网络销售总结范文

网络销售总结篇1

在网络营销中，要想脱颖而出，除了传统的网销方式外还要开发创意的推广方案。今天小编给大家为您整理了网络销售个人工作月总结，希望对大家有所帮助。

网络销售个人工作月总结范文一加入山东__有限公司到现在已经有半年多的时间了，在这段时间里我很快的融入到华誉集体中，能很好的团结同事，沟通协作。

从10月份开始公司调整我到营销部，负责网络营销工作。踏入新的工作岗位后，近三个月的时间里我在营销部领导及部门的老员工的引导和帮助下熟悉了公司业务，使我在工作能力上提高，方向明确。从而，对我的发展打下了良好的基础。对于工作，每个人都有不同的认识和感受，我也一样。对我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是心态，借用美国西点军校的名言“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。可以说，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期间来不得半点勉强。

其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力

决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。我想一个在工作上成功的人，必须是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

在从事网络营销的三个月里，通过百度、阿里巴巴、中国食品机械设备网、企业黄页、生意通等平台进行了公司形象和产品的宣传推广，通过各种专业的供求平台主动寻找客户源，并在网上铺设公司的产品信息，提高搜索引擎的曝光率。但是有些产品参数表达不清，客户询价时报价时间过长，客户跟进不够都影响了交易成功。。在从网上查到客户信息后电话沟通，经常会碰到各种情况，比如客户讲，我现在很忙，不需要，然后匆忙的挂掉电话;有客户讲目前没有需求，现在还没有用到;也有客户讲，好的，今后有机会我会考虑的，今天先这样吧;我会给领导来提这个事情，有消息再联系您。我想在电话交流的时候能分辨客户的真实想法，也是一段经验积累的过程。

作为一名网络营销人员，前期任务是一个学习积累的过程，不断的学习产品知识，与客户沟通协调的能力，这样才能厚积薄发。网络营销，毫无疑问网络就是我们和其他厂家角逐的战场，我们除了有过硬的产品外，还要有专业的营销能力，作为网络营销人员必须要在工作中不断完善，新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战，一定努力打开一个工作新局面。

网络营销作为一种新时代的营销模式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。没做网销之前，认为网络销售应该是一种很简单的销售渠道，随着对网络销售的认知，我才发现网销技巧并不比传统销售方案来得简单。在网络营销中，要想脱颖而出，除了传统的网销方式外还要开发创意的推广方案。这段时间网销中自己学到了不少经验知识，在以后的工作中要加强对产品的深入学习，为更好的与客户沟通打好基础。

20__年：

一、做好本职工作，拓展网销渠道。

二、善于沟通交流，加强团队协作。

三、学习网销技巧，了解产品知识。

20__年机遇与挑战并存，我会加倍的努力学习专业知识，掌握更多的业务技能，保持积极的心态去迎接挑战。2014年我将在原有推广基础上，进一步尝试其他的推广方法，从而进一步提高网络营销的工作效率和效益，进一步提高自身的经验水平，同时进一步提升华誉品牌和实现一名华誉员工的自身价值。

网络销售个人工作月总结范文二时间飞逝，不知不觉来到公司已经半年了，就快到过年的时候了。记得刚来的时候，由于经验的缺乏，是即兴奋又担心。最初是抱着学习和锻炼的态度来到这里的。半年下来，觉得自己学到了很多，也进步了很多，在生活和工作上都有了一个全新的体验。虽然没有什么大的贡献，但也算经历了一段不平凡的考验。在此，当然首先非常感谢公司给我这个机会，让我在工作中不断地学习，不断地进步，慢慢提升自身的素质，同时也非常感谢大家在这段时间对我的帮助。

走出学校，步入社会工作后，发现一切都比在学校的时候正规化，每天要准时上下班，每天要对着电脑坐一整天，现在的业务员离不开电脑，起先有点不适应，但慢慢地状态也就调整过来了。首先，先总结一下我半年来的工作情况。这半年来我主要是做以下这些事，最主要的当然还是负责网络发布这一块。记得刚来时不懂得如何发布，经过这段时间的发布，慢慢地有了新的体会，知道如何提升自己公司产品的曝光率。当然也会每天及时地更新我们公司的产品信息，并不定期地将一些新的产品发布到网站上去，充实我们的产品信息。半年下来，虽然并没有什么实质性的客户，但也会在一些免费网站上收到一些询盘，可见功夫并没有白费。因此以后还是会继续努力维护这些B2B网站。其次是对产品的了解。记得刚来时经常会下到生产车间了解设备，为此主管也为了让我们尽快对产品有一个大致的了解，让我们每周了解一台设备，彼此之间互相交流。现在我对公司的主营产品已经有了一个比较全面的了解。当然我们知道这还远远不够，我今后一定要努力去了解更多的产品，特别是其他厂家的。除此之外，平常我也会处理一些询盘。主管会将一些在阿里巴巴网站收到的询盘分配给我处理。当然我也会及时处理，对信件及时作出回复，但大部份都杳无音信，可能大部分人都经历过相同的事情。很多发出去的信件都得不到回复，即使部分报了价，但最终成交的可能性也微乎及微。即使是这样，也要对每份询盘做出及时回复以给客户留一个好印象。都说做业务员要有耐心，要有恒心，大概就是体现在这里吧。半年下来，虽然还未接到单子，但总体而言对外(内)贸流程也有了一定的了解。客户询盘——报价——得到订单，签订合同——公司内部下单投料——生产部生产设备——发货——调试——售后服务，每一个环节都至关重要。

当然半年下来也有令人担心的地方，就是公司整体制度比较混乱。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的发展方向，这让我了解到工作并不是一个人的事，团结的力量是很大的。公司最主要的部门是销售部和生产部。这两个部门的协作是非常重要的，倘若这两个部门脱节了，就什么事也办不成了。我们知道只有销售部接到单子了，生产部才会有活做。而与此同时也只有生产部按时交出设备，才有可能带来下一次的合作。其实作为一家公司，首先经营的是人才，其次是诚信，然后就是产品。来到豪特的时间说长不长，说短也不短。但在这半年里，还是发生了很多事，楼下的钳工换了一批又一批，包括仓管、技术人员都换过，人员流动频繁，可能是员工们都缺乏一种归属感。还有就拿新产品鞋套机来说，自从上了这个产品后波折不断，如不能按时交货，客户来了多次却看不到能正常运行的设备。都说成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。但我们的现状却是接一个单子就失去一个客户。说到底原因在于诚信，我们知道诚信是公司经营的理念，与其说经营产品，倒不如说是经营诚信，每个公司都是靠着诚信保持着自己已有的客户群并扩大自身的影响力。还有就是产品质量也至关重要。出去的设备只有具备高质量，客户才会信赖我们，所以今后在产品质量方面一定要把好关。

在公司的这段时间我也特别感谢大家对我的照顾及帮助，当然要特别感谢的是主管。记得刚来时真的是很多东西都不懂。都说新人是需要人带的，我可能算是幸运的一个，因为有经验丰富的主管带着。记得刚开始什么都不懂，不懂得如何收发传真，不懂得如何在B2B上发布信息，不懂得如何对一些询盘函做出正确的回复。这段时间在主管的悉心指导下真的学会了很多，除此之外平常大家也会教我一些做人做事的道理，这些是在学校里是学不到。当然以后的路还很长，要学的还很多，我会继续向大家好好地学习。

最后希望在新的一年里，不管是公司还是个人都能以全新的面貌来迎接新的挑战，希望公司所有的员工都能齐心协力，努力让我们公司走得更好，走得更远。

网络销售个人工作月总结范文三一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求：

1、每周要增加10个以上的新客户，还要有5到6个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、销售工作总结中切记，客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。

