电信渠道工作思路范文

电信渠道工作思路篇1

2016年都发生了哪些事

1、万物互联成家电新风口，打造并建立一个智慧家居生态圈，考验着所有的家电企业；

2、家电被纳入直销目录后，传统家电企业营销模式变革：在渠道的扁平化，在产品研发、营销管理、人才培养等方面提升，无疑要加快速度；

3、硬件免费创新家电有新思维受到行业关注，但不能理解为这只是一种市场营销手段，而是传统企业与互联网企业的商业模式对垒。也是未来众多家电企业的必经之战；

4、渠道乱局敲响家电企业警钟。今年来，家电渠道乱局可以说创下“迄今为止”最为混乱的局面：乱价、窜货层出不穷。这正是在电商下乡、大连锁下乡等多种时代力量驱动下，传统家电零售渠道的恶性肿瘤。但根源更是当前在家电厂家总部、分公司，以及商、分销商等多头管理的市场状况下，存在严重的管理偏差。如何平衡线上线下渠道关系，如何解决当前电商垂直一体化的渠道布局与传统渠道商层层分销的关系。目前来看没有准确答案；

5、电商618成为家电渠道转型的拐点，今年的电商618年中大促中，家电是最强品类，总销售额高达143.2亿元，成为整个家电零售渠道的一个变革拐点，这将全面确立电商在家电零售渠道的绝对主导地位。电商渠道从过去的挑战者，成为当前的主导者，快速变化的背后，则是整个家电零售渠道经历了翻天覆地的变化：最大特点就是线上线下的一体化融合，将成为未来几年的主潮流，任何单一线上，或者线下渠道，都面临被淘汰出局的困境。

6、家电整体走势L形将持续多年，来自商务系统的中华全国商业信息中心的监测数据显示：家用电器类零售额同比下降0.8%，但降幅相比上年同期收窄7个百分点。这也提醒所有的家电厂商，在竞争状态上要做足在未来3～5年过苦日子的心理准备。在竞争手段和策略上，不要再盲目打歼灭战，应该重新整理资源、修整思路想办法打持久战，着眼于未来两三年，甚至三四年的持续性竞争。

“变”成为企业努力的方向

思考后的结果是传统家电企业的未来之路在哪里？都说唯一“不变”的就是“变”，怎么“变”就是我们努力的方向。营销的一切行为是为消费者创造价值，那如何为消费者创造价值呢？

首先我们要了解消费者需求，但是只有需求还不能更好的为消费者创造价值，还要了解消费者需求中的偏好；还要研究消费发展趋势，随着消费者生活质量不断提高，新的消费需求会不断出现，企业应该深入了解市场行情，前瞻性地发现或洞察消费者的潜在需求与未来的需求，及时发现产品的制高点，抢占消费者的心智空间。

如何做好消费者需求（含需求中的偏好及潜在与未来的需求）？在传统家电经营中，有了互联网、移动互联网加上企业线下ERP系统中会员系统，就能建立消费者特征信息、消费者偏好信息和行为信息等标签，汇总分析后就能确定精准推广的决策，同时消费者通过互联网获取目标信息（包括商家信息、服务信息、折扣信息、历史评价信息、售后信息等），做消费决策，然后再去享受“互联网+服务”体验的过程。

互联网思维打开改“变”的序幕

既然我们要用到互联网，那到底怎么用互联网，互联网使用的是什么样的思维？有很多的名词让我们来理解“互联网思维”，让我们真正的体验到互联网对我们生活的影响，特别是移动互联网让我们更深刻的体验科技就是生产力。

这时很多人都说：“羊毛出在猪身上狗来买单”的互联网思维，那我们传统的家电企业怎么来利用互联网思维呢？我们的“羊毛”“猪”“狗”是什么？传统家电企业的“羊毛”是企业的收入与合作厂商、异业销售终端、消费者群体利益共赢；“猪”是消费者群体的流量（含线上、线下）；“狗”是传统的运营工具、方式、方法浪费和损失的费用。具体案例如“微信平台中手机自拍杆的砍价”，道具：手机自拍杆200个；工具：微信公众平台+财神O2O平台砍价模块；费用：1000元；方式：员工朋友圈转发；结果：增加当地区域粉丝至少6000人、到店至少200人次、宣传顾客人群至少6000人次。

这种方法其实就是结合了特价机商品的微信砍价促销活动，推广周期：10天，总促销费用率降为0.5%，特价机销售占比25%，活动期间销售占全年总销售的5%（卖场全年总销售规模在1亿以上）。这就是互联思维给我们带来，这是传统思维方式很难做到或是现在的市场情况下无法做到的。

另一个案例是，没用互联网工具而用互联网思维的整合营销：合作双方：家电传统卖场和洗化日用品超市；投入：正常的赠品费用；道具：家电传统卖场使用洗化日用品超市购物卡当赠品（金额达到一定数量）；工具：洗化日用品超市购物小票到家电传统卖场可抵现金；方式：双方的企业、员工互推营销（相互信息推送、宣传对方的内容；到对方的场地内销售、宣传等）；结果：双方的费用都没有增加，但是双方的销售和宣传推广都有质的突破，同时打击了双方竞争对手的信心。这就是通过互联网思维打开了我们改“变”的序幕。

O2O背后的大数据是实现整合营销的重点

我们不得不说O2O模式已经实现了家电企业，虚拟数字世界和现实物理世界互动的新商业模式，虽然企业用互联网思维实现了我们想要的营销模式，但我们会发现这样浅显表面对O2O模式的注释，对现代电商企业显得毫无着力之处，无法形成有效的竞争。

实际上大数据贯穿整个电商的运营，尽管传统零售企业实现了O2O模式（线上线下结合的这个目的），但这不是最终目的，O2O背后的数据（大数据）才是重点。实际上O2O这个叫法，让人会混淆，它把人强制性地分为线上和线下两种状态。合理的说法应该是，通过互联网获取消费者信息（包括消费者特征信息、消费者偏好信息和行为信息等），汇总分析后做精准营销推广的决策；同时消费者通过互联网获取目标信息（包括商家信息、服务信息、折扣信息、历史评价信息、售后信息等），做消费决策，然后再去享受“互联网+服务”体验的过程。

既然找到了重点，实体零售企业应该怎么来实现呢？

第一步：线上平台和线下ERP系统的数据互通。线上平台如：微信公众平台+财神O2O平台；线下ERP系统。

第二步：建立CRM系统。对线下会员、线上粉丝用标签来标示他们的特征信息、偏好信息和行为信息等；利用多种渠道收集标签信息；信息标签的统计汇总分析；做精准营销推广的决策。

