4s店销售顾问工作总结范文

4s店销售顾问工作总结篇1

中国国民经济的快速发展带动了中国汽车产业的快速崛起，根据现行市场规律并结合我国汽车销售发展趋势，可推断出国民对汽车的需求量远未达到饱和。中国这一新兴汽车市场，在未来一、二十年里仍会呈现持续增长的状态。

汽车行业是否能得到迅猛的发展，很大一部分依赖于汽车行业的销售量。各企业为了达到更高的销售量，就要求更高素质的专业汽车销售人才来从事这份职业。但是目前的从业人员素质远远满足不了行业的发展需求，因此汽车4S店对销售顾问的综合素质与从业人员数量提出了更高的要求。在此形势下，作为汽车4S店未来的专业销售人员――高职院校的汽车技术服务与营销专业的在读大学生们，将面临着更多的就业机会和更大的挑战。但是由于大学的普遍扩招，大学生人数逐年增多且大学生的综合素质呈总体下滑趋势。因此，了解目前汽车4S店对销售人员的能力要求成为了很重要的问题，这对于高职院校培养专业的汽车技术服务与营销人才具有重要的意义[1-4]。

本文对汽车技术服务与营销专业的目标和功能进行定位分析，在新建课程体系中以兴趣为导向，吸引学生热爱本专业，并结合相关课程，将按工作岗位所需的能力分阶段培养；以交流互助为导向，采用“学生给学生授课”及“职业工作者给学生授课”的方法，让学生更加认清现实和了解职场；以创新小组为驱动，结合技能比赛，提升学生综合实力；最终使汽车技术服务与营销专业毕业学生能够与企业实现很好的联接，真正达到培养汽车营销人才的目的。

1 湖州汽车市场对销售顾问岗位能力要求

我们调查并走访了湖州地区的4S店，由于4S店品牌数量众多，我们采取抽样调查法。调查品牌数如下，高端品牌4S店4家，中端品牌4S店16家，低端品牌4S店6家，总计26家。采用问卷调查的形式对各4S店的岗位用人要求、最稀缺岗位等内容进行了调查。共发放问卷52份，收回有效问卷50份，问卷回收率为96.15%。

研究结果表明，高端4S店的用人要求较高且人数需求量不大，对应届毕业生从学历上就要求本科，而且由于湖州地区中端品牌4S店的总量最多，相对应的用人缺口也大，因此在制定新的课程体系时，应该以湖州中端品牌4S店的岗位用人要求为依据，设置相关课程，培养学生相应的岗位能力，从而达到与湖州地区4S店岗位用人要求的契合。

研究结果表明，湖州地区中端品牌4S店中最紧缺的岗位是汽车销售顾问，紧缺率达到71.43%，而诸如汽车保险理赔员、汽车配件管理员、二手车评估师等相关岗位需求量都不是很大，分别为7.14%、10.21%、11.22%。根据湖州中端品牌4S店的需求量分析，在制定新的课程体系时，应该以汽车销售顾问为核心岗位，汽车保险理赔员、汽车配件管理员、二手车评估师为附属岗位，设置相应课程。

研究结果表明，湖州地区中端品牌4S店在录用员工时，以面试成绩为主，比重高达64.29%，对于理论学习成绩并不是很重视，比重仅为3.57%。可见用人单位在录用员工时看重的是面试者的技能或相应的岗位能力，这也与我们高职教育的基本理论一致，致力于培养高技能、高素质的人才。因此在制定新的课程体系时，要很好的权衡理论课程和实践课程的比例。

研究结果表明，湖州地区中端品牌4S店对于汽车销售顾问这一岗位的要求可归为3大能力：专业能力、社会能力、方法能力。具体描述如表1。

表1 销售顾问岗位能力要求

以湖州汽车市场调研为基础，以就业为导向，面向湖州中端4S店，并以汽车销售顾问岗位为核心，根据销售顾问岗位能力要求，构建汽车技术服务与营销专业的课程体系。

2 我校现行汽车技术服务与营销专业课程体系分析

本校汽车技术服务与营销专业是近几年发展起来的，相对于其它专业其发展历史较短，无论是专业定位，还是毕业生就业方向与领域；从教学大纲制定到教学计划执行以及实践环节安排，均不够成熟，仍处于摸索阶段。

本校汽车技术服务与营销专业现有12级、13级、14级学生270人左右，共有班级7个，其中12级班级个数最多，达到3个，且现有课程体系以12级为主体，同时12级学生在下半年将面临实习找工作的阶段，因此本文在对湖州地区汽车市场调研的基础上，也对12级学生的情况进行了问卷调查。本校汽车技术服务与营销专业12级学生共有125人，发放调查问卷250份，回收有效问卷238份，问卷回收率为95.2%。

调查结果表明，12级学生在入学开始填报志愿时，汽车技术服务与营销不是第一志愿的比率达到65.77%，且毕业以后想从事销售顾问岗位的比率仅为40.54%，结合上述两组数据，第二组数据的比率在一定程度上与第一组数据相符合。为了能更好的让该专业学生在毕业以后与企业岗位无缝对接、提高学生的就业率及让学生做到真正的学有所用，理应不断在教学中吸引学生的兴趣，对该专业毕业后从事的岗位感兴趣，并让兴趣成为他们工作中取得成功的重要推动力。

调查结果表明，学生们对4S店的了解在于销售顾问工作体面且工资不错，但相应的是个人压力也不小。汽车市场中各个销售顾问之间差距巨大，无论是工资薪酬、福利待遇、还是个人的价值体现，都与其他岗位相距胜远，这也使得销售岗位的流动性越来越强，因此这也要求汽车技术服务与营销专业的学生拥有良好的吃苦耐劳的精神，在就业中顶住压力，在销售领域中坚持下去，成为真正的人才。

调查结果表明，在应增设的课程中，40.54%的学生选择了实践课程，这也与4S店招聘人才时的注重点及人才培养目标一致。因此在课程体系的构建中应该合理分配好理论课程与实践课程的比例。

调查结果表明，在最受用的课程选择中，排名前五的课程分别为：《汽车商务礼仪》、《汽车构造》、《汽车使用与维护》、《消费者心理学》以及《4S店服务流程》。根据湖州汽车市场调查，目前需求量最大的核心岗位是汽车销售顾问，因此根据市场需求和学生受用程度，要合理设置核心课程及数量。

根据湖州汽车市场调研，并针对现有课程体系对12级学生进行了问卷调查，将本校汽车技术服务与营销专业的目标和功能定位进行了分析。结果如下：

（1）目标定位：促使学生成长成才为具有“自我推销+推销产品”职业资质的职业人；

（2）功能定位：培养学生一定的合作能力、沟通协调能力和创新能力、独立的信息收集分析处理能力、自我评价与自我完善能力以及爱厂意识、责任意识、诚实守信意识、职业伦理意识、爱岗敬业精神、奉献精神等。

3 汽车技术服务与营销专业课程体系的构建策略

通过对湖州汽车市场的调研以及本校汽车技术服务与营销专业的分析，课程体系设置应由如下部分组成。

1）兴趣导向模块――以兴趣为导向，吸引学生进入汽车营销：在大一第一学期《汽车概论》课程中第一节课进行调研，调研方案为“姓名+为什么报考这个学校+在学校内希望学到什么内容+希望毕业之后能从事什么工作”，从调研方案中了解到学生是否热爱本专业，毕业后是否愿意从事与本专业相关的工作，然后详细的介绍该专业毕业后能从事的职业岗位及其需要具备的知识，并以适当的实例（比如销售顾问的工资）来引起学生的兴趣，并且以“马云事例”为范本，让学生摆正心态，提升信心，做到不妄自菲薄。在该课程中除了书本知识的讲解之外可以适当播放相关名牌汽车的制造过程视频以及汽车脱口秀节目，引起学生兴趣，使学生喜欢汽车营销专业。

2）基础理论模块：包括数学、英语、计算机基础、思想政治以及体育等必修课程。该模块课程设置目的在于以培养学生良好的品格、政治素养和现代科学知识等基础素质，强化学生的再学习能力，掌握正确的学习方法，为学生今后的发展打下坚实的基础。

