电信运营商ICT业务商业模式探讨和发展建议

[摘要]文章基于领先电信运营商ICT业务的发展现状，深入剖析ICT业务商业模式，分析存在的问题和矛盾，并提出：为了保证lCT业务的持续健康发展，建议通过商业模式优化、业务聚焦、考核优化、合作管理四方面进行创新，从而为ICT注入新的发展动力。

[关键词]ICT　商业模式　业务聚焦　考核优化　合作管理

2005年。部分电信运营商提出了转型为综合信息服务提供商的战略，将ICT业务作为拉动业务增长的新动力。经过近五年的辛苦拼搏和探索，ICT业务已成为百亿级的业务，是电信运营商业务增长的亮点之一，在电信运营商客户保有和市场拓展中扮演起愈加重要的角色。为更深入了解ICT业务的商业模式、经济效益和风险，笔者参与了JCT业务转型领先的四个省市电信运营商的调研和审计。根据大量对ICT项目数据的分析和对专业人员的访谈发现，ICT业务经过四年多快速增长后，在市场拓展、盈利水平、综合能力上都进入了发展的瓶颈期。

1　ICT商业模式现状

典型的ICT业务的主要赢利点包括三方面：设备销售、软件销售和系统集成，其中设备和软件销售是盈利的关键。在设备销售上，设备厂家和渠道商是该领域的主要控制者；在软件销售上，系统软件提供商和专业应用软件提供商是该领域的领导者；在系统集成市场上，存在众多参差不齐的竞争者，有跨国巨头，也有本地中小型企业，市场竞争非常激烈。在ICT竞争的红海中，电信运营商到底扮演何种角色，盈利水平又如何呢?

电信运营商现有的ICT业务主要可分为集成业务、外包业务、专业服务和知识服务四大类。其中，集成业务规模最大。外包和专业服务业务也初步达到一定规模。集成业务又分为网络通信集成、网络应用集成、行业应用集成业务三类，其中以网络通信集成和网络应用集成业务为主。根据盈利能力的不同。电信运营商ICT业务又可分为两类：一类是分包型业务，一类是运营型业务。

分包型业务往往以网络通信集成业务、行业应用集成为主，这部分业务大多由电信运营商总包，然后部分分包给合作第三方。以网络通信集成业务为例，该类业务一般涵盖多项子系统，通信网络系统是其中的子系统之一，同时还包括智能布线、门禁、建筑装修等其他子系统。由于建筑装修等子系统并非电信运营商的专长，因此，该部分业务就需要分包给合作第三方。分包型业务，由于电信运营商只掌握一部分竞争优势，其盈利水平相对较低。

运营型的ICT业务往往以网络应用集成、专业服务和外包服务为主，在这些业务中的网络基础资源和运营服务等关键服务都由电信运营商提供，同传统业务类似。电信运营商通过向客户收取租金获取收益。运营型的ICT业务中，比较典型的业务包括网络应用集成业务“全球眼”，专业服务中的容灾备份业务。上述业务同通信网络和通信技术密不可分，是电信运营商核心能力所在，因此，业务盈利水平较高。尽管如此，也有少部分的运营型ICT业务需要同第三方公司进行合作。例如容灾备份业务，其中的基础网络资源租用和维护服务等业务由电信运营商提供，但一些高端的容灾备份技术服务则需由专门的技术服务公司提供。

2　商业模式的发展瓶颈

经过了几年飞速发展之后，电信运营商的ICT业务发展速度明显减缓，ICT对收入的拉动作用也有所下降，业务发展的瓶颈日益凸显。

2.1　市场拓展瓶颈

从ICT细分市场来看，市场空间最大的当属网络通信集成、网络应用集成和行业应用集成三项业务。其中，以视频监控为代表的网络应用集成业务市场逐步进入成熟期，后续发展空间有限；而行业应用集成业务，同其他专业公司相比，电信运营商的竞争力相对不高，在规模已经达到一定水平的今天。想要有进一步的市场突破难度非常大；网络通信集成业务市场规模也较大，但由于部分业务分包，导致业务发展空间也相对有限。另外两项业务专业服务和外包服务的市场空间较小。尽管有较大的后续发展潜力，但对于整个ICT业务收入的带动也只是杯水车薪。综合来看，市场拓展将成为电信运营商今后几年ICT业务发展最大的瓶颈。

2.2　盈利水平瓶颈

分包型的ICT业务本身盈利水平就不高，而且正是由于电信运营商的加入，使这类型的ICT业务市场竞争日趋激烈，在某种意义上可以称之为“红得发紫的海洋”，盈利水平进一步下滑。这部分业务个性化明显，且同传统业务的交叉较少，盈利水平很难有所突破。随着全业务竞争时代的到来，各大运营商相继提升自身的lCT综合竞争实力，运营型的ICT业务市场的竞争势必将更加激烈，该类业务后续的盈利水平预计将逐步下滑。未来几年，电信运营商的1CT业务盈利水平提升将会遇到较大的外部压力，加强内部运营管理，降低运营成本将是提升盈利水平关键所在。

2.3　综合能力瓶颈

电信运营商现有的业务中，运营型的业务大部分为电信运营商独立运营，而分包型的业务就需要借助第三方的力量。分包型的ICT业务的综合服务能力同第三方合作方的能力密不可分。目前，在一些本地化的ICT业务中，电信运营商的合作伙伴是一些中小型公司，与国际ICT业务巨头和国内大型ICT服务提供商相比，这些本地的中小型公司虽然在市场响应和本地化服务上有一定优势，但整体技术能力并不十分突出，为应对更加激烈的市场竞争，其服务质量和持续稳定服务能力都有待进一步提升。而在独立运营型的业务中，电信运营商自身的技术能力也略显不足，尤其是IT相关技术和IT咨询能力亟待进一步提升。

3　商业模式优化建议

作为转型重点业务之一的ICT业务，对电信运营商的收入拉动发挥了应有的作用。如何从收入带动型业务向利润拉动、用户保有型业务转变是ICT业务健康发展的关键，这其中，转变ICT业务商业模式、聚焦核心业务、转变考核导向、强化第三方管理是未来ICT业务效益提升的重中之重。

3.1　建议一：转变lCT业务商业模式

在运营型的ICT业务领域，电信运营商应积极拓展核心竞争能力，培养自身在技术方案设计、实施和运行维护方面的全方位技术能力，全面掌握和提升网络应用集成、外包服务、专业服务三类服务中主要产品的核心技术，从而实现独立的综合信息服务提供，成为综合信息服务提供商。

在分包型的ICT业务领域，电信运营商应加强总包能力的培养，重点培养方案的需求挖掘、管理、方案总体设计、项目实施管控等方面的能力，同时加强对合作第三方的管理，通过总包实现综合信息服务提供，做好客户综合信息服务的咨询顾问和实施顾问。

3.2　建议二：聚焦核心业务

在固网业务发展乏力的时候，电信运营商非常有前瞻性地提出了向综合信息服务提供商转型的策略，为客户提供ICT业务，在资源上也逐步向ICT业务上予以倾斜。获得移动业务经营权后，电信运营商业务经营的重心将随之调整，