第三步：O2O体验式营销与服务：包括营销、购物、配送、安装、维修、客服、评价等的实施。

第四步：销售渠道拓展。一是扩展经纪人渠道：产业链上游：家装设计师、售楼经理、建材家居家具业务人员等；产业链下游：乡村超市、农资销售部、电工、区域内微商等。针对此渠道要做好信息统计，包括信息浏览量记录；信息转发量记录；商品销售提成等。

二是拓展分销商（加盟店）渠道，包括家电乡镇专卖店、专营店等。针对此渠道的信息统计主要包括信息浏览量记录；信息转发量记录和商品销售利润。

第五步：整合营销（跨界、异业联盟）。通过以上方式完成资源共享，一是相互转介绍销售，消费者群体共享，系统管理利益分配；二是跨界、异业联盟之间积分线上、线下共享使用，费用结算管理；三是宣传渠道共享、资源价值互换。

电信渠道工作思路篇2

前文之赘述只为激励那些走在市场发展前面的人们，那些在大部分品牌还在迷恋传统的市级代理商运作模式时已经开始轰轰烈烈开发县级代理商，要把渠道市场进一步细化，最终真正实现渠道的扁平化运作的人们。

乡镇渠道市场将成为家电行业后期发展的重要支撑点，这已经是大部分业内人士的共识，但是如何运作开发乡镇渠道市场却是众说纷纭，仁者见仁智者见智。有的厂方加大对市级经销商开发乡镇市场的支持，从产品线到价格政策，从乡镇平面广告宣传到乡镇渠道路演活动，要求市级代理商们重视乡镇渠道市场，大力发展乡镇渠道市场。但收效甚微，遇到了各种各样的阻力和借口，成本投入太高，辐射面太广，目标任务不合理，凡此种种的借口数不胜数，最终形成厂方的不尴不尬，进退两难。

事实真的是工厂的思路错了吗？真的是工厂的目标和任务无法达到吗？未必尽然。首先，乡镇渠道市场，它是一个尚未完全成熟的市场，消费者尚未理性化的市场。工厂的一套组合拳打在了棉花上，效果尚未能完全显现。其次，有好的思路和方案还要有强有力的执行，很多市级代理商还未能真正理解和执行工厂的市场运作思路，总认为工厂的动作是不切实际，还不如我自己多省点费用，得点利润。差之毫厘谬以千里，没有了统一的思想和共同认识又怎能携手共进，把乡镇渠道市场大开发这项艰巨而长远的工作深入执行下去呢？造成很多工厂的口号和方案永远停留在经销商老板的办公桌上，而下不到乡镇渠道市场。最后就是经营体制的问题，家电行业十几年的飞速发展，造就了很多上千万甚至上亿元身价的市级代理商老板，就像当年跟随拿破仑起家的将军们，他们得到了太多他们想都不敢想的财富和社会地位，他们远离了硝烟滚滚的战场，现在他们已近没有了对市场的敏锐的洞察力和对新鲜事物的创造力，市场在发展变化，而他们还停留在工厂一车货发过来，坐在办公室打打电话就卖出去，赚得盆满钵满的黄金时代，试问现在还有哪个市级经销商老板能经常跑跑一线，参加一下现场促销活动呢？这些老总们已经开始习惯于坐在办公室听他们业务员忽悠了，而手底下的几个业务员又是什么情况呢？作为经销商的业务人员整体收入水平是比较低的，吃不饱就想歪心思，天天跟老板嚷着市场难做，为自己工作不尽责找理由，跟老板要促销政策，还有甚者克扣渠道政策，中饱私囊者不在少数。林子大了，什么样鸟都有，更何况市级经销商老板又根本没精力管到每个县每个网点。所以指望这样松散混乱的市级代理商团队来执行工厂的乡镇渠道开发工作是不行的。

而现在在渠道市场上活跃着这样一批人，他们可能曾经就是某个大市级代理商的业务甚至业务负责人，或者某个乡镇做得比较大的家电门店老板。他们不满足于自己的现有收入和社会地位，开始买辆箱货车，找2个业务和司机做些大的市级代理商的乡镇渠道二批，或者干脆自己出去倒货在一两个自己熟悉的县区乡镇市场上串货，他们有猎豹的嗅觉，有饿狼的攻击性，有海盗的掠夺性，他们还很饿！如果能收编这样一批人马，输出工厂先进的企业管理制度和市场运作机制改造他们，把他们打造成工厂的县级代理商，让他们为工厂在乡镇渠道冲锋陷阵，会有什么样的效果呢? 相对于市级代理商运作乡镇渠道市场，他们有什么样的优势呢？

1. 他们自身活跃在乡镇渠道市场的一线，熟悉乡镇市场的目前实际情况，天天跑市场，熟知各个乡镇门店的销售情况和微妙变化，知道门店老板的需求和习性。而且相对于市级代理商的业务员，他们更有责任心，他们会想尽一切办法去解决乡镇门店老板的货源问题，价格问题和售后问题，因为他们知道这样才能和市级代理商竞争，才能赚到门店老板的真金白银。

2. 他们一般资金实力不强，但正是因为资金实力不强，他们更重视分销，勤进勤出是他们的宗旨。加快资金流和货物流循环是他们的追求，从而不会形成大量的滞销和压库，即使遇到了市场淡季或者产品不适销对路，他们也会想尽办法去推销或者尽快降价处理，确保资金迅速回转。而市级代理商们遇到市场淡季或者产品不适销对路问题时，只会跟工厂哭诉，和工厂博弈，要政策，要资源，最后还不能把老品和滞销产品迅速排空。同样的问题，不同的处理态度将形成完全不同的结果。求人不如求己，要想人救，先自救。只要自己先积极主动应对困难和挑战，工厂再根据实际情况给予补助和支持，双方共同努力化解库存压力。

3. 他们实力弱，区域小，易于掌控，他们必须依附于某个大品牌才能迅速发展，所以工厂很多的要求和市场计划能无阻碍的迅速执行下去。店大欺客，很多市级代理商已经开始觉得自己怎么着也是上千万身价了，凭什么被个月薪四五千的工厂业务指手画脚，业务沟通本就是双方平等互利，共同协商的事情，一旦在心理上有了高高在上的心态，那具体的沟通协商工作还怎么开展呢？工厂的思路和市场计划又怎么能很好去执行呢？

4. 县代的运作成本更低。县级代理商人员精简，办公及仓储费用较为节省，物流半径较小，运费便宜，使得县代的运作成本更低，更有竞争力。工厂可以在市级代理商的开单价基础上上调几个百分点给县代，多出来的差价可以作为后期乡镇渠道市场开发及路演活动的费用支持。

