酒店中以三星级以上为主，因此决定了其价位不低。
当艺龙等主打团购的网站进入这个市场后，迅速拉低了行业整体报价。在这样的情况下，携程依旧死守着自己的价格，对互联网用户而言失去最大的价格诱惑，在用户黏性不高的情况下，酒店业务的迅速流失成为必然。
此外，近年来在线旅游团购化趋势和酒店自建网络销售平台走向也让携程的利润继续下降。酒店方面的态度也在变得强硬，让携程雪上加霜。在携程与艺龙开打团购战时，经济型酒店集团锦江之星要求，7月1日起与该公司总部签约的20多家OTA渠道，包括携程、艺龙，停止预订返现。
一位不愿透露姓名的酒店负责人则直言，现在酒店不再重视来自OTA平台上的订单了，而是转为自建网站，靠自己的品牌来提高用户的忠诚度。这样做对维护酒店品牌、提高利润都是最优选择，同时还能摆脱第三方对酒店本身的控制。言下之意，自立门户的目的在于摆脱携程等OTA渠道的制约。
多方夹击之下，携程股价持续下降，身价不断缩水，也是一种必然的结果。
5亿美元是灵丹妙药？
此次携程豪掷5亿美元（约32亿元人民币），打算搅动市场。然而2011年携程营收37亿元人民币，净利润只有10.8亿元人民币。也就是说，此次携程豪掷5亿美元，相当于丢出了携程去年一年的营收、三倍的年利润，拼死豪赌的心态展现无遗。
事实上，从携程今年第一季度的财报看，携程现金及短期投资余额为8.19亿美元。而由于股价持续下跌，今年6月携程消息要拿出3亿美元回购股票，扣除这部分资金，携程账面可用资金为5.19亿美元。
如果此次携程一举将这剩余的5亿美元全都投入，那就是将13年辛苦打拼下来的积蓄全部投入。若是没有得到携程预期的“大乱之后必有大治”的效果，携程将面对十年耕耘一场空的局面。一位人士估算，届时携程市值就要下降5亿元，股票将会继续跌20%以上。
对此，去哪儿网CEO庄辰超称，作为携程在这块市场上遇到的最强劲的对手，去哪儿将自己定位于在线旅游媒体平台及提供高服务品质的旅游搜索引擎，通过自己的搜索平台帮助推广酒店、航空等业务从中收取广告费等，有别于携程的OTA模式。未来无论是航空公司、酒店集团、单体酒店还是旅行社、在线旅游商都会通过多渠道进行线上营销，且与线下销售相比，在线预订的比例将会大大增长。
他认为，在线旅游会让旅游信息更加透明，消费者会更加容易获得多渠道的价格信息和服务信息，不同旅游供应商的服务能力将趋于一致化，真正的竞争力还是集中在价格竞争力方面。
言下之意，在市场充分竞争的情况下，行业整体利润早已被摊薄，如今各家所占有的市场份额相对稳定，十年前一家独大的暴利局面绝对不会重演了。
从携程、艺龙“二分天下”到“群雄争霸”
彼时，“机票+酒店”预订是在线旅游公司角逐的重要战场。早期的市场是携程和艺龙二分天下的局面。在快速增长的用户数和资本的助力之下，携程和艺龙分别于2003年和2004年在美国纳斯达克上市，开启了他们所代表的中国在线旅游公司的资本故事。
在台前大佬们纷纷上市的风光之中，后起之秀也应运而生。先是2004年，在苏州大学一间9平方米的教工宿舍里，“草根创业”的同程旅游悄悄起步;2005年，去哪儿带着国际创业团队的豪华阵容也杀入在线旅游市场。
“在公司最初发展的几年，我们都是悄悄发展，就是低调、再低调，千万不要引起携程的关注。如果‘老大’关注到我们，只要给酒店发通知说不和我们合作，公司就死掉了。”同程旅游创始人、CEO吴志祥向《中国经济周刊》记者回忆起公司起步的日子。
2006年1月，将公司带入正轨的携程CEO梁建章宣布退隐幕后，开始了他的赴美求学之路，而这一走就是7年。
在7年时间里，彼时的“小弟们”发展迅猛，甚至逐渐有了逆袭之势。去哪儿用垂直搜索开始分流携程的流量优势，尤其在机票和酒店业务上为用户提供了更多的选择;“万年老二”艺龙似乎也找到了突破口，集中发力酒店预订和团购业务;同程旅游则发力景点门票业务，后劲和潜力都不容小视。
2011年，因为去哪儿在汇聚线下机票供应商和用户体验方面的优势，百度与去哪儿结成同盟。2011年6月24日，百度对外披露，以3.06亿美元现金获得去哪儿62%的股份。百度投资之后，无论从流量导入还是现金流上都为去哪儿的发展增添了弹药。
而2012年携程的年报业绩并不理想，虽然2012年公司营业收入为42亿元，相比2011年增长19%，但净利润为7.14亿元，相比2011年大幅下滑34%。
根据2013年1月艾瑞咨询监测的数据，去哪儿以7474 万月访问人次高居旅行类网站榜首，移动客户端“去哪儿旅行”更是拥有超过3400万的激活用户量。
2013年11月去哪儿在纳斯达克上市，百度两年前投资给去哪儿的3.06亿美元在当时价值17.48亿美元，账面收益高达471%。
这一次，“老大”携程再也坐不住了。
一段“暗无天日”的价格战时代
2013年2月，梁建章再度回归携程担任携程董事会主席兼CEO。回归后的梁建章发起了向对手们的挑战。
携程很快启动了成立12年以来的首次大规模低价促销。按照计划，携程将在一年时间内投入5亿美元（约合32亿元人民币），在酒店、机票、旅游度假领域打一场真正的价格战。业内人士分析，彼时的那场“战役”中，艺龙和去哪儿是携程首要的攻击目标，但是主攻景点门票市场的同程旅游也无法幸免地卷入其中。
当年，艺龙也是第一时间便加入了“战斗”。彼时艺龙的CEO崔广福曾公开指竞争对手携程“三分之二酒店比艺龙贵10%”，并与携程CEO梁建章在微博上“约架”，要求比促销力度和价格。作为当时的行业“老二”，崔广福不止一次对媒体表示，“在酒店预订领域必须要做行业第一，行业第二没有未来。”
于是，每天数千家酒店在客户端提供幅度高达30%到50%的额外折扣，而截至2013年第三季度，艺龙已连续5个季度亏损，2013年全年亏损额突破亿元。
与此同时，作为行业“老大”的携程同样遭受重创。携程自2011年第四季度到2013年第一季度间净利润连续6个季度大幅缩水。
面对“武装到了牙齿”的携程，同程旅游CEO吴志祥也紧急召开“誓师大会”，拿出9000万元，被动卷入价格战。去哪儿则宣布投资3000万美元打造旅游智能化服务平台。驴妈妈声称已准备好5亿元现金补贴门票，表示与携程“死磕到底”。
一时间，在线旅游市场硝烟弥漫，曾经出现“哈尔滨冰雪大世界”票价300元，携程优惠价288元，返现288元;驴妈妈网上优惠价288元，返现300元，亏本12元;同程旅游优惠价288元，返现250元。
2013年与2014年，中国在线旅游业深陷价格战、口水战的硝烟中，尤其到了2014年第四季度，携程再次亏损，这也标志着行业内几大巨头全面进入亏损状态。携程2014年第四季度财报显示，携程首次单季度亏损3600万美元，而同一季度去哪儿亏损超过了1亿美元。
对于这段“暗无天日”的价格战历史，直到现在不少业内人士回想起来都仍然觉得“惊心动魄”。同程旅游CEO吴志祥回忆2013年以前的10年，感觉好像是在桃花源里创业，但2013年底因为行业价格战的挑战，一下子就变成了“黑云压城”的场景。
吴志祥回忆，作为行业巨头的携程，账上有100亿元现金，而同程旅游账上只有1亿元现金。同程在景点门票业务中排名第一，携程就说两年内他们一定要把门票第一拿过去。后来他们换了一个门票业务的CEO，说不用两年，12个月就可以，再后来又说6个月就可以拿去。
竞争最激烈的时候，携程在同程旅游对面设了个办公室。有员工从同程走出去，携程就会试图用翻一倍的薪水挖走。
到2014年1月16日，同程旅游一下子变成了亏损3000万元的公司，开月度总结会时财务都不敢把报表粘贴上来讲。就这样同程前10年辛辛苦苦挣下的1个亿，只用了一个季度便在这场看不见硝烟的战争中被消耗完毕。吴志祥自称焦虑到“每天早晨三四点钟就醒了”。
幸运的是，坚守中的同程旅游于2014年1月27日拿到了腾讯的投资，获得了微信钱包中“火车票、机票”的独家入口。1月31日同程启动“春节保卫战”，2月14日宣布获得4亿元融资并投资门票补贴。
但当时几乎所有的在线旅游提供商都知道价格战不能这样无止境地进行下去。
价格战以携程大并购而结束
态度最先发生变化的还是“老大”携程。
2014年4月，吴志祥突然接到了梁建章的电话，希望到苏州一聚。这一聚的结果是，携程以2.2亿美元入股同程旅游。从兵戈相见到握手言和，携程与同程只用了一个晚上就结束了“双程大战”。
在和同程握手的第二天，携程又与途牛达成协议，将在途牛IPO完成时以发行价收购途牛价值1500万美元（约合人民币9080万元）的股份。
2015年5月，携程宣布投入4亿美元以高额溢价战略投资艺龙，成为其最大股东。2015年10月携程又通过与百度的股权置换交易拥有了去哪儿45%的投票权。至此，轰轰烈烈的在线旅游价格补贴战告一段落。“老大”携程通过资本并购再次成为行业内无人撼动的第一。