要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成10到20万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这月的销售工作总结，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。

网络销售个人工作月总结

网络销售总结篇2

关键词：人参网络销售;销售现状;策略分析

改革开放以来，我国科技的发展与市场经济体制的逐步确立，家庭计算机与互联网的普及程度也逐渐扩大。作为科技与经济共同作用的产物，基于网络平台的销售模式正在逐渐被人们所接受。本文通过对人参的网络销售现状进行分析，并结合人参在网络销售过程中出现的问题，为人参的网络销售提供了合理的意见和建议。

一、人参网络销售现状

人参（学名：Panax ginseng，又称为亚洲参，在中国东北土名“棒槌”）是具有肉质的根，可药用。人参属于五加科，主要生长在东亚，特别是寒冷地区。作为愈后恢复、增强体力、降糖降压的良药，长期以来，人参为我国人民的健康提供了可靠的安全保障，而随着市场经济体制的建立与发展，我国的人参销售，特别是人参的网络销售正面临着巨大的挑战。以网络为媒介的人参销售虽然为广大的消费者提供了便捷的购物环境，帮助其节省了较多的购物时间，但是相较于传统的柜台销售，人参的网络销售并不能为消费者提供真实人参样品，取而代之的则是各式各样的人参图片。一方面，就图片本身而言，虽然可以起到吸引顾客目光的作用，但是也为顾客增加了选择的难度，另一方面，就部分人参网络销售商而言，通常会为了引起顾客的购买兴趣，从而将相关的人参图片进行美化，甚至利用一些先进的图片制作软件将一些不符合实际药效的图文信息到其销售平台上，从而对消费者的购买行为产生了极大的误导，严重损害了消费者的利益。

二、人参网络销售中出现的问题

由人参网络销售的现状可知，只有对人参网络销售过程中存在的问题进行深入的研究，才能够制定符合人参市场发展方向的网络销售策略，从而促进人参产业的整体发展。下文从人参的网络销售模式、售后服务、销售渠道以及销售种类等方面对人参网络销售过程中出现的问题进行了具体分析。

1.销售模式单调。由于人参网络销售并不是严格意义上的网络销售，其不仅包括了消费者的询问、思考、购买等环节，同时也包括了与销售方面有关的经营者的各项人性化服务。但就现阶段我国人参网络销售而言，其销售模式过于单调，这不仅影响了人参网络销售商家的自身利益，同时也大幅度地降低了消费者的购买几率。首先，我国现有的人参网络销售主要是根据生产―进货―上架―发货―服务这一销售模式进行的，虽然与传统的柜台销售相比，人参网络销售省去了多级商的相关费用，为人参网销的经营者带来了较大的商机，但是长期以来，基于这一模式的人参网销也出现了质量难以保证、物流缓慢、服务欠佳等相关问题，而由于销售模式过于单一，使得消费者的购买欲望大打折扣，对人身销售产业的整体发展产生来较为不利的影响。

2.售后服务比较欠缺。售后服务欠缺是人参网络销售过程中的又一难题。尽管网络销售的价格一般低于市场价格，但很多网络销售规模较小，没有完善的售后服务体系，很多产品销售出去就不管了，这直接导致了一些产品很难实现网络销售，很多消者更愿意花较高的价格购买具有售后服务体系的产品。首先，相较于传统的人参柜台销售而言，消费者在有意向购买相关产品从而向商家询问一系列问题时，通常商家可以为其耐心解答，而一旦产品售出后，商家对其消费者的使用情况却很少进行定期的网络追踪与回访，一方面，对产品的实际效果难以掌握为商家的销售带来了较多的盲点与误区，另一方面，也为其自身人参网络销售的经济效益带来了较为不利的影响。其次，目前多数的人参网络销售者对于产品售出后所出现的相关问题并不能及时、准确地为消费者解答，同时，其解决相关问题的态度也缺乏耐心，不仅严重影响了自身网店的整体形象，同时也严重损害了消费者的利益。

3.销售种类单一。由上文可知，人参的网络销售不仅仅是单纯的基于网络平台上的销售，因此，对于人参网销过程中所涉及到的产品种类也应该具备多样性，以便激发更多网络消费者的购买欲望，但现阶段的人参网络销售的产品过于单一，部分商家为了节约成本，将同种产品以不同角度进行拍摄，从而上传到其网络销售界面中从而误导消费者。另外，仍存在部分经营者为了方便，直接去网上搜集相关产品的图文信息并附到其自身的销售平台上的情况，这也严重损害了消费者的利益。

4.销售渠道单一。目前，人参网络商店在开业的初期阶段，经营者通常请自己身边的朋友或同事帮其宣传以使得相关产品具备较高的销量，而对于产品的销售渠道而言，现阶段的人参网销仍局限于单一网络平台销售模式，对于一些先进的网络销售手段和渠道并未进行深入的探索，同时，在销售中为了节省成本，而严重忽视了产品的品牌效应，使得顾客对产品的购买兴趣大打折扣，严重影响了人参网络销售店铺的经济效益。

三、解决人参网络销售问题的相关对策

1.专业化产品设计。加快专业化的产品设计是丰富人参网络销售模式的主要办法。首先，经营者应改对当前人参市场的总体发展情况进行分析，并结合自身的实际经营情况，根据不同种类的人参对人体相关功效不同的特点，总结出最符合当下市场需求的相关产品，从而增强自身网络销售平台的浏览量，进而增加顾客对相关产品的购买几率。其次，对于符合当下市场需求的相关产品，经营者应该对其进行专业化设计，从而提高自身网店的经济效益。所谓产品的专业化设计是指对时下比较受欢迎的产品进行从外到内的相关设计，例如在产品的包装方面，经营者可以制定符合产品功效的且富有创意的外部包装，从激起顾客好奇心的角度激发顾客的购买兴趣，并提升顾客的购买几率，增加店铺的经济效益。除了对产品的包装进行设计外，经营者也应该对相关产品的不同功效进行详细分析，并从中选出符合整个人参市场发展方向的主打产品，通过对主打产品的图文进行详细设计，提高自身网店的知名度，从而增加其自身的经济效益。

2.强化售后服务。强化售后服务是人参网络销售策略中的重要组成部分，经营者通过强化其自身的售后服务，提高服务质量，不仅可以帮助其自身树立良好的业界形象，同时也可以获得消费者良好的口碑，并提高自身网店在行业中的影响力，从而增加其自身的经济效益。首先，经营者应该规范其自身的经营行为，并树立正确的人参网络销售的经营理念，从消费者的角度出发，切实帮助消费者解决购买产品的前、中、后所出现的相关问题，从而使消费者对人参网络销售店铺产生良好的印象，以达到帮其宣传的目的。其次，相关人参网络销售的主管部门应该定期对经营者开展服务理念和业务素质的培训课程，并帮助其树立正确的经营理念，通过提高其自身的职业素养，进而为消费者提供良好的服务，促进其自身经济效益的增长。

3.丰富产品种类。丰富产品种类是解决人参网络销售所面临问题的重要手段，丰富的产品种类不仅可以增加顾客的选择，提高顾客的购买几率，同时产品种类的增加也会提高人参网销店的知名度，从而增加其网络销售平台的浏览量，增加其自身的经济效益。首先，人参网络销售的经营者应该对现阶段人参市场的整体走向进行分析，并根据自身的销售经验总结出符合未来人参市场发展趋势的优势产品，在其自身的网络销售平台的相关产品介绍中，以该产品功能及商家服务的具体信息为主，以其他产品的相关信息为辅，激发顾客的购买兴趣，从而提高相关产品的销售率，使经营者获得较大的经济效益。其次，对于一些经济实力较强的人参网络销售经营者而言，在对现行人参市场的产品功能进行全面的分析后，其自身可以通过开发或引进当下人参市场不具备的，而消费群体的需求却比较高的相关产品，以达到丰富产品种类的目的，并促进其自身网店的经济发展。