3）专业技能模块：按照企业岗位胜任力的规格要求，对学生进行职业技术应用能力训练的教学活动。该模块培养目标在于专业技能以及管理执行能力两项核心胜任力，强调的是企业轮岗实习以及工作岗位职业素质，以岗位工作项目为导向进行实践教学。

（1）以知行合一为导向，合理安排寒暑假实习：调查研究表明，汽车4S店销售岗位在招聘员工时特别注重应聘员工是否有从业经历及汽车驾驶证。针对此情况，为了使学生能够与用人单位能更好的衔接，应建议、倡导并督促学生在大一寒暑假期间进行汽车驾驶证培训，并取得驾驶证。在大二寒暑假期间自行去相关4S店实习，提前进入相关岗位，熟悉4S店业务流程并获取相关经验，使学生提前了解职场。

（2）以职业素质为主线，始终在课程中贯穿：在大二第一学期《汽车商务礼仪》课程中，以“如何成为一名合格的销售顾问”为任务驱动，以“成为一名合格的销售顾问-面试-简历制作-自身条件-在学校里需要具备什么技能-相关课程学习”逆推的形式强调相关课程学习的重要性及掌握相关技能的重要性。任课教师在授课过程中可以拿自己找工作的经验来分享，并教授学生如何制作简历及掌握面试技巧并模拟面试演练，使学生提前感受面试氛围。《汽车商务礼仪》课程中应加大实训课程，使学生掌握走、蹲、握手、名片发放等相关商务礼仪技巧。在大二第二学期《4S店服务流程》课程中，以小组的形式进行任务学习，并可以以汽车模型为奖品开展4S店服务流程的实训及演练，使学生进行模拟销售，在任课老师的指点下整合知识，提升自身技能。

（3）以交流互助为导向，让学生更加认清现实和了解职场：①在大一、大二期间相关课程中，每学期的第一节课可以安排相关实习学生分享在寒暑假实习经验及所学知识，树立典型，使学生可以遵循。②邀请大三出去实习的优秀学生回校给学生分享经验，以学生教授学生的形式达到共鸣，认清理想与现实的差距，激发学生在校学习热情。③在教授《汽车商务礼仪》、《4S店服务流程》等专业课程中，可以邀请4S店销顾问或者职业经理人来讲课，从职业化的角度来学习相关课程，并在经验分享中感受到自身学习压力，从而起到促进作用。④结合学校教师下企业安排，任课教师可以在课程中不定期分享自身经验，给学生以指导。

4）综合素质模块――以创新小组为驱动，结合技能比赛，提升学生综合素质：结合学校创新小组，可以以导师制的形式培训学生，并结合技能比赛，有针对性的培养学生的相关技能。学生在校除了学习基础课程及培养专业技能外，还要多参加学生文体活动，也可有选择的参加诸如创新小组类型的社团，在丰富学生的课余生活的同时，能够锻炼学生的与人相处的能力、协调能力、沟通能力等。这虽然不属于课程体系的范围内，但对培养学生的综合素质有不可取代的作用。

具体设置如图1所示。

4 结束语

4s店销售顾问工作总结篇2

【关键词】汽车；4S店；税务处理；风险；规避

一、问题的提出

为了快速而有效的增加自身的竞争实力，很多汽车4S店都采取了各种促销手段、优惠措施等方式吸引顾客。比如，赠送工时券、购买汽车赠送礼品、二手车置换、代办汽车按揭服务等。这些方式给汽车4S店带来广大顾客的同时，却也给其带来了巨大的税务风险。基于此，笔者依据自己在汽车4S店的多年财务工作经验，针对汽车4S店承受的税务风险展开探讨。

二、汽车4S店的常见税务风险

（一）汽车销售环节的税务风险分析

目前，很多汽车4S店为了吸引顾客，纷纷选取“购买汽车赠送礼品”的促销方式，而所赠送的礼品也会随汽车的价值而有所不同。这一方式的使用，大大改进了汽车4S店的汽车销售情况。但是，由于很多汽车4S店对这些“赠品”支出没有进行正确的税务处理，使自身需承受一定的税务风险。

首先，很多汽车4S店在会计处理上往往将随车赠送的礼品直接计入业务成本，并未将其进行收入确认和纳税，这与我国《企业会计准则》与《税法》的要求相违背，使4S店承受一定的税务处罚风险。

其次，有些汽车4S店采用的“随车送礼品”是将保险作为所赠送的礼品。在会计处理上，财务人员多采取在“管理费用”中以客户个人的名义写出所要承担的车辆保险费，将保险直接进行费用处理，并进行税前抵扣。这种做法不仅与我国对发票管理的规定相违背，而且也不符合《税法》的要求。根据《税法》规定，只有企业经营用和管理用车辆的保险费才可以进行税前扣除。

再者，目前有些汽车4S店为了实现少缴税的目的，而采取在汽车销售时，将销售收入进行分解，一部分开具销售发票，另一部分则即以开具收款收据的形式进行处理。由于这种形式能够使购车顾客少缴车辆购置税，因此很多购车者都愿意配合。汽车4S店采取这种“一举两得”的方式虽然帮助企业实现了少缴增值税的目的，但却也是一种“隐匿”收入的不合规行为。使4S店承担了较大的税收风险。

（二）按揭服务、代办保险和汽车上牌等服务的税务风险分析

为了更好的争揽客源、提升销售业绩，很多汽车45店都开展了当下正流行的代办保险、汽车按揭、代办上牌服务等。对汽车4S店而言，汽车销售是主要业务和收入的主要来源部分，而这些业务则属“衍生业务”和“衍生收入来源”。由于市场竞争的加剧，汽车销售业务已逐渐成为一种“微利销售业务”。在此背景下，对衍生业务和衍生收入处理不当，也能使4S店承受较大的税务风险。目前，很多汽车销售4S店都能对代办汽车上牌和汽车按揭服务等收入缴纳营业税。但是，却有些4S店没有意识到这些代办业务的手续费实际是增值税的一种价外费用，在缴纳营业税的同时实际还需缴纳增值税。使汽车4S店在无意之中承受着税务风险。

（三）二手车置换的税务风险分析

随着人们生活水平的逐渐提高，人们对汽车的要求也越来越高，很多家庭都对汽车进行“更新换代”。为了迎合这一新形势，很多汽车4S店都开展了“二手车置换”业务，顾客只需交付新车与旧车之间的差价。在会计处理方面，4S店的处理一般是：将顾客的旧车价款作“预付账款”处理；卖出该二手车时，直接冲回“预付账款”。这样的处理存在两点弊端：第一，购买二手车时，4S店没有进行过户处理，与《机动车登记规定》相违背；第二，根据我国增值税管理条例，销售二手车的行为也应缴纳增值税。而4S店的上述处理，显然不符合增值税的相关规定。

（四）汽车保养/维修环节的税务风险分析

汽车保养和汽车修理也是目前我国汽车4S店的一种收入来源。为了吸引购车者到店内进行保养和车辆维修，很多4S店都采取赠送工时券的方式。甚至有些4S店为了吸引客户日后选择到4S店进行车辆保养和维修，而在售车之时就以安抚方式赠送汽车保养券。然而，很多汽车4S店只重赠送，却没有在账务处理上进行良好的处理，导致4S店要承受一定的税收风险。

很多4S店在对工时券进行相关处理时，往往在客户结算单据上不列入工时收入，而是只显示保养或维修所需的配件的销售收入。这样做不仅容易造成4S店账实不符，还容易导致维修人员的工资计算可能存在不准确，并继而给4S店带来一定的税收隐患。

三、规避风险，做好税务处理

（一）汽车销售环节的税务处理

针对“购买汽车赠送礼品”这种方式，倘若礼品是大件车辆装饰用品，那么汽车4S店应采取将其与汽车进行一起销售的方式。汽车45店在销售汽车时，应将随车所赠送的发动机护板、真皮座椅等大件车辆装饰品的单价和数量都标明在销售合同之中，并向购车者开具汽车销售总价发票。其次，4S店财务人员应将车辆装饰品的成本转入相应的车辆库存之中，并采取以明细科目列示。这样做的目的是能够在汽车成本中一目了然的获知汽车原值成本和汽车装饰品的成本。从而实现收入与成本相配比。与此同时，还能通过账务处理便能看出4S店所售车辆是先安装好之后所进行的“捆绑销售”。