此后谈起携程的这些并购，梁建章的表述是靠补贴烧钱的行业是不健康的，“我们的行业如果像滴滴快的、美团大众点评那样整合，那么烧钱会减少，行业的生态也会好一点。”
国家旅游局数据显示，2009年到2015年，国内旅游人次和国内旅游收入增长态势良好。2015年国内旅游收入达到4万亿元人民币，较2014年增长32.0%。
这4万亿元的旅游收入中涵盖大交通、餐饮、景区、酒店、旅行社等各方收入。国家旅游局数据显示，2014年度全国旅行社营业收入4029.59亿元，同比增长11.96%。那么这4000多亿元的营业收入中又有多少属于在线旅游市场呢？
艾瑞咨询的《2015年中国在线旅游度假行业研究报告》指出，2014年我国在线旅游市场交易规模已达3077.9亿元，较上年增长38.9%，并将在之后4年持续保持两位数的高速增长，预计在2018年将超过8000亿元。
在经过一轮惨烈的厮杀与洗牌之后，各大旅游在线公司其实已经形成了“你中有我，我中有你”的局面。携程通过收购艺龙，控制去哪儿，投资同程旅游和途牛扫清了现阶段的障碍，保持了目前无可撼动的老大地位。
中国旅游研究院副研究员杨彦锋告诉《中国经济周刊》记者，中国在线旅游的发展，可以用“前慢后快”来形容，在“安静”的前10年里，携程几乎是以“一家独大”的态势发展成为在线旅游的第一。但随着2011年以后移动互联网的兴起，去哪儿等在线旅游企业抓住商机迅猛发展给老大携程带来了很大威胁，还有包括同程在内的企业也都把握住了移动互联网发展的趋势在手机客户端发力，再次改写了在线旅游的格局。
2015年12月，中国旅游研究院“2015年中国旅游集团20强”，其中在线旅游企业由最初的1家企业扩展到4家。携程、去哪儿、同程旅游、景域等旅游电商快速壮大，成为旅游集团发展的新生力量。
因为2015年10月携程通过与百度的股权置换交易拥有了约45%去哪儿的总投票权，根据会计准则要求，携程从2015年12月31日起合并报告去哪儿的财务业绩。
“如果将携程、去哪儿看成一家公司后，曾经的老弟同程旅游跃居行业第二。”杨彦锋说。
根据3月17日携程的年报显示，2015年第四季度，携程总营业收入为30亿元人民币（约合4.68美元），同比增长50%。2015年第四季度总营业收入环比下降10%，主要受季节性因素影响。截至2015年12月31日，2015年全年携程总营业收入为115亿元人民币（约合18亿美元），相比2014年增长48%。
“狼性”同程改变一家独大的格局
直到今天也没人知道同程旅游CEO吴志祥和万达集团董事长王健林在那场关键会面中的谈话细节，只知道2015年那场会议比原定的结束时间延长了很久，随后就是万达高调宣布以35.8亿元人民币的价格投资同程，一举成为同程最大股东。
与此同时腾讯产业共赢基金、中信资本等多家机构也入股了同程。2015年7月，同程旅游获得了总额超过60亿元人民币的投资，创下国内在线旅游企业迄今获得的单笔最大投资的纪录。
9个月之后，站在苏州独墅湖畔建筑总面积超过6万平方米、耗资3亿元建成的同程大厦里，同程旅游CEO吴志祥心中并没有功成名就的感觉。就好像12年前在苏州大学一间9平方米的教工宿舍开始创业一样，吴志祥对于最终的成功还有着迫切的期待与焦灼。
在外界看来，吴志祥带领的同程旅游是一支极具“狼性”的团队。吴志祥更愿意把“狼性”叫做执行力。特定项目的誓师大会上，上台的员工都激情洋溢地喊着口号、挥舞着拳头，要战胜对手，要完成，甚至超越既定目标。这一场景在外人看来似乎有些幼稚，但是对于那些身处其中的人来说却是一种信念和坚持。
而“狼性”的另一面外人很难了解到，直到今天，还会有顶不住压力的员工直接来到吴志祥面前痛哭，有一位员工曾经一次哭完了一盒面巾纸，在终于释放了压力后回去继续工作，从那以后吴志祥的办公桌上常备面巾纸。只不过和一万多名员工不同，吴志祥的压力常常无处释放，在行业竞争格外激烈的今天，稍不留神就会掉队，失眠和焦虑对于他来说是常事。
吴志祥并不介意别人们对于同程“草根”的定义，他说，“即使没有很好的基础，但如果爬得足够快，最后一样可以爬到顶峰”。
同程旅游还没有上市，和前辈企业当年因为是互联网企业而多选择美股上市不同，如今的同程对于独立IPO一直有着自己的追求。
吴志祥告诉《中国经济周刊》记者，从第一轮融资开始，投资人第一句话就是问他，“如果携程也做这个事情，你怎么办？”直到现在还有许多的投资人在反复问这个问题。
吴志祥的回答就是他的团队实力，他反复强调同程拥有一支想干事情和经得起大风大雨的团队。创业12年，最初一起创业的核心团队5人没有一人离开。
回想在2013年价格战最危急的时刻，吴志祥和包括核心团队成员在内的50人爬上了黄山山顶，将公司面临的情况告诉了大家，他说同程可以坚持去上市，也可以把上市推迟，拿一笔钱打这一仗，最后收上来的表决书，48个人都说，“我们要打一仗！”
对于独立IPO，吴志祥希望在合适的机会进入资本市场。
“目前同程旅游的标品业务，包括机票、酒店、火车票等业务板块都已经开始盈利。”吴志祥说，“对于独立IPO我始终拥有坚定的信念。”
同程旅游CEO吴志祥：同程并非要颠覆线下旅行社
在线旅游烽火狼烟的战斗中，或许同程旅游本身就正在上演一场草根逆袭的故事。4月7日，在苏州同程旅游总部，《中国经济周刊》记者专访同程旅游创始人、CEO吴志祥，请其详解在线旅游行业的发展之路。
非标品竞争白热化，同程旅拍上线
简单来说，在线旅游中的非标品是指除去酒店、机票等业务，需要提供个性化服务的其他业务。比如周边自由行、国内长线游、出境游这样的非标准化产品，产品比较复杂，用户决策慢。吴志祥认为这将成为在线旅游下一个阶段发展的关键点。
作为一家在线旅游公司的老板，吴志祥几乎没有时间出门旅游，他说实在是拿不出一周的时间出去。不过最近他的朋友圈更新了一条关于他和老婆孩子们要在5月一起出行使用同程旅拍的信息。“一次牵手、一生同程，希望头发花白的时候，幸福可以被触摸。”自己去体验公司产品，吴志祥对这个产品充满了期待。
吴志祥表示，3年前，旅游行业和婚拍行业还是两个完全不同的行业，他在设想一种可能性，即未来在线旅游行业可以用数据的分析和对服务质量的控制去改变婚拍行业。
“未来年轻人婚拍不一定要在自己的城市里去完成，他可以是在苏州，也可以是在北京，还可以是在日本、巴厘岛完成自己人生中最炫耀的一次拍摄。”吴志祥说。
吴志祥表示，中国婚拍500亿元的市场里，其实100%的人都需要旅拍。未来扩展到旅行之中，顾客可以在同程直接下单选择当地的旅拍业务。“出门玩一趟，照片也拍了，而且不用你自己带着摄影师到处飞，既经济又方便。”
那么如何保证摄影师的质量和在商业上如何与摄影师分成？吴志祥表示与共享经济中滴滴和司机分成的原则一致，消费者把钱付给同程，消费完成后同程根据评价将费用返还到摄影师账上。同程对于每位摄影师都会有系统的培训，为他们的信誉和质量背书，遇到纠纷时也会出面解决，确保每位摄影师能够理解服务的理念。
警惕外来者对行业的颠覆
手握2015年万达领投的60亿元现金，同程2015年的年度总GMV（Gross Merchandise Volume，网站成交金额）已经达到250亿元，财报收入达到60亿元，服务人次突破1亿，成为国内首家年服务人次过亿的休闲旅游平台。
但即便如此，吴志祥依然觉得十分焦虑。就好像颠覆通信运营商的是微信一样，除了要面对行业内部的激烈竞争，行业之外的颠覆者一样让人不敢轻视。
“往往真正打败你的打手并没有出现在你的竞争对手名单上，你也不知道最后谁会来颠覆你。”吴志祥说，他除了关注本行业的巨头，当然也很关注像美团、滴滴这样的对手，它们也有可能从另外一个角度来颠覆在线旅游行业。
在最焦虑的时期，2015年“十一”长假，吴志祥带领公司中高层开了几天的会议，讨论下一步应该何去何从。最终确定了在非标品领域里“大数据+人”的战略。
仅仅用了一个季度的时间，同程在全国50多个城市完成了接近6000名旅游顾问的招聘、培训，并开始密集与线下旅游消费者面对面地沟通。与此同时，同程旅游华南、华北、华东、华西、华中、东北六大区域运营中心已经筹建完毕，标志着同程“总部+六大区域中心”的版图已经建立完毕。
2015年突破1亿服务人次的大数据给同程依托互联网技术进行用户细分提供了底气，而覆盖全国的旅游顾问，以渠道下沉的方式无限贴近用户，获取更精准的需求和用户画像。2015年底，同程旅游以百万年薪招聘了首席吐槽官一职，旨在通过对旅行中的全程监控和测试让消费者获得最好的出行体验。
除了成立六大区域中心外，同程又在半年时间里，陆续收购了南通辉煌国旅、上海美辰国际旅行社有限公司和广州市创游国际旅行社有限责任公司。近日，同程又了投资并购北京永安国际旅行社有限公司的消息。在国际上，则先后和日本HIS、韩国乐天以及泰国玩美假期合作在当地成立了合资公司。
对话吴志祥 《中国经济周刊》视觉中心 首席摄影记者 肖翊I摄