4.建立专业的网络商城。网络商城的建立对网络经营者而言已经是屡见不鲜的现象，京东、国美、苏宁等大品牌的网络商城建立不仅促进了网销产业本身的发展，同时，对于其自身品牌发展也具有较大的促进作用。由此可知，建立专业的网络商城是解决目前人参网络销售所面临问题的主要措施。一方面，专业化网络商城的建立可以为人参网销市场带来较大的品牌效应，从而为相关人参网络销售店铺打出较高的知名度，并提高其经济效益。另一方面，建立专业的网络商城可以对人参网络销售经营者的经营行为进行统一规范，从整体上提高人参网销人员的服务水平和业务素养。目前国内很多网络销售平台发展迅速，在以后的发展过程中坚持正确的轨道就可以建立大众化的网络超市。

首先，专业网络商城的建立既可以是多个人参网络销售经营者自发组织的，也可以是具有较强经济实力的某个人参网络销售经营者通过与其他经营者进行协商后，形成统一的人参网络销售者组织，通过不同的人参网络销售经营者签订相关的合作和经营协议，明确其自身在组织中所承担的经济业务，从而促进其自身的销售积极性，提高其经济效益。其次，在部分人参网销店达到一定的规模后，又可以发展子公司，以金字塔的形式推动人参网络销售行业的整体发展。

四、结论

本文通过对人身网络销售的现状进行阐述，并结合人参网络销售过程中出现的相关问题，对人参网络销售策略的制定展开了具体的分析。可见，未来，加强对人参网络销售策略的分析力度对于促进人参产业的整体发展具有重要的历史作用和现实意义。

参考文献：

[1]记者于宝库.集安人参销售网络初步形成[N].长春日报，2010- 04-29，012.

[2]田露，王军.中国人参产业链分析――以吉林省为例[J].当代生态农业，2012，02（12）：57-61.

网络销售总结篇3

关键词：网络；销售；策略

一、 引言

本文所指酒店的网络销售，是狭义概念，指以互联网为主要手段、为达到一定销售目标所进行的营销活动，在线预订是其主要表现形式 。

与国际上的酒店相比，网络化程度及技术的发展是中国酒店业存在的主要差距之一，中国有30%的单体酒店没有网站和网页，大多都没有自己独立的订房网站。拉萨酒店业的网络销售状况与全国相比要更差一些，几乎所有酒店都没有自己的网站。据调查，国际酒店集团旗下酒店通过网站的直接销售收入已超过50%，而拉萨福朋酒店通过喜达屋旗下酒店网络订房收入也占到销售总收入的45%，再加上与网络中间商，携程、艺龙等的合作，其网络销售收入占总收入的绝大部分比重。

福朋酒店的网络销售无疑对拉萨酒店业很有借鉴意义，因此本文主要从福朋酒店的网络销售分析，为拉萨酒店业的网络销售提供启示。

二、 拉萨福朋酒店网络销售策略分析

通过在百度和google进行搜索，确定拉萨福朋酒店的网络销售渠道；对其官网进行研究，确定其产品及价格策略；进行实地访谈，获得相关管理要点。经过以上三个步骤的研究，总结拉萨福朋喜来登酒店的网络销售策略如下：

（一）多渠道销售策略

拉萨福朋酒店现有的网络销售渠道模式是直销+分销+旅游搜索引擎。

1、直接销售渠道

是指酒店或酒店集团的网络，在网络营销的直接渠道中，生产商直接和消费者进行交易，不存在任何中间环节。

福朋喜来登酒店的官网承担了福朋酒店40%的订房任务。该网站提供喜达屋集团拥有、管理或特许经营的所有福朋酒店的相关信息。全球有200多家福朋酒店使用该网。网站主要提供的服务有在线预订、酒店地点和设施查询、优惠信息查询、会员服务、及其他合作信息。在福朋官网订房可享受最优惠房价保证，即该网站的在线房价与通过电话提供的房价相同或更低，如果在预订酒店客房前或预订24小时内找到更低房价，只需提交“最优惠房价保证”声明，即可提供更低房价，并且该网站可为预定用户提供10%的折扣或2000点的Starpoints积分的保证，因此对于顾客具有极大吸引力。

2、间接渠道：

网络销售间接渠道是指酒店通过各类网络中介机构销售产品。这类机构的基本功能是连接网络上推销商品或服务的卖方和在网络上寻找商品和服务的买方，成为连接买卖双方的枢纽，使得网络间接销售具有可能性。

拉萨福朋酒店具有众多间接渠道作为销售。由于拉萨观光型游客多，而商务型游客少，因此大量间接渠道是保证福朋酒店销售业绩的重要举措。通过网络搜索调查，统计出拉萨福朋酒店选择的间接渠道主要有以下类型：

3、加入旅游搜索引擎

福朋酒店加入的旅游搜索引擎有去哪儿和酷讯。旅游搜索引擎虽然并不直接销售产品，但是它可以提供诸多酒店信息查询，信息量更全面，并且搜索引擎能提供更精准的价格比对，方便顾客选择。

（二）、多样化的网络价格策略

对于市场来说，不同的价格水平就会有相应的需求量，因此，价格类型越多，价格变化越大，就越可能更好的满足市场需求。拉萨福朋酒店的网络价格策略即多样化的策略

1、根据时间定价

福朋酒店根据一年中不同时间点制定不同的价格。福鹏酒店在中间商的网站上一般只提供三种价格，即旺季价、淡季价、节日价格。但是在其自有网站上，福鹏酒店的全年价格就有8至10种，每种价格都是依照不同时间段的市场需求状况制定，以标准间为例，我收集了5月到12月的价格，其价格变化如下图所示

2、根据顾客和不同的促销活动实施不同的价格

福朋还根据集团的标准提供了多样化的价格，并且不同的价格之间可以相互比较。福朋酒店在官网上的价格有

（1）SPG顾客价格：SPG价格即喜达屋的会员价格，会员价格主要体现在积分的广泛应用。喜达屋优先顾客（SPG）的每次住宿均可获得 Starpoints 积分，在积够一定分数，并可在全球 93 个国家/地区的 1000 多家喜达屋酒店及度假村随时随地兑换免费住宿。除此之外，积分还可以用于升级房价类型，兑换航程奖励和商品奖励等。

（2）Starpicks:就是顾客在特定时间预订，可享受零售价格八折到六折的优惠，优惠受供应情况及参与计划的具体情况而定。例如某位顾客第一日入住福朋酒店，支付普通房价，则次日住宿即可享六折优惠。

（3）特殊顾客价格：如汽车合作伙伴、长者和AARP、政府职员价格等，顾客可以根据自己的需求选择3种价格进行比对，从中选出最优价格。

（三）套餐化的产品促销策略

拉萨福朋酒店不仅销售传统的客房产品，并且采用套餐的形式搭配销售其他酒店产品。最常见的套餐销售为房价搭配早餐销售。而在官网上，拉萨福鹏酒店推出了更多富有地方特色的优惠套餐。据调查得知，福朋酒店现已推出节日套餐：房费+晚餐费+音乐套餐费（客人可以凭套餐券免费听本土音乐会一场），此套餐为客人节省了早餐费、 晚餐费、服务费、音乐会门票费。