倘若随车所赠礼品是导航、地胶、倒车雷达等小件汽车装饰品，则可以将其在会计处理上作为销售费用进行处理。根据《增值税暂行条例实施细则》的要求，销售赠品应在税务处理上视同销售进行处理，并缴纳相关税额。因此，这些小件汽车装饰品也应确认销售收入。4S店的财务人员可以根据《税法》要求，按照成本加成计算收入（成本加上不高于利润10%的数额）。此外，这些小件的汽车装饰品多数是4S店外部购入，并非自己生产。4S店在购入这些装饰品时，应要求供应商开具专用发票，以将其作为日后销售/赠送时的进项税抵扣依据。

倘若汽车4S店在汽车销售时随车赠送保险，则可以在销售时直接将保险作为一种现金优惠，在销售合同之中降低车辆销售价格，通过这种方式实现4S店少缴增值税的目的。

（二）按揭服务、代办保险和汽车上牌等服务的税务处理

提供按揭服务和代办保险和挂牌等业务，是汽车销售4S店的一种发展的必然。对该类企业，4S店应做好税务处理，合理规避税务风险。

根据我国税务总局第50号令――《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》：汽车4S店在汽车销售过程中为购买者提供代办业务而收取的保险等费用，无需缴纳税负。但是收取的“代办费”、“手续费”等其他费用则须缴纳相应税款。然而，这类费用往往由于没有进项抵扣，因此4S实际所承担的税负较重。对此，笔者建议具有条件的汽车销售企业，比如汽车销售集团，可增设一家“汽车按揭公司”，专门提供业务，4S店不再承揽。相应的费等收入直接由公司缴纳营业税。而不具备开设公司的普通汽车销售4S店，则可以在营业执照中加设“汽车咨询”项目。对这部分收入直接计入咨询服务收入。

（三）二手车置换的税务处理

“二手车置换”是汽车销售4S店为了应对激烈的市场竞争环境和迎合人们需求的一种准确的定位和正确的发展模式。但是，一旦对“二手车置换”财务处理不到位，就会使4S店承受较大的税务风险。对此，笔者建议我国汽车销售4S店，针对二手车置换业务，可以将自身定位为一种“”的角色，并缴纳一定的营业税。根据我国税务总局于2012年的第23号文件――《关于二手车经营业务有关增值税问题的公告》，销售二手车的纳税人，需同时具备以下三种条件才可不缴纳增值税；否则，视同销售缴纳税款。三个条件为：第一，委托方直接向二手车购买方开具汽车销售发票；第二，受托方不向委托方预付货款；第三，受托方与委托方结算货款时需依据购买方实际支付的价税合计，可以另收手续费。根据上述三个条件，汽车4S店在回收二手车时，应采取不做预付款处理的方式，也不要将二手车直接过户到4S店，而是以“”的身份做代销赚取手续费纳税处理。

（四）汽车保养/维修环节的税务处理

针对汽车4S店采取赠送汽车保养或维修工时券的这种方式，笔者建议4S店可以采取销售折让与折扣的方式进行处理。根据我国《税法》第472号文件――《关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》，如果销售收入与折扣额开在同一张发票上，那么企业可以依照扣除折扣后的数额进行纳税；否则，如果销售收入与折扣不在同一张发票，则应按照收入全额纳税。因此，笔者建议我国汽车销售4S店在对工时券进行会计处理时，不妨将所赠送的工时金额与客户保养或维修的总金额计算出一个折扣率（折扣率=工时券金额和随工时所赠送的材料金额/保养或维修的总费用*100%）。对客户开具发票时，在发票上注明折扣金额。以实现降低纳税成本而又无需承担税务风险的目的。

参考文献：

[1]陈天灯.构建企业税务风险管理体系研究[J].管理世界，2013（06）

4s店销售顾问工作总结篇3

“根据竞争的侧重点的不同，可以将企业竞争战略分为以技术、服务、成本和价格为主的四种竞争战略。”是芬兰的学者格朗鲁斯(Gronroos)，在1990年出版的《服务管理与营销》中提到的，并且指出企业在经过产品质量竞争和价格竞争后的很长时间内，服务竞争将主导市场。据此推动企业以“服务”为主导的经营战略的发展，替代之前的产品质量和价格为主的经营战略。并且他更深地提出了顾客服务质量的感知概念的内涵，顾客与其曾经接受的服务经历和自身对服务的期待值所比较产生的结果即为服务质量，它从本质上来看，仅仅是一种顾客根据感官获得感知的概念。顾客最终的感受将会成为检验服务质量高低的标准。经济学给予“服务”的定义就是为了满足顾客的需求，不发生物质的实质转移的一种无形的产品。服务营销是为了刺激顾客的重复持续性的购买产品，服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

企业在充分认识和领悟服务体验的内涵与本质的基础上，充分满足消费者的需要，通过企业的服务人员在经营活动中，和消费者在服务过程中的互动，提升服务价值，提高顾客对服务的认知和满意度，建立起稳定的客户关系的一系列活动。其核心是为了丰富产品自身的内在和外延，增加其附加的价值，推动产品层次，提高品牌忠诚度，企业需要提供相对完善和规范的服务。可以说是一种典型“经营人心”的艺术。汽车4S指的是整车销售(Sale)、售后服务(Service)、零配件(Sparepart)、信息反馈(Survey)四层含义。暗含其四位一体的特许经营方式，即拥有统一的汽车管理和员工考核标准，汽车与店面统一的标志，统一的外在设计形象并且只经营一种品牌。所以对于汽车服务营销是指以顾客满意度为标准，服务营销的理论为指导，提升汽车的竞争力的独特营销模式，满足消费者在汽车的消费的整个过程中的全员的理念。目的是为了提供最优质的服务，让顾客最满意的同时，每一个售后的环节都能得到增值。

2我国汽车4S店服务营销存在的主要问题

2．1经营理念的不完善

中国企业的领导们在中国与世界经济接轨后，具有了市场营销的意识，但是实践的成功率低致使营销理念的运用缓慢。主要表现为企业的经营理念与实际的操作存在一定的差距，很多企业并没有真正树立起“顾客至上”的买方市场的观念。“酒香不怕巷子深”的传统老观念导致品牌意识淡薄。有些企业把工作重点依旧放在扩大市场的占有率，一味地搞产品的科研开发，造成竞争手段的单一性。落后的经营理念造成企业的经营活动不能适应市场的节奏与规律，束缚了汽车4S店的发展与经营，在国际上与同等企业相比，缺乏竞争力。最明显的影响就是体现在汽车4S店市场调研不充分，市场认知度低，忽略顾客心理需求，影响企业战略的制定与实施效果。所以不断适应市场，提升把握市场的能力是汽车4S店立足之关键所在。比如在汽车产品销售好的情况下，一般的4S店销售量都会很高，利润大。但是很多4S店追求利润最大化，摒弃了积极备货，加大库存满足客户的上升需求的理念，却提升汽车价格，延期交货。有些汽车4S店对顾客购买汽车后的售后服务更是大打折扣，反映最多的问题就是利用拖延的方法对待顾客提出的问题和意见。这一系列的行为和决策会直接引起顾客的严重不满，进而造成汽车4S店的经济和名誉损失，严重不利于汽车4S店的长远规划与发展。

2．2硬件建设不足

硬件建设不足主要表现在汽车4S店售后的经营建设，招揽顾客的能力不强。促销手段和利润渠道单一缺乏多样性，服务流程的不完善。目前来说，国内外大多数的汽车品牌店按照三位一体或者四位一体的方式建立就要求汽车4S店需要承担自身汽车品牌的售后保养和服务的职责。从利润空间的角度看，这种职责的担当和履行，一定程度上增加了汽车4S店品牌的利润空间。而这些品牌利润空间的拓展主要是以该品牌产品的一定的销售量做支撑的，因此只有提高销售量，利润才能上涨。但往往在这种情况下，汽车4S店在前期的营业期间需要投入大量的资金支持，相反如果销售量得不到提升，经销商的后期经营就需要大量的经营成本并且经营风险增加。