《中国经济周刊》：如何理解总理在政府工作报告中提到的“大众旅游时代”？
吴志祥：旅游行业这两年之所以能成为资本的热点，是因为各个阶层都认识到旅游成为他们生活中必不可少的一部分，所以才叫进入“大众旅游时代”。
如果从年龄层次来讲，现在有《爸爸去哪儿》还有像《跑男》这样的栏目，我相信很快就会有关注中老年旅游的栏目，里面有他们对生活的感悟。中老年客户对旅游有一种紧迫感，有精力旅游的时间越来越短。因此我认为，“大众旅游时代”是一种非常精准而具有全局观的提法。
《中国经济周刊》：在线旅游企业在未来旅游经济中会发挥什么作用？
吴志祥：作为一个旅游平台，我们是最接近用户的。我个人觉得我们不能叫OTA，我们本质是连接器，把资源和客源连接起来，告诉客户什么地方更好玩，什么地方性价比更高，什么样的服务比较适合他，这就是我们的价值，让信息从不对称慢慢地趋于对称。从OTA角度来讲，要生存发展，核心是了解用户，跟用户走得更近，同时我们更加熟悉世界是什么样子，OTA的价值就是把不同的世界去呈现给不同的人。
《中国经济周刊》：同程频繁收购线下旅行社的原因是什么？
吴志祥：关注线下旅行社的原因是，第一，在北京这样的城市还是有大量的中老年客户的，他们熟练使用网络是有一定困难的。第二，在中西部地区，对于出境游这样的非标品，用户在网络上预订的意识还没有完全形成。
因为这两个客观情况的存在，所以同程在进入非标品领域时，我们认为不应该完全用所谓流量的思维方式去做。
在机票这样的标品领域里，大家的思维就是流量思维，谁的流量大，谁的量就大。现在通过同程的移动端和网站一天能订10万张机票。我们拥有3亿用户、5000万消费会员，每年服务超过1亿人次。同时，同程也是微信旅游唯一合作伙伴，微信机票、火车票的唯一入口。
在出境游领域，纯粹靠线上流量，不会像机票那样有立竿见影的效果。比如1000个消费者到网上看这个线路，可能只有几个人会预订。因为像出境游这样的产品，对于很多消费者来讲，是一个很复杂的事情。对初次出境者，需要有专门的人给他提供服务。我们看到了这些情况，所以我们认为在非标品领域，线下旅行社是有它独特的价值和生存理由的。它不会像机票一样，10多年时间这个行业转眼说没就没了。我认为线下的旅行社，尤其一部分成功转型到出境游领域的旅行社，它们是有自己的生存空间的。
《中国经济周刊》：被收购的线下旅行社会不会有一种被“吃掉”的感觉？
吴志祥：我们在并购线下旅行社的时候，不是说，“我要颠覆你”。我跟他们讲的第一句话是，“你有价值”，第二句话是，“你的发展空间有限”，因为从长远来讲，若干年以后，主流消费人群会慢慢变成70后、80后，甚至90后。
线下旅行社是有危机感的，因为它们信息化水平很低，也许今年能挣100万，但是明年怎么办？同程的战略是借助自身的信息化和大数据结合线下旅行社对于地域产品的了解进行合作，投资线下旅行社，把我的数据给你，你用我的方法，在我的数据的支持下成为当地最优秀、最有竞争力的旅行社。
《中国经济周刊》：同程和线下旅行社合作效果如何？
吴志祥：我们试验了两三个城市，像南通、上海这样的城市效果很好。投资南通旅行社半年以后，它的业务量得到了迅猛增长，今年一季度同比增长300%，2016年营收规模预计实现5倍增长。上海的美辰国旅加入同程之后的几个月，也表现出了不一样的战斗力。随着时间的推移，我认为我们线上线下的融合创新发展，会有更好的成绩来证明。
[关键词]携程旅行网 创新 核心竞争力
一、携程旅行网现状介绍
携程旅行网,1999年成立,目前员工超过5000人,电话呼叫中心有2000个坐席,24小时服务。总部设在上海,国内10个分公司,服务网络覆盖国内47个城市,向2000多万名会员提供服务。2003年在美国纳斯达克上市,与全球134个国家,2800余家酒店签约。携程旅行网最初的市场定位是为商务旅行的散客提供订房服务,互联网电话呼叫中心。目前,酒店预订,月预订量超过60万间房,国内散客市场占有率超过50%。2002年开始,携程又开始机票预订业务,目前月机票预订量已近60万张。携程机票直客预订量全国第一,电子机票预订量全国第一。紧接着,携程又开始了度假预订业务,主要是自由行,目前,月出行人次近2万人,在全国大型旅行社中名列前茅。
作为一家成立于1999年的企业,经过十年不到的时间,携程旅行网已经成为了中国最大的在线旅游服务企业。携程通过将互联网和传统旅游业结合的运营模式,向2000万会员提供全方位的旅行服务。更为重要的是,在十年不到的时间里,携程实现了业绩的高速稳定增长。应该说,携程是一家运作非常成功的公司,实际上,它是中国最强、最大的旅行社,也代表了中国旅行社发展的方向。
携程旅行网CEO范敏在阐述携程的发展时曾说:“携程的发展是借助互联网平台掀起的旅游行业上的革命,我们用了3年的时间成为行业的领头羊”。这不是虚妄的自夸之词,携程的发展完全证明了这一点。
二、携程旅行网的成功经验分析
对携程旅行网快速发展历程进行分析,可以得出其成功的经验至少有以下几点。
1.市场定位准确。携程旅行网选准商旅散客作为客户群,其服务内容是订房、订票,而这块市场蛋糕随着中国经济迅速发展,正在不断增大,携程的市场营销方式是会员制呼叫中心信息技术。
2.精干的管理团队。携程旅行网管理团队年轻、学历高,是由一批懂得信息技术、资本运作、旅游业务、管理知识的精英所组成,他们的知识、能力结构正好互补,精干的管理团队为企业的快速发展提供了良好的保障。
3.融资模式先进。携程旅行网在发展过程中不断从资本市场融资,最后成功上市,有雄厚的资金支撑,可以做他们想做的事情。
4.重视企业文化培育。携程旅行网的企业文化和管理理念都十分先进,并在发展中不断创新。如:以客户为中心,紧密无间的团队合作,一丝不苟的敬业精神,真实诚信的合作理念。特别是该公司的六西格玛管理,这是国际上运用于机械行业的一种先进、科学、精密化管理,而携程运用于服务行业,这是一种管理上的创新。正由于如此,携程的服务差错率在1%以下。因此携程可以做出如下的服务承诺:我们一应俱全、我们一丝不苟、我们一诺千金。
三、携程旅行网成功的启示
1.创新的业务模式。携程旅行网是将高科技和传统产业完美结合并不断创新的成功典范。携程的业务模式在中国是一个创新:与酒店和民航签订合作协议;然后,通过服务手册及网站向公众相关信息;再由呼叫中心和网站接受旅客预订;最后,经确认的预订信息被传给酒店或者机票机构。携程则凭借以上服务向酒店或者机票机构收取费用。携程把这个诞生在美国的模式,成功地移植到中国,成为跨踞旅行社、网络公司、广告公司、电信增值服务、机票等多个行业的有机的创新模式。携程旅行网是旅游业与网络的结合,以强大的科技力量作为后盾,全新演绎了旅游服务业这个最传统的商业模式。
2.创新的经营理念。携程的核心竞争力是用技术去大规模制造优质服务。携程旅行网准确的定位于旅行服务,认为其优质的服务就是携程的生命线,甚至比营销更加重要。比如,携程内部有一句口号叫做“像制造业一样生产服务”,要求员工把服务当作产品去看待,并且统计次品率。制造业大规模集中的管理模式,使其能把握好任何一个细微的环节;服务虽然是感性的东西,可是携程旅行网把感性的服务分解成了理性的指标,希望自己能像制造业那样把服务流程分割为若干环节,从服务态度、回复速度等诸多因素着手,全面提高服务水平。
3.借助外力,打造一流品牌。当今,在旅游电子商务界,谁实现规模化,谁拿到的价格就更低,品牌效应就更强,业务也就更有竞争力。携程自1999年5月10日成立以来,不断地借助外力,使自己一跃而成为国内旅游电子商务的第一品牌。携程于1999年10月接受IDG的第一轮投资;次年3月接受以软银集团为首的第二轮投资,2000年11月收购国内最早、最大的传统订房中心――现代运通,成为中国最大的宾馆分销商,并在同月接受以凯雷集团为首的第三轮投资,三次共计吸纳海外风险投资近1800万美金;2001年10月携程实现盈利;2002年4月收购了北京最大的散客票务公司一北京海岸航空服务公司,并建立了全国统一的机票预订服务中心,在35个商旅城市提供送票上门服务。2003年初,携程与翠明国旅洽谈战略合作事宜,双方形成有效的战略合作,优势互补、客源共享。特别是2003年在纳斯达克成功上市,更加推动了携程旅行网走上快速发展之路。
当今社会是信息化的社会,传统产业要实现持续、健康、快速的发展就必须与先进的信息技术紧密结合,旅游产业更是如此,以旅游产业的信息化推动整个旅游业的发展,这是时展的必然。随着我国旅游信息化水平的不断提高,旅游网络营销必将在旅游管理者、旅游从业者和旅游消费者之间构建一个权威、高效、安全、便利的网上交流和网上交易的平台。更多更好地应用信息技术手段为旅游业发展服务、推动我国旅游经营的现代化进程,携程旅行网的发展正是这一进程的体现。
参考文献:
[1]吴健安. 市场营销学. 高等教育出版社.