（四）专业化的网络销售管理策略

1、注重网络销售信息的收集、分析和反馈

福朋酒店的销售员负责收集各类信息，如本酒店在市场中的份额，比竞争对手有哪些优势，顾客对产品的评价等信息。销售员定期把信息报道销售部，销售信息收集后的汇总、分析、审核，在根据顾客需求编制产品销售计划，各部门对信息处理及时反馈，形成畅通的回路。

2、注重渠道管理

拉萨福朋喜来登酒店注重对网络中间商的选择和管理。首先，在经营能力、销售网络、客户资源、信誉度等指标方面,对商资格进行审核,在合作协议中明确双方的权利、义务,并且选择了适合的合作伙伴。第二，开展多渠道的客户数据整合与评价。建立唯一的的客户视图，深入地认识客户，理解各个渠道在客户购买决定中发挥的作用，从而确定渠道策略。

三、拉萨福朋喜来登酒店产品的网络销售策略的启示

拉萨福朋喜来登酒店的网络销售给了我们许多启示。

1、 积极实行多渠道策略。需要依实行以直销为主的多渠道策略，积极地变被动销售为主动销售，打破中间商的垄断和控制，将个性化的直销与数量化分销相结合，创造最大经济效益。

2、 加强收益管理 。实施收益管理可以帮助企业在维持生产经营成本不变、不增加投入的情况下，将企业的销售收入提高5%-7%，并有效提高市场占有率。

3、 应认真研究产品组合策略，丰富网络销售产品的种类和形式，提升竞争力。

网络销售总结篇4

2004年，在省局（公司）的正确部署领导下，按照省局（公司）的统一部署和协调下，遵照国家局、省局（公司）的各项卷烟销售政策和制度及要求，结合我市卷烟销售市场的实际情况，紧紧围绕着“大市场、大品牌、大企业、大效益”工作思路，以规范经营为指导，坚持市场原则、效益原则，以增强企业核心竞争力为己任，通过全市干部职工上下一心的共同努力，确保了卷烟营销网建工作取得了显著的成效。现就2004年的卷烟营销网络建设工作情况汇报如下：

一、2004卷烟营销网络建设工作情况：

（1）、各项目标任务完成情况：

2004年，在省局（公司）的正确领导下，我们始终坚持集中、统一、规范的原则，经过坚持不懈地努力工作，建立并逐步完善了电话访销、电子结算、网上配货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式，网络运行质量有了大幅度的提升。

1、市场占有率。全市全年累计销售卷烟*****箱，完成年计划的***％，其中城网销售卷烟****箱，完成了年计划的****％。

2、电话订货。截至12月底，全市共有电话订货户****户，占零售户总数的90.45％，其中城网电话订货户****户，占城网零售户总数的73.54％。

3、电子结算：全市现有户电子结算户***，占全市零售户的11.45％，其中城网***户，占城网零售户的60.6％。

4、客户满意度。根据我们调查，全市客户满意度在82％以上。其中城网客户满意度在85％以上。

5、卷烟单箱销售收入。全市卷烟单箱销售收入为**8元，较上年同期的***元增长了9.97％；其中城网单箱销售收入为****元，较上年同期的****元增长了18.78％。

6、卷烟经营利润。全市累计实现卷烟经营利润****万元，较好的完成了下达的利润指标。

7、“二减一合理”工作。卷烟销售网络工作人员由2003年底的***人下降到现在的****人，客户由***户下降到现在的***户。

（2）、卷烟营销网络建设工作中存在的问题

尽管我们在现代化卷烟营销网络建设上付出了艰辛的努力，也取得了可喜的工作成绩，但实事求是地讲还存在一些不容忽视的问题：

1、基础管理工作不够细致、扎实。近年来，我们按照上级的规定和要求，制定了大量的基础管理制度，有效地促进了我们各项工作的顺利开展。但随着04年卷烟销量尤其是后半年的大幅度增长，部分网建指标的顺利完成，放松了对一些基础性制度的落实，基层管理部门的管理力度有所降低，对四员工作质量的检查力度有所减弱；四员的文书作业较以往在质量上有所降低。

2、人员培训工作落后于网建工作发展的进度。去年以来，随着电话访销工作的全面实施，以及大配送工作的不断深入，我们虽然做了一些基础性的培训工作，但培训内容局限在基本的工作流程、岗位职责和相关的制度的学习上，缺乏对四员尤其是客户经理、电访人员从营销理论、服务意识、服务技巧等方面进行深层次的培训，加之从业人员总体素质较低，缺乏主动学习的积极性，导致在日常工作中不能及时、有效地掌握客户销售动态、不能准确把握市场变化趋势、不能很好的服务客户，在一定程度上影响了客户满意度的提高。

3、对市场缺乏有效的管理。近年来我们通过治理卷烟体外循环，狠抓卷烟销售和网络建设，有效提高了卷烟市场的净化率，促使卷烟销量稳步提升。但随着去年下半年卷烟货源的紧张，暴露出我们在卷烟市场管理方面存在的不足：一是没有全面掌握下辖区内卷烟消费市场的真实容量。在卷烟市场不断得到净化的形式下，虽然开展了一些市场调研工作，但调研的内容不够全面、详实，忽略了对市场有效容量的调查，给我们后期的卷烟销售工作造成了一定的被动局面。二是市场的调控能力不强。我们在去年前半年的卷烟销售工作中仍坚持以稳定销量为主，主要是保证满足零售户的需求，放松了对市场的主动调控和引导工作；而在下半年卷烟货源不足时，没有利用有效的调控手段来调节市场，平衡零售户的需求，导致了个别零售户出现不满情绪。三是没有落实好货源预警制度。由于我们主销牌号多为省内厂家的产品，在主观上对货源预警制度认识不足，认为省内卷烟不会存在货源短缺情况；在客观上由于分县两级库房容量有限，基层单位卷烟购进资金不充足，也是我们对货源预警制度落实不够好的原因之一。

4、电子结算等工作进展迟缓。由于受到地域消费观念的影响，以及合作银行在电子结算工作上行动迟缓，导致了我市电子结算工作迟迟不能正常开展。网上配货上受信息平台功能的制约，开展不够好。卷烟零库存工作也因为法人一体化工作的滞后而没有有效开展。

二、当前卷烟营销网络建设工作

进入2005年后，我们针对04年卷烟营销网络建设工作中存在的问题，采取了一系列有效的措施，确保今年卷烟营销网建工作的顺利开展：

1、完成基层批发部的撤销工作。进入2005年后，我们对全系统剩余的基层批发部进行了调查了解，在上级的指导帮助下，县级公司截至到2月底完成了基层批发部的撤销工作，进一步理顺了网络工作流程，提高了网络运行质量，为全市实现统一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基础。

2、加快电子结算工作的步伐。进入2005年后，我们通过主动协调各方关系，又有三个县级公司实施了电子结算工作，使我市的电子结算率不断得到提高，截至2月底，我系统电子结算户已达到×**户，占零售户总数的13.74%，其中城网****户，占城网零售户户数的57.19%；农网***户，占农网总户数2.93%。

3、法人一体化工作顺利开展。根据省局公司的要求和部署，我们在3月中旬前已经完成了上划县级公司的法人一体化工作，其余的县级公司有望于6月底前完成上划和法人一体化工作。随着法人一体化工作的顺利开展，进一步明确和加强了分公司经营主体的地位，为我们下一步开展的各项工作奠定了坚实的基础。