2．3软件设施不成熟

软件设施的不成熟主要表现在企业服务创新方面，我国汽车4S店还是以传统的汽车销售为主，虽然开展了二手车辆置换和一些维修活动的增值服务，但是这种服务在整体的营销服务中比率较少。缺乏关注和管理顾客关系，没有通过汽车的销售和顾客形成一种稳定的关系，顾客资源不能得到良好的管理与运用。对比西方发达国家的品牌建设与国内的4S店的品牌经销店，发展成熟和先进的软件建设是前者优秀竞争力的体现。主要表现为汽车经销商的经营理念比较完善，综合素质相对比较高，注重品牌的建设和发展，注重培养和提高员工的综合素质，销售的流程相对成熟、多元化的贷款方式，专业的团队与汽车厂商谈判，这些都是国内4S店所缺乏的。

3提高我国汽车4S店服务营销管理的建议

3．1树立品牌营销意识，强化产品服务理念

品牌具有提升产品的内涵和经济价值的作用，能为企业创造更大市场的同时，也能有更大的利润空间。一个良好的品牌比产品的生命更久远。比如一款最新的轿车，给人们的新鲜感不过三五年，但是一个好的品牌却能经典传世。必须以开拓与建立发展稳定市场为理念，最终搭建起稳定的顾客关系为目标去树立品牌的营销理念。在经营活动中，消费者购买汽车的活动是一次性的，但是品牌的价值精髓体现的关键是在能否将一次性的活动变为长久的依赖与认可，优秀的品牌的认证往往会赢得消费者永久的支持与信赖。汽车服务营销作为一种拓展性的服务，在完美保证汽车完好的维修与使用状态，同时兼顾满足客户的意愿和需求是经销商和汽车厂家的天职，必须去加强为客户提供满意服务的意识，深刻认识到服务不再是汽车经营活动的附加值，也不是品牌的附属品，而是凌驾于其上的品牌和产品制造商经营与营销活动的本身。提供给顾客最好的服务其实就是提供令他们认同和满意的产品。

3．2加强客户关系管理，注重互联网的作用

为了保障和管理顾客关系的正常运作，汽车4S店应该专门成立客户服务中心，聘请和组织专业人员管理顾客的信息。通过建立信息数据库，对顾客的信息进行挖掘与细分，有效地分析客户的满意度，利润的贡献度和品牌忠诚度以及顾客对汽车产品和服务的反馈。针对不同的客户群体实行不同的服务类型，施行分类管理客户。在信息化与互联网高速发展的今天，充分重视和运用网站在客户关系管理的应用。网站的开展为管理客户关系提供了新场所，但是与此同时不能忽略网站效应对4S店可能带来的负面影响，比如竞争对手或者顾客在网站上的恶意攻击及负面留言等。由于互联网在当今行业内外的普及和推广应用，信息化管理的介入，信息传播速度加快，消费者接收信息能力提高导致这些负面影响往往大于正面效用。因此相应的汽车4S店也需要建立专门的网站管理部门，建立管理网站的相关机制与对策。

3．3提高汽车营销人员素质，加强“内部营销”

在整个营销服务体系中，营销人员作为一线销售人员，直接面对和接触顾客，其本身的行为举止，形象和业务知识水平及素质对顾客产生的影响是不容小觑的。汽车经销商应当对其营销人员建立严格的标准，包括用人的制度，相应的学历要求，人员培训计划的实施等。其中，最重要的是对销售以及服务人员综合素质的培训与提升。以此来满足当今顾客对于购车与汽车服务业务的高标准需要。一个企业文化的内涵包含员工的自身文化修养与知识水平的展现。为了获得更多顾客的认可，必须拉近汽车4S店与顾客的距离，企业员工通过自身将企业文化内涵的外延展现也是一条重要途径。同时经销商拉近与顾客的距离后，可以利用自身的经营优势最终赢得顾客的进一步信任，再次凸显出强化管理和提高营销人员素质的关键性。与此同时，1996年Hal-fowed等的研究表明:“当员工拥有较高工作满足时，员工会同样将这种满足感转化为快乐感，带入工作并且向顾客传达积极主动的服务，成为令顾客及同伴满意的服务品质。”这种服务利润链理论完整地诠释了企业员工的忠诚和满意度，与顾客忠诚度和企业盈利能力的关系。内部营销的开展优势可见一斑。这种将企业员工当作是内部顾客，主要强调将营销的方法和哲学理念潜移默化地运用在服务顾客的员工上，兼顾员工的培养与管理，提高员工的工作热情，更好地完成工作。

3．4借助科学管理机制，建立标准化的服务流程

借助科学规范的管理方法与机制，健全和实施各项规章制度，提升企业技术经济数字化的管理模式，最终实现结算，业务，库存，信息和录用人员的计算机信息化管理。在降低生产成本的同时，提高产品质量，缩短制造工期，规范服务自身管理，追求企业资源的最优化配置为目标。建立标准化服务流程，质量可操控性增强，将汽车营销服务过程进行逐渐细部分解，改进服务的质量。对于汽车营销服务内容中，销售服务和保养维修服务最基本和重要的两项，给予足够的重视和开发。但是我国汽车厂商对这些环节的认识较为薄弱，所以解决好这两个环节的服务流程标准化的问题成为重中之重。

4结语

总之，汽车4S店要想获得长远的发展，不能只是重视销售而忽略服务这一重要内容，尤其是当下汽车4S店的投入成本越来越大，短期的利润上升可以通过汽车制造商的帮助去开拓市场，但长远来看其利润空间的缩短，单纯依靠汽车销售是很难盈利的。并且当下高速发展的汽车市场中单一汽车销售利润的降低，直接导致汽车销售的竞争严峻，更高利润的获取将逐步加难，汽车服务业务竞争将是汽车行业转向后部销售的重要体现，同时也是利润空间加大的可行途径，必须得到高度的重视和应用。因此独特服务品牌的打造是市场竞争发展的必然结果，也是汽车4S店长远发展的必然需要。增强服务意识，重视服务的引导作用，加强服务的管理，是加快汽车4S店的发展的有效途径。而服务营销作为一个系统的管理工程，需要汽车4S店各部门和层面之间长期的运营和协调。

4s店销售顾问工作总结篇4

伴随着乘用车行业十年来的飞速发展，世界各大汽车厂商纷纷登陆中国市场，。最为显著的标志就是4S店的高速扩张。2005年，全国4S店仅有不足1200家，而截止2012年8月，全国各品牌已建成并正常营业的4S店已达8304家，7年时间，增长了7倍，这还不算在建的4S店及二级经销商与城市展厅。

乘用车行业及4S店的高速扩张与前几年行业的高盈利水平分不开。据统计，产销排名前十名的汽车品牌中，2005年平均每个标准4S店的投资约回收期不到两年。而到了2012年，一个新开4S店的投资回收期上升至4-5年，经销商的盈利水平已远不如以前。目前绝大多数经销商卖车本身并不赚钱，毛利仅有1%至2%，扣除必须的固定成本，几乎都是在亏本卖车。经销商的盈利主要来自于三个方面：第一：售后服务；第二：车险与精品；第三：客户上牌等杂项收入。如果现在投资1200万元新开设一个4S店，要3年内收回投资，年均销量要达到816台，月均销量要到达68台，才能保证有当地市场有足够的保有量来支持一个4S店的盈利，但往往一个新店第一年的销量不会超过400台，也就是说经销商在营业初期的较长时间内将一直处于亏损状。

更为严重的情况是，中国的汽车市场在经历了十年的高速增长后，增长速度已放得非常缓慢，竞争变得更加激烈，这导至了终端价格的持续下降，经销商卖车本身已无利可图。而随着市场的成熟，消费者也更加精明，由于国内遍布大街小巷的汽车保养美容维修店如雨后春笋般的成长起来，凭借极具竞争力的价格优势，越来越多的消费者选择了这些小型汽车维保店而非4S店，这尽一步压缩了4S店的盈利空间。