[2]杨明刚.市场营销策划.高等教育出版社.
基于此，近日，携程宣布与手机商旅应用供应商“航班管家”达成战略合作。根据协议，“航班管家”将分拆旗下专注于经济连锁酒店搜索预订应用的APP产品“快捷酒店管家”，接受携程旅行网的战略投资，共同组建合资公司。
“入股快捷酒店管家有助于公司完善在移动互联网的布局，也有利于抓取入住快捷酒店的年轻客户群。”携程董事会主席兼CEO梁建章称，“携程将抱着非常开放的态度，持续与旅游领域优秀的创业团队进行合作。”
遗失的“苹果”
纵观移动互联网的快速崛起，很多企业的行动都晚了一步。马云就曾公开表示，面对移动互联网，阿里巴巴起步已经比别人慢了，而弥补的策略就是收购和投资，这也是阿里先后投资陌陌、美团、新浪微博、高德等最本质的原因。随着阿里O2O战略闭环的形成，可以说马云的移动收购战略是成功的，而且成效显著。
当然，在移动互联网布局比别人晚了一步的不止阿里一家，携程也是其中之一，追赶的策略也和阿里如出一辙。其实对携程来说，收购是其长期以来解决问题的一贯做法，只不过在创始人“偷懒”的这段时间里，这个本事被遗忘了。
2月21日，携程创始人梁建章重返携程，被任命为董事会主席兼CEO，这一举措被视为重振携程的开始。而这似乎也和乔布斯当年重掌苹果，有着异曲同工之处。
在梁建章离开携程的几年间，携程的市场嗅觉有些迟钝，相比于同行的迅速布局，它的无线事业可谓是姗姗来迟。
旅游垂直搜索网站去哪儿于2009年开始组建无线部门，并成为在线旅游行业无线业务布局的先行者；2011年3月起，艺龙首推手机客户端；2011年8月，淘宝旅行正式手机客户端，宣布进入无线市场。
再来看看携程，虽然其在2012年2月成立了无线业务部，但一直表现平平，没有亮点的产品和服务推出。有市场人士指出，对比艺龙、去哪儿，携程在移动互联网布局上最为保守，缺乏想象力和冒险精神。“比方说移动端的客单价比同行高，酒店产品迭代慢。同时，前CEO范敏的传统旅游业背景也使得其对移动互联网缺乏足够的热情和敏感度。”
而在梁建章回归的三个月时间里，携程进行了两大收购，一个是早前的酷讯；另一个便是快捷酒店管家。其实，对于后者的收购，是资本市场最为典型的“金钱换时间”做法。收购一个用户使用比较多的应用，然后直接导入自己的数据，就可以实现自身商业模式的移动化转移。
业内分析人士认为，“携程通过不断的收购，可以在短时间内形成自己在移动互联网上酒店预订类的布局，这对他本身的业务是一个极大的延伸和增强。”
而对于移动端没有优势的同业来说，流量的下降也会搞得他们焦头烂额，所以这场移动的战争，还会在各个领域愈演愈烈。丧失了移动端的优势，就会在未来Web的衰败中，彻底完蛋。
要做移动平台
分析携程的财报，可以看出携程四大核心业务（机票、酒店、度假、商旅）正在面临诸多挑战：腾讯投资的艺龙网转型专注于酒店，凭借着团购和价格战，酒店预定优势日益凸显；百度投资的去哪儿，专注于旅游搜索引擎，以比价的新兴商业模式切入，流量已达到携程的3倍；新创建的一批垂直在线旅游网站也正在抢夺携程旅游度假的市场。
面对上述困境，发力移动互联网成为携程自我救赎的最有效途径。也正是基于此，携程从“鼠标+水泥”的时代，快速过渡到“拇指+水泥”时代，这也是梁建章回归后的第一个重点。“无线客户端代表的移动互联网将是携程突围的一个关键点。在携程内部，无线业务亦被称为‘二次创业’。” 梁建章表示。
在“拇指+水泥”时代，携程对于自身的定位有了明显的不同。在今年4月，梁建章亲自了最新春季版携程无线客户端，其业务涵盖了机票、酒店、高铁动车、旅游等。加上早在2012年就的携程无线、携程特价酒店、携程旅游、驴评网和铁友网等无线应用群，其在移动端成功打造了旅游前、中、后端的一站式服务。
除了开发自有的APP应用群，携程在移动互联网的另一个布局，是通过股权合作等方式整合旅游应用，将携程打造为综合性的旅游平台。
据了解，目前，携程已通过上述方式与飞常准（航班信息）、途家网（度假公寓租赁）、松果网（客栈预订）、订餐小秘书（美食订餐）、高德地图等旅游相关服务商进行了战略合作。
综上所述，在移动互联网市场，携程和阿里不仅在弥补短板的方式上一致，在布局方面也有众多相似之处——做平台，形成完整的产业链，最终推动整个生态系统的良性发展。由此可以看出，移动互联网“大吃小”的发展趋势已经不可阻挡，惟一存有悬念的就是，谁将成为移动互联网领域的“BAT”。
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携程简介
1999年5月，携程公司正式成立，注册资本200万元，合伙人还有梁建章的好友沈南鹏和季琦。1999年11月，网上预订系统启动，包括IDG、软银、晨兴集团、兰花集团等多家机构向携程进行了第二轮投资，总金额达450万美元。虽然两轮投资共500万美元，但所占股份却不超过30%，携程网当时的作价就高达1600万美元。
2000年携程收购了北京运通，奠定了其在酒店预订方面的基础。2002年，携程又收购了北京海岸，奠定了其在机票预订方面的地位，也是这两次收购成就了携程大业。
还没有来得及为即将到来的十周年庆典大书特书，携程――这家创立于1999年10月份的中国最大的在线商旅服务企业――已然纠葛不断，绯闻缠身。先是携程状告一家名为去哪儿的旅游搜索引擎非法盗用来自其网上的信息，而后又有所谓的“保单门”事件。不过，最让携程头疼的莫过于“携格事件”。
携程很受伤
“我们已经将携程告上了法庭，现在正在等待这个月中旬出结果。”格林豪泰酒店连锁集团公关经理徐丹对《小康•财智》记者说，“由于携程在前期发表了一些不利于公司的言论，格林豪泰需要通过法律手段来消除影响”。
携格事件的原委其实很简单：今年1月份开始，格林豪泰以庆祝其4周年生日为名，向会员提供一定数量的现金消费券及积分兑换券等优惠活动。由于优惠后的房价低于携程在线销售价格，引起携程不满，随后携程以格林豪泰违反合约为名，在网上撤下了所有的格林豪泰酒店，并由此引发了一系列的口水战。
携程华北区广告公关经理范润君对《小康•财智》解释说，下架格林豪泰酒店主要是因为“格林豪泰的做法存在很严重的价格倒挂，严重违反了与携程签署的相关协议，携程会员的利益也无从得到保护。”
不过，格林豪泰则认为这正是携程霸权的体现：依靠手中紧握的渠道大权，动辄对上游供应商挥舞大棒，携程的做法显然是为了强化其在整个产业链条上的地位。随后，格林豪泰方面向《小康•财智》记者历数了其在和携程合作中所经历的种种不平等遭遇。
“以撤柜相要挟，对于格林豪泰来说已经不是第一次了。我们也已经忍了很久了。”徐丹说。据介绍,在去年11月份，10家格林豪泰酒店曾因执意与中国移动12580联合促销而遭到携程“封杀”。
徐丹认为，害怕消费者获知可以通过携程以外的渠道订到更便宜的酒店，才是格林豪泰被封杀的实质。因为，携程会员每成功预定一间客房，携程就可以拿到其中平均高达66元人民币的高额佣金。
格林豪泰认为,作为中介,收取佣金本身并没有疑议，关键的问题在于，携程方面抱着高额的佣金不放，还不允许酒店方面有自主促销行为。
徐丹告诉《小康•财智》记者，在金融海啸席卷全球的大背景下，众多产业都步入了严冬，公司的差旅费用、个人旅游费用等都受到大幅度缩减，酒店业也不可能独善其身。据介绍，之前入住率能达到九成以上的经济型酒店现在的入住率大多只能维持在60%左右。
为了消化库存，吸引更多散客入住，格林豪泰从去年年底就展开了一系列促销。按照徐丹的说法，格林豪泰曾多次要求与携程协商下调佣金比例，均遭到拒绝。也正因为格林豪泰的促销价格低于携程价格，才有了现在的争端。
格林豪泰酒店市场部负责人称，这种做法无异于在收取“保护费”：只有支付巨额佣金，携程才会给你带来“预订量”这样的甜头；如果胆敢跟携程“作对”，携程就会采取“措施”，让你吃点苦头，逼你就范。
对此，携程似乎很委屈。在接受《小康•财智》记者采访时，范润君表示，携程收取佣金的比例和数量是与合作伙伴协商产生的，是双方所认可的，不存在所谓过高。