三、下一步工作的打算

按照上级公司《2005年营销网络建设提升方案》的要求，我们根据自己的实际情况制定了全系统的卷烟营销网络建设提升方案及实施细则，待省局公司批复后立即按照实施细则的具体要求和布置逐项落实责任到人，确保2005年各项卷烟营销网络建设目标任务的实现和完成。为了保证完成2005年的卷烟营销网络建设提升目标的完成，我们将采取以下措施：

1、加强领导，夯实责任，精心组织，统一实施，确保网建工作目标全面完成。我们将根据省局公司批复后的网建提升方案和实施细则，精心组织，统一部署；按照提升方案的要求，对照实施细则统一时间、统一步骤、统一组织实施，落实具体的实施人员、完成时间和实施目标。

我们将在省局（公司）的统一领导下，继续对全市的网建工作进行指导、监督、实施、检查和考评，通过与各县级单位签定目标责任书，明确任务、定期检查。各县级单位将继续实行一把手负责制，负责指挥、督导、协调工作，做到落实人员，夯实责任，保证各项工作落实到位，执行到位，取得实效，以确保2005年工作目标的全面完成。

2、以三个满意为目标，不断提高服务质量，营造良好的卷烟市场环境。在05年的卷烟经营工作中，我们将继续遵守国家局、省局公司有关销售政策，不断完善管理措施，在系统内狠抓卷烟体外循环治理工作，认真自觉地做好辖区内的卷烟销售工作，做到100％的入网销售、100%的落地销售、100％的落户销售。在实现三个满意工作上，一是通过品牌培育工作，不断提高卷烟品牌的市场集中度以及单品牌的市场占有率、知名度，和厂家共同做大做强品牌，同时在市场信息、调研等方面和厂家积极沟通、合作，确保工业企业满意；二是通过调整零售户布局，使之趋于合理，给零售户创造一个有序竞争的市场环境；通过提高零售户盈利水平，进一步增强客户对公司的依赖度；还要在分配货源时做到合理分配，为零售户营造公平、公正的竞争环境。三是通过诚信等级、打假宣传、名优卷烟推广等活动，丰富产品信息，增加卷烟消费的透明度，创造一个良好的消费环境，使广大消费者在卷烟消费上可以买的放心，抽的放心。

3、加快销售网络的建设步伐，提升网络运行质量。我们要按照省局（公司）及我们的网建提升方案的要求，加大卷烟销售网络建设工作的步伐，通过完善网络的规章制度，进一步优化网络组织机构和业务流程；要通过提高规范化管理水平来推进网络的良性发展。因此，一是不要断提高电话访销率、电子结算率，力争在2005年底在全市县城范围内实现电话访销率97％、电子结算率80％以上。二是实行以分公司为主体的大配送物流模式。随着我市法人一体化工作的开展，为建立以分公司为主体的大配送模式奠定了基础。我们将在全市各个县级单位实施了卷烟零库存，在全市范围内开展卷烟大配送工作，通过实施分级、接力棒式的配送工作达到降低成本，提高工作效率的效果，实现物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培训工作力度，不断提高营销人员素质。鉴于目前我们营销人员整体素质参差不齐，在一定程度上制约了我们营销工作向更高水平的迈进。为此，我们一是要按照省局公司的要求继续积极开展卷烟营销员的培训工作，保证所有营销人员都经过培训并取得相应的岗位证书；二是要建立定期培训制度，开展多层次、全方位的培训工作，推广新知识、新技术、新理念，不断提高营销人员的思想观念、理论水平、营销水平和专业技能，为实现营销工作的标准化、科学化、现代化提供良好的人才基础，确保行业持续、稳定的发展。

网络销售总结篇5

要害词:网络时代批发商竞争模式

批发商的传统竞争模式

批发商以前多为“坐商”,购进时,是生产商送货上门,生产商“卖什么”,批发商自己就“买什么”;销售时,是根据分销客户的要货计划和订单开票,客户“买什么”,批发商就“卖什么”。如此一来,批发商的工作总是处于被动状态,致使畅销产品因购进不足而供不应求,以至客户流失;难以销售的,又没有推销出去,造成产品滞销,以致资金积压,见图1。

介于生产商和分销商之间的批发商,一方面在购进时处于被动的“收货”状态,另一方面在销售时又处于被动的“发货”局面,毫无自或完全不把握主动权,我们可以称之为传统批发商的“夹心饼”模式,见图2。

虽然批发商传统模式本身存在着许多弊端,但在当时的经济背景下,由于产品极大丰富而企业营销乏力,绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系,生产企业最需要的就是这些有资金、有网络、有关系的批发商。

然而,网络时代的到来,以及激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后,残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力,批发商不仅要忍受利润巨降之苦,还要拱手让出自己的部分既得利益,以满足企业扁平化治理要求和日益扩大的零售网点的需要。

网络时代批发商面临的挑战

随着信息技术的飞速发展,因特网已发展成国际互联电子虚拟市场,在全球提供各种便利的产品和服务的交换场所。越来越多的信息技术开始融入商业领域,如跨组织信息系统、电子数据交换网络,共享数据库也被接入企业;与此同时,信息系统和信息网络延伸到了单个消费者,使其可以很方便地进行网络商品交易活动。信息技术的发展对企业和消费者的活动和行为产生了重要影响。

(一)电子商务使生产者和消费者可直接交易

在电子商务条件下,借助网络,信息的交换和处理变得异常简单便捷,生产者可以利用网络直接提供商品和服务;对消费者而言,借助网络,他们的视野迅速开阔,商品信息极其丰富,消费者可以直接从互联网购买商品和服务,并直接向生产者提出个性化的需求和反馈意见。在这种情况和变化下,生产者和消费者在因特网上直接沟通和交易成为可能。如戴尔的电脑网上直销就取得了巨大的成功。

(二)制造商要求产品销售终端化

网络时代的到来,市场经济的日趋成熟,非凡是国际知名企业的进入,导致了高水平的市场竞争手段,制造商对经销商的要求不仅是接货、回款、把货分给下游的大批户;制造商开始强调终端销售,要求经销商实现产品的“最终销售”,而不仅仅是“库存转移”。

(三)分销商要求进货一步到位

假如批发商经销的产品价格低廉但品种不齐全,同样会使下游的分销商四处求购而加大其采购成本,优化产品结构同样提升到了与降低供货价格同等重要的地位。批发商“有什么卖什么”的运作方式远远不能满足其下游分销商多品种一步到位的采购要求。

(四)零售业态竞争不断升级

自选大卖场提供充足的货品和低廉的价位,24小时便利店深入居民区提供生活便利,商品超市快速成长,百货商店不断升级,这些零售行业劲敌都对批发商提出了新的挑战。批发商前有强敌:制造商的密集分销直营政策;后有追兵:异军突起的零售渠道。新的市场游戏规则给网络时代的批发商提出了新的生存课题。

构建网络时代批发商竞争新模式

(一)重新进行自我定位

批发商要将自身在网络运营环境中相对于生产厂商的竞争优势进行重新定位。这种竞争优势在于,厂商往往更长于技术的研究和开发,而中间商则长于营销的组织和服务。在网络条件下,批发商应加强自己在这方面的优势。

(二)顺利完成传统角色的转换

批发商要想从传统的“夹心饼”模式中摆脱出来,必须尽快完成两种角色的转换:由“收货商”向“购进商”的转变;由“发货商”向“销售商”的转变。批发商必须以全新的角色对自己的服务功能作全方位延伸,才能最终摆脱“夹心饼”模式的束缚。