电信渠道工作思路篇3

随着人类社会活动能力和范围的提高，经济活动日趋频繁，商品从工厂到市场的这一流向过程，开始变得越来越重要，可以这么说，市场竞争越激烈，渠道的地位也就越重。

从作坊到工厂，从地区经济到全球贸易，市场范围的扩大和人类活动能力的提高紧密相连。历史上，阿拉伯商人搞活了亚欧文明；苏联的解体，让中国商人赢得了“倒爷”的称谓。

在无序的市场条件下，商人倒买倒卖的自发行为，决定了商品的去向，在市场日趋完善的今天，商人的倒卖行为在逐渐弱化，工厂（企业）要想在现代市场竞争中谋求发展，就要对商品的最终去向加以干涉和引导，从而实现长久的市场销量和品牌形象的提升。

商人的出现，来源于人类活动范围的扩大，而生产能力不能满足需求差异化的要求。商人往返各地贩卖稀缺物资和商品，追求着高额的差价利润。而在物质文明高度发达的当今社会，广义的市场需求差异机会越来越少，商人的自我行为价值由此降低，工厂（企业）单靠吸引商人，再由商人自发去抢占市场的被动模式已经成为历史，为了发展壮大的长远目标，企业要转变模式，将过去断裂的链条连接起来，把商人作为营销价值链的中间环节，通过掌控商人（中间商），提高对其的要求，进而引导消费者。企业只有实施有目的的主动培养市场的战略方针，才能在产品同质化竞争日趋激烈的环境中脱颖而出。

引用《荀子劝学》中的一段文字——“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰；假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”

现代市场的宽广程度，决定了企业除非是神话故事中的人物，拥有三头六臂以及无限分身变化的本领，否则只凭企业自身，很难面面俱到，做到对整体市场的有效覆盖。

借力、借势，通过对外力的整合运用，结合自身，产生合力，作用范围更广，效果更强。这是人类社会持续进步的根源，放眼经济领域也是如此。抛开其它的经济理念范畴不谈，单单营销渠道理念的创立和完善，其目的就是为了整合资源、细化分工，以此让企业的决策执行和品牌影响如同骑马、坐车、乘船一般，一路畅通，迅速作用于市场竞争的最终环节——终端层面。

渠道的选择与建设的好坏，对企业的发展有着深远的影响。早些年，国内市场游戏规则的缺失，渠道疯狂扩张，终端利益被坑害，最终导致品牌覆灭。市场通过教训吸取经验，对渠道的认识回归理性，开始重视渠道的价值。近几年“渠道为王”的呼声越发高涨，随着关注程度的提高，渠道发展面临的问题也开始凸现出来。一方面，以追求最大“效能”为出发点——“渠道扁平化”理念受到追捧；另一方面，部分企业和经销商对各自在渠道中所扮演的角色存在误解。

这种误解的基本表现为企业和经销商之间相互的期望值存在偏差。一方面，企业一厢情愿的把经销商想象成为自家的宠物，期望他们能够听主人的话、讨主人欢心，并且积极勇敢的抵御外敌；另一方面，经销商痛恨企业是“白眼狼”，辛苦付出，回报太少，要求挺多，体谅太少，“风险共担”全是谎言，一不小心一年辛苦就成“杨白劳”。

解决这种误解要靠制定科学合理兼顾人性化的游戏规则，它的前提就是认清各自在渠道中的角色定位和职能分工。

制造商——中间商——消费者这个基本的营销价值链，跟我们日常生活中的电话通讯原理非常相似。

从社会行为来说，人们近距离的联络，只要实施者直接发送给目标对象，而远距离的联络，就需要中间人转达等其它媒介手段。基于这种需求，促成了相关科技和产业的发展——信件、电报、电话乃至今天的互联网。

在即时通信没有出现的时代，信息的准确性和有效性是无法保证的。主观因素的信息失真，客观条件的信息延误，相对“渠道扁平化”理念而言，人类社会也在追求“通讯扁平化”，而这取决于技术层面的升华——电话的诞生。

1875年6月2日傍晚，“沃特森先生，快来呀！我需要你！”时年28岁的贝尔，呼喊助手的这一句话，改写了人类信息领域的历史，半年之后世界上第一台实用的电话机研制成功。一百多年来，人类科技迅猛发展，电话的基本原理却没有发生什么改变。

一个扬声器、一个麦克风、一个压簧开关，就组成了一部最简单的电话。相对于这种过去的老式电话，现代电话不过增加了电话响铃、按钮式小键盘以及频率发生器。来自电话机方面的技术改进，不过是提高了操作性和通话质量，如果把一部上世纪20年代的老式电话，连接到家中的插座上，它还能照样工作。

两部电话间的联系，就好像营销价值链的两端——制造商和消费者。货物和资金的等价交换，在现代社会的市场机制下，不过由于理念和技术层面的提高，目的性更强了而已。

电话通讯的发展从人工交换机时代到机电交换机时代，以及现在的程控交换机时代，人们对电话通讯的最终诉求仍旧是及时、准确、高效的进行声讯交流。电话这边，指令发出者发出特定指令（按键拨号），迅速找到目标对象，在目标对象接听后，桥路连接成功，空间意义上的距离被虚化，即便相隔千山万水，双方对话如同就在身旁。

电话让距离虚化，除了电话的使用双方，唯一的客观存在就是电话公司（当然还有时间概念存在，不过考虑电话的即时通讯性，时间不作考虑）。但是这唯一的客观存在，成功的基础却在于自身主动地虚化。相信在大多数情况下，电话两端的使用者在对话的过程中，都不会欢迎第三方的声音。

这种“身居事中”，却“超乎世外”的态度，使得人们主观的忽略了电话公司的存在。虽然信号确确实实是由电话公司收发转送，但是大多数人应该都不会在通话的过程中，考虑到电话公司这个平台的伟大作用。当然，超然的存在使人们可以忽略这个平台，但是电话费却一分也不能少。

人工交换机时代，一个接线员可以负责几十门电话的转接；程控交换机时代，按照局的大小不同，可以自动负责几万门、几十万门的电话转接。这是一个量变的过程，平台的本质没有发生改变。接线员的那句“您要哪里？”，变成了几种自动发出的“嘟”音的简单组合。没有了接线员的问话，电话公司的介入程度显得更加轻微，但是更加庞大的用户群和更加漫长的线路，使得电话公司在设备维护、线路建设的工作上投入更大。即便如此，电话的使用双方，也不会听到“你们的通话，来自我们的努力”之类的声音。