同时，国家产业政策的变化，也给高速发展的汽车行业带来了一丝凉意，北京、上海、广州相继限牌，而西安、深圳等各大城市也在酝酿限牌措施。而中国消费市场的“政策市”现象非常严重，产业政策的转向限制的调整进一步加大了乘用车行业的竞争，北京、广州的限牌政策已使超过三分之一的4S店关门或即将停业。

由以上的分析可以得出，中国后汽车消费市场将呈现出五大特点：第一，市场由高速爆发似增长转为低速增长甚至负增长；第二，4S店的盈利水平迅速下降；第三，售后服务、附加精品销售等曾经稳定的利润来源被越来越多的小型汽车维修保养美容店所蚕食；第四，政府产业政策由扶持转为限制进一步加剧的竞争，行业很难再从产业政策获益。第五，竞争的加剧将导制营销方式的多元化。

在后汽车市场，如何才能在激烈的竞争中胜出，将是所有汽车品牌不得不面对一个现实问题。而最核心的问题就是如何提升销量与盈利水平。

第一，持续提升客户满意度：（1）重视神秘访客与客户满意度调查，使经销商更加重视已购车客户，提高老客户推介率；（2）强调神秘访客的过程控制，提升客户满意度以塑造良好口碑，加强展厅接待流程优化，指导经销商做好展厅接待十步骤，展厅5S等基础管理工作，从每个一个细节上进行改善，使客户对产品、服务都更加满意；（3）深入推广老客户拜访工作，营造更好口碑效应。

第二，在展厅客流方面：（1）充分利用各地车展，搞好车展促销（展台设计需要升级，与竞争品牌相比已经落后），车展支持范围需要更加广泛；（2）扩大对大篷车项目的投入，加大对5-6级市场投入，增强经销商信心；（3）继续延续户外大牌广告投入；（4）多种途径提升展厅客流，加强化经销商联合广告基金的运行效率。

第三，在成交率方面：（1）老客户深入拜访，创造良好口碑，提高转介绍；（2）更加强调试乘试驾数量、质量控制；（3）强化二次邀约，主管经理陪战；（4）总经理、销售经理、销售顾问海外游激励计划；（5）适时干预经销商内部激励措施。

第四，经销商网络建设：（1）对经销商进行分类管理，分区域、全国整改绩差经销商，坚决汰淘劣质经销商，清理整顿经销商网络；（2）推动二级网点和分公司建设，加速渠道下沉抢占有利位置；（3）重点强化对新经销商的辅导提升，使其快速形成战斗力；（4）加强经销商之间的交流与学习，新经销商与一个稳定经销商结对交流提升；（5）区域经理对新开业但业绩不佳的经销商强化辅导，规范销售流程，加强基础管理工作；指导开展外展外拓，客户邀约，督促每周对销售顾问进行产品知识、销售技巧的培训。

第五，加强对经销商与厂商销售管理人员的培训：（1）开发更具实战技巧的培训教材，完善培训体系，全面帮助经销商提升素质；并及时推出与当前业务配套各种指导手册，以帮助经销商迅速掌握工作方式、技巧；（2）加大培训密度，丰富培训内容，要求经销商总经理、销售经理、销售主管、销售顾问等关键岗位人员参加相应的培训，提升业务能力；（3）对区域经理定期开展专业培训，以更好的指导经销商，发现问题，及时改进；（4）厂商内部也需要制定培训制度，定期考核和评估。

第六，强有力的商务政策激励：（1）更有力的经销商管控政策（2）连贯、稳定的商务政策确保经销商持续稳定地经营；（3）为卓越经销商提供更有吸引力海外旅游计划；（4）二手车项目持续、有序推进，增加经销商业务单元；（5）制定更有竞争力的批售奖励政策；（6）更多经销商导入QC-SALES先进流程；（7）定期举行经销商委员会销售分会、投资人沟通会，了解经销商需求，市场反馈Y以及意见建议等，及时做出调整，更好的适应市场。

第七，全力作好新产品上市工作：（1）通过大规模的销售顾问体验日活动等方式，在最短的时间内对销售顾问进行培训，熟悉产品，迅速、熟练地向顾客传达该产品的优良性，迅速提升销量；（2）严格执行“新产品认证计划”，要求经销商必须达到人员、资金、设施等相关要求；（3）利用新品上市机会，全面拉动全系列产品销售。

厂商与经销商在以上七大板块策略中，加强合作，贯穿执行到位，结合互联系全数字精准营销、更加有新颖的促销方式，及先进的管理理念、管理工具，细心耕耘，加上4S店先天的整合营销、技术等优势，相信能够赢得更多的消费者，在后汽车消费市场的激励竞争中脱颖而出。

4s店销售顾问工作总结篇5

【关键词】汽车4S店；售后服务；培训

目前大多数汽车4s店着眼于销售较多，对售后服务的管理和提高客户满意度、加强售后服务、技术的力度不足。毫无疑问，随着汽车销售市场的进一步成熟、各个品牌产品差异化减少，销售的利润主要将来源于售后服务。因此，做好售后服务各项工作，不断提高品牌客户满意度，培养客户忠诚度，是许多汽车4s店面临的重要课题。提高汽车4S店售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后服务工作人员进行全面、系统的培训。首先，要对客户界面的所有售后服务工作人员进行培训，对他们的培训可以形成提升售后服务的突破口。其次，对汽车4S店的管理人员进行提升顾客满意度的培训，从提升售后服务理念和提高顾客服务管理能力入手，帮助其明确提升顾客满意度对提升盈利能力和竞争力具有深远的战略意义。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准的。要尽力做到统一、规范的服务标准，加深品牌在消费者心目中的印象，树立顾客对品牌的信任。