(三)努力构建物流配送中心

物流业的滞后是国内发展电子商务的瓶颈所在,瓶颈就意味着商机。作为批发商,原先拥有的仓储、运输设施成为竞争优势,便于建立物流中心。越来越多的企业开始意识到物流过程中蕴含的巨大的利润空间。批发商可以立足已有基础,吸引投资,结合科研,积极组建物流配送中心。

(四)广泛推进总等经营方式

从实践看,一些批发企业开展总、总经销等业务后,不仅使企业渡过难关,建立了一批稳定的货源基地,扩大了市场占有率,而且还提高了企业的经济效益。在网络时代的今天,网络为总商和总经销商提供了及时和低成本获取商业信息的平台,也为其推广提供了广泛的技术支持。推进总和总经销的经营方式,尤其争取国外产品的总,必将成为网络时代批发商谋求生存和发展的良好途径之一。

(五)坚持网络直销与店面销售结合

传统批发商经营的是实体店面的销售,但网络营销对其而言,也是可以运用的方式。依托自身的传统优势,自建网站,将实体店面销售和虚拟店销售结合起来,化挑战为机遇,批发商仍能在新经济下具有强劲的生命力。

(六)与网络公司联手实现双赢

中间商不应把网络公司视为威胁,而应“化敌为友”,实现双赢,才是事半功倍的成功之道。

(七)重视科技与人才

批发企业要具有全新的现代批发企业意识,加速科技在经营治理中的应用,建立新的人力资源开发体系。

(八)创立中间商品牌

重塑中间商的市场定位,注入专业的经营理念和营销技巧,在激烈渠道竞争中找出最适应市场需求的切入点,创立中间商品牌,进行品牌经营是我国商品流通环节发展的要害。

(九)建立获取内外部信息渠道

在信息时代,批发企业必须建立获取内外部信息的良好渠道。企业内部的治理需要借助良好的信息治理系统。同时,批发商应该随时关注市场,对市场进行分析研究,所以如何能有效及时地获取外部市场、顾客以及政府等信息,是批发商生存下来的重要因素。

(十)积极推进国际化经营战略

随着网络的发展,经济全球化成为必然,企业应该尽早树立国际化经营理念,积极塑造自身的垄断优势,并通过引进外资、人才、先进的治理经营和方法等外援的形式,努力开拓国际市场,积极推进国际化经营战略。

网络时代的到来对于批发商的影响是双面的。信息技术非凡是网络技术的发展给批发商带来威胁和挑战,也带来发展的机遇。面对新的时代,批发商可能会有形式上、功能上的多种调整和衍生,但是无论如何发展变化,批发商作为联接生产者与消费者桥梁的使命不变,作为优化供给链一个环节的作用不变。通过主动正确地调整定位、积极发挥服务与物流方面的优势,打造优秀品牌,融入网络营销,推进国际化经营战略,批发商在网络时代会有更广阔的发展前景。

参考文献:

1.李志起.****中国经销商发展危机[J].世界商业评论,2005

网络销售总结篇6

一、传统家电连锁企业“触网”现状及原因分析

苏宁在2010年2月推出苏宁易购，上线一年销售额达20亿元，市场增幅400%，2011年销售额达59亿元，现已发展成为综合性的电子商务平台。随后，国美电器以4800万元收购了库巴网80%的股份，成功进入B2C市场。五星电器也拥有了自己的网络商城。总之，网络市场极具发展潜力，传统家电连锁零售商将纷纷“图谋”网购市场。

传统家电连锁企业“触网”主要有三个原因：一是随着互联网的普及，网上购物迅速发展。二是来自京东、新蛋等B2C网站的低价竞争。三是传统家电连锁企业长期以来的高成本经营。

二、传统家电连锁企业“触网”的优势和劣势

第一，传统家电连锁企业“触网”的优势。

一是采购规模大，议价能力强。国美、苏宁在长期的实体店经营中，获得了充足的采购经验和采购渠道，更有同制造商议价的能力。他们向家电制造商压榨进货价格，以降低采购成本，其采购成本比京东大多低8个点。这样，更大的低价空间就成为传统家电连锁企业的最大的竞争优势之一，也是其他网络销售商所不能比拟的。

二是物流配送及时，售后服务便利。传统家电连锁企业已把物流体系覆盖到全国各地，产品配送及时完整。另外，传统的家电连锁企业经过长期努力，售后服务遍及全国，体系建设已相当完善。依托售后服务网络，为顾客提供专业、可信赖的售后保障，使消费者获得从购买到售后各环节美好的购物体验。

三是传统家电连锁企业有较为雄厚的经济基础、健全的基础设施以及实体店网络和销管理经验，这是其进入电商领域具有的先天优势，有利于开展网络零售。另外，国美、苏宁等传统家电连锁企业的品牌价值定会给其网络商城带来品牌效应。

第二，传统家电连锁企业“触网”的劣势。

一是线上定价困难，渠道销售冲突。传统家电连锁企业的网上定价，既要充分考虑竞争对手的相似产品定价，又要考虑线下实体店中相同产品的定价。一般而言，对于相似的家电产品，网络销售商的定价比实体店低，所以，传统家电连锁企业也必须制定比卖场价格更低的网络商城价格。但结果可能是网络商城销售会给实体店销售带来冲击。对于这种网上商城分流实体店销售业绩的情况，不仅会遭到实体店的反对，更或许会影响销售额的提高。

二是需适应网上销售模式。传统家电连锁企业多年以来从事线下管理，对于线上销售结算模式没有经验。另外，国美、苏宁等传统零售企业的网络销售还处在起步阶段，还要面对电商市场存在的产品同质、价格战等问题。因此，传统家电零售商可能会因不能立刻适应网上销售模式而“水土不服”。

三是激烈的竞争环境。传统家电连锁企业跻身电商市场，分割了网络销售商的利益，势必会引起不满和反击。除了面对B2C销售商的竞争外，家电连锁企业在将来还要面对行业内部的激烈竞争。价格是竞争的有效手段之一，因此，网上销售大打“价格战”也是不可避免的，这无疑将会损害各方的利益。

三、对传统家电连锁企业“触网”的几点建议

第一，合理定价，缓解双渠道销售冲突。对于线上线下的差异化产品，企业可以采取不同的定价；对于主导产品，尽量采取统一定价；对于同质产品，在充分考虑其他销售商的定价后弹性定价，尽量避免给实体店销售带来太大的冲击。只有合理定价，才能有效缓解双渠道销售冲突。总之，企业需要站在一个较高的位置，既使得内部各方利益保持平衡，又必须在市场竞争中保持有利的地位。

第二，建设优秀网络团队，适应网络销售模式。企业必须建设一支优秀的网络销售团队，解决网上销售等一系列问题，对网络销售平台进行有效的管理和经营，以尽快应网络销售模式。如果企业内部在短期内无法很好的完成，那么收购网上商城可以弥补企业在该方面的短板。

第三，继续完善物流环节和售后服务。传统家电连锁企业在物流和售后方面占有绝对优势，但仍需要继续完善。其中以物流环节最为紧要，完善物流供应系统，进一步节约配送时间，提高商品运转效率，减低成本。同时在售后服务方面也要进一步提高反馈信息和解决问题的效率，

第四，做好准备，积极应对激烈竞争。传统家电连锁企业不仅要面对来自网络销售商的竞争，还要面对来自同行的竞争压力。因此，企业应做好充分的心理准备，在充分把握市场，了解市场动态后，慎重决策，为自己在激烈的竞争中赢得一席之地。