把电话公司的平台作用和主动虚化的客观存在引入到营销价值链中，是为了说明渠道中间的核心环节——代理商的角色定位。用渠道的另一个名词“通路”，应该更好说明。电话公司这个通讯平台的职能是保证通话质量，代理商这个渠道平台的职能当然是保证物流、现金流和信息流的通路畅通。人们对于电话的依赖程度，取决于电话通讯网络的覆盖范围和密集程度。企业对于一条通路（渠道）的依赖程度，在保证渠道的基本职能之外，要看它所覆盖的广度、深度、密集度。当然营销价值链中人为因素的影响要比电磁信号的可控性复杂得多，但是代理商要想胜任渠道核心的平台职能，就要像电话公司一样，“身居事中，超乎世外”，把精力放在营销网络的建设和维护上，最大程度的保证“通路”的畅通无阻，不要人为的设置障碍。

电话也不能做到绝对意义的信息真实，为了能够传输更多的长途电话，电话公司把传输的频率带宽限制在3，000赫兹左右，话筒声音里所有低于400赫兹和高于3，400赫兹频率的声音都被滤除了。这也是为什么有些人的声音在电话里听起来有点特别。

为了效能的最大化，而造成小部分的失真，属于可以被人接受的合理范围。这是渠道平台可以制定的游戏规则，毕竟信息源会参杂不同程度的无用内容，虽然声音有些变味，但是起码要做到内容的真实性。

营销渠道的价值在于所覆盖市场的广度、深度并兼顾“效能”。

现代营销渠道的建立强调的是整合能力，这就好比电话通讯中交换机的功能。两部电话机用一对导线连接起来，就能实现两个用户间的通话。若3个用户，要实现任意两个用户间的通话，就需要3对导线；5个用户时，需要10对导线；10个用户时，需要45对导线；N个用户时，需要N(N-1)／2对导线。这种连线方式很不经济。经济的接线方式是每个用户的电话机用一对导线连接到各用户共同使用的一个交换设备上。该交换设备位于各用户的中心，这个设备就叫交换机。

交换机的发展经历的人工交换、机电交换和电子交换三个阶段，其效能迈出了难以想象的一大步。营销渠道的发展同样如此，从最初的断裂到之后的散乱再到最后的垂直渠道体系的运用，在这个环节中间的商人，其职能也发生了重大的变化。渠道网络的维护和管理，是首当其冲的工作，然而要实现效能最大化，就要善于进行不断的整合并分流，实现针对性（目标）通路的建立。

模拟讯号到数字信号的传输转变，是交换机技术质的飞跃。用电流的变化，模拟声波的振幅和频率，在用户与交换机之间以及交换机内部未经任何加工地交换或传输下去，这就是模拟信号方式。模拟信号方式简单易行，但是模拟化的声音信号经过长距离的传输以后，会受各种干扰的影响，声音的质量较差，甚至发生失真等。计算机的出现，使世界进入数字时代，电话通讯也从模拟信号时代走进数字信号时代。电话使用双方，各自发出的模拟信号传送到各自所在地的长途电话局交换机，被编码器转变成一系列的“0”和“1”，这种由“0”和“1”组成的信号称之为数字信号，而后再进行交换机之间的信号传输，最后数字信号经解码器再转变为模拟信号，被受话人接受。数字信号即使传输过程有干扰，只要干扰在一定范围内，这一串数字信号还是会被正确地接收下来了。由此长途电话的传输距离才能更远，通话质量才有了保证。

长途电话是个极其复杂的过程，它的信号交换由耗资高昂的计算机、交换机、电线和光纤电缆完成，而完成全过程却只需要一眨眼的时间。

在无法解决干扰损耗的情况下，的确需要奉行“渠道扁平化”原则。但是如何才能让渠道延伸的更长，覆盖的更广，并能完成它的基本职能——使用双方对它的最终诉求，这可能是“渠道”今后最应该探索的方向。

如何才能像电话通讯一样，完成营销价值链两端的需求转换，是企业和代理商将要重点思考的命题。实现这个命题的前提，需要企业和代理商基本理念的转变，企业制定的游戏规则是否以这种前景为基础，代理商是否能够像电话公司一样，一个坚定的平台，时刻保证“通路”的畅通，在第三方的干扰出现以及通路中断等故障的时候，能够及时有效地进行排查——准确找到问题出现的位置，并且进行维护。

电话通讯从模拟信号到数字信号，从人工交换到程控交换，从固定电话到移动电话，平台的交换本质没有改变，但是随着技术的提高，它的业务范围也开始扩大——数据传真、可视电话以及互联网接入等等。

业务范围的扩大，是增加盈利来源的基础。只有出色完成平台的基本职能，才能进一步挖掘潜在的业务机会，一旦技术层面可以达到要求，一切机会的实现就会变得水到渠成。高附加值产品的出现，才会实现盈利模式本质上的提高。

渠道商追求批发差价的思路需要考虑。指令实施者（企业）发出信号，在传输过程中就被本方阵营消耗大半，最终到达目标对象（目标市场）的声音必将面临微弱、模糊的问题，更不要说来自外界无时不刻存在的干扰和破坏。

电信渠道工作思路篇4

2005年是电信固话市场持续疲软、竞争日趋激烈、存量流失加剧、业务发展极为艰难的一年，在市公司的正确领导下，本人与领导班子成员一道带领全体员工，团结拼搏，埋头苦干，努力完成上级下达的各项任务。下面我就一年来的工作报告如下：

一、一年来所做的主要工作。

（一）、紧扣量收指标，推进业务发展。一年来，紧紧围绕业务收入这个中心，我带领全体员工在做好全力以赴激增量，有效竞争保存量的同时，实施和深化营销服务渠道建设，不断增强企业的营销水平和能力，推动了主要业务的发展。2005年共完成电信业务收入2610万元，为年计划95.96%，比上年增加177万元，增长7.27%；发展电话主线4514户，小灵通1322户，全县电话用户总量到达56910户(含小灵通)，其中：城市用户11672户，乡村电话40023户，小灵通5215户；主线普及率达14.23线/百人，高出2004年0.56个百分点。数据通信呈现递增的良好态势，全年发展宽带用户953户，比上年499户，增加454户，增长74.55%，宽带期末用户总数达1830户；发展来电显示7047户，来电显示期末用户达19364户，全县来电显示渗透率达37.46%。

（二）、紧贴客户，细分市场，突出重点，多渠道实施精确营销。面对激烈的电信市场竞争，我和公司一班人从竞争市场份额的战略高度细分市场，找准目标，认真打好全员营销、渠道营销，组合营销三张牌，利用各种营销渠道，适时推出灵活有效的营销举措，为业务发展拓“宽”了新的思路。其具体做法如下：

