农资连锁经营风险刍议

近年来，国内很多企业开始把目光投向农村连锁市场，中农集团、北京金色谷、陕西秦丰、四川邦立达、江苏苏农、陕西华圣集团等，均在自己家门前奏响了进军农村市场的号角。一时群情激昂、烽烟四起。而实际上，几经搏杀之后，我们看到的却是另一番情形：大多数农资连锁企业如入雷池，战战兢兢如履薄冰，要么半途抽身草草收场，要么举步艰难勉强度日。冷静地审视和分析一下我国农资行业的发展现状，便不难发现在农资连锁经营的实践中还有不少风险因素存在，值得引起大家的重视。本文主要从外源及内源两方面对农资连锁的风险进行初步探讨。

一、外源风险分析

由于涉及面极广，连锁经营企业从项目立项、宣传、招商、采购、经销等一系列活动，都直接或间接与外部有着千丝万缕的关系。因此，在任何国家、任何地区发展连锁经营，都离不开外部环境的支持，农资连锁也不例外。政府的政策环境、国家宏观环境等因素，都将直接关系到农资连锁能否持续健康地发展。

（一）政策环境风险分析。从目前我国实际情况来看，发展农资连锁可能面临以下两方面的政策风险：

1、多头行政管理成为制约连锁企业向外扩张的“瓶颈”。农资产品属于生产资料范畴。长期以来，工商行政部门负责企业营业执照的归口管理，技术监督部门负责产品各项技术指标的监督，农业部门执法大队则负责“三证”的管理。在实际操作过程中，往往出现交叉执法，使得农资生产厂家、商家穷于应付执法部门，从而造成政出多门、多头管理的局面。此外，在我国现行体制下，农业部门本身也是农资经营的主体，在执法过程中扮演着裁判和运动员双重角色，对于其他农资经销企业而言是不公平的。值得注意的是，与传统的农资经营企业相比，农资连锁企业还面临着更大的政策壁垒。连锁企业一般是跨区域开设门店，隶属不同的地方管辖，企业必须花费大量的时间和精力与各地职能部门打交道，处理一些非经营性事务，从而导致向外扩张难度加大。

2、分税制导致农资连锁企业实施跨地区经营困难加剧。根据我国《企业所得税暂行条例》和《企业所得税暂行条例实施细则》有关规定，对内资连锁企业省内跨区域设立的直营门店，凡在总部领导下统一经营，与总部微机联网，并由总部实行统一采购配送、统一核算、统一规范化管理，并不设银行结算账户、不编制财务报表和账簿的，由总部向其所在地主管税务机关统一缴纳企业所得税。而根据国内经营业绩较好的连锁企业统计数据显示，其缴纳所得税和增值税的比例为1：5左右，由于增值税是共享税，地方政府普遍更关注所得税的缴纳地点。目前，一些地方政府对于外地连锁企业抢占了本地市场，却不在本地缴纳所得税的现象采取排斥态度，认为其没有直接给本地财政带来贡献，从而对外地企业在准入政策、工商、税务等方面予以限制，加大其市场准入难度。因此，我国现行的分税制和条块分割，也从一定程度上加剧了农资连锁网点“跨地区难”。

（二）加入WTO使农资连锁经营风险进一步暴露。加入WTO给国内农资市场带来发展机遇的同时，也带来了挑战。我国已经承诺在加入世贸组织后2～4年，允许国外企业进入国内从事农药、农膜等农资产品的批发和零售。一旦外资企业进入，并以其成熟的连锁模式经营，将会对现有农资市场产生巨大的冲击。可以预见，外资的进入将迅速打破中国农资市场旧有的商业运作模式，形成中外竞争的格局。农资生产和经营者会面临更大的市场竞争，市场风险大大增加。外商凭借雄厚的资金优势，建立自己的销售网络、分销渠道和仓储设施，能在短时间内大规模进入中国农资市场。这对于规模小、产品结构不合理、品种单一、质量无法保证的国内农资销售企业而言，无疑将形成强大的竞争威胁。客观审视我国农资连锁业，可以说仍然处于起步摸索阶段，在经营理念、管理、资金、人才等方面与国外企业差距明显。