传统家电连锁企业进入电子商务领域，为家电的网络销售注入了新的活力，其发展前景是十分广阔的。虽然这种模式下的双渠道销售冲突给企业带来了诸多困扰，但这些问题是可以得到解决的，并最终会促进传统家电连锁企业未来的发展。

网络销售总结篇7

一、传统品牌企业开展网络营销的优势

电子商务快速发展使传统品牌企业无法“独善其身”，传统品牌企业必须主动融入时代潮流，接受并利用电子商务带来的影响，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。如若传统企业仍抱守线下市场销售，企业的市场销售理念将与消费者的消费观脱节，无法适应激烈的市场竞争环境。因此，传统品牌企业必须积极利用电子商务的趋势，结合企业已有的优势，在线下市场销售的基础上开展网络营销。[3]和网络品牌企业相比，传统品牌企业在开展网络营销上具有以下优点。

1、网络营销资金充足

通过长时间的积累，传统品牌企业具备强大的资金储备，企业运作资金的能力也远远高于网络品牌企业，因而传统品牌企业开展网络营销具有充足的资金保障，现已开展网络营销的传统品牌企业通常会花费上百万资金用于网络营销。以福建省某传统运动品牌企业为例，2010年该企业用于电子商务网络营销的成本预算为1000万。而对于大多数网络品牌企业，资金处于流动状态，企业的网络营销费用不稳定。一旦企业的营销出现问题，造成销量不足，企业将面临资金短缺、现金流断裂问题，网络营销力度乏力。

2、生产能力强大

传统品牌企业已形成相对成熟的生产链，或者具有一套代理加工企业和产品管理制度，因而传统品牌企业的资源丰富，企业可整合更多的资源用于产品研发及生产。借助强大的生产能力，传统品牌企业可结合线下营销，在维持线下消费群体的同时开拓新的消费群体和消费市场。

3、信誉优势

传统品牌企业已树立较好的市场形象，在消费者心中有着良好的口碑。在线下销售市场中，传统品牌企业具有完善的营销服务体系，可为消费者提供强大的售后服务，打消消费者的顾虑，提升他们购买欲望。多数网络品牌企业则陷入信用危机，网民对网上开展商务活动的信任度较低。《中国网络购物市场研究报告》显示，多数网购消费者因商品质量问题对网购不满意，因而决定消费者对网购满意程度的主要因素在于商品质量。[4]因此，与网络品牌企业相比，传统品牌企业的良好市场形象可为开展网络影响打下良好的基础。

4、传统品牌企业开展电子商务的起点更高

传统品牌企业不仅在资金、生产能力和品牌信誉方面具有优势，企业在开展电子商务初期已具备完善的品牌管理体系。企业可利用其自身品牌的良好形象打开网络市场，加快网络推广品牌的步伐。同时良好的品牌形象也有助于规范企业的网络营销行为，促使企业规范运作，从而快速融入和适应网络营销环境。[5]以传统品牌服装企业为例，自杰克琼斯加入淘宝网后，杰克琼斯的官方网络旗舰店连续2年成为中国网购市场最受欢迎品牌。杰克琼斯网络旗舰店上线3天，网店单日交易额接近50万元，单日销售总额为20家杰克琼斯线下商店单日销售额的总和。

二、传统品牌开展网络营销的限制因素

虽然传统品牌企业在发展网络营销方面具有资金、生产能力以及信誉许多优势，但网络营销依赖于互联网，网络市场营销具有全球性、虚拟性、互动性等特点，与传统市场营销理念、企业运作模式存在许多差别，传统品牌企业开展网络营销必然存在许多限制因素。

1、传统品牌企业的组织结构与消费需求理念冲突

传统企业的主要生产方式为分工和协调，属于标准化的生产方式。电子商务环境下，消费者的消费需求大、需求类型多样，产品也必须具备多样化、小批量的特点，网络消费特点导致传统品牌企业开展网络营销活动时暴露出企业组织结构僵化弊端，企业无法及时根据消费者的消费需求作出调整，也无法满足消费者多样化的需求，造成市场营销受限，阻碍网络市场扩展，制约企业经济。

2、企业发展观念限制

对于传统品牌企业，互联网属于“蓝海”，大量传统企业和传统投资机构涌入互联网。但是从结果上看，多数企业和投资机构均以失败结束，企业和投资机构失败的主要原因就在于发展观念滞后。传统品牌企业的传统意识较强，其网络营销活动受传统营销观念的影响较大，忽视互联网、电子商务和网络营销自身的特点，造成网络营销依据标准化和专业化的经营方式进行。[6]

3、企业文化限制

互联网文化具有开放、创新的特点，如google公司，其企业文化为互联网文化典型代表。但是传统品牌企业的企业文化更倾向于专业和严谨。而网络营销方式、工作内容变化大，难以采用传统标准量化营销方式和内容。如若企业文化与互联网文化产生冲突，必然给网络营销团队带来不利影响。降低营销团队的稳定性、工作积极性等。

三、传统品牌企业开展网络营销策略分析

鉴于传统品牌企业开展网络营销的优势和限制因素，传统品牌企业在开展网络营销时必须结合互联网及电子商务的特点，采取适当的营销策略。

1、搭建独立的网络营销体系

一般而言，传统品牌企业具有强大且成熟的营销体系，而传统品牌企业的组织结构体系中缺乏独立的网络营销体系。但由于网络营销与传统市场营销存在显著差异，因而企业必须组建独立且专业的网络营销团队，而非将网络营销团队依附于传统市场营销部门。网络营销团队专职负责企业的网络营销工作，形成一个直接与网络市场接轨、为客户提供直接服务的部门，从而更好的适应网络消费者的需求变化特点和网络销售市场的变化特点，提高网络营销的效率，提高企业的生产经营效率。[7]以苏宁电器为例，苏宁电器推出苏宁易购后，企业专门成立了1000人的B2C运营团队，依据互联网经济独立运营体系构建苏宁易购。网络销售形成了自主采购、独立销售、物流共享的运作机制，同时实现网络销售与实体店销售全面充分协同。基于网络营销的特点，传统品牌企业也需要根据网络营销的特点建立相应的业绩考核标准，充分调动营销团队的积极性和工作热情。

2、充分利用社会化网络营销手段

互联网发展对消费者和企业都带来巨大影响，消费者和企业之间的交流更加频繁，消费者在市场中的作用越来越大。基于该情况，企业必须充分利用互联网的沟通媒介，加强与消费者的交流，以适应不断变化的网络市场和消费者需求。例如企业可设立产品在线服务社区，社区管理人员可密切关注消费者对企业产品或服务的看法，及时收集有价值的观点。[8]再比如开设博客营销，利用企业博客及时发布企业产品信息或相关新闻，设置投票、发言等板块，让消费者参与其中，更好地了解消费者的需求。此类网络营销方式不仅可以让消费者及时掌握企业产品信息和新闻，还可深入了解产品的市场表现和营销效果，以便及时改进产品和调整营销策略。

3、有效协调线上和线下营销渠道

在进入网络营销前，传统品牌企业需要根据自身特点和网络市场环境制定网络营销策略，明确企业线上营销和线下营销结合比例，或重新打造新品牌进行市场营销。网络营销的特色在于成本低，产品成本降低、价格也随之降低。因此企业需要正确协调线上销售和线下销售，避免出现网络营销与传统营销两种渠道下产品价格出现较大冲突，引发消费者群体出现冲突。因此，一种有效地做法是，传统品牌企业需要针对网络市场开发新产品，明确产品在网络市场的定位，与企业线下产品相区别。只有如此，传统品牌企业才能更好地协调线上和线下营销渠道，推动线上和线下销售，实现企业总体销量上涨。[9]以优衣库网络营销策略为例，优衣库网上商城固定在周五开展促销活动，新款产品则在促销活动开始前半个月上架，从而既不影响实体渠道的新品销售，又实现线上营销效果。