一是着重抓好宽带“一号业务”发展，充分利用和挖掘网络优势的潜力，大力拓展县域宽带市场。一是针对不同区域、不同目标用户群，发挥电信业务的综合优势，为其提供个性化服务，满足不同层面客户的需求，如针对酒店，利用衡山迎宾山庄申报“三星级”酒店契机推介酒店宽带商业合作模式，一次签订35个酒店房间宽带端口服务三年包年协议；针对大商客户推出企业上网套餐组合；针对公众客户开展宽带捆绑小灵通套餐销售，在发展宽带用户的同时，成功地发展小灵通用户352户；采用商买断包销的方式拓“宽”宽带营销渠道，去年一次通过电脑商买断包销宽带业务达40户，为宽带多渠道营销积累了一定的经验。二是有效整合人力资源，培养电信营销拳头。一方面从市场、运维、渠道等部门抽调员工组建大商公客宽带业务营销虚拟团队，实行电话营销、上门营销等一系列服务。三是因势利导搞好宽带业务发展，充分利用省政府今年七月一日首批县市政务办公自动化试点的大好时机，摸清了全县政府单位上网现状，主动带领市场营销人员向县委、县政府领导作单位宽带上网专题汇报，积极宣讲电信网络和服务优势，成功地发展单位上网36户，尤其经过长达3个月洽谈和努力，终于成功地与衡山县教育局签订了为期两年全县“校校通”宽带上网协议，首期开通县教育局机关、直属中学及全县18个乡镇中学及中心完小共59个点，年创收11.25万元。我分公司全年宽带业务收入完成178万元，比上年增加30余万元，收入所占比重由上年6.45%上升到6.54%。

二是打造“集团通”品牌，有效拓展小灵通用户群，激活增量。面对一、二季度小灵通发展的被动局面，会同市场一班人仔细找准产品定位，认真分析消费需求，采用客户单位担保、预存话费、住宅电话+小灵通捆绑营销模式发展“集团通”小灵通用户262户，现费创收11.94万元，尤其是衡山汽车制造有限公司在原办公电话本地话费月均消费6000元的基础上，采用电话增量包干方式，为该公司中层干部一次办理“集团通”小灵通用户70户，月增收2000多元。

三是突出抓好“公话超市”业务，开拓学校、网吧、集镇等流动市场。认真组织市场营销人员及时掌握用户消费动态，调整经营策略采用网吧+话吧、学校+话吧、集镇商店+话吧等三种发展模式，大力发展公话超市业务，累计发展ip公话115户，期末用户241户，月均收入达2.5万元，与上年月均1.3万元相比，每月增加公话收入1.2万元，有效地拓展了流动公话市场，真正起到了企业增效、用户得利、业主增收共赢的效果。

四是锁定县城商业门店成片开发，挖掘“商务电话”市场潜力。为有效地应对门店电话市场竞争挖掘门店固话潜在存量，培育和开发我县门面电话市场，组织市场部及时修改惠民电话营销政策，全新包装推出门店“商务通”电话营销方案，通过分渠道包片营销发展门店电话65户，有效地拓展了城市电话发展空间。

五是推行组合营销，借节造势培育市场。利用元旦、春节、“五一”、国庆等节假日，组织市场营销力量根据固话、宽带、小灵通等主打电信业务的不同特点及发展态势，适时策划推出系列主题营销活动来启动电信业务市场。2005年以来，由于普及率较高、资源配置不足等因素，我县固话放号步伐一度放缓。为进一步启动固话业务市场，坚持“早受理、早竣工、早受益”的发展方针，对机线工程已竣工或正在实施的地段，采取成片发展思路，力争将用户一次性发展到位，缩短资金回收期；对机线空余较多而发展空间较大的区域在提高实装率上下功夫。

六是适应企业转型，开辟增值业务市场，培育新的业务增长点。针对今年公司刚性收入拉动较慢，就及时布置将彩铃、农家乐、生活百事通、一键通来电显示业务作为今年增值业务发展的突破口和切入点，在农村推出新装电话主线、捆绑一年的农家乐、27个月的一键通来电显示业务的组合套餐；在县城推出新装住宅电话捆绑生活百事通及一键通来电显示业务的组合套餐和集团通捆绑彩铃业务；累计捆绑发展农家乐业务1083户，生活百事通133户，彩铃业务262户。

（三）、紧抓“劳动竞赛”主线，以竞赛促发展。2005年，先后组织开展了“电信送真情，金礼贺新春”、“携手电信之旅，世界触手可及”、“拓展杯”百日冲刺和“拼搏杯”有效用户拓展第一阶段劳动竞赛等四次全员业务发展劳动竞赛活动。在三季度组织开展了“拓展杯”百日冲刺业务发展劳动竞赛活动，在8月和9月两个月完成小灵通723户，主线630户，宽带124户，小灵通是前7个月业务发展总和的1.48倍，通过全分公司员工共同努力，完成业务收入2016.9万元，全面完成了竞赛目标。

（四）、紧把渠道建设关键，优化考核，激发活力，提高渠道运作效力。一是组织人员摸清渠道有效资源，整理渠道基础数据，规范各渠道日常营销运作；二是严格落实收入服务责任制，加强渠道人员的综合性考评，将欠费、业务流失率、业务发展、基础工作、客户满意率、工作差错率、收入完成率、针对性营销效果等指标和薪酬紧密挂钩考核，通过有效的奖惩办法，真正提高了渠道人员工作积极性，为分客户预算执行工作提供了有效的保障；三是重点加强城市公众客户渠道建设。为了适应市场竞争，调整过去城市公众渠道“营维合一”的运作模式，向社会公开招聘6个社区营销员，充实渠道力量，采用“1+1”营销服务模式；四是推进农村统包，理顺权责，规范管理，落实指标。

（五）、紧“盯”服务热点，突破难点，集中管控。认真落实“首问负责制”，完善客户投诉处理流程，全面推行三级客户回访机制；在回访中及时发现问题，解决问题，变被动为主动，确保了服务质量稳中有升。

（六）、紧跟市场，服务营销，强化工程建设和维护支撑。我们紧紧围绕市场为中心，将工程建设和运维支撑工作服务于市场营销。全年完成线路工程34个，设备工程6个，共完成工程投资额830万元，其中：线路工程投资570万之、设备投资260万元；新增管道17.809孔公里，主干6562.24线对公里，配线12775.78线对公里，中继光缆198蕊公里，接入光缆338.64蕊公里；县城所有电信宽带网吧都进行光纤接入改造；并新建九观桥、三座桥和水泥厂三个模块局；新增交换机用户线2880线，数字中继360线；扩容交换机用户端口2576线，数字中继240线；扩容aosl宽带用户端口1440线，期末电话交换机已装容量65180门，宽带用户端口2984个；扩容小灵通基站2个，小灵通基站期末数达129个；有效的工程投入，进一步优化了网络资源，为市场拓展奠定了坚实的基础。在搞好建设的同时，努力加强网络维护和机线整治工作，全年未发生一起忙时通信全阻障碍及一起超时网络障碍，网络维护为市场经营支撑起良好的发展平台。

