论高职《商务谈判》课程模拟谈判项目设计

摘 要： 商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程，商务谈判的课程特点要求教学突出实践性，重点培养学生灵活运用课本知识解决实际问题的能力。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。模拟谈判作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动，能够更好地体现这种实践性，增强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的必要性出发，阐述了在《商务谈判》课程教学中模拟谈判教学的项目设计原则和具体实施方式。

关键词： 商务谈判 模拟谈判 设计原则 项目实施

一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1.针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考，针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本，进行初步选题，结合时事挑选合适谈判背景，确定谈判议题，撰写谈判要求，分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目，进行背景信息搜集，谈判分析确定目标策略，撰写谈判策划书，进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判，中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强，不仅教师学生浪费时间精力，而且不能够获得良好的训练效果，那么就很容易使学生心生厌倦，不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下，在实践中学习商务谈判程序，巩固商务谈判业务的理论知识，完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下，实现综合性，根据实际谈判流程，设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式，模拟谈判是一个连续不断的过程，每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的，各项目内容自成体系且相互衔接，组成完整的商务谈判流程体系，但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3.新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息；第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案；第四，撰写谈判策划书；第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判；第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评；第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

参考文献：

［1］刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策［J］.职业教育，2008，（6）.

［2］吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育（高校版），2009，（2）.

［3］鲁小慧.《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索.河南商业高等专科学校学报，2008，（6）.