范润君解释说，携程只是规定散客入住酒店的价格必须不低于携程协议价。而对于酒店会员、旅行社客户、公司客户的入住价格，携程从来没有过限制。
范润君一再向《小康•财智》记者强调说，只需要在格林豪泰官网注册就可以获得100元优惠券的做法，明显是一种针对散客的促销行为。只要对方违反了合约，携程就有权采取撤柜等行为。
“至于两家企业合不合作，完全是商业行为，完全没有必要大肆炒作。”范甚至认为，从一开始，携程方面就认定这只是格林豪泰的一次市场炒作，而携程也仅仅是对方炒作时所使用的一个道具而已。“实际上，从开始到现在，针对这事我们只是发了几篇声明而已，对方则发文无数。”
“我们并不愿意跟着他们一起炒作。”范润君很无奈地对《小康•财智》记者说。
高处不胜寒
事实上，作为中介，收取适当的佣金并无不妥，按照徐丹的说法,格林豪泰给携程的政策其实与艺龙、芒果网等其他中介无异，为什么受伤的偏偏是携程呢？
这与携程的江湖地位显然息息相关。根据携程公布的2008年Q4财报显示,携程网第四季度净利润为1.21亿元，同比下滑10%；净营收为3.96亿元，同比增长11%。相比之下,作为老二的艺龙网的业绩则要逊色不少。同样是2008年Q4的季报, 艺龙第四季度净营收仅为人民币8570万元，同比增长4％；净亏820万元，全年净亏达7600万元。
易观国际日前的《2008年第4季度中国网络旅游市场季度监测》数据也显示，第四季度携程在业内的地位不断得到加强，市场份额已达52.2%，艺龙的市场份额则只有区区11%。
种种迹象表明，在在线商旅预定行业，携程可谓一枝独秀。不过，这并不表示在所有时候都是好事情，有时候也会带来很多不必要的烦恼。比如在这次携格事件中，也正因为其过高的市场份额而被对方戴了顶行业垄断者的帽子。
格林豪泰董事长徐曙江就公开抨击说，正是因为在在线商旅行业中的垄断地位，携程牢牢把握住了对于酒店的定价权，他可以要求上游酒店降价或者提高佣金。尽管条件苛刻，但是为了从携程手中得到“在线预订客户”，众多上游的酒店对其也只能是敢怒不敢言。
或许，从携程的财报中，我们也可以找到一丝端倪。根据携程2008年第四季度财报，携程来自酒店预订业务的收入就达3087万美元，同比增长14.9%，环比增长12.7%。而目前酒店业由于受到金融危机的直接影响，公司差旅及个人旅游方面的预算都有很大削减，很多酒店出租率下降，面临着巨大的亏损。携程的营收增长与酒店业的大幅亏损，如此鲜明的对比，也难怪徐曙江喊出了“携格之争不是单个的事件，而是酒店业和中介之间的战争”这样的话来。
携程方面则似乎正在极力淡化“垄断”这一说法。范润君告诉《小康•财智》记者，虽然在在线商旅领域领先，但如果把携程分别放到整个酒店行业销售和机票销售领域来看的话，那么携程所占的市场份额也微不足道。“酒店携程只作散客，不涉及旅行社业务和团体业务，份额只有8％；在机票销售领域，携程的份额只能占到5%，绝大部分市场还是被传统票代所占据。”
即便如此，也无法改变携程在酒店和机票预订领域一家独大的现实。这样的结果对于携程而言，最常见的事情便是，因为过于被关注而经常会成为行业的代名词，当然，也很容易因此而成为上游合作伙伴攻击的目标。
也难怪新任东航总经理刘绍勇在两会上的一句“要自建信息化系统，不再为携程、艺龙等打工”的言论，随即被业界解读成了航空公司将反对携程在机票领域的强权的论调。
并不是只有携程才会遇到这种尴尬。在家电连锁业，国美就是一明显例子。虽然截止到2008年，包括国美苏宁等在内的所有大大小小的家电连锁机构的销售额只占到了整个家电市场的20%强。但是，一直以来，行业内仍然是谈渠道霸权必谈国美。而业内皆知的是,整个家电连锁业的赢利模式其实并无二致,大多都是依靠进场费。
一定程度上,和国美一样,如果说高额佣金是在线商旅产业与上游的航空公司和酒店之间的最大障碍的话,那么携程是在为整个在线商旅产业，而不仅仅是为自己背负骂名。
与别的行业不同，在线商旅行业的销售额的增长很多时候并不是来自于对现有客户的深度挖掘，而是来自于新客户的不断加入。如果保持业绩持续上升，就必须有大量新客户的出现，“因为单一客户的差旅成本基本上比较稳定”。所以，包括携程在内的在线商旅企业要想保持业绩有持续增长，只有两种途径可选，一是持续挖掘新客户，二是提高酒店和机票预售的佣金比例。相比之下，提高佣金比例，显然成为了最佳选择。
这并不仅仅是携程的错，用中国旅游研究院副院长戴斌的话说，渠道霸权的出现并不是因为携程们太强，而是因为酒店的渠道和品牌意识太弱。行业的罪责都让携程一己承担，或许这就是携程的苦恼，所谓“高处不胜寒”。
当然，携程也并不冤枉。作为首家进入在线商旅行业的企业之一，在线商旅行业的高佣金销售模式中必定少不了携程的影子，正如家电行业的“进场费”的始作俑者
中必有国美一样。
危险的携程
对于携程而言，即便是提高佣金比例，一旦佣金比例过高，必然会引发越来越多的“格林豪泰”造反，这显然是一个双输的选择。如此一来，不断发展新客户，也就成为了携程目前最具可持续性的道路。
范润君也向《小康•财智》记者证实，携程业绩的增长，主要源自于新客户的不断开发。到目前为止，携程已经拥有了超过2000万的会员，其中的400万为活跃会员，每年在携程至少有过一次预订经历。
不过，携程的市场份额要想在现有基础上得到大幅提升似乎已经变得相当困难。一方面，艺龙、芒果网、汇通天下等一大批同行相继加强了宣传和布局力度，与此同时，淘宝、去哪儿等一大批平台性质的购物网站的兴起，对于携程的威胁也不小。
携程网要想继续保持增长势头，就必须扩展新的业务。否则，在竞争对手的重重夹击之下，携程很有可能不进反退。
事实上，遭遇酒店和机票业务天花板的携程早就已经开始着手新业务布局，那就是以开发个人自助游项目为方向的度假业务和以降低公司差旅成本为口号的商旅管理业务。
从结果来看,在携程现有业务中，度假业务已拥有接近10%的份额，虽然比重不大,但从交易额来看，已经和国内排名前几位的旅行社相当，而且现在依然保持着接近100%的年增长率。商旅管理业务业绩也不俗，目前已拥有300多家商旅管理客户，其中既有索尼、可口可乐这样的全球500强企业，也有宝钢等大型国企和山东省旅游局这样的政府机构。
不过，要想让它们撑起携程的业绩，从目前来看，难度不小，毕竟两项业务加起来，才只占到携程销售额的不到20%。
如果说商旅管理和度假业务只是因为还处于成长期而撑不起携程的话，那么，携程在2008年下半年向上游酒店业延伸成立的“星程酒店联盟”则很有可能会威胁携程的未来。
按照携程的说法，在中国，酒店业表现出明显的“沙漏”现象：两头热中间冷。就平均而言，高星级的酒店效益好于低星级酒店，经济型连锁酒店的效益也明显高于低星级单体酒店。在高星级酒店和经济型连锁酒店之间夹缝求生的单体酒店目前虽然仍然有一定的市场，不过面对经济型连锁酒店的快速扩张和冲击，如果再不找到出路，或者改变经营理念，那么单体酒店未来面对的便是客源继续流失的局面。
国家权威机构的统计数据显示，中国目前从准二星到挂牌三星的酒店数占全国酒店总量的80%以上，约为19800家，其中近90％的酒店均为单体酒店。
对比国外酒店品牌发展的历程，美国在上世纪四、五十年代，酒店业也以单体酒店为主；到了八十年代末，大量单体中低端酒店经整合、结盟，集中成不到十个酒店品牌；如今，美国大多数的中低端酒店集中在Best Western, Days Hotel,Howard Johnson, Ramada等大型品牌旗下，依托联盟优势相互竞争，而单体小酒店则基本丧失了生存空间。
深信这一全球酒店业的历史变革将在中国重演的携程认识到，如果把中国数量最多的低星级联合起来，迟早会成就一个大市场。
不过，携程忽略了一点，那就是侵占了这些低星级酒店的市场份额的不是别人，正是那些有着广大影响力和品牌号召力的经济型连锁酒店。星程酒店联盟的组成在很大程度上也是为了夺取那些曾经被经济型酒店所掠夺去了的市场份额。