（七）、紧缩成本开支，倡导勤俭节约，推动后勤改革，创建市级文明单位。一年来，我和公司其他领导一道，倡导勤俭节约，压缩成本费用开支，将支出用到营销和运维的刀刃上，针对一直困绕企业的家属楼用电管理混乱问题，下定决心分表到户，集中管理，就此一项企业每年要节约电费1万余元；通过全体员工齐抓共管，分公司被评为市三星级文明单位。

（七）、强化勤廉意识，坚持廉洁自律。通过积极参加公司党组学习、党员民主生活会和“保持党员先进性教育”等专题教育活动，努力提高自己的政治理论水平；走上领导岗位以来，我始终以“清正廉明”四个字严格要求自己，从不利用手中权力为自己谋取个人私利，始终做到不义之财决不伸手，不该拿的坚决不拿，坚持光明正大、公私分明。廉洁自律，我注意从点滴小事做起，真正做到“自重、自省、自警、自励”。

二、存在的问题及今后的打算。

回顾一年多来的工作，取得成绩，离不开同志们的大力支持，在此表示由衷的感谢，同时我也清醒的认识到自己还存在着一些不足之处。如对政治理论、电信专业、经营管理等知识的学习和实践还要加强，对基层的工作还要进一步深入，工作方式方法还有待进一步细化和完善，保存量工作还未取得实质性进展，渠道建设需进一步深化，业务拓展的思路还要进一步解放等等；我将在今后的工作中充分予以重视并切实加以解决，为企业的发展做出自己更大的努力。

电信渠道工作思路篇5

一、开展背景

1. 外部环境

在过去的几年中，客户体验（User Experience）这一概念正逐渐被人们所熟知，它的发扬和壮大是在互联网行业从过去以产品为中心逐渐转型至以客户体验为中心的变革时期所发生的。

之所以会出现这样的变革，一方面是由于行业竞争的日益加剧，产品的同质化现象日趋严重，而此时优质的客户体验则成为企业关注的差异化竞争力；另一方面，由于可选范围逐渐变广、获取门槛不断降低，使得客户已不满足于产品的基本功能，而对隐形的体验质量提出了越来越高的要求。

这两大因素导致了原来由企业决定做什么开发什么、然后再提供给客户的时代已经一去不复返，现在只有更好地理解客户的需求、掌握客户喜好、帮助客户切实地解决某一方面的问题的产品，才会被市场所认可和接受。

2. 内部环境

上海移动电子渠道是提供给客户进行业务受理、营销推广、信息查询的便捷自助服务平台，其客户体验质量尤其重要。我们以往从系统层面出发做了很多工作，但距离客户期望仍有一定的差距。概括起来，主要有三大方面的问题：1、缺乏对客户需求的深入了解；2、缺乏客户体验标准；3、缺乏以客户为中心的设计。针对这些问题，我们快速学习互联网运营经验，结合上海本地情况来分析和探究渠道运营与客户体验紧密结合的切入点，寻找弥合差距的抓手。

正如李跃总裁在全球开发者大会演讲中提到的：“现在已经进入了体验经济时代，不被客户认可的东西，再好客户也不会喜欢”。而这正是客户体验的背景及价值所在，不论是UI，UE，UX，最终都是UCD思想（User Centered Design，以客户为中心）的体现。

综上，上海移动提出并实践了以体验为导向的电子渠道运营新模式。

二、创新点

1. 创新架构：建设“体验工作室”模式的专业级团队管理，实现跨部门联动，从规则、流程、交互、开发、服务等各内部环节多维度着手，形成集思广益的体验保障机制。

2. 创新制度：开展贴近客户的互联网化调研活动，全业务流程引入客户体验环节，建立客户声音传递通道。

3. 创新流程：创新打造“以客户为中心”的闭环工作流程，业务需求以体验组作为最后审核归口单位，以规范流程推动长效管理。

4. 创新体系：以互联网和电子商务网站指标体系为基础，制定适合上海移动电子渠道发展的“体验指标测评体系”，并定期测评寻找短板，发现问题。

5. 创新对标：建立日常客户跟踪及先进对标机制，以集团先进省份各亮点应用和更优秀电子商务网站为对标对象，建立“收集、整理、分析、改进、效果侦测”为核心的运营机制，确保行业领先。

三、运作机制

（一） 体验工作整体开展策略

1） 目标：“追求上海移动电子渠道卓越客户体验”

2） 思路：聚焦客户行为，对标行业内外先进经验，分析差距，定位目标，创新思路，践行专业化的渠道体验。

3） 两大基本模型（如下图）

创新应用“卡片分类法”，通过客户深访活动，由客户从主观视角为移动业务进行重新分类并为类别打上通俗易懂的标签，从而真正实现了以客户体验为导向的优化。

完成业务大全分类页面优化，通过场景化、图形化展示业务分类，上线后页面日访次相比旧版提升105%，使用率提升7%

案例4 手机营业厅（意见跟踪式体验优化）

1. 优化背景

随着移动互联网时代APP应用的不断普及，客户对手机营业厅这一新型电子渠道的接受程度越来越高，使该渠道的发展前景不断看好，同时APP模式又是最讲求客户体验的渠道，因此需要我们时刻关注客户评价、快速更新短板，才能推动手机营业厅的健康发展。

2. 优化过程

·建立客户意见跟踪优化机制

在手机营业厅中创新建立快速邮件通道，定期收集客户意见反馈，同时结合对各大市场的舆情监控，持续跟踪客户需求和评价，推进优化，不断满足客户预期，已从去年底的1.0版快速演进至2.1版，基本实现每月一个版本更新。

·应用专业软件实现高质量设计

充分学习移动互联网的APP设计经验，应用行业内专业软件设计手机营业厅交互界面及业务流程，从而有效把控整体质量。

·建立客户回复反馈机制

通过市场、微博、邮箱等多种通道，及时对已经落地的客户意见进行回复，展示优化成果，推广渠道使用，提升客户满意。

3. 实际效果

电信渠道工作思路篇6

随着网络经济时代的到来,人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化,电子商务深刻地影响着中国每个行业的发展。在网络经济时代,信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的冲击,数字化网络改变了一对多的关系和生产者的统治地位,消费者成为市场的主导,企业之间的竞争将从产品质量和成本方面的竞争转到服务质量上,企业间的经营也由实体走向了虚拟,国际互联网给虚拟化经营提供了物质基础,使得企业在有限的资源条件下,可以取得竞争中的最大优势。