（三）农资市场的混乱现状给连锁经营带来的潜在风险。目前，我国农资市场仍是一个分散的、地域性极强的、有着明显季节性的、信息手段相对落后的市场，这给农资连锁的规范营销带来一定困难。由于国内农资生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间的竞争手段和竞争层次普遍不高，要带动整个产业经营管理水平的大幅度提升有一定难度。

计划经济时期，各个省、市、县农业生产资料公司曾垄断农资市场。1998年国务院实行农资流通领域改革，引入市场机制，各农资生产厂商、个体私营企业等纷纷进入。在残酷的市场竞争中，一部分个体企业和农业“三站”依靠灵活的经营机制和灵敏的市场嗅觉迅速蚕食市场，而大部分农资公司、供销社基层单位却被无情地淘汰。据统计，目前个体经营户的农资产品销售额已经占到市场份额的1/3，有些省份甚至更高。但由于这些个体经营户规模小、整体素质较差、经营分散，有的甚至连基本的营业资格尚不具备，导致农资市场上假冒伪劣产品泛滥，坑农害农事件时有发生，给有关部门的管理造成许多困扰。同时，这种无序竞争将极大地损害以正规渠道产品占领市场的农资连锁经营者的利益。

二、内源风险分析

连锁经营作为一种商业组织形式和经营制度，在我国还没有一个成熟的模式可以直接套用，农资连锁更是一个全新的领域。在经营过程中，连锁企业随时可能因为资金不足、信息不畅、人力短缺等内部问题的出现而引发一定的风险，大致体现在以下几个方面：

（一）财务风险――资金链断裂的危险。连锁经营作为一个完全的商业经营模式，需要大笔的资金做基础，资金流动不畅将给企业带来不可估量的风险。连锁经营区别于其他行业的一个显著特征是经营活动中对现金持续的大量需求，特别在采购环节上，需要大量的现金予以支持，如果这个环节发生现金支付危机，从而造成资金链的断裂，将会对任何连锁企业的核心能力造成致命打击。

1、公司在连锁经营初期需要充足的启动资金。前期的投入主要包括门店的租赁及装修、电脑、自动收费系统、货架及店内货品的配备等。从目前的市场情况来看，建成一家终端直营连锁店的最低投入大约需要5万元，稍微有点规模的则需要10万余元。

2、农资连锁经营还需要大量的后期资金投入。除了必要的前期开办费用的投入，门店在经营过程中还需要持续不断地补充运营资金、经营管理费用、公关费用等。由于部分农资产品具有季节性强、资金回笼滞后等特点，对于储备量要求较高。因此，对短期储备资金的需求十分明显，企业一旦出现流动资金不足，将会对业务量产生极其不利的影响。

3、连锁企业在整合供应链的过程中对资金也有着极大的需求。在农资连锁经营者经历了艰难的创业初期后，需要迅速建立以利益为核心的业务合作关系，以达到提高核心竞争力的目的。新关系的建立和拓展势必对资金有着更大的需求，如果没有资金支持，企业控制货源的手段、讨价还价的能力都将受限，力图通过规模采购降低成本的目标难以实现。

（二）落后的信息化系统致使农资连锁经营存在实施风险。连锁企业的核心竞争优势之一，在于统一规范的日常管理，这归功于现代信息化系统的建立。实现连锁经营的信息化，不仅可以解决成本管理的问题，实现目标成本控制，降低经营费用，而且还会增强企业对市场变化的敏捷反应能力和综合竞争力。