这必然会引发经济型酒店与星程酒店联盟乃至携程的激烈冲突。对于仍然以酒店预订为主营业务之一的携程而言，这显然是一个冒险的决策。一旦上游供应商反应强烈，对于携程而言，很有可能天翻地覆。
事实上，已经有不少酒店对携程的这一做法保持了高度警惕。
格林豪泰公关经理徐丹就评论说，携程这样做的目的还是为了更好的控制上游的酒店供应商。
锦江之星市场部总监陈文哲也直言不讳地认为，有了星程后的携程不再是过去那个单纯的第三方了，锦江之星会根据今后的情况“做相应地调整”。未经证实的消息显示,锦江之星即将推出自己的中央预定系统。
同行的做法似乎也好不到哪儿去。芒果网酒店部常务副总经理何涛已经在盘算，过去就与芒果网有合作、现在又加盟星程的单体酒店，正式更名之后必须重新通知芒果网，为的是重新签订合约。在新的合约中，芒果网对它们的支持将“肯定减少”。
种种迹象表明，星程酒店联盟似乎正在成为一个烫手的山芋。有理由相信，随着联盟的不断扩大，业内的反应也将越加强烈。如何在安抚酒店供应商的不满情绪与扩大联盟之间寻找利益共同点，很有可能成为今后星程酒店联盟碰到的最为棘手的问题。
对于携程的做法，戴斌也不认同，“未来的市场空间和战略，应该是更好的为消费者提供服务，而不是往上游或者下游发展。”
电子商务/旅游服务贸易/影响/携程
一、背景
1999年10月携程网站正式开通，成为中国最早的建立在电子商务平台之上的旅行服务公司，此项目同年被上海徐汇区科委定为高新科技项目予以扶持。作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向全球超过9000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被国际上誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。
随着世界网络信息时代的到来，旅游业和电子商务的相互融合已成为必然趋势。电商在旅游业的应用已经成为建设区域电子商务示范城重要举措和经济发展新的增长点。目前，中国旅游服务贸易产业已经确立了以信息化带动旅游业向现代服务业转变的基本途径。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2014年中国在线旅游市场交易规模达2772.9亿元，比2013年增长27.1%。所以探索电子商务对旅游服务贸易的影响有重要意义。
二、电子商务对旅游服务贸易的影响
（一）变革宣传方式，网上营销更有效
相比于旅行社传统的发宣传单和做电视、报纸广告等宣传手段，旅游电子商务成为旅行社和旅游消费者之间进行信息沟通的桥梁，消费者随时随地都可以查询到自己想要的资料。携程将全世界各地有资质的酒店、机票机构、旅行社提供的旅游服务信息汇集于自身互联网平台，供用户查阅。同时帮助客户通过电子商务与目标酒店、机票机构、旅行社联系并预订相关旅游服务项目。调查显示，境外旅游的游客获知旅游公司的品牌，了解旅游线路主要有以下几种方式：网站广告（29.8%）、亲朋好友推荐（27.6%）、报纸杂志广告（17.6%）、搜索引擎（13.1%）及电视广告（11.8%）。可见借助互联网的平台和先进的电子资讯技术，使用户第一时间获取最精确的信息，享受优质优惠、体贴周到的旅行服务。实现直接面对消费者推广旅游产品和服务的销售渠道，减少中间商环节，降低旅行社营销成本。
（二）扩大市场规模，增加交易额
电子商务使旅游目标市场不仅仅局限于区域，而是网络所能触及的全球市场，利用互联网实现跨时间、空间的自由交流与信息共享。从产品为中心到以客户为中心的经营理念满足个性化旅游需求，同时随着旅游电子商务的不断发展与成熟，服务内容不断扩展，服务功能越来越完善，服务技术的不断更新保障，服务环境的越来越人性化设置，大大刺激了更多旅游者的消费欲望。携程旅行网已在北京等17个城市设立分公司，合作酒店超过32000家，会员超过9000万人，占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。2006年至2013年以来，携程营业收入规模从8.4亿元不断增长到54亿元，相应的使旅游服务贸易总额从582.7亿美元持续增长到1802.4亿美元，且有继续增长的趋势。2010年，携程以8800万美元收购永安旅游，提升在中国香港地区的战略竞争地位，在亚洲开拓更广阔的市场，因此电商有助于旅游业走出国门，走向世界，建立全球市场。
图1 携程营业收入规模（亿元）与中国旅游服务贸易总额（亿美元）
（三）促进生产，创新产品和服务
随着我国居民消费水平的提高，境外旅游已经逐渐成为旅游首选。加上外国客户对于日渐崛起的中国表示出强烈的好奇，来中国也正在成为他们旅游的重要一站。对于这些新的个性化需求，由于信息等资源的限制传统旅行社是无法快速满足的。这就需要旅游企业运用电子商务开发更具人性化的旅游产品来满足市场需求。通过电子商务旅游企业可以迅速搜集到与旅游产品和服务相关的各种即时信息，从而结合实际开展有效的宣传推广促销，同时旅游者根据这些旅游产品特色之处结合自身需求自主选择设计。携程提供酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户、旅游资讯等全方位旅行服务，近千条的度假线路和20余个度假专卖店覆盖海内外众多目的地，可从北京等十一地出发，是中国领先的度假旅行服务网络。高铁频道为消费者提供高铁和动车的预订、代沟、配送服务。VIP会员可在全国主要商旅城市的近三千家特惠商户享受低至六折的消费优惠。携程信用卡、礼品卡的推出提供更多优惠套餐产品。携程除了在自身网站上提供丰富的旅游资讯外，还委托出版了旅游丛书《携程走中国》，并委托发行旅游月刊杂志《携程自由行》。
（四）加快信息流通，增强旅游服务贸易竞争力
进入信息时代，企业竞争的基础在于降低信息成本，快速发现目标市场需求，设计生产应景产品，保持竞争优势。旅游电子商务的运用为旅游业的升级转型提供了契机。首先，旅游电子商务可以使目标市场扩大到网络可触及的任何范围，瞬间就直接对接国际市场；然后，旅游电子商务减少了中间商，直接连接了旅游企业和消费者，减少、宣传等中介成本；最后，旅游电子商务可以使企业与消费者之间形成双向交流，企业可以通过网络及时了解消费者需求，准确把握市场最新动态，消费者可以通过网络咨询旅游产品，及时形成意见反馈，双方的信息交换提高旅游产品满意度，增强旅游服务贸易竞争力。携程作为旅游电子商务的典型案例，最先提出以制造业标准来做服务业，在全国范围内为客户提供24小时不间断标准化体系化的信息，涉及吃、住、行、游、购、娱全方位产品和服务。完善的旅游信息库和多维的信息交流机制，帮助携程成为国内发展最快的新兴旅行中介。2014年8月携程成立韩国分公司，出境旅游服务网络目前已经覆盖全球100多个国家和地区，促进旅游服务贸易发展的国际化。
（五）优化旅游产业结构，促进旅游业可持续发展
第三产业的飞速发展为旅游业提供更广阔的成长空间，随着电商模式的创新，旅游产业产业结构不断升级，一方面不断满足社会需求，协调资源开发利用，另一方面适时调整与其他产业之间的关系，深化与金融业、运输业等行业的合作，使得旅游服务贸易更加合理化和高级化以达到社会效用最大化。资金、劳动密集型产品的比重减少，未来更多是产品研发、技术、管理等方面的投入，单个产品的附加值增加，提高旅游资源利用率，使资源利用、开发与保护有效结合，促进旅游业可持续发展。2005～2013年携程旅行网酒店预订业务在总收入中的比重从65.30%逐年下降至41.07%，机票预订业务和度假等其他业务在总收入的比重逐年上升，酒店预订业务与机票预订业务有持平趋势，且中国在线旅游预订市场也有类似的情况。近几年来中国旅游服务贸易占服务贸易比重逐渐增加，人们对于度假旅游的需求越来越强烈，追求更高层次的个性化精神享受，符合以人为本的科学发展观。