电商时代已经到来,电商风潮席卷之下,企业的发展早已不再遵循原来的发展模式和发展轨迹,企业若不能顺应时展,抓住电商契机,最终迎来的只能是企业的没落和衰退。实践证明,走电商之路,是企业适应新常态、结合传统销售方式探索出的新路子,是一条带动产业发展、开拓市场的有效途径。

2、我国电子商务发展面临的问题

2.1 企业电子商务应用普及程度低

传统企业把竞争的焦点放在实体经营上,缺乏对电子商务的运作经验,企业电子商务意识差、资金投入少,难于开展电子商务工作。

根据调查显示,我国工业、建筑、批零、住宿和餐饮、服务业等企业开展电子商务应用的比例仅为 7.3% ,远远低于发达国家。从规模上看中小企业运用电子商务销售或采购的比例为 6.6% ,在大型企业中,通过电子商务进行采购、销售的比例为 18.8% 。从行业看,信息传输软件和信息技术服务业为 20.5% ,开展电子商务应用普及程度最高。其次是住宿餐饮企业为 12.8% 。建筑企业开展电子商务应用普及程度最低,仅为 0.7% 。

2.2 信用体系建设不完善,质量安全标准体系不健全

电子商务的发展急需出台电子商务合同规范,加强对电子商务合同的监管,以减少或消除在线交易双方的风险,促进信用体系建设。由于电子商务开发商分散、企业网站分散,已建成的网站不仅缺乏必要的技术维护和内容更新管理,更主要的是缺乏集中推广的渠道,在帮助企业拓展国内外市场方面收效甚微。电子商务交易的安全问题也影响电商发展,如无法准确知道经营者的信用状况,是否有网络经销的资格;敏感信息和交易数据在传输过程中是否被恶意篡改。另外,电子商务网站无法验证登录到网站上的客户是否是合法用户,网上交易行为一旦被某一方否认,另一方难以找到用于仲裁的、已签名的记录依据等。

2.3 电子商务交易物流配套体系仍需完善

我国物流行业缺乏物流龙头企业带动,物流管理水平低,物流配送能力不足,物流企业诚信服务亟待提高。消费者更多的关注物品丢失后,物流公司有关条款的理赔问题,物品丢失后消费者的权益如何获得保护等。加上物流企业费用高,小额交易运输成本所占交易额比例过高等都在一定程度上影响电商发展。

3、企业发展的方向

3.1 坚持创新思路,谋求企业转型发展

毋庸置疑,电商将成为行业未来趋势,然而面对竞争愈发激烈的电商平台,企业更应自省。怎样跳出价格战的怪圈,怎样做到不随波逐流,盲目发力,都是企业值得深思的问题。兵家常言:

知己知彼,方能百战不殆。商场如战场,企业需要有足够的耐心摸清电商来龙去脉,只有这样才能取得有利地位,才能在电商围剿下顺利突围。企业要拓展科技创新的渠道,实施走出去和外部科研机构合作,以借助外部智力资源和实验室设备,加快科研进程、降低科研成本、减缓资金压力,企业要创建自己的科技研发中心,增强发展后劲。要加快企业电子商务平台建设,积极谋求与淘宝网、京东商城、拍拍网等知名第三方网络平台建立合作关系,实现实体销售和网络销售并行,逐步扩宽企业销售渠道。另外企业要意识到无论电商混战如何激烈,都无法取代传统经营,受价格和品牌因素影响,传统渠道仍将占据企业产品销售的主流位置,电商的崛起并不会撼动传统产品销售渠道的地位。

3.2 坚持顺应形势,谋求企业稳步发展

电信渠道工作思路篇7

渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

一、老客户的回访和沟通

对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qq eami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。

二、新客户的开发

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品。

1、3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行比赛。

2、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

三、建议

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

电信渠道工作思路篇8

电视作为一种传统媒体，已经受到了新媒体的层层冲击，需要迫切改变现在的发展困境，寻求新的发展机遇，而互联网化则成为电视媒体提升核心竞争力的主要路径和方法。也就是说，电视媒体的发展需要替换落后发展机制，优化产业链，创新行业发展新模式，在内容、营销、渠道和终端方面进行互联网化的转变，以互联网化的路径和思维进行电视媒体重塑，以谋求电视媒体的长远发展。

一、内容互联网化：“内容为王”是基础

“内容为王”是由维亚康姆总裁雷石东提出，指内容资源是传媒业发展的灵魂，传媒产业的生存之道主要在于内容资源的好坏，优质的内容资源是传媒业发展的根基。所以不管是新媒体还是传统媒体都要注重内容资源的生产与制作，拥有好的节目内容资源，才会带来超高的收视率和庞大的受众群体。因此，电视媒体内容的互联网化是产业发展的基础和核心。电视媒体内容互联网化主要体现在三方面：

第一方面是聚焦用户需求。柳传志曾经认为在互联网下的创新企业中，营销和渠道为核心驱动力的前驱结构，用户需求和产品本身为驱动的后驱结构，在技术和财富的互联网时代里，后驱结构才是对用户形成引力效应进而创造快速增长的合理结构。所以说，聚焦用户需求才是互联网创新的本质所在。在互联网化的时代里，用户的需求越来越变得个性化，一般的产品已经满足不了用户的特殊化的需要，这就需要经营者站在“人”的角度思考和看待产品的开发和运营，使得产品和服务能够更加符合用户的习惯和体验。在传统电视媒体的发展中也要遵循这一基础，改变原先电视媒体中受众的不平等地位，在电视节目的设计和规划时，要站在受众的角度，增强受众的话语权，注重受众体验，特别是要满足个性化受众的特殊需求，将更多的受众群体拉回到电视机旁，扩大电视媒体的受众覆盖面。

第二方面是注重数据化分析。在大数据时代，海量、变化的大数据成为了信息的载体，利用数据的处理和分析结果进行内容制作，经营者能够更加准确地判断用户的精确需求，确立目标消费群体。美国政治惊悚剧《纸牌屋》成为传统电视媒体内容生产数据化的代表。该剧的制造摒弃了传统的电视剧的制作模式，而是凭借网站后台储存的3000多万个有关用户收视的收集与分析，将数据分析所得的最受观众欢迎的核心元素进行组合拍摄。最终该剧播出后获得超高收视率，并为网站制作方带来丰厚利润收入。所以说，传统的电视媒体必须要掌握与受众相关的巨大数据信息，依托数据进行挖掘和分析，通过对数据的组合、扩展和优化开发新的价值，使其更好地服务于电视媒体的内容创作，提高电视媒体的核心竞争力。