一、五菱汽车4S店加强相关售后服务培训

汽车4S店售后服务培训的重要性不言而喻，汽车4S店培训可以规范4S店员工的操作，提升汽车4S店员工的专业知识及维修操作能力。五菱汽车4S店着重加强售后服务人员的理念培训、心态培训、技能培训等方面的培训。（1）理念培训。理念培训是使企业员工在思维方式和观念上发生转变。一是树立客户第一理念。客户是企业最大的投资者，坚持客户第一的原则，这是市场经济本质的要求。汽车售后服务目的是为客户服务、满足客户的需要。满足客户的需求，愿望和利益，才能获得企业自身所需的利润，客户满意可以为企业创造价值，企业经营活动的每一个环节都必须眼里有客户，心里有客户，全心全意为客户服务，最大限度让客户满意，这样才能在激烈的市竞争中获得持久的发展。二是树立客户永远是对的理念。客户永远是对的是建立良好的客户关系的关键所在，在处理客户抱怨时，这是必须遵循的黄金准则。“没有客户的错，只有自己的错”，尽管不一定符合客观实际，然而在企业与客户这种特定的关系中，只要客户的错不会构成企业的重大经济损失，就要将“对”让给客户，“得理也让人，客户总是对的”并不意味着事实客户的绝对正确，而是意味着客户得到了绝对的尊重。客户品尝到了“上帝”滋味的时候，就是企业提升知名度，信誉度，拥有更多的忠诚客户，更大的市场更大的发展的时候。要遵循“客户总是对的”这一理念，必须：一是站在客户的角度考虑问题；二是应设法消除客户的抱怨和不满，不应把对产品或服务有意见的客户看成讨厌的人；三是切忌同客户发生任何争吵，企业绝不会是胜利者，只会是失败者，因为失去客户，也就意味着失去信誉和利润。（2）心态培训。健康而正确的心态在服务工作中起着非常重要的作用，态度决定一切，什么样的态度决定什么样的结果，心态决定行为，决定了服务质量。一是积极的心态。积极的心态是遇到事情的时候往好的方面想，当在服务中遇到了很多困难，我们应该积极的去面对，积极地心态不但使自己充满阳光，也会给顾客带来温暖。二是主动的心态。主动发现并满足顾客需要的服务。主动服务能让顾客感受到你热情、友好的待客态度，主动服务可以有效激发顾客反馈，从而有利于形成互动沟通关系，为了解和满足顾客需要奠定基础。三是包容的心态。服务会接触到各种各样的消费者，每个消费者的爱好和需求不同，把理让给客人，不与客人争对错，为客户提供服务，满足客户需要，学会包容，如果客户对你发怒，客户对你毫不在乎，应该做到依然保持笑容。（3）技能培训。技能培训是汽车4S店售后服务培训的基础，主要是提高员工的专业技术水平和业务能力。可以增强员工的技能，提高工作质量和效率，减少工作失误。五菱汽车4S店服务站组织机构主要由服务经理、服务顾问、维修技术人员及配件人员等组成。一是服务经理培训。服务经理是汽车4S店的领导者，应带领服务人员通过提供优质、贴心的服务，获得用户对汽车4S店的信任，以达到提高汽车4S店收益和提升用户满意度。服务经理应加强业务编制计划及费用预算、人力资源管理、服务设施管理、日常业务管理、服务指标管理等的培训。二是服务顾问培训。服务顾问是汽车4S店对外的窗口，可以起到企业与客户间的桥梁、枢纽、剂的作用，能给企业带来许多业务机会。服务顾问的主要工作：第一，预约：提醒并邀请客户对车辆进行例行保养。第二，接待：接待问诊车辆预检工单制作，估时估价，将车辆送往车间。第三，送车间维修：进度确认控制完工时间。第四，完工检查：根据委托的工单逐项核实确认，必要时试车。第五，费用结算：解释维修项目，陪同客户进行费用结算。第六，交车：注意事项提醒，告知客户下次保养时间和里程。第七，跟踪服务：询问车况，对上次维修内容是否满意等。服务顾问应着重加强加强沟通能力、服务礼仪（包含个人着装礼仪、电话礼仪、迎接礼仪等）、技术能力等方面的的培训。三是维修人员培训。汽车4S店的维修人员对汽车的维修都有一定的基础，对维修技术人员的培训应该主要加强新车型的了解，介绍新车型的零部件不同，车辆的发动机、变速箱等的拆装，专用工具的使用，使用诊断工具对车辆进行诊断，识读电路图，按照标准化进行操作等。四是配件人员培训。汽车4S店的配件人员的职责主要负责配件采购、配件入库、库存管理、配件出库、配件销售等工作。配件人员应该加强配件预测、配件周转率控制、配件供应满足率、配件供应实效性等方面的培训。配件服务的目标是用最低的库存来保证配件的需求，提升客户满意度获取利润，对配件的需求预测不足，会直接导致维修配件供货不足，引起用户不满、甚至投诉，造成负面影响。为了能够及时满足用户的需求，提高用户满意度，同时保证4S店的经济效益，就必须正确的订货，并保持合理的库存，这不仅仅影响到4S店的服务水平，同时也是提高4S店经营效率的重要手段。

二、五菱汽车4S店员工的培训方法

（1）常规的培训方法。常规的汽车4S店培训可以分为岗前培训、在岗培训、离岗培训及业余培训等几种。一是岗前培训，如新建站员工培训、新员工上岗前培训等等。二是在岗培训，在不影响工作的情况下进行的如新车型学习、岗位指导等等。三是离岗培训，包括离开工作岗位到汽车生产厂家进行新车型培训、更高层次的技术升级等方面的培训。四是业余培训，指工作之余进行的自学及不影响工作进行的相关培训等等。（2）先进的培训方式。五菱汽车对培训一直很重视，也采用了一些新的培训方法，培训方式也更具多样化和灵活性。一是视频培训，主要的4S店服务人员离开岗位对4S店的维修水平技能力有一定的影响，很多企业采用了网上视频培训，4S店服务人员得到了培训，也未影响4S店的维修能力。二是通过技术比武大赛、技术交流会带动整个企业的技术服务水平。（3）其他培训方法。一是4S店服务人员流动性很强，如果一个技术或配件或管理骨干跳槽后，一个新人未经过培训直接上岗是一个对4S店的维修能力、满意度有很大影响的事情，应该加强4S店服务人员的管理，新人上岗前一定要经过培训，合格后才能上岗。二是企业派有经验的技术、管理、配件等的专家定期走访4S店，了解4S店的人员技术水平，对4S店服务人员能力有欠缺的进行一对一的指导培训。

在汽车服务行业中，谁能提供消费者满意的服务，谁就会加快销售步伐，占有市场份额。要想使顾客满意，就应做出高于竞争对手做不到、不愿意做或没有想到的超值服务。五菱汽车4S店加强了员工服务理念、服务心态、服务技能方面的培训，提高了行业中的竞争力。

参 考 文 献

[1]邵松明.汽车维修企业职业培训及改革探索.汽车维护与修理.2003（1）

4s店销售顾问工作总结篇6

随着汽车市场竞争越来越激烈，汽车4S店已从以往的“暴利时代”逐步进入“微利时代”，而汽车4S店生存和发展的关键也已由过去单纯的销售服务模式过渡到以汽车价值链业务的整合营销时代。然而，整合营销时代的到来对4S店人才提出了更高要求，4S店过去单纯依赖整车厂商的培训也要过渡到4S店要打造自己的人才造血机制。那么汽车4S店如何建立有效的人才造血机制，并开展有效的内部培训呢？

4S店培训现状分析

要解决这个问题，那就要先了解目前4S店的培训现状。

首先，目前4S店普遍没有系统的内训机制。管理层对培训没有引起足够的重视。虽然很多汽车品牌厂家层面都要求4S店设有专职内训师，但是，事实上很多4S店都没有设置这个岗位，普遍是由员工兼任的。即使有内训师。培训授课的水平也非常有限。有业务经验的不愿意做讲师，愿意做讲师的没有实操经验，导致内训流于形式，仅仅是为了完成厂家的转训任务。

其次，针对培训师没有设定富有竞争力的绩效考核，导致内训师积极性不高，工作没有激情。

再次，没有丰富系统的培训课程。好的课程必须是针对员工的需求来设计的，不同岗位和不同层次的员工，对培训的需求是不一样的。眉毛胡子一把抓，势必导致培训没有实际效果，不能解决企业的实际问题，如此反复，陷入恶性循环。比如新员工的入职培训，可以是公司企业文化、制度等内容。但是涉及各部门的培训，就需要规划丰富系统的培训课程。例如销售岗位，则有接待、销售助理、初级销售员以及高级销售等级别，4S店就需要根据不同的人群设置不同的课程。

最后，4S店普遍没有系统的培训规划。多数4S店目前的培训都是临阵磨枪，感觉员工缺乏某方面技能就培训相关内容，没有系统规划。

建立合理的4S店培训体系

基于以上原因，要打造4S店自身的人才造血机制，笔者认为可以从以下4个方面入手。

（1）4S店高层要从思想上引起足够的重视，把培训体系的建设上升到公司的战略层面，赢在培训。管理层重视培训，就要从思想上、行动上给予具体的支持，比如销售部的内训，销售经理每次都要亲自参加；售后部的内训，售后经理要全程参与等。只有领导重视了，甚至管理层也一起参与课程探讨，这样无论从培训实施者还是受训者都感受到重要性，培训的效果自然也会更佳。

（2）要建立店内内训师认证体系。除了厂家认证的销售和售后内训师以外，公司所有的管理层都要通过店内内训师认证，并给予证书。一名优秀的领导，同时也应该是优秀的培训师。每一名管理者包括总经理在内，都要开发至少2门为时3h的内训课程。具体开发的课程内容和数量各店可依据实际情况制定，但开发的课程必须通过全体中层干部和内训师的试讲，考核通过，方可在店内实施培训。后续通过认证的课程，在店内培训时，公司层面给予额外的课酬激励。

这样既调动了管理层的积极性，又丰富了公司的培训课程体系。毕竟，仅仅依靠销售和售后内训师的能力是有限的。笔者曾指导某集团经销商，设立内训师认证体系，投资人对公司内训也很重视，每名中层干部都必须是1名合格的培训师，结果也取得了很好的效果。