三、存在的问题
电子商务作为旅游服务贸易发展的新推手，以其特有的商业模式改变着这个社会。人们对于新鲜事物，在一开始往往产生戒备心理。如果在后来的实践证明这种新型旅游服务贸易模式存在较为严重的问题的话，人们就会不信任、甚至是摒弃它。尤其是那些对中国不甚了解的国外客户和对国外情况不熟悉的国内客户，旅游电子商务企业任何的疏忽和不完善都将对其自身形象造成不可逆的损伤。
调查显示，电子商务制约旅游服务贸易发展的最主要的因素分别是以下几个：网上信息难辨真伪（19.92%） ，网上支付安全问题（18.72%），线上旅游企业信誉无保障（17.4%），售后维权困难（12.32%），个人信息泄漏（11.56%），购买程序复杂（6.84%），产品太多无从选择（5.48%），缺乏呼叫中心或热线电话（3.32%），没有上网条件（2.68%），其他（1.76%）。
第一，网上信息难辨真伪，消费观念难转变。传统的消费优势在于实体产品可以看得见，摸得着，消费者可以根据切身体验进行量身打造。而电子商务在旅游业上的运用打破原有的消费习惯，在空间上进行国际间的大跨度地跳跃，使信息的真实性更加令人怀疑。消费者特别是中老年等保守群体难以迅速接受和适应，且网络上信息鱼龙混杂，用户难以辨别网上信息的真伪。2014年12月，携程机票被曝无法提供行程单，出现行程单和票面价格不一致。
第二，网上支付安全问题，个人信息泄漏。目前我国在线支付系统的安全难以保障，与国际在线支付系统的对接也有待改进。用户进行消费时需要注册，绑定个人信息，一旦安全受到威胁，电话号码、银行账户密码等泄漏将对用户造成严重损失。2014年3月，携程网被指出安全支付日志可被遍历下载，导致大量用户银行卡信息泄露。
第三，线上旅游企业信誉无保障，售后维权困难。电子商务的运用，使得消费者足不出户就可以享受远在万里的服务，但是用户无法直接了解所有商户的真实信息，旅游公司的信誉没有保证，既难获得新的合作伙伴，又难发展新的会员，业务将无法进展。2015年1月，据央视等媒体报导携程旅行套餐退票费高达93%，让退票的旅客蒙受的损失加剧。
四、电子商务促进旅游服务贸易的策略
电子商务在旅游业的运用对旅游服务贸易的发展有显著的促进作用。旅游企业应该重视对旅游电子商务的应用，应该重视电子商务的发展，配套基础设施的投入，全面助力电子商务产业园建设，充分发挥旅游电子商务对旅游服务贸易的促进作用。总结携程旅行网的发展得出如下启示：
（一）充分发挥政府的主导作用
一方面政府要加强与外国政府的合作。在不影响市场公平和丧失企业竞争力的前提下，提供优惠的配套措施，使旅游电子商务企业不受到贸易壁垒等不公平待遇，使我国人民和企业的利益得到切实保护。另一方面政府要推广旅游企业电子商务化，要鼓励他们广泛开展国际业务。利用电子商务充分推动旅游服务贸易的现代化。
（二）保证网上支付和客户信息安全
我国金融企业充分与国外金融企业进行对接。开展行业间合作，加强在线交易的安全技术支持，如加密技术，账号绑定，数字证书，动态密码等。确保交易数据信息的真实、完整和保密性。让资金安全地在全球流通，使客户避免不必要的损失。
（三）运用传统旅游企业强大的产业资源
电商平台应吸引更多的休闲娱乐、交通设施等旅游企业，建立长久的战略合作伙伴关系，保证信息反馈和售后维权，适时的沟通交流，满足供应商需求，防止竞争对手涉足。充分利用强大的产业资源，加强与供应商的磋商协议，争取最大的价格优惠和数量优势，保持绝对竞争实力，刺激用户消费欲望。将传统企业的产业资源与当地的特色文化结合，打造具有特色风情的旅游电子商务平台，提供更人性化服务，满足更个性化需求，才能赢得更多消费者青睐。
参考文献
[1]叶青青.旅游电子商务对旅游业发展的影响研究[D].华中师范大学，2012（12）.
[2]孙盼盼，李翠林.我国旅游电子商务盈利模式分析――以携程为例[J].电子商务，2013（2）.
一、旅游电子商务运营模式分析
目前，国内旅游电子商务企业可分为三种类型：一是以机票加酒店销售为主导的旅游电子商务企业，以携程、艺龙、真旅网为代表；二是以旅游垂直搜索服务为主导的旅游电子商务企业，以去哪儿、酷讯为代表；三是提供旅游景点、旅游线路服务的旅游电子商务企业，以悠哉网、途牛为代表。
（一）机票加酒店模式
携程网是国内最早为旅游散客提供酒店和网上机票预订业务的旅游电子商务企业，实现了传统旅游和互联网的无缝结合，因此，机票加酒店模式又被称为携程模式。目前，携程拥有超过3400万的会员，盈利自2004年以来年平均增长率达到38%，2010年携程市值高达62.55亿美元，在全球在线旅游企业中仅次于Priceline，成为中国旅游电子商务市场当中的“领导者”。携程的运营模式为：一边通过大量免费派发给目标受众携程会员卡和会员手册，吸收其加入公司会员，一边与全国数千家酒店和所有航空公司建立合作关系。这样，携程就在旅游顾客群和旅游产品供应商之间搭建了一个服务平台，携程通过为酒店和航空公司网上销售旅游产品获取中间佣金，从而获取自己的利润（冯飞，2003）。可见，携程运营模式的核心在于将自己变成中介服务机构，成为强大的渠道商。随着旅游顾客群旅游消费需求的不断提高，旅游电子商务市场的竞争日趋激烈，机票加酒店的携程模式受到其他运营模式的严重挑战。基于此，携程开始进行平台整合，构建产业生态链条。在产品内容上，携程开始向导游、租车和门票等业务领域推展；在合作关系上，携程以参股和控股酒店、旅行社的方式强化与线下旅游服务提供商的深度合作模式；在预订途径上，携程通过“一网三客户端”的方式进入手机在线预订领域，实现线上、线下和无线三大预订领域综合发展。这样，携程就将自己打造成了以“酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户、旅游资讯”六大业务模块为主导，集线上预定平台与线下旅行社、酒店和无线手机客户端为一体的综合性旅游服务提供商（唐文龙、李琳，2010）。从上述分析可以看出，携程运营模式之所以能够获得市场认可，最重要的是掌握强大的旅游顾客会员资源——其分布于全国的分销商每年还在线的会员数量在不断增长。庞大的终端用户资源，是其与旅游产品供应商谈判的资本，使其能够获得较低的采购成本，这是携程运营模式的优势所在。但是，携程模式本身也存在着巨大的漏洞，即缺乏自己的核心技术。携程模式将自己定位于中介服务机构的角色，自己本身既无旅游产品可以提供，也不具备搜索引擎功能，极大地限制了对旅游客户群服务的多样性。另外，携程模式建立在强大的议价能力基础之上的高利润，一定程度上侵夺了其合作伙伴酒店和航空公司的利益，迫使酒店和航空公司开始寻求摆脱携程模式的“去佣金化”路径，加大了直销的力度。
（二）旅游垂直搜索服务模式
旅游垂直搜索服务，是指搜索引擎只针对旅游领域的信息进行深度挖掘，并进行结构化的整理，以服务于有特定需求的旅游顾客群。如果说携程模式是一种“鼠标+水泥”的全产业链分销模式，那么，旅游垂直搜索服务模式则是纯粹的线上旅行媒体平台的直销营销模式。旅游垂直搜索服务的运营模式是搜索引擎只关注于酒店、机票及租车等价格搜索，并且按照价格高低及其预订情况将搜索信息进行排序归类，以供旅游消费者选择。其特点是仅供旅游垂直搜索信息，不参与产品交易环节，盈利来源主要为点击付费和品牌广告展示费用。相对于通用搜索引擎提供的标准化服务，旅游垂直搜索引擎的搜索结果更为精确，信息的针对性以及价值更高，因而也就更能吸引住那些有明确的在线预订需求的旅游客户群，而这也正是旅游垂直搜索服务模式的最大优势所在。独特的商业模式和对用户体验的关注，为旅游垂直搜索服务获得了市场扩张。成立于2005年的“去哪儿”是国内起步最早的在线旅行垂直搜索网站，它的搜索范围涵盖从产业上游的旅游产品供应商酒店、航空公司到产业下游大小旅游销售商，无所不包。数据显示，截至2010年12月，去哪儿网的搜索范围超过8万家酒店和1.2万条国内、国际机票航线以及2万条度假线路，成为全球最大的中文在线旅行网站之一（李娟，2011）。2011年6月去哪儿网获百度战略投资，国内最大的旅游垂直搜索网站与最大的国内搜索引擎携手合作，使得中国旅游电子商务企业形成了携程、百度+去哪儿、腾讯+艺龙的三大强力阵营。旅游垂直搜索服务模式也面临着挑战。目前，国内外主要的旅游垂直搜索引擎基本都是比价搜索，搜索首先是以机票产品为切入口。而中国民航市场中，航空公司给予商的机票价格差异度小，因此比价搜索功能受到削弱。其次，旅游垂直搜索引擎虽然能对某些搜索结果进行跟进，但却无法完全保障所链接商户的真实性与合法性，致使旅游顾客群因网上虚假信息而遭受损失。最后，旅游垂直搜索服务模式参与旅游分销环节过少，仅涉及信息和市场两块，只占到旅游分销环节总数的2/9，尤其是不介入交易和支付这两大旅游分销核心环节，致使其市场规模所带来的盈利远远低于其他的商模式（彭一郎，2011）。