第三方面是寻求内容资源跨屏合作。虽然传统电视媒体在内容制作方面比新媒体略胜一筹，但是随着互联网新媒体的广泛普及和发展，受众越来越喜欢在可以进行选择点播的互联网新媒体上观看电视节目。另外，随着网络自制短剧和自制综艺节目的勃兴，传统电视媒体内容生产的优势受到强烈的冲击，因此寻求内容资源的跨屏合作就成为提高传统电视媒体核心竞争力的关键。比如湖南卫视以高价将综艺节目《爸爸去哪儿》《快乐大本营》《天天向上》等节目独家网络播映权卖给爱奇艺；河南电视台与爱奇艺网站共同开发《汉字英雄》等，都成为传统电视媒体寻求内容资源跨屏合作的典型案例。因此，传统电视媒体寻求与新媒体的内容资源跨屏合作将是传统电视媒体进行互联网化发展的新路径和新方法，这不仅有利于提升传统电视媒体的影响力，也有利于新媒体优势资源的整合发展。

二、营销互联网化：数字化整合营销是关键

在互联网化的发展进程中，营销成为了传统电视媒体进行变革发展的重要一环。互联网技术的发展与普及已经改变了消费者的行为，传统的营销方式不再适用当代消费者，这就促使营销改变原有的结构以适应当前的发展。数字整合营销产生于互联网发展的背景之下，是互联网发展过程中的营销产物，是基于互联网技术之上的所有营销工具和手段的系统化整合。因此，传统电视媒体营销创新就需要利用数字化整合营销的方式进行产品、服务的推广和宣传。

数字化的整合营销强调互动性，即消费者与经营者之间进行交流沟通，在传统电视媒体的营销创新中，社会化媒体营销则是进行互动性传播与交流最有利的方式。微博、微信以及各大社区交流平台的广泛使用，不仅实现了消费者与经营者的双向沟通，还创造了口碑传播和品牌社群，实现了基于关系网上的链式传播路径。

浙江卫视《中国好声音》在电视的播出平台上获得超高收视，塑造了节目的品牌和影响力，而《中国好声音》开通的官方微博更是如虎添翼，在不到一个月的时间里，《中国好声音》的微博粉丝数就超过76万，微博转发量和评论达到12亿次，网络点击量超过13亿次。另外节目还通过各种争议性事件形成话题讨论，抓住受众眼球，提高节目的关注度。由此看来，社会化媒体的营销方式，是传统电视媒体进行互联网化发展的重要途径，只有积极探索与社会化媒体的互动和融合，才能把握节目的舆论走向，更好地为节目的推广造势。

数字化的整合营销强调目标营销，也就是精准化营销。要想实现营销的精准化，就必须要准确了解用户的需求。在传统的电视媒体中，收视率是节目成功与否的唯一衡量指标，只通过收视率的高低来判断受众的需求已经不适用与当前互联网化的发展。由于互联网技术的不断成熟，用户的数据资产成为经营者了解用户需求最为重要的资源。

受众在观看节目时可以被定位、被区分、被连接，由此可以获得潜藏在受众背后的巨大数据信息宝库，依据数据的挖掘和分析，就可以实现对受众群体的精准化的营销，提供最符合受众品味的节目，播放最适合受众需求的广告，这样不仅有利于扩大目标受众群，还能增强节目的品牌忠诚度。

三、渠道互联网化：核心平台构建是重点

在传统的电视媒体中往往通过建设各种“媒介”来垄断信息渠道。但这种情形被当下的网络新媒体坏境所改变。各种“关注”“推送”“搜索”等功能，打破了传统电视媒体需要劳民伤财才能构建的媒介通道，因此，电视媒体提出了“媒体一体化”设想，即建立更多微博账号、微信账号、APP、视频渠道等媒介渠道来广泛接触用户群，实行全媒体的渠道战略。以北京电视台为例，各种节目所属的新媒体账号，各种单独的APP应用，可谓应有尽有。其中仅微博账号就达112个，微信账号150个，包括独立建设的IPTV、节目官网、电视台网站、BTV大媒体等，数量极为可观。但是只有数量上的增加，没有质量上的飞跃，这成为传统电视媒体实现渠道合理整合的新困境。

2014年年底北京电视台提出的“大媒体”运营平台建设和策略为解决这一困境提供了借鉴意义。北京电视台在EMC、天云软件等合作伙伴的支持下，建立了“北京电视台新媒体云平台”，形成了一个以云计算模式为核心的制、编、播全媒体平台。

云平台的意义是，打通所有新媒体通道，对内部资源进行有效整合，不但能对分布在这些新媒体通道中的用户进行沉淀、导流，将流量统一到平台上面来，同时也能利用这些通道，将传统媒体的优势最大化，尤其是如何将正确的内容输送正确的终端，内容的加工与处理，都在核心平台上实现，根据需要输送到有需求的各个端口。北京电视台将所有资源集中在核心平台上，根据外部对接特点和属性，都通过核心平台来进行资源匹配和调节。这种建立核心平台的渠道策略又被称为“中央厨房”，成为传统电视媒体进行互联网化发展的崭新思路。

四、终端互联网化：多屏转化是方向

中国广播电视网络有限公司总经理梁晓涛在2014年12月15日举办的中国网络视听大会上指出，电视屏的互联网化是电视媒体融合发展的根据。在新媒体发展的今天，各种PC终端、移动终端占据了整个终端渠道的大部分，而对于电视媒体来说，电视屏才是电视媒体主要的终端输出渠道和生存立足点。所以说，电视屏是电视媒体进行生存发展的主战场，如果不能实现电视屏的互联网化，电视媒体的输出渠道就会加速衰落。

电视媒体的终端互联网化正在悄然发生，各种力量都在角逐电视屏，例如小米的“小米盒子”，百视通的“红米”，乐视的“乐视盒子”等。因此对于电视媒体来讲，客厅保卫战已经刻不容缓。面对这种白热化的竞争局面，电视媒体需要积极寻找新的路径和方法进行应对和化解，保持和提升电视媒体的核心竞争力。

实现电视媒体终端互联网化的关键主要体现在两个方面，一是电视屏的互联网化，二是多屏转化的互联网化。电视屏的互联网化主要依据有线电视网络的建设。有线电视网络是输送节目内容和传播信息的主要途径，是电视屏的主动脉。有线电视网络中的电视机顶盒可以提供点播、回看、直播等增值业务，同时突破时间和空间的局限性，使得电视媒体终端不断向智能化、个性化方向转变。多屏转化的互联网化在于实现电视媒体从固定屏走向移动屏，从大屏走向小屏。

各种移动终端的使用，结束了电视媒体在家庭中一览独大的局面，随着家庭WIFI的普及，用户群随时随地使用终端观看节目成为了可能，所以说电视媒体要实现终端互联网化，就要完成多屏整合与转化，实现互联互通、跨屏跨网，为用户提供更多终端服务渠道，才能将更多的用户群体拉回到电视机旁，重塑电视媒体的昔日辉煌。