（3）针对内训师给予富有竞争力的薪酬，设立绩效考核，确保优秀的内训师课酬与销售中层干部的薪资相当。内训师每开发1门课程，应给予额外的激励，设立课酬激励制度，比如每小时的课酬给予200～300元不等。除绩效激励之外，表现好的内训师，还可以奖励他们去异地优秀经销商参观学习，或者同品牌优秀经销商参观学习。另外，还可以奖励内训师去参加市场上优秀的课程学习。公司予以支持。

（4）要对年度培训有系统的规划，无论销售还是售后。年初时，内训师要规划年度培训，每个月要设立培训主题，围绕培训主题，开展常态化的培训。同时，4S店应考虑到厂家的新车上市或者其他活动，设立节点培训。另外，做年度规划时，还要考虑培训预算，要预备一部分培训预算，引进专业的咨询公司，借助外部资源。来引进一些先进的营销理念和销售方法。

4s店销售顾问工作总结篇7

以打造中国汽车行业服务坐标体系理念为己任的4S店，自99年引进我国后，发展迅猛，截止2014年已达到24318家。随着汽车产销服务一体化进程的不断推进，消费者对售后服务意识的不断增强，4S汽车维修方面所出现的一些问题逐渐显现。

(一)规模化增长明显高于消费需要

尽管投资兴建4S店价格不菲，但增长速度仍以高于消费需要的速度在增长。店面密集聚合所带来的直接后果就是竞争激烈。在激烈的市场竞争格局中，为保证营销链前端的整车销售，经销商不惜财力、人力的投入角逐。但是，投入就意味着成本的增加，为保效益降成本，经营商于是对汽车维修的人员数量及资金一压再压，导致维修质量提升空间缺乏。另外，为增加营业额度，维修人员或是擅自扩大维修范围;或是模糊报价、含混标价，从央视“三一五”晚会投诉中可以看到，有的4S店在维修过程中以次充好，以假乱真，从中非法营利。这些，都引起了消费者的强烈不满。

(二)产业结构调整中主次关系不清晰

经济学理论告诉我们，当某个产业链达到高速发展的平台，就要进行合理的产业结构调整。就4S来说，在结构调整中，要将第一产业(汽车制造)的比重下降，第二产业(整车销售)的步伐放缓，并提升服务业比重使其超过第二产业的增长速度，但是从目前4S店的经营策略来看，其产业结构调整中的主次关系并不清晰，服务业比重的增长速度并不明显。

二、成因分析

(一)曲解经营理念

曲解国外经营理念的现象在我国可谓比比皆是，4S的经营也没有突破这种局限。国外4S商家，其关注点是在下游战略的发展上，产供、销售、服务的比例为2:1:4，可见，维修服务所提供的盈利回报是十分丰厚的。但在我国，商家只是学到了4S的形式，并没有把握其核心和精华。例如，对于不少4S营销商来说，整车出售才是根本目的，而维修服务只不过是整车出售的一种促销手段。在这样经营理念的引导下，4S店整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈等(survey)四项功能中售后服务中的汽车维修的发展被曲解，被误读，被忽略是其必然。

(二)垂直化管理的制约

由于4S是汽车厂家营销的一种商业模式，决定了其经营管理模式与生产厂家相匹配，相协调一致。许多厂家(包括国外厂家)目前所看重的是如何在中国汽车市场这一块蛋糕上分得一块销售利润而显得急功近利。虽然近年来像一汽大众，上海大众，长安福特等业内众多品牌，已经对汽车维修的经营效能和社会效应日益关注，并陆续推出各级别的服务技能大赛以彰显对服务理念的强化，但并没有形成主流风向标。4S维修经营理念依旧无法摆脱脱胎于汽车厂家的一脉相承，服务项目集中在汽车的一级维护、二级维护、专项修理和大修上，而对汽车装潢、汽车改装、二手车置等业务开展较少。

(三)管理及维修人员素质低下

从目前4S店人力资源分配的情况来看，经营商一般把文化程度高、专业能力强的员工安排在销售岗位上，而从事维修的人员无论是文化程度还是专业技能都比较薄弱，尤其是规模较小的门店，其维修人员的招收，更谈不上高标准，严要求，有的甚至连起码的维修理论都不具备。本身技能素质的缺失，再加上职业技能培训跟不上，造成维修人员综合素质普遍较低，无法符合高质量维修要求。

三、解决问题的三个策略

为解决4S汽车维修行业存在的问题，提升其价值，需要由片面的追求销售利润变为追求对顾客服务的价值意义上来并调整垂直方向的整合策略。

(一)重新定义价值链

应该承认，在中国汽车市场刚开始形成并逐渐走向蓬勃发展的过程中，4S店基于汽车销售为主营业务的经营理念是符合国情，符合市场客观需求的。但是，随着我国汽车市场需求总量趋于饱和，制造和营销在价值链中的传统作用就变得不那么重要和具有吸引力了。在这种形势下，汽车供销需求的徘徊不前，就将生产、销售、服务这一产业链中维修服务所带来的经济价值变成商家利润的新源头———与汽车营销相比，汽车维修往往具有更大的盈利空间，却要求较少的资产投入，并且最主要的是能够实现商家与顾客的有效链接，而也正是汽车维修所具备的这些优势，令人们对4S价值链的定义重新审视与思考。重新定义价值链，意味着重新衡量4S的利润分布:汽车销售利润不再是主要衡量尺度。毕竟，汽车销售所带来的盈利并不能决定汽车使用和维护所需服务的盈利能力。一个产品口碑的建立，往往是在使用过程中逐渐完成的，而汽车维修行业，就具备了帮助汽车产品树立品牌效应的服务保障能力。重新评估汽车维修行业在4S价值链中的重要性，对于4S在我国汽车市场中的发展，具有持续推动的价值含义，这一点是与从互助网接口服务等下游服务上所获得的盈利，比单纯的销售电脑获得的盈利多得多的道理具有异曲同工之妙。

(二)充分利用汽车维修业务的技术优势

在我国4S经营中，优质的产品和较大的规模构成了竞争的有力保障。但是，随着我国汽车市场的发展，这种经营模式的优势已经不再明显。在科学技术飞速发展的今天，几大汽车厂商在制造技术和产品功能上的差异微乎其微，而要在成本上永远领先也显然不可能。而且，外包以及随着计算机虚拟技术发展起来的虚拟企业的日益流行，意味着资本密集资产可以通过联盟或合并来实现。同时，随着我国经济的发展，还会有更多的经营资本以4S经营模式涌入到汽车行业市场上来。在这种趋势下，以创新的意识，寻求新的突破就显得意义重大。例如，长期以来，我国4S汽车维修行业受制于垂直式管理，二手车维修业务一直没有得到广泛开展。而一汽．大众奥迪从加强汽车维修技术能力入手，通过技术素质的培养，大范围地拓展二手车维修业务，通过维修项目的开展，抢占了先机，赢得了利润。

(三)调整垂直方向的整合策略

在4S行业，销售指标非常重要，为获得更多顾客，厂家或是经销商常以低于其它商家价格实施促销。此举虽有利于客户，但对厂家或经营商来说，并非长远之计，当利润空间缩干时，就会无计可施。因此，在中国汽车市场烽烟未起之时，需要4S经营的有识之士未雨绸缪，适时对4S的垂直模式进行战略性调整，以汽车维修服务能够提供汽车产品使用和维护的总体最小成本优势，来取代目前这种侧重于汽车营销的模式，赚取可观的服务利润，以保持立于汽车市场的不败之地。通过上述对4S汽车维修行业经营管理的分析，笔者认为，虽然目前我国4S汽车维修行业经营管理方面还存在着这样或那样的问题，但是对于4S来说，以汽车维修行业的优势来平衡其经营业绩是必然的发展趋势，只有迎难而上，顺势而为，才能赢得更大的发展空间和利润。