（三）在线旅行社模式
当前，中国旅游市场向网络化、自助化发展的趋势越来越明显，为了满足这一趋势的变化，旅游电子商务企业开始出现了一种新兴的运营模式。与携程模式和垂直搜索服务模式着眼于为旅游顾客群提供服务不同，这种新兴的运营模式主要是针对度假旅游顾客群在线销售旅游线路，将旅游电子商务的优势与传统旅行社的服务结合起来（刘恒涛，2011）。悠哉网是这种在线旅行社模式的新锐代表。悠哉网在“电子货架平台”上为旅游顾客群提供的旅游线路来源主要有两种：一是向旅行社采购，将旅行社成熟的精品线路变成自己的库存产品，把旅行社变成供应商，自己扮演渠道商的角色；二是自主研发旅游线路，针对度假产品的个性化需求，强调研发“非标准化”线路和产品，并且通过互联网技术，分门别类，实行切位管理和库存化管理（丁宁，2011），把自己变成旅游产品供应商。这样，旅游顾客可以在悠哉网实现“一站式购物”，享受到一次性购买的便捷性体验。截至2011年8月，悠哉网已实现营业收入超过3亿元，正在向中国最大的在线旅行社发力。可以看出，在线旅行社运营模式使旅游电子商务企业身兼供应商和渠道商两种角色。互联网化的渠道商能够满足旅游顾客群对互联网使用的深度化需求，是在线旅行社运营模式存在的价值所在；而供应商角色则能使在线旅行社推出丰富、多样、个性的旅游产品，以满足旅游顾客群的体验需求，是在线旅行社运营模式的优势所在。在线旅行社运营模式也面临着挑战。一是一些规模较大的旅行社不甘于仅仅做上游，都在开发自己的旅游网站，直接面对旅游顾客群推出自己的旅游线路产品。虽然对于这些旅行社而言，旅游网站只是其网络营销的工具，与真正的在线旅行社运营模式有着本质区别，但在面对旅游顾客群时却构成了同质竞争。二是在线旅行社推出的无论是外购还是自主研发的旅游线路，虽然强调个性化，以产品丰富取胜，但究其实质还是现成的“制式”产品。旅游顾客群只有选择旅游品的权力，即只能在众多现有的旅游线路中选择适合自己的产品，而不能根据旅游顾客需求为其量身定制旅游产品。
二、旅游电子商务发展趋势分析
从中国旅游市场发展情况来看，旅游电子商务未来的发展趋势主要围绕两个方面进行：一是市场发展较为成熟的运营模式的完善、提升；二是新兴旅游电子商务运营模式的发展成熟。
（一）成熟旅游电子商务运营模式的完善、提升
就第一方面而言，携程模式、旅游垂直搜索服务模式及其在线旅行社模式，在未来一段时期内会继续三分天下，成为中国旅游电子商务市场的主导模式。但针对各自的不足，三种模式会选择不同的路径来加以改进和完善。要想在合作伙伴及其他电子商务运营模式的双重包围圈中成功突围，携程模式的未来方向应该是美国运通模式。即以互联网预订为基础，加强品牌建设和系统完善，打造以金融为本质、以商务出行为表象的全产业生态链条。为此，携程模式首先要将自己从“旅行服务供应商”转变为基于休闲旅游的一站式“旅游旅行服务供应商”，向线下旅行社和酒店发展，控制旅行社、酒店、景区资源乃至整个线下资源，通过实施多元化战略，执行多元化的产品方针，实现打造以金融为本质、以商务出行为表象的全产业生态链条的未来目标。现代旅游业的发展已经由过去的个性向共性引导型，向未来的共性向个性引导型发展，共性力拼产品价值性，而个性力拼服务可靠性（綦琦，2011）。当前，网络上正在起着微妙的变化：人们在社交网络上停留的时间和使用频率正在逐步超越他们使用搜索引擎的时间和频率。依照这种趋势，对于旅游垂直搜索服务模式而言，社区化、社交化将成其未来发展方向。社交网络与垂直搜索相结合，形成SNS+旅游垂直化的全新垂直搜索领域。以SNS网站的好友机制、分享机制和传播机制为运行基础，实现了SNS网站用户直接交互的内容多元化，以精准信息推荐方式真正满足用户多方面的需求，充分挖掘出基于群体社交性消费需求市场的潜力，从而通过互动粘住旅游消费者，让企业与旅游消费者之间的距离变得更短。飞速发展的互联网已经不再仅仅是一种工具，它已经成为一种特定的思维方式入侵到各个行业，对行业发展及企业经营都产生着颠覆性的影响。随着互联网技术的飞跃发展，倡导开放、参与、分享、创造的理念，基于互联网思维推动旅游顾客群主导将成为在线旅行社模式的未来发展方向。网站开辟平台空间，开展DIY旅游，让旅游顾客尽情挥洒创意，用自己的旅游经验和感觉设计旅游线路，选择酒店、机票及其食宿，真正做到“我的旅游我做主”，以达到“玩自己的旅游创意，走自己的旅游行程”的效果（吴金铃，2011），从而真正满足旅游顾客群的个性化需求。
（二）新兴旅游电子商务运营模式的发展成熟
在现有模式不能对旅游电子商务市场构成全覆盖的情况下，新兴模式的产生是不可避免的（于平、逯燕玲，2011）。团购模式、旅游点评模式和移动互联网模式是中国当下在线旅游销售领域的新兴旅游电子商务运营模式。这些新兴运营模式尽管在国外已经发展成熟，但目前在中国尚未形成规模的营收，虽然短期内难以对三种模式形成挑战，但已表现出强劲的发展能力，这意味着未来的旅游电子商务运营模式将会呈现百家争鸣的局面。团购模式是由美国网站Groupon创立的。严格意义上来说，Groupon并不是一个纯粹的电子商务网站，它是电子商务、Web2.0、互联网广告以及线下模式的结合体。Groupon团购模式的成功，催生了中国旅游电子商务团购模式的热潮。截至2011年4月，中国的团购企业已有上千家，但中国的团购网站市场实际上还处于早期探索阶段。目前，团购类网站中相对成熟的盈利主要有商品直销、活动回扣、商家展会和团费剩余四种模式。团购的初期发展依赖于用户基础，实现初步的交易规模，后面的发展靠的是会员口碑，对于社区这种高粘性的载体，更适宜团购模式。垂直社区做垂直产品线的团购，用户集中且精准，效果也会非常明显。爱团、优享团等效果都做得不错，很多垂直媒体也选择以此作为营销的切入点。由团购需求而逐步衍生成为本地化社区，能够最大程度地留住顾客，建立起顾客的忠诚，而不是同样的用户在各大团购网站间游走，因此，本地化社区和垂直社区将是中国式团购模式的未来发展方向。
旅游点评模式是旅游点评网站通过提供平台让网友来分享点评，让分享的信息帮助其他旅行者的旅游电子商务运用模式。这种运营模式是基于旅游体验理论而建立的，旅游体验是一系列特定体验活动的产物。这种特定的体验活动是旅游者在一个特定旅游地花费时间来游览、参观、学习、感受所形成的，是由众多复杂因素构成的综合体，这些因素包括个人感知、地方印象以及所消费的产品等。因此，旅游点评模式鼓励更多用户参与分享景点点评，分享旅游攻略，让整个网站朝社区化方向发展。目前，国内的旅游点评网站主要有到到网、驴评网和蚂蜂窝网等，运营的重点多倾向于酒店，对景区点评、路线点评的业务拓展上仍处于摸索阶段。对于旅游点评模式来说，如何培养网民去旅游点评网站找旅游目的地，而且游玩后还要上网写评价，是旅游点评网站所要关注的问题，因此，进行以微博为主的社会媒体营销和品牌营销是其未来主攻的方向。