农资连锁企业信息化建设过程非常复杂，除了涵盖自身的各个职能部门外，还要将供货商、运输商、终端客户等纳入到系统中，是一个内、外互动的系统工程。组织实施信息化系统，需综合运用计算机知识、项目管理、系统工程论、管理理论、相关软件知识、行业经验和实施方法论等。农资连锁店服务于农资产品消费者，考虑到购买半径、便利程度等因素，其网点的选址大都遍布于农村各个角落。而从我国目前的状况来看，这些地区大部分通讯条件十分落后，软硬件设施的配套极不完善，电子数据网络传输更是无从谈起。可以说，这给农资连锁信息系统的建设带来了极大的挑战。

（三）物流配送能力不足是农资连锁发展中的“隐疾”。连锁企业的核心优势在于通过积极推进连锁企业内部的物流配送系统，以统一采购、配送为重点，以完善物流流程，强化配送效率为突破口，大力提高配送技术和效率，对连锁企业进行规范化运作，以达到不断提高物流利润的目标。同时，通过对企业物流建设进行全面合理规划，以进货量和出货量分析为核心，对业务流程进行再造；通过实施采购、订货分离，加强配送中心进货、订货和库存管理等，实现物流效率、效益最大化。然而，从我国目前实际情况来看，要实现农资连锁的物流配送面临着以下问题：

1、我国在物流配送意识方面存在先天不足。“物流”这个词语被广泛应用是近几年的事情，但在认知上存在一定的偏差。目前，出现在我们周围的一些所谓的物流公司，仅仅只是由一个仓库、几辆车子组成的运输公司，或是只能看到库存量那样简单数字的初级物流，根本就不符合真正意义上的现代物流的概念。

2、农村市场的地域特点决定了农资连锁实施物流配送难度较大。农资产品的终端客户群分布在区域广阔的农村地区，地理条件差、交通通讯落后、消费水平较低等因素，决定了产品的统一采购、配送难度很大。在我国农村，有的地区甚至连最基本的运输问题还未完全得到解决，更不用提物流配送体系的支持。

3、农资产品的特点给连锁经营带来挑战。农资产品包括的范围很广，明显具有品种多、不易陈列和码放、季节性强、地域性强、易损耗、售后服务繁琐等特点。这些特点给连锁经营中的仓储、运输、保管等环节带来挑战。如果不能进行恰当高效的管理，将会大大提高经营成本、增加经营风险。因此，如何利用先进的物流支持系统，及时将产品从供应链的上游传递到下游，对于合理控制企业的财务风险显得尤其重要。

三、其他风险

除了以上提到的各种风险，农资连锁经营企业还将面临着诸如人才短缺、品牌战略失误等引发的其他潜在风险。

现代社会的竞争本质上是人才的竞争。可以想象，连锁经营机构如果在缺少充足人力储备的情况下盲目扩张的话，也将会给自己带来巨大的潜在经营风险。作为追求规模效益的农资连锁企业，对人力资源的储备有着较高的要求，如管理人员、专业技术人员、终端销售人员等。从目前的人力资源供应状况分析，具备某项专门知识结构的人员并不在少数，可是既了解连锁经营，又熟悉农资产品知识的复合型人才却是凤毛麟角。同时，由于农资销售的利润空间有限，高薪从国外或行业外引进也并不现实。因此，农资连锁企业在未来的扩张之路上，极有可能会直接面临人力资源短缺和匮乏，如果得不到有效的解决，必将导致企业的经营管理水平和规范的连锁运作难以实现，限制连锁机构的快速健康发展，连锁企业若不能快速扩张则实现不了连锁经营的规模效益。

连锁经营本质上是资本和品牌的规模扩张游戏。在没有现存强势经营品牌的情况下，依靠连锁经营方式来建立品牌，本身就是一种风险性极大的冒险行为。建立和拥有一个强势品牌，不仅需要有雄厚的资本实力来支撑，更需要用一流的管理、创新的经营、一流的人才、一流的产品和服务质量为品牌注入丰富的内涵。而对于目前国内农资连锁企业而言，由于行业的特点和所处的阶段决定其探索成本是相当高的。如果在品牌战略上决策失误的话，不仅无法形成持久的竞争优势，而且极易转化为高成本和高风险。