4s店销售顾问工作总结篇8

【关键词】汽车4S店;资金管理;实践探讨汽车

4S店对于整个汽车行业而言是十分重要的存在，汽车4S店的服务水平直接影响着汽车的销售水平，越是著名的豪车，他们的4S店的服务水平都会很高。同时，汽车4S店的资金管理也是影响汽车4S店销售水平的一大关键因素。汽车4S店除了可以为顾客提供一些基本的售后服务之外，还可以为顾客提供按揭贷款、保险等中介服务，因此牵涉到更为复杂的资金问题，故要想实现汽车4S店的稳健发展，首先必须要处理好汽车4S店的资金管理问题。

一、我国汽车4S店资金管理的一些问题

汽车4S店在我国存在的时间并不长，顶多只有十几年，而且由于近几年中国汽车数量的井喷式发展，因此中国的汽车4S店存在着以下几点问题。(一)高风险的三方协议贷款销售模式。当下，我国的汽车4S店在资金管理方面存在着较大的风险性，究其根本原因是采用了具有较高风险的三方贷款销售模式。这种模式虽然有效的将当多数资金压力转给了银行，但是由于汽车4S店无法准确把握能够完成销售任务的具体时间，因此这种销售方案具有一定的风险性。在这里，我们以汽车4S店甲为例。甲预先将支付汽车30%的资金费用，然后将购买汽车的合格证抵押给银行，这时候问题就来了，甲在预先支付了大量的资金之后却面临着汽车销售市场的萧条，甲最终难以承受巨大的资金债务，濒临倒闭。从这个案例中，我们不难看出汽车4S店在这种高风险的第三方协议贷款销售模式下存在着较大的风险性。(二)采购模式不科学。这也是当下中国汽车4S店所面临的一大难题，即汽车4S店的零部件大多都是“万国牌”，不能按照不同汽车种类来合理的采购、管理。这样不科学的采购模式不仅给汽车4S店的资金管理带来了很大的困难，增加了资金成本的同时，也增加了管理成本，降低了4S店的工作效率;长期滞留配件也给汽车售后服务的安全性画上了一个大大的问号。(三)缺乏对利润的有效管理。纵观整个中国的汽车4S店市场，4S店的服务无外乎:汽车的销售;汽车的维修;保险收入;汽车的装饰等。但是在这些传统的服务路线上，汽车4S店要想扩大自身的竞争力，就必须要大大增加成本的投入，这实际上也将汽车4S店的利润空间大大缩水了。因此，汽车4S店必须要加强自身的成本管理，控制成本，严格管理资金使用。在稳定销售、维修服务业务版块的利润同时，开辟新的服务思路，在增值业务版块开拓新的盈利模式。

二、加强汽车4S店的资金管理

在上面介绍完中国汽车4S店当下所存在的一些问题之后，我们将讨论一下汽车4S店资金管理的一些具体的对策。(一)提高资金的流动水平。要想提升汽车4S店的资金管理水平，首先我们要保证该4S店的资金流动性，即保证了资金流动的通畅。汽车4S店的利润水平一般不高，除非是一些豪车，但是这些车辆的市场占有量比较小，因此总的来说，现阶段汽车4S店的利润水平较低，但是资金占有量却很大。一般一个汽车4S店的固定资产不会低于2000万，稍微好一点的4S店的固定资产会更大，因此必须要保障4S店的存货调控和资金的流动;由于汽车4S店的日营业额具有不确定性、融资贷款金额较大，对于汽车4S店应当建立一套完善的资金管理、预算体制，在保证资金流动的通畅和安全的同时，编制资金预算表，预测未来营运资金的盈余短缺情况，为公司股东及管理层及时提供资金情况，并提前做出应对措施。(二)建立一套完善的成本控制体制。对于汽车4S店的成本控制最主要的是要做好预算的管理，只有做好了4S店的预算管理，并建立了一套科学的预算管理体系，才会给4S店的成本控制带来积极地影响。因此，在预算这块需要汽车4S店的各个部门协调配合，共同编制并执行该4S店的预算方案，尤其是一些超大型的汽车4S店，只有建立了一套科学、完善的成本控制机制才能较好的解决4S店的预算管理问题，减少一些无必要的4S店的预算开支。除此之外，健全4S店的成本控制机制还有助于提升4S店的市场竞争力，在充满风险与挑战的汽车行业，健全自身的成本控制机制是一个明智的选择，可以较大程度的缓解市场变化给企业自身利益所带来的冲击。(三)科学的制定专项的资金。在变化莫测的汽车行业，市场总会不断地产生一系列的问题，传统的经营模式难以应对所有的问题，因此有时候需要我们为一些特定的问题制定出一些特定的方案。这时候就产生了“专项资金”这一概念。首先，专项资金是汽车4S店的预算外的一笔开支;其次，专项资金需由4S店的高级负责人批准才可实施。专项资金对于汽车4S店的发展来说还是很有必要的，在这里我们以上海的某汽车4S店乙为例。乙自成立以来生意红火，由于国家的汽车行业发展迅猛，尤其是在上海这样的国际化大都市，乙的发展可以说是一路高歌猛进。但是，2008年金融危机爆发，汽车4S店乙对于山河日下的汽车市场缺乏应变能力，没有转变销售经营模式，继续按照以往的路线前进，但是经营的状况越来越糟，利润空间越来越小，最终乙采用精简的策略暂时度过了困难，但是元气大伤，难以重振往昔的雄风了。从汽车4S店乙这个例子我们可以看出乙的原始资本是相当雄厚的，如果乙能够将雄厚的原始资本拿出一部分出来作为专项资金来缓解 企业所面临的难题，而不是一味地压缩成本，最终也未必会被金融危机击垮。

三、加强核算分析工作

当汽车4S店做好了前面所说的几步之后，4S店的资金管理工作还没有结束，我们还需要对当前资金管理机制下，4S店的实际经营情况做一个简要分析，并且针对该汽车4S店制定一套程序化的资金管理方案。(一)建立权责对等的反馈机制。对于我们先前制定好的预算方案，我们需要知道其是否符合4S店的实际利益，首先我们需要做的就是确保该方案的实际执行情况。这时候，对于4S店内的每一名员工，我们必须要建立一套权责对等的预算反馈机制。例如，甲部门按照预算方案需要采购A类常用赠品或备件1000件，但是甲只采购了960件;乙部门按照预算方案年支出300万元以内，但是乙部门年实际支出为350万元。对于这些问题，4S店的财务管理部门必须要核算清楚，并且根据权责一致的原则予以奖惩。只有确保了预算方案的严格执行，我们才能够科学的评价其是否科学，进而选择是否长期执行该预算方案。(二)“管人”与“管钱”相结合。管钱难，管人就更难，但是在汽车4S店的资本管理的工作中，我们必须要将“管人”与“管钱”相结合，只有这样，我们才能更科学的管理好4S店的财务。具体而言，我们必须要知道什么人用了什么钱，用了多少钱等问题。因此，我们需要建立严密的资金核算体制，尤其是我们前面提到的“专项资金”问题，这些很容易出现公报私囊的地方我们更加需要注意，加强监管的力度，杜绝腐败问题的产生。同时，强化制度监督的益处还在于可以使汽车4S店的预算达到更为“合算”的目的，使预算拨出的资金均落到实处。(三)提升财务人员的专业素质。俗话说得好:大军易得，良将难求。在汽车4S店里其实也是一样，一个优秀的财务工作人员对于4S店的资本管理来说是很有必要的，而且益处极大。因此，为了提升4S店的资金管理水平，我们需要保证店里的财务工作人员具有较高的的职业水准。并且我们需要定期的对这些财务工作人员进行考核，凡表现优秀者，可以考虑提拔，变现较差者可以降至处分或直接开除，这样便能捍卫4S店资金核算分析工作的准确性，进而提升4S店的资金管理效率。

【参考文献】

［1］朱学军．县级财政专项资金综合管理探析［J］．当代会计，2014(9)

［2］唐领哲．4S店资金集中管理经验谈－－基于某汽车4S店的实践［J］．中国管理信息化，2014(24)

［3］王斌．精益生产在汽车4S店的应用分析－－以运营资金管理为例［J］．现代物业(中旬刊)，2014(08).