4、建立以顾客为资本的网络营销策略

互联网企业和消费者是紧密的联系在一起，消费者不仅是营销的对象，也是网络营销的参与者和控制者。消费者具有大量信息资源，可为企业开展网络营销活动提供创新价值，企业让消费者参与到网络营销中，实现企业和消费者双向互动，可更好地将线下市场营销和以顾客为中心的网络营销相结合，及时掌握消费者消费行为、心理特点，以便制定恰当的网络营销策略，激发消费者的购买动机。网络营销策略应赋予消费者更多的自主权利，以个性需求作为提供产品及服务的出发点，不受限制进入他们感兴趣的虚拟商，让顾客更加方便地获取产品信息，并参与产品设计、开发和生产，查询产品情况，向企业或生产商提出建议。[10]企业也可以及时满足消费者的个性化需求，从根本上提高消费者的满意度。

5、建立产品形式与服务营销策略

传统品牌企业的质量已被众多顾客认可，消费者无需花费大量时间对比产品，消费者根据产品信息即可直接购买。传统品牌企业更应该重视营销策略的人性化和导向服务，针对客户需求提供一对一营销服务。不仅如此，企业还需要做好相关配套营销服务，如物流配送信息平台服务。企业可利用已有的完备物流配送体系及物流信息平台为消费者提供配送信息查询服务，消费者可直接查询产品状态，减少消费者的等待时间，提升网络营销的运营能力。

6、加强顾客关系管理

不同于实体市场销售，网络销售无需面对面，只需向消费者提供相应的信息即可，该销售特点为企业加强顾客关系管理提供了便利。传统品牌企业应利用互联网收集消费者的信息，建立消费者信息数据库，及时掌握消费者的需求、满意度变化情况。当消费者进入企业销售网站，就可以收集消费者的浏览数据。如消费者查看了哪一类商品，在什么页面停留时间最长等。通过这些信息判断消费者的需求特征，及时向消费者推送相关信息。此外，还需详细记录消费者的消费情况，如购买产品数量、产品类型等。根据消费者消费数据库信息，企业可提出针对性改进措施，完善销售服务，提升网络销售的粘性。

四、结语

网络销售总结篇8

关键词：网络营销：服装：产品开发

一、服装网络营销的概念及其发展现状

1．装网络营销的概念

服装网络营销到目前为止还没有一个完善的定义．现在提出的大都是网络营销(E-Marketing／Internet Marketing)的概念，众学者认为服装网络营销就是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。

2．现阶段服装网络销售的现状

随着信息技术的普及和网络技术的发展，人们已经对网络销售越来越熟悉了，人们从最初的在网上购买书籍、音像制品，后来发展到到购买服装．到现在服装服饰类成为用户购买最多的商品种类之一，网购已成为现代人类生活的重要组成部分。网络营销对服装企业的重要性已被广泛认可。互联网除了作为一个获取市场份额的有利工具之外，还将更好地巩固已有的服装品牌、增强客户关系。网络营销已经成为服装企业不可或缺的营销模式。

国内服装虽然还不是网络营销中的热门商品．但是其交易比例正在进一步提高。服装网络营销市场也在逐步的扩大，国内已有数家知名服装企业介入服装网络销售领域，诸如：雅戈尔、报喜鸟等等品牌．整个服装行业似乎都受到网络销售所带来的震动．进入了一个前所未有的信息化、网络化、电子化的时代。

二、网络销售在服装产品开发中的应用优势

网络营销作为一种建立在互联网上的新型的营销模式．在服装产品开发中有其独特的优势。这些优势可以从消费者和企业两方面来进行解释。

1．网络销售给予消费者方面的优势

售前优势：向消费者提供丰富的产品信息、衣服的相关资料及公司、产品的相关资料。顾客可以自行查询信息，迅速获取及时更新的信息。消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比之后．做出购买决定。

售中优势：消费者无需担心路远或到交通不便的商场去选购．交款时也不需排长队并耐心等待．人在家中即可逛虚拟的商店，为消费者节省了时间，降低消费者的体力消耗；用网上转账、支付宝、财富通等，省了许多麻烦。

售后优势：拿到货品之后如果有不满意的地方．你可以随时与厂家联系，得到来自厂家及时的技术支持和服务。

2．网络销售在服装企业方面的应用优势

服装网络销售和传统服装销售模式相比，具有不可比拟的优势。对于服装企业，既能使企业的经营降低成本和费用降低，更是给企业带来了更丰富的友展前景。

服装实体店铺与网络商店的区别

三、服装网络销售对产品开发的策略研究

1．服装企业网络销售存在的问题

由于服装有它自身的特性．在服装网络营销迅速发展的同时，许多问题也随之显现出来，服装网络营销的发展障碍主要表现在以下几个方面。

首先，了解商品不能真实体验，在实体店消费者不仅可以看到商品实物，还可以进行试穿以测试服装的合体度、试戴服饰、触摸面料、等等，而在网上店铺购物商品，只能通过图片展示和文字描述，如果商家在网上不能认真的描述面料的成分、组织结构、面料的悬垂性和挺括性、款式的结构、工艺等等细节，就会增加了网上销售服装的难度，严重影响由企业的效益。

第二，售后服务欠完善。这主要体现在消费者在网上购买的服装如果有不满意或不合身时．退货的程序很复杂．退货和换货不方便、购买的服装不能及时收到等环节。这些原因会使得消费者对服装销售商家的售后服务不满意。

第三，网络安全问题、交易责任感低，网络交易信息直接关系到消费者的隐私，网民对网络交易的信任程度较低，安全的网上购物环境是消费者网上购物的前提．安全隐患可能制约服装企业的网络销售的发展。所以服装企业要想服装网络营销得以顺利安全和发展，就应该制定一套切实可行的安全技术。

2．网络营销在服装产品开发中的研究模式猜想

服装产品开发不仅取决于服装的设计、材料、结构、色彩以及市场的接受能力，还取决于其营销模式的创新。只有富有新意、满足大众消费者的服装才算得上是真正的有价值的服装，而能否把服装成功销售出去则是实现其价值的关键。

一是将“个性营销”体系化。就是通过互联网寻找满足用户需要和顺应市场趋势的网络营销新模式。比如网上定制卫衣，其主要有两类客户，一类是团体客户，一类是零售客户。针对团体客户．该企业网络提供的是项目式全程服务．专门派项目经理全程跟踪，从设计到生产、供货等环节，按顾客的需求、设计理念和预算提品；对于零售客户，该客户可以上该网，按自己的设计需求进行设计，自己体验自己设计的快乐。客户既满足自己的需求，也为其他客户提供选择，因此，用户可以实现创意、分享创意甚至将创意进行交易．“个性营销”一体化将会成为企业营销的一大特色。

二是互动营销。企业可以从网上社区、门户、博客等方式获得附加值。这里有两种方法可以参照。第一种是频繁出镜。请更多的博客来协助推广，跟多个网站合作等，就是让用户总能看到你，第二种是创造粘性，比如设置先进的试衣系统，对于这样的服务，大家喜欢、离不开，就不会轻易忘记，随之便有了粘性，慢慢的就培养了客户的忠诚度．这些忠诚的顾客就会将好的口碑向无数的顾客传播，最终为企业带来效益，促进服装业的繁荣